Bạn ạ, đây là một trường hợp đáng sợ hãi, rất oái oăm. Hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi, tôi làm cho một công ty Pháp có một thế đứng vững chắc tại Bắc và Trung Phi. Thời đó có nhiều công ty Nhật tới ngỏ ý xin liên doanh với chúng tôi, đưa ra rất nhiều điều kiện tài trợ dự án vô cùng hấp dẫn. Họ rất mong chúng tôi chấp thuận. Vào những năm 1970 đó, ảnh hưởng của Nhật rất yếu tại Phi châu, nên họ nghĩ rằng sự hợp lực với một công ty Pháp có sẵn ảnh hưởng trên lãnh địa cố hữu không những sẽ giúp họ thắng giải, mà còn cho họ thu thập được những thành tích đầu tiên tại những lãnh địa còn mới đối với họ. Tôi nhớ mãi ông Chủ tịch của tôi cứ lẩm bẩm suốt ngày: “Hấp dẫn thì hấp dẫn thật, nhưng tao sẽ không bao giờ là người đưa bọn Nhật vào lãnh địa của các công ty Pháp. Mang tiếng lắm, dư luận sẽ chê trách nặng nề!”. Cái sợ mất cảnh giác để đối tác lạ đột nhập vào sân chơi riêng là một mối lo sợ kinh khủng vào thời mà thế giới chưa mở, hiện tượng toàn cầu hóa chưa rục rịch. Vì một khi họ đã được thị trường nhìn nhận khả năng rồi thì họ sẽ vĩnh viễn là đối thủ, họ sẽ chia thị phần, điều mà công ty nào cũng hết sức phải tránh.
Đến khi tôi đã lên các chức vụ có trách nhiệm cao hơn, tôi thường lo sốt vó khi đối thủ mới từ ngoài ồ ạt công khai nhập sân chơi của công ty tôi. Tôi đã từng sợ hãi rằng Lavallin của Canada sẽ vào thị trường tư vấn của Pháp, Bombardier của Canada vào thị trường đường sắt của Pháp.
Ngược lại tôi đã gặt hái vinh quang khi dẫn dắt công ty của chúng tôi xâm nhập vào Singapore sau khi thắng tuyến North- East Line trong dự án metro trước nỗi tuyệt vọng của Siemens (Đức) và một công ty Nhật. Lãnh địa của họ đấy bạn ạ, công ty chúng tôi chưa bao giờ bán gì tại thị trường mới này, nên họ tuyệt vọng là phải!
Ngay trước đó, công ty tôi đã thắng dự án Epon, nhà máy điện combined-cycle 9000 MW trên lãnh địa của Đức, một
chuyện hi hữu không thể có, không thể chấp nhận được, đến nỗi ông Tổng giám đốc của KWU (công ty con của Siemens) phải từ chức. Ở địa vị ông này, có lẽ tôi cũng phải chịu chung cảnh ngộ, vì thua tại sân nhà không bao giờ là cái vinh, nhất là đối với một nhà vô địch thế giới như Siemens.
Thật tình, khi biết ông đồng nghiệp “xấu số” người Đức phải từ nhiệm, tôi đã buột ra một lời não nuột để an ủi ông ta: “Chúng ta làm một nghề thật chó má anh ạ. Học đến 7 năm sau đại học, hành nghề trí thức suốt đời, mà vẫn có lúc phải giết nhau như một lũ lưu manh chỉ vì tranh giành một dự án. Luật chơi thật ác, một chết một còn. Hôm nay anh bị tôi “ám sát”, tôi vui cho công ty tôi mà rất thương cho cả hai chúng ta. Vì ngày mai sẽ đến lượt tôi bị công ty khác “ám hại”, tôi đã thương trước cho cảnh ngộ này rồi đấy. Lúc ấy tôi cũng sẽ không khác gì anh ngày hôm nay.”
Sợ thua trên sân nhà là một áp lực rất nặng, rất khó nuốt bạn ạ!
Sợ rằng cuộc thương thuyết sẽ kéo dài quá lâu.
Trong những dự án to lớn, các cuộc đàm phán có khả năng kéo dài hàng năm!
Bạn thử tưởng tượng nhé: Có người trong phái đoàn có con sắp cưới hỏi, mong về sớm để làm lễ hôn nhân; có kẻ thì vợ đau hoặc cha mẹ già không ai trông nom, không thể ngồi đàm phán hàng tháng; có bạn thì đơn giản hơn, vì có người yêu đang trông đợi mỏi mòn; có anh chàng lại còn đơn giản hơn thế nữa, vì ngón chân cứ phồng lên rồi đau buốt do phải ngồi ghế một ngày 10 tiếng đồng hồ để thương thuyết, nếu phải ngồi thêm 6
tháng nữa e chịu không nổi. Nhiều người thì có những lý do sức khỏe thầm kín, trong khi những người khác thì chỉ thèm vỏn vẹn gặp gỡ bạn bè mỗi buổi chiều để nhậu nhẹt cho vui. Họ thấy những tháng ngày đàm phán buồn tẻ khô khan trôi qua mà ngao ngán. Lại có cả trường hợp bất khả kháng do không hợp cả khí hậu lẫn thức ăn thức uống, nên dị ứng. Người xứ nóng thì phải đàm phán vào mùa đông ở xứ lạnh, người xứ lạnh cũng không chịu nổi cảnh nóng hầm hập trong những căn phòng làm việc chỉ có quạt máy. Tóm lại, biết bao nhiêu thứ chán ngán, rồi từ chán ngán chuyển sang sợ hãi nếu chẳng may cuộc thương thuyết cứ kéo dài và không tìm được kết thúc.
