3.2.1.1. Mở rộng đồng tiền thanh toán theo sản phẩm UPAS
Hiện tại, các ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung và BIDV nói riêng chỉ sử dụng đồng tiền thanh toán là USD đối với sản phẩm UPAS. Trong khi thực tế có rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam giao dịch với các thị trường lớn như châu Âu, Nhật Bản... yêu cầu nhiều đồng tiền thanh toán khác ngoài USD. Với việc chỉ thanh toán bằng đồng USD, các ngân hàng thương mại đã bỏ qua một lượng lớn khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm UPAS. Do đó, BIDV nên làm việc với các ngân hàng đại lý yêu cầu mở rộng đồng tiền thanh toán là các ngoại tệ mạnh (AUD, CAD, CHF, EUR, GBP, JPY, SGD...) để phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng cũng như khai thác được hết hệ khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, BIDV cần củng cố và mở rộng mạng lưới chi nhánh ở nước ngoài, mở rộng quan hệ với các ngân hàng quốc tế, tăng cường số lượng ngân hàng đại lý. BIDV nên xem xét và xây dựng tiêu chuẩn hợp lý đối với thiết lập quan hệ đại lý, để có thể trao đổi với ngân hàng đại lý nước ngoài bổ sung thêm những nội dung hỗ trợ thực sự có hiệu quả.
3.2.1.2. Đa dạng hóa các hình thức đảm bảo khi cung cấp sản phẩm UPAS
Việc chỉ áp dụng hình thức ký quỹ để đảm bảo khi phát hành UPAS với tỷ lệ ký quỹ cao đã làm cho sản phẩm UPAS của BIDV mất khả năng cạnh tranh so với các ngân hàng bạn. Vì vậy BIDV cần mở rộng các hình thức đảm bảo khi cung cấp sản phẩm UPAS cũng như quy định lại mức ký quỹ hợp lý và cạnh tranh hơn.
Trong thực tế, khi phát hành L/C trả ngay hoặc L/C trả chậm, BIDV đều cho phép áp dụng các hình thức đảm bảo khác nhau. Do vậy, BIDV nên mở rộng thêm hình thức đảm bảo khi cung cấp sản phẩm UPAS và thực hiện nghiêm túc các biện pháp đảm bảo: phong tỏa tài khoản tiền gửi, phong tỏa hạn mức tín dụng, cầm cố
thế chấp tài sản đảm bảo (sổ tiết kiệm, bất động sản, hàng hóa...). Với việc mở rộng các
hình thức đảm bảo thì những khách hàng không có nguồn vốn tự có để kỹ quỹ vẫn có
điều kiện đề nghị BIDV phát hành UPAS L/C với các hình thức đảm bảo khác. Điều này sẽ tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm hơn và giúp tăng tính cạnh tranh của sản phẩm UPAS của BIDV so với các ngân hàng thuơng mại khác.
Trong thời điểm hiện nay khi mà sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt thì việc áp dụng tỷ lệ ký quỹ hấp dẫn là một giải pháp hữu hiệu để thu hút khách hàng. Việc xác định tỷ lệ ký quỹ cần dựa vào nhiều yếu tố: tình hình tài chính, uy tín và khả năng thanh toán của nhà nhập khẩu, uy tín của nhà xuất khẩu, hiệu quả kinh tế của lô hàng nhập khẩu, tình hình kinh tế Việt Nam tùy từng thời điểm... BIDV có thể áp dụng mức kỹ quỹ linh hoạt nhu sau:
- Mức ký quỹ từ 0-5%: áp dụng đối với các khách hàng đã có hạn mức tín dụng, hoặc số du tài khoản tiền gửi lớn, thuờng xuyên giao dịch qua BIDV, có uy tín trong vấn đề thanh toán, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tốt, có sức cạnh tranh trên thị truờng.
- Mức ký quỹ từ 10%- 30% giá trị L/C: áp dụng đối với các khách hàng có tình hình tài chính tốt, kinh doanh hiệu quả, đã sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của BIDV nhu tiền gửi, tiền vay, bảo lãnh...
- Mức ký quỹ 100%: thực hiện đối với những khách hàng không có uy tín thanh toán với ngân hàng hoặc tình hình tài chính gần đây không tốt.
Để xác định đuợc tỷ lệ ký quỹ hợp lý nhất cho khách hàng nhung vẫn đảm bảo đuợc rủi ro thanh toán cho ngân hàng, ngân hàng cần nâng cao năng lực thẩm định của nhân viên. Ngân hàng cần thẩm định chặt chẽ giống nhu việc cấp một khoản tín dụng cho khách hàng. Ngân hàng không chỉ tiến hành phân tích một cách kỹ luỡng năng lực tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh của khách hàng cũng nhu tính khả thi của lô hàng nhập khẩu mà còn đặc biệt quan tâm đến tu cách, uy tín, khả năng quản lý của khách hàng sử dụng dịch vụ cũng nhu đối tác nuớc ngoài
3.2.1.3. Đơn giản hóa thủ tục, quy trình sản phẩm
Quy trình sản phẩm UPAS nói riêng và các phương thức thanh toán khác nói chung nên được cập nhật, bổ sung sửa đổi thường xuyên để phù hợp với nhu cầu thực tế. BIDV cần quy định thống nhất và rõ ràng từng bước thực hiện sản phẩm, từ thủ tục yêu cầu cung cấp sản phẩm UPAS cho đến lúc tất toán giao dịch để có sự thống nhất trong toàn hệ thống ngân hàng.
