hàng TMCP quân đội, chi nhánh Hoàng Quốc Việt
2.3.1 Những mặt đạt được
Trong giai đoạn 2014-2017, hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động tín dụng doanh nghiệp nhập khẩu của MB Hoàng Quốc Việt nói riêng đã đạt đuợc nh ng kết quả nhất định.
Thứ nhất, Quy mô khách hàng đuợc mở rộng, chi nhánh đã thu hút đuợc khá nhiều khách hàng tín dụng nhập khẩu và đã xây dựng đuợc nền tảng khách hàng tín dụng nhập khẩu khá vững chắc. Tỷ trọng du nợ cho vay nhập khẩu đã đuợc cơ cấu hợp lý hơn, có chọn lọc, tỷ trọng gia tăng so với du nợ chung toàn chi nhánh và so
61
với các chi nhánh trong hệ thống. Bên cạnh đó Điều này phản ánh định hướng, chiến lược đúng của chi nhánh trong giai đoạn phát triển kinh tế hiện nay đặc biệt xu thế mở rộng nguồn thu b O sung ngoài lợi nhuận từ cho vay của các ngân hàng thương mại.
Thứ hai, số lượng khách hàng nhập khẩu thiết lập quan hệ giao dịch và thực hiện vay vốn tăng trưởng qua các năm, thị phần của khách hàng mảng này tại địa bàn cũng được cải thiện.
Thứ ba, Chi nhánh luôn triển khai tốt các chương trình tài trợ do MB tO chức
dành cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu như: LC 2 giờ, raise up, ngôi sao ngoại hối.. ..đồng thời cơ cấu sản phẩm tín dụng nhập khẩu của MB HQV được điều chỉnh khá hợp lý, việc đẩy mạnh tài trợ cho lĩnh vực xuất nhập khẩu đã đem lại nguồn thu không nhỏ cho chi nhánh Hoàng Quốc Việt qua các năm, đặc biệt các phí phát hành L/C, các nguồn thu phí phát hành bảo lãnh.
Thứ tư, các chỉ số về TTQT như doanh số TTQT, doanh số nguồn ngoại tệ USD chuyển về chi nhánh, phí thu từ dịch vụ TTQT, thu từ việc bán ngoại tệ đều có sự tăng trưởng qua các năm cho thấy năng lực cạnh tranh của chi nhánh được cải thiện tốt qua các năm.
Thứ năm, việc ứng dụng các sản phẩm mới và xây dựng nhóm bán hàng tOng lực
đã có những kết quả thành công trong tiếp thị và khai thác khách hàng mới, hứa hẹn sẽ phát triển mạnh trong tương lai.
Thứ sáu, trong tình hình kinh tế Việt Nam còn khó khăn, hoạt động kinh doanh của nhiều chi nhánh ngân hàng thương mại không hiệu quả, lợi nhuận âm, tuy nhiên chi nhánh Hoàng Quốc Việt vẫn giữ được vị thế của mình, đảm bảo phát triển tín dụng bền vững, hiệu quả. Điều này cho thấy định hướng lựa chọn phát triển khách hàng của chi nhánh phù hợp với tình hình thực tế, trong đó phát triển tín dụng xuất nhập khẩu thể hiện vai trò không nhỏ trong thành công chung của chi nhánh.
Thứ bảy, việc chuẩn mực hóa quy trình về tín dụng nhập khẩu theo quy định của MB, việc áp dụng mô hình hỗ trợ tập trung, thẩm định tập trung đã tạo ra sự thay đ i lớn trong tác nghiệp gi a chi nhánh và hội sở, bên cạnh đó không ngừng
62
đào tạo nâng cao chất lượng của cán bộ tín dụng đặc biệt là những chuyên viên tài trợ thương mại ở chi nhánh do đó rủi ro được kiểm soát tốt hơn, giải phóng thời gian bán hàng cho các chuyên viên kinh doanh.
2.3.2 Những hạn chế, yếu kém còn tồn tại
Bên cạnh những kết quả đạt được, quá trình phát triển tín dụng doanh nghiệp nhập khẩu của Chi nhánh còn những hạn chế nhất định.
2.3.2.1 Thị phần tín dụng nhập khẩu của chi nhánh tại địa bàn còn rất nhỏ, quy mô dư nợ cho vay nhập khẩu chưa tương xứng với lợi thế của chi nhánh
Trong những năm qua, chi nhánh Hoàng Quốc Việt đã chú trọng đến việc phát triển quy mô tín dụng nhập khẩu, trong đó hoạt động cho vay được chú trọng và tăng cường phát triển tuy nhiên quy mô về dư nợ chưa có nhiều đột phá trong giai đoạn 2014-2015. Với định hướng phát triển tín dụng nhập khẩu cộng với những thuận lợi từ nền kinh tế được phục hồi trong giai đoạn 2016-2017, dư nợ cho vay nhập khẩu của chi nhánh đã có những bước tăng trưởng tốt, đạt 744 tỷ đồng tăng 231 tỷ đồng so với năm 2016 tương ứng tăng 45.0% so với năm 2016 và tăng 135.6% so với năm 2014 tuy nhiên mức tăng trưởng này mới chỉ hoàn thành 85,3% kế hoạch. Cơ cấu dư nợ cho vay nhập khẩu giai đoạn 2014-2017 của chi nhánh chỉ đạt xung quanh mức 15,5% so với mục tiêu đạt 20-25% thì đây còn là khoảng cách khá lớn mà chi nhánh cần phải nỗ lực đạt được.
Mặc dù năm 2017, quy mô dư nợ cho vay nhập khẩu của chi nhánh Hoàng Quốc Việt có mức tăng trưởng tốt đạt 744 tỷ đồng nhưng còn khá khiêm tốn trong hệ thống, chỉ chiếm 5,6% thị phần các chi nhánh tại Hà Nội của Ngân hàng TMCP quân đội, thấp hơn rất nhiều so với một số chi nhánh khác như: Chi nhánh Thăng Long chiếm 26,4%, chi nhánh Điện Biên Phủ chiếm 33,1%, Sở giao dịch chiếm 15,7% và so toàn hệ thống Ngân hàng TMCP quân đội, dư nợ cho vay nhập khẩu của chi nhánh chỉ chiếm khoảng 1,5%. Do vậy, mức tăng trưởng dư nợ cho vay hiện nay của chi nhánh còn khá khiêm tốn, chưa tương xứng với ưu thế và tiềm năng của chi nhánh. Bên cạnh đó số lượng khách hàng nhập khẩu của chi nhánh có sự tăng trưởng, tuy nhiên vẫn chiếm một tỷ trọng nhỏ so với tổng số lượng khách hang
63
doanh nghiệp tại chi nhánh.
2.3.2.2 Tốc độ tăng trưởng cho vay nhập khẩu chưa ổn định, phụ thuộc nhiều vào tốc độ tăng dư nợ chung
Trong giai đoạn 2014-2017, tăng trưởng dư nợ cho vay nhập khẩu bình quân của chi nhánh Hoàng Quốc Việt đạt 15,5% thấp hơn so với mức tăng trưởng bình quân tổng dư nợ chi nhánh 30.3%. Điều này cho thấy quá trình cơ cấu đối tượng cho vay khách hàng ảnh hưởng rất lớn đến tốc độ tăng trưởng cho vay nhập khẩu.
Bên cạnh đó tốc độ tăng trưởng còn thiếu tính ổn định, chưa hoàn thành kế hoạch của chi nhánh và phụ thuộc nhiều vào một số khách hàng cũ và một số ngành nghề nhất định.
2.3.2.3 Dư nợ tín dụng nhập khẩu thường tập trung ở một số ngành nghề nhất định và ít có sự đa dạng hóa, khách hàng vay nhập khẩu còn hạn chế chưa có nhiều khách hàng có quy mô lớn
Trong giai đoạn 2014-2015, chi nhánh thực hiện cơ cấu lại khách hàng tập trung khai thác chiều rộng và chiều sâu khách hàng SME và cá nhân, giảm tỷ trọng khách hàng lớn mang lại biên lợi nhuận thấp và hoạt động kém hiệu quả kéo theo các dư nợ cho vay nhập khẩu và doanh số thanh toán nhập khẩu có sự biến động đáng kể cộng thêm yếu tố về kinh tế vĩ mô và tình hình kinh tế chính trị trên thế giới trong giai đoạn đó, điều này cho thấy hoạt động cho vay nhập khẩu tại chi nhánh phụ thuộc nhiều vào một số khách hàng lớn và một số lĩnh vực kinh doanh như: Xe ô tô nhập khẩu, máy công trình, thuốc bảo vệ thực vật, thức ăn chăn nuôi.
Năm 2017, dư nợ cho vay nhập khẩu của chi nhánh tăng 184 tỷ đồng so với năm 2015, trong đó khách hàng lớn nhập khẩu mới trong lĩnh vực nhập khẩu ô tô chiếm đến 34,8% tổng dư nợ tăng mới. Và lũy kế tổng dư nợ cho vay nhập khẩu nhóm ngành thức ăn chăn nuôi là 144,8 tỷ đồng chiếm 23,6% tổng dư nợ cho vay nhập khẩu tại chi nhánh; lĩnh vực xăng dầu chiếm 22,5% tổng dư nợ cho vay nhập khẩu, lĩnh vực máy móc thi công công trình chiếm 12% t ng dư nợ cho vay nhập khẩu, phần còn lại là các lĩnh vực như: thép, thiết bị nghe nhìn, văn phòng và hàng tiêu dùng với quy mô nhỏ. Như vậy, cơ cấu khách hàng nhập khẩu tại chi nhánh
64
chưa đa dạng, các khách hàng mới quy mô còn nhỏ, chi nhánh còn phụ thuộc vào một số ngành nghề cũ, chưa tiếp cận được với các khách hàng doanh nghiệp nhập khẩu trong lĩnh vực khác như: Thiết bị y tế, dược phẩm, nguyên vật liệu sản xuất; thiết bị tin học, chưa khai thác và tiếp thị khách hàng mới hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu thế mạnh của Việt Nam như: may mặc, giầy da, thủy sản, nông sản.
2.3.2.4 Chất lượng dịch vụ cần cải thiện thêm
Năm 2017, chất lượng dịch vụ nhập khẩu tại chi nhánh đã có nhiều cải thiện tuy nhiên khách hàng đánh giá chi nhánh chưa tốt về khả năng tư vấn và hỗ trợ giải quyết các vướng mắc của khách hàng trong giao dịch thương mại quốc tế. Đây là hạn chế thuộc về yếu tố nhân lực do đội ngũ nhân lực chi nhánh thời gian qua thường xuyên có sự thay đổi, điều chỉnh, nhiều nhân viên trẻ chưa có đầy đủ kiến thức thương mại quốc tế nên chưa tư vấn được các vấn đề phát sinh của khách hàng.
Bên cạnh đó, giá cả dịch vụ và cho vay nhập khẩu của chi nhánh còn cao so với các chi nhánh ngân hàng thương mại khác mặc dù chi nhánh đã có nhiều biện pháp hỗ trợ giảm nhưng chưa triển khai được nhiều khách hàng và có tính ổn định lâu dài.
2.3.2.5 Các sản phẩm dành cho khách hàng tín dụng nhập khẩu đưa ra khác nhiều, tuy nhiên chưa được khai thác triệt để ở MB HQV, bên cạnh đó các sản phẩm tín dụng này chưa có những ưu điểm nổi trội để có khả năng thu hút khách hàng, các dịch vụ khác đi kèm tại chi nhánh chưa hỗ trợ tốt
Các dịch vụ khác đi kèm với hoạt động cho vay doanh nghiệp nhập khẩu tại chi nhánh chưa tốt, chẳng hạn doanh nghiệp nhập khẩu thường vay ngoại tệ để thanh toán hoặc vay Việt Nam Đồng để mua ngoại tệ thanh toán nước ngoài nhưng tỷ giá thường cao nên kém cạnh tranh, chi nhánh chưa chủ động được các nguồn vốn ngoại tệ, phụ thuộc vào nguồn ngoại tệ mua từ hội sở, nguồn ngoại tệ xuất khẩu rất ít. Phí thu từ kinh doanh mua bán ngoại tệ và TTQT tăng trưởng qua các năm, tuy nhiên hoạt động kinh doanh mua bán ngoại tệ chủ yếu bằng đồng Đô la Mỹ biên lợi nhuận không lớn, hoạt động kinh doanh mua bán ngoại tệ chủ yếu là giao ngay, các hình
65
thức phái sinh khác như Forward hoặc Swap chưa được sử dụng phổ biến. Tỷ lệ phương thức thanh toán thu được nhiều phí như L/C chưa cao trong cơ cấu, chủ yếu vẫn là phương thức TTR.
2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế
Những hạn chế nêu trên của chi nhánh xuất phát từ các nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan, cụ thể:
2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan
Thứ nhất, chi nhánh chưa xây dựng được một chiến lược phát triển tín dụng nhập khẩu dài hạn, xuyên suốt trong toàn chi nhánh. Việc phát triển khách hàng nhập khẩu còn theo hướng tự phát cao, mang tính chất từng đơn vị kinh doanh trong chi nhánh, chưa có quy hoạch và định hướng cụ thể ngành nghề, lĩnh vực, các yếu tố thế mạnh chi nhánh có thể cạnh tranh với các chi nhánh ngân hàng thương mại khác, các điều kiện phù hợp cho đối tượng doanh nghiệp nhập khẩu và các nhân tố tác động từ đó đưa ra được các mục tiêu, các đường lối phù hợp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh.
Thứ hai, chi nhánh chưa ”mạnh dạn” xây dựng và đề xuất chính sách, cơ chế tín dụng nhập khẩu riêng phù hợp với đặc thù khách hàng tại chi nhánh. Các chính sách thực hiện cho khách hàng mang tính chất chung chung, chưa được xây dựng chi tiết đối với từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng, từng lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh, chưa trên cơ sở nghiên cứu các vấn đề khách quan từ thị trường, từ thực tế địa bàn và đặc điểm của từng ngành nghề cụ thể, do đó chưa thực sự phù hợp với thực tế và tạo ra được nhữmg nét thu hút thực sự đối với Khách hàng, các chính sách chủ yếu dựa vào định hướng chung của Ngân hàng.
Thứ ba, năng lực triển khai phát triển các dịch vụ TTQT của chi nhánh còn hạn chế, thể hiện qua doanh số TTQT của chi nhánh tăng chưa cao so với các chi nhánh khác của ngân hàng trên địa bàn Hà Nội, nguyên nhân do:
- Tốc độ xử lý tại từng khâu tác nghiệp trong chi nhánh từ chuyên viên quan
hệ khách hàng đến chuyên viên tài trợ thương mại còn chậm. Mặc dù, các nghiệp vụ