Tôi còn nhớ một trường hợp thật “dã man”: Chúng tôi phải thương thuyết vào mùa đông tại Bắc Kinh. Không biết bạn nào đã đi Bắc Kinh vào dịp cuối năm chưa, nhưng lạnh lắm bạn ạ. Tôi còn nhớ vào tháng đó, ngoài trời 10 độ âm, mà bên trong phòng họp không có sưởi, đối tác phía Hoa cứ mỗi 4 tiếng là đổi ca thương thuyết, chỉ có phía bên tôi là chịu trận. Chúng tôi phải đem cả chăn từ khách sạn vào phòng họp để che từ ngực xuống đến chân, lôi theo cả phích nước sôi để luôn luôn có nước trà hay cà phê nóng. Đến khi về khách sạn, chúng tôi lao vào bồn nước nóng trong phòng riêng, có người nằm yên trong nước nóng cả tiếng đồng hồ, miệng thì điện thoại cho vợ ở bên Pháp than khổ. Có người lại còn bị vợ mắng: “Anh thú thật đi, anh đang loay hoay với con nào bên Tàu mà mãi chưa về? Anh có đàm phán thật không hay đang hú hí trong khách sạn 5 sao? Này, tôi có chồng cũng như không, anh quá quắt lắm, ngày mai mà không về bà không đợi được nữa, bà sẽ cho biết tay bà…”. Ôi Trời, tôi thực sự chưa bao giờ được thấy nam nhi khóc thảm thương đến thế sau khi bị vợ “rầy”. Thật oan cho anh bạn này, đã gần chết lử vì thương với thuyết trong băng giá, lại nhớ vợ
con đến thảm thương, nay lại còn bị mắng nữa. Nhưng một mặt khác cũng phải thông cảm cho cô vợ trẻ đợi chồng cả mùa đông không về nhà, phải một mình vừa đi làm, vừa tất tưởi săn sóc con…Bạn không quen văn hóa Tây Âu, chắc bạn coi thường lời nói của bà vợ trẻ. Bạn cứ sang Pháp thì bạn sẽ hiểu thế nào là sự đe dọa của phụ nữ. Ở trong tình huống tương tự thì bạn sẽ biết thế nào là tâm lý sợ hãi!
Sợ dự án sẽ không được tài trợ.
Bạn ạ, có một thứ ai cũng học được trên đời là làm gì cũng cần có tài trợ. Những dự án lớn lại càng cần hơn vì một lý do dễ hiểu: nó to nên cần quá nhiều nguồn tài trợ! Thông thường, có quá nhiều dự án cần tài trợ nên không phải vì ý chủ quan của bạn nghĩ rằng dự án của mình quan trọng thì đương nhiên sự tài trợ sẽ tới. Lúc nào cũng có sự tranh giành giữa cả ngàn dự án cần tài trợ. Khi bạn ngồi hàng tháng thương thuyết về một dự án, để rồi nhận được thông tin rằng chính phủ dành ưu tiên cho một dự án nào khác thì coi như tất cả những nhục nhằn, cố gắng đã bỏ ra trong việc đàm phán đến ngày hôm nay là vứt đi. Dự án có thể bị lùi lại, nhưng kết quả của đàm phán thì dứt khoát phải bỏ vào thùng rác, vì nếu như dự án có khởi sắc lại thì thông thường người ta sẽ thương thuyết lại từ đầu, với một đội mới, với mục tiêu mới, và ngay những điều kiện tài trợ cũng sẽ thay đổi do thời gian đã qua, các lãi suất ngân hàng đã thay đổi, các chính sách tài trợ cũng vậy.
Khi thay đổi chính phủ thì thông thường các dự án lớn trong nước cũng được thương thuyết lại từ đầu. Thời trẻ, tôi còn là nhà tư vấn cho một dự án metro lớn tại Bangkok, thủ đô Thái Lan. Thế mà phải đợi đến năm tôi hơn 50 tuổi dự án mới thực sự thành hình, vì chính phủ Thái Lan đã thay đổi nhanh như
chong chóng trong suốt những năm trôi qua, có chính phủ chỉ tồn tại được vài ba tháng lại có đảo chính tại Thái Lan. Mỗi lần đổi chính phủ là một lần các dự án lớn trong nước được thẩm định lại. Kẻ ác miệng nói là nhân sự có quyền hành đã thay đổi, do đó mô hình tham nhũng cũng thay đổi theo. Những công ty như chúng tôi rất sợ có thay đổi nội các, do đó, khi có cơ hội thương thuyết tại những nước bất ổn, chúng tôi tìm phương án để đi nhanh tới kết quả, ký hợp đồng cho sớm.