BIDV nên quy định cụ thể quy trình thực hiện sản phẩm UPAS khi thực hiện qua các ngân hàng đại lý khác nhau. Trong đó, quy định rõ ngân hàng thông báo thứ nhất, ngân hàng thông báo thứ hai (nếu có), ngân hàng chiết khấu, ngân hàng bồi hoàn,
nơi xuất trình bộ chứng từ và thời gian cụ thể đối với mỗi bước trong quy trình. Một quy trình được quy định chặt chẽ, rõ ràng, cụ thể sẽ rút ngắn được thời gian tác nghiệp và giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng
về thời gian đi điện chấp nhận thanh toán cho ngân hàng nước ngoài, nếu BIDV và khách hàng đã đồng ý bộ chứng từ hợp lệ và chấp nhận thanh toán thì BIDV nên đi điện chấp nhận thanh toán cho ngân hàng xuất trình trong vòng ba ngày làm việc kể từ ngày nhận được bộ chứng từ, tạo điều kiện cho nhà xuất khẩu nhận được tiền vào ngày làm việc thứ năm sau ngày BIDV nhận được bộ chứng từ hợp lệ (giống L/C trả ngay), nhằm tăng thêm tiện ích của sản phẩm.
Song song với việc cập nhật, cải tiến quy trình sản phẩm, BIDV nên chú trọng
công tác đào tạo và kiểm tra việc thực hiện quy trình, nâng cao ý thức trách nhiệm của
mỗi thành viên tham gia thực hiện sản phẩm và tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát để đảm bảo các chi nhánh luôn thực hiện đúng quy trình sản phẩm, ngăn chặn những rủi ro tác nghiệp có thể xảy ra do không thực hiện đúng quy trình.
3.2.1.4. Thiết kế biểu phí linh hoạt
Trong điều kiện cạnh tranh giữa các ngân hàng trên địa bàn gay gắt như hiện nay thì muốn giữ chân khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới ngân hàng cần phải xây dựng một chính sách giá cả phù hợp, áp dụng các chính sách giá linh hoạt
thích hợp. Đối với từng nhóm khách hàng nên có những chính sách giá khác nhau như giảm phí dịch vụ, lãi suất vay, giảm tỷ lệ kí quỹ đối với những khách hàng lớn, uy tín, giao dịch thường xuyên nhằm thu hút khách hàng tiềm năng, giữ chân những khách hàng lớn cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh so với các ngân hàng trên cùng địa bàn.
Phí dịch vụ sản phẩm UPAS của BIDV bao gồm hai loại chính: phí dịch vụ UPAS trả cho ngân hàng đại lý và phí dịch vụ UPAS do BIDV thu. Ngoài việc phân chia phí thanh toán cho ngân hàng đại lý theo từng ngân hàng liên kết thực hiện sản phẩm, BIDV nên quy định lại phí chấp nhận thanh toán dựa theo hai tiêu chí là tỷ lệ ký quỹ và uy tín khách hàng, thay vì quy định một tỷ lệ phí cố định như hiện nay.
BIDV nên quy định tỷ lệ phí khác nhau đối với số tiền ký quỹ và số tiền không ký quỹ khi khách hàng chấp nhận thanh toán. Đương nhiên là số tiền ký quỹ sẽ được áp dụng mức phí thấp hơn số tiền không ký quỹ.
Còn đối với tiêu chí uy tín khách hàng thì nên để cho chi nhánh linh động xem xét theo từng trường hợp cụ thể. Chi nhánh là đơn vị nắm rõ thông tin khách hàng nhất, nắm rõ về năng lực tài chính cũng như uy tín thanh toán của khách hàng. Để chi nhánh linh động quyết định mức phí chấp nhận thanh toán phải thu khách hàng là phù hợp nhất, chi nhánh cân nhắc vừa đưa ra mức phí phù hợp nhất cho mỗi đối tượng khách hàng, vừa tối đa hóa thu nhập cho ngân hàng.
Trong tình hình các ngân hàng bạn đều cung cấp biểu phí linh hoạt với nhiều tiêu chí phân loại thì biểu phí hiện tại của BIDV còn rất nhiều hạn chế. Việc thiết kế lại
biểu phí sản phẩm UPAS là một vấn đề cấp thiết, phải được thực hiện nhanh để sản phẩm của BIDV có thể cạnh tranh được với các ngân hàng bạn trong thời gian tới.
3.2.1.5. Áp dụng các chương trình ưu đãi kèm theo
Với việc triển khai một sản phẩm hoàn toàn mới với nội dung phức tạp mà không có bất kỳ chương trình ưu đãi gì kèm theo rất khó để thu hút sự quan tâm, chú ý của khách hàng. Vì vậy, để tiếp thị được các khách hàng mới, Ngân hàng cần bổ sung thêm một số chương trình ưu đãi và tiện ích cho khách hàng.
Nhằm thu hút những khách hàng mới, BIDV nên triển khai thêm một số ưu đãi kèm theo khi khách hàng sử dụng sản phẩm UPAS như:
- Miễn phí mở tài khoản, phí thường niên, phí quản lý tài khoản năm đầu tiên.
- Ưu đãi giá mua ngoại tệ khi ký quỹ phát hành và khi thanh toán L/C. - Miễn phí kiểm tra bộ chứng từ đối với những L/C đầu tiên giao dịch với BIDV.
- Miễn phí đối với các giao dịch nhờ thu trong lần giao dịch đầu tiên.
Chú trọng việc phát triển hệ khách hàng mới, BIDV vẫn nên có những chính sách chăm sóc khách hàng cũ phù hợp, nhằm giữ chân khách hàng và nhờ khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới cho ngân hàng:
- Giảm phí dịch vụ cho các khách hàng có quan hệ thường xuyên với ngân hàng, doanh số giao dịch lớn.
- Đưa ra chính sách hoa hồng hợp lý nhằm củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng.
Ngân hàng nên chủ động đưa ra những chính sách ưu đãi khách hàng trên cơ sở vẫn đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng.