TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Như đã phân tích ở trên, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã luôn quan tâm đến việc phát triển sản phẩm UPAS. Điều này được quán triệt thống nhất trong toàn ngân hàng từ ban lãnh đạo đến toàn thể nhân viên ngân hàng. Mọi mục tiêu, chiến lược, biện pháp thực hiện để phát triển sản phẩm UPAS luôn gắn liền với các yêu cầu phát triển trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Do vậy, sau 4 năm triển khai sản phẩm, BIDV cũng đã đạt được những kết quả nhất định.
2.3.1. Những thành tựu đạt được
2.3.1.1. Ngân hàng ngày càng thu hút được nhiều khách hàng mới sử dụng sản phẩm UPAS, hoạt động kinh doanh dần đi vào ổn định hơn
Năm 2015, 2016, BIDV đã tiến hành xây dựng chính sách khách hàng, đẩy mạnh marketing ngân hàng, thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Doanh số UPAS tăng trưởng mạnh, chiếm một vị trí quan trọng trong doanh thu thanh toán quốc tế, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm tiếp tục tăng, năm sau cao hơn năm trước. Tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm có sụt giảm đôi chút nhưng vẫn ở mức khá cao.
Khảo sát khách hàng có ý định sử dụng sản phẩm UPAS của BIDV trong tương lai:
Bảng 2.28: Trong tương lai khách hàng có tiếp tục đến BIDV để thực hiện các giao dịch UPAS khi có nhu cầu hay không?
Nguồn: tổng hợp điều tra của tác giả Biểu đồ 2.21: Số lượng KH sẽ đến BIDV sử dụng sản phẩm UPAS trong thời
gian tới
Với 157 khách hàng được khảo sát thì có đến 129 khách hàng trả lời là có tiếp tục sử dụng sản phẩm UPAS tại BIDV, chiếm 82%. Kết quả đó đã cho thấy thái độ tích cực của khách hàng đối với sản phẩm UPAS của BIDV là rất lớn, là nơi đầu tiên khách hàng nghĩ tới khi có nhu cầu và trở thành điểm đến quen thuộc. Có thể do quy mô hoạt động hay thị trường kinh doanh mà có khoảng 18% khách hàng không còn nhu cầu sử dụng sản phẩm UPAS trong tương lai tại BIDV nữa.
2.3.1.2. Sản phẩm UPAS của BIDV ngày càng phong phú, tăng tính tiện ích cho khách hàng đáp ứng nhu cầu thị trường
Các sản phẩm của BIDV đều hướng tới nhu cầu của khách hàng. Điều này được thể hiện ở việc BIDV đã đi trước thị trường một bước khi triển khai sản phẩm UPAS D/A là một sản phẩm được “may đo, thiết kế” theo nhu cầu của khách hàng.
Mạng lưới các ngân hàng đại lý cũng được BIDV thiết lập mở rộng qua các năm để nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm UPAS của BIDV cũng được khách hàng đánh giá cao về chất lượng dịch vụ và đáng tin cậy. Các giao dịch UPAS qua chi nhánh của khách hàng đều được đảm bảo thực hiện thông suốt, nhanh chóng và chính xác. Tất cả các khách hàng đến giao dịch tại chi nhánh đều được tạo điều kiện tối đa và đảm bảo về mặt thời gian. Bên cạnh việc thực hiện các giao dịch theo yêu cầu của khách hàng, các cán bộ giao dịch cũng tư vấn cho khách hàng về các vấn đề liên quan đến giao dịch như các điều khoản thanh toán, tìm hiểu thông tin người bán, người mua, ngân hàng nước ngoài.
2.3.2. Những mặt còn hạn chế
2.3.2.1. Chính sách khách hàng chưa có sức cạnh tranh cao so với các ngân hàng khác
Sự phối kết hợp giữa các bộ phận của ngân hàng chưa có sự nhịp nhàng nhằm tạo ra một dịch vụ khép kín, tối ưu cho khách hàng. Chính sách khách hàng của chi nhánh còn kém sức cạnh tranh so với các ngân hàng thương mại khác, đặc biệt là các ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng nước ngoài.
2.3.2.2. Số lượng chi nhánh phát sinh giao dịch UPAS chưa đồng đều
BIDV có gần 200 chi nhánh nhưng chỉ có 19 chi nhánh phát sinh giao dịch UPAS, tập trung ở những chi nhánh lớn tọa lạc tại những khu vực kinh tế trọng điểm. Điều này thể hiện một sự phát triển sản phẩm UPAS không đồng đều giữa các chi nhánh trong cùng một hệ thống BIDV.
2.3.2.3. Chưa đa dạng các hình thức đảm bảo thanh toán cho khách hàng
Hiện tại, BIDV chỉ áp dụng hình thức ký quỹ, thế chấp, cầm cố tài sản để làm hình thức đảm bảo khi cung cấp sản phẩm UPAS, không chấp nhận các hình thức đảm bảo khác như phong tỏa hạn mức tín dụng. Điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn vốn lưu động của khách hàng và giảm tính cạnh tranh so với sản
phẩm UPAS của các ngân hàng bạn. Ngoài ra, sản phẩm UPAS của BIDV hiện đang
2.3.2.4. Tỷ suất sinh lời sụt giảm
Mặc dù doanh số, và doanh thu từ sản phẩm UPAS có xu huớng gia tăng, tuy nhiên cùng với đó là sự phát sinh của các khoản cho vay bắt buộc và các khoản nợ quá hạn đã làm giảm đi tính hiệu quả của sản phẩm UPAS đối với ngân hàng. Điều này đang gióng lên một hồi chuông báo động đối với các chi nhánh, cần phải thẩm định khách hàng một cách kỹ luỡng truớc khi cung cấp sản phẩm, không thể vì các chỉ tiêu doanh số mà thờ ơ trong viêc đánh gia mức độ rủi ro của khách hàng
Mặt khác, mức phí dịch vụ UPAS cũng là một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu của khách hàng. Tuy nhiên, chi nhánh vẫn chua có hệ thống thông tin về giá cả dịch vụ cụ thể của các ngân hàng đại lý để tu vấn, hỗ trợ cho khách hàng ngay khi chọn giao dịch. Ngoài ra, chi nhánh chua thực sự quan tâm đến các chi phí của khách hàng, mới chỉ dừng lại ở mức miễn sao thu đuợc tiền từ khách hàng, khi khách hàng có khiếu nại về các khoản phí thanh toán bị trừ vào tiền hàng thì cán bộ ngân hàng chỉ biết xuất trình điện thông báo của ngân hàng nuớc ngoài liên quan đến các khoản phí phải thu, điều này khiến khách hàng chua hài lòng. Hơn thế nữa chi nhánh mới chỉ quan tâm đến việc miễn giảm phí của ngân hàng mình đối với khách hàng mà chua quan tâm đến các loại phí mà ngân hàng nuớc ngoài thu, thậm chí thu rất cao.
2.3.2.5. Chưa tạo được dịch vụ khép kín nhằm thu hút các khách hàng xuất nhập khẩu
Đó là do chi chánh chua thực sự tạo đuợc sự phối kết hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các bộ phận, phòng ban chức năng, cũng nhu chua tạo đuợc một dịch vụ khép kín từ thanh toán, tín dụng đến kinh doanh ngoại tệ, bảo lãnh... đối với khách hàng, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhập khẩu gặp rất nhiều khó khăn trong việc mua ngoại tệ để thanh toán các đơn hàng, hoặc phải mua ngoại tệ với giá cao hay đi kèm với các điều kiện khác.
2.3.3. Nguyên nhân
2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan
a. Hành lang pháp lý chưa đồng bộ
Hành lang pháp lý cho hoạt động TTQT nói chung và sản phẩm UPAS nói riêng của ngân hàng thương mại còn thiếu, do chưa có một văn bản pháp quy nào điều chỉnh hoặc hướng dẫn thi hành hoạt động thanh toán quốc tế một cách cụ thể tại Việt nam. Hiện tại, các bên tham gia hoạt động thanh toán quốc tế vận dụng một số văn bản pháp luật quốc tế như Incoterms 2010, Qui tắc và thực hành thống nhất về tín dụng chứng từ (UCP600), Quy tắc Nhờ thu URC522... làm căn cứ quy định trách nhiệm quyền hạn các bên liên quan, nhưng trên thực tế, những văn bản trên chỉ là thông lệ quốc tế được áp dụng một cách tuỳ chọn nếu có tham chiếu đến. Trong khi đó, các quốc gia trên thế giới đều có những luật hoặc các văn bản dưới luật quy định cụ thể về các loại hình nghiệp vụ thanh toán quốc tế dựa trên cơ sở thông lệ quốc tế có tính đến đặc thù của nước họ.
Các chính sách quản lý kinh tế vĩ mô như: Quy định về công tác xuất nhập khẩu, thuế quan, hải quan của Việt Nam không ổn định, thay đổi thường xuyên làm ảnh hưởng đến thanh toán quốc tế. Hoạt động thanh toán quốc tế có đặc thù gắn liền với cơ chế quản lý xuất nhập khẩu, hải quan, thuế quan. Chỉ cần những cơ chế trên thay đổi, các quy trình nghiệp vụ thanh toán của ngân hàng đã bị ảnh hưởng rất lớn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
b. Tỷ giá và lãi suất biến động theo hướng không có lợi
Thị trường ngoại hối chưa phát triển, tỷ giá ngoại tệ biến động liên tục. Mặc dù đạt được những kết quả đáng khích lệ song thị trường ngoại tệ liên ngân hàng vẫn bộc lộ những hạn chế ảnh hưởng đến nguồn ngoại tệ cung cấp cho hoạt động thanh toán quốc tế, đặc biệt trong những thời điểm có biến động tỷ giá hoặc những thời điểm tập trung nhiều nghĩa vụ thanh toán với nước ngoài. Hơn nữa, các nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ trên thị trường chỉ chủ yếu dừng lại ở giao dịch mua bán giao ngay, các giao dịch mua bán kỳ hạn, hoán đổi, quyền chọn mới chỉ ở mức thăm dò. Các doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tính toán hiệu quả kinh doanh và phòng ngừa lỗ do rủi ro tỷ giá.
Hơn nữa, thu nhâp từ lãi suất của sản phẩm UPAS chịu sự ảnh huởng của lãi suất Libor. Đây là mức lãi suất quốc tế, sự biến động của lãi suất này nằm ngoài tầm kiểm soát của ngân hàng, điều này đã gây ra sự không ổn định thu nhâp từ lãi của ngân hàng nếu ngân hàng không sử dụng các sản phẩm phái sinh để phòng ngừa rủi ro lãi suất.
c. Nguyên nhân từ phía khách hàng
Kiến thức về nghiệp vụ thanh toán xuất nhập khẩu chua đuợc phổ cập rộng rãi trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trình độ của cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu ở các doanh nghiệp chua cao, thiếu thông tin về khách hàng, chua thông thạo về kỹ thuật buôn bán ngoại thuơng, chua nắm vững về luật kinh tế, chua nắm vững đuợc các thông lệ quốc tế trong buôn bán quốc tế nhu chọn nhầm đối tác, còn nhiều sơ hở trong ký kết hợp đồng, khi thuơng luợng ký kết hợp đồng thuơng mại thuờng dễ dàng chấp nhận các phuơng thức thanh toán và điều kiện thanh toán bất lợi cho mình.
Việc chua chú trọng tìm hiểu, kiến thức còn hạn chế về luật pháp quốc tế nói chung và thanh toán quốc tế nói riêng dẫn đến việc các doanh nghiệp Việt Nam không tránh khỏi những sơ hở khi ký kết hợp đồng ngoại thuơng, không đề phòng rủi ro nên có thể chịu hậu quả đáng tiếc. Trong khi đó, thực lực tài chính của các đơn vị còn quá yếu kém nên hoạt động kinh doanh chủ yếu lại dựa vào vốn vay của ngân hàng. Do vậy khi doanh nghiệp Việt Nam bị nuớc ngoài lừa đảo, thua lỗ sẽ liên quan trực tiếp đến chất luợng hoạt động tín dụng và hoạt động thanh toán quốc tế của ngân hàng.
2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan
a. Chất lượng cán bộ và công nghệ thanh toán quốc tế tại chi nhánh chưa đáp ứng được yêu cầu của thực tiễn
Do sản phẩm UPAS cũng là một sản phẩm tuơng đối mới, lại phát sinh tập trung chủ yếu ở một vài chi nhánh nên kiến thức về kỹ thuật nghiệp vụ giao dịch UPAS của một số cán bộ tại chi nhánh còn non, trình độ ngoại ngữ chỉ ở mức độ nhất định trong xử lý giao dịch. Do đó, khả năng tu vấn, tốc độ thực hiện giao dịch
nhiều lúc còn chậm so với yêu cầu của khách hàng. Việc đào tạo nghiệp vụ chua đuợc bài bản, theo hệ thống nên có sự chênh lệch nhất định về trình độ giữa các giao dịch viên. Mặt khác, các kỹ năng về giao tiếp, marketing của cán bộ chua đuợc quan tâm đúng mức nên đã hạn chế phần nào chất luợng phục vụ khách hàng.
Hệ thống công nghệ của chi nhánh tuy liên tục đuợc nâng cấp, đổi mới và có những tiến bộ nhất định song so với trình độ công nghệ ngân hàng chung của khu vực và thế giới thì cũng chỉ đạt ở mức độ trung bình. Thông tin quản lý, theo dõi hoạt động TTQT còn nghèo nàn. Sự thiếu thông tin thị truờng trong và ngoài nuớc, thông tin về bạn hàng, thông tin về sản phẩm... đã dẫn đến những rủi ro trong giao dịch UPAS, cản trở sự phát triển của sản phẩm UPAS
b. Chưa quan tâm đúng mức đến công tác marketing sản phẩm UPAS
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, vấn đề cạnh tranh để phát triển ngày càng gay gắt. Trên cùng một thị truờng, cùng một địa bàn, các ngân hàng đều đua ra các loại hình sản phẩm dịch vụ thanh toán quốc tế có tính chất giống nhau, buộc các ngân hàng phải cố gắng hết sức trong việc chào bán sản phẩm dịch vụ của mình.
Việc áp dụng marketing trong hoạt động ngân hàng là điều tất yếu. Tuy nhiên,
tại chi nhánh, công tác marketing sản phẩm UPAS còn một số bất cập. Các hoạt động marketing chua đuợc tiến hành một cách có tổ chức và hệ thống, chua có sự phối hợp hài hoà giữa các phòng, đơn vị nội bộ để đua ra chính sách phù hợp. Đặc biệt, chi nhánh chỉ chú trọng nhiều đến việc quảng bá, tuyên truyền rộng rãi, áp dụng các chuơng trình khuyến mãi cho hoạt động huy động vốn. Các biện pháp khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ TTQT chua đuợc chú trọng, việc chủ động tiếp cận với những khách hàng thanh toán quốc tế mới nhằm mở rộng mạng luới khách hàng còn chua đuợc quan tâm đúng mức. Thêm vào đó, chi nhánh mới chỉ có chính sách uu đãi lãi suất tín dụng và uu đãi phí thanh toán quốc tế với một số ít khách hàng lớn mà chua có những chiến dịch marketing uu đãi trên diện rộng nhằm khuyếch truơng hoạt động, thu hút thêm khách hàng mới.
c. Chưa tận dụng hết được vị thế của mình khi đàm phán với ngân hàng tài trợ
Khi ngân hàng tài trợ chấp thuận thực hiện giao dịch UPAS, BIDV sẽ phải trả cho ngân hàng này phí tài trợ bằng lãi suất Libor cộng với một tỷ lệ margin.
Trong khi lãi suất Libor trong thời gian gần đây tăng mạnh nhưng BIDV vẫn không thể đàm phán với ngân hàng tài trợ giảm tỷ lệ margin để đảm bảo được thu nhập từ lãi suất của mình. Điều này cũng đã gây ảnh hưởng tới sự phát triển sản phẩm UPAS của BIDV.
d. Sự phối hợp giữa các bộ phận trong toàn chi nhánh còn chưa tốt
Các phòng ban chưa có ý thức tiếp thị cho khách hàng về tổng thể các loại hình dịch vụ ngân hàng cho chi nhánh mà chỉ đơn lẻ cho bộ phận dẫn đến những chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng chưa cao. Bộ phận quan hệ khách hàng chỉ chú trọng tới việc bán sao cho được nhiều sản phẩm nhưng lại thiếu sự phối hợp với bộ phận thẩm định khách hàng nên đã dẫn tới tình trạng ngân hàng cung cấp sản phẩm UPAS cho cả những khách hàng có tình hình tài chính không lành mạnh gây ra rủi ro cho ngân hàng khi khách hàng không thanh toán được tiền hàng nhập khẩu. Điều này dẫn đến sự phát triển không bền vững của sản phẩm UPAS.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương 2 đã nêu được cụ thể tình hình triển khai sản phẩm UPAS tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam. Cùng với đó, luận văn cũng phân tích những thành tựu đạt được, những mặt còn hạn chế và nguyên nhân mà Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam gặp phải trong quá trình triển khai sản phẩm UPAS. Đây chính là tiền đề cho việc phân tích ma trận SWOT để đề xuất các giải pháp phát triển sản phẩm ở chương 3.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM UPAS TRONG THANH TOÁN QUỐC TẾ ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ
PHÁT TRIỂN VIỆT NAM •
3.1. Những định hướng phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh nói chung và
hoạt động TTQT nói riêng tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
3.1.1. Định hướng phát triển chung
Việt Nam là một nước đang trong quá trình phát triển, thực hiện chuyển dịch
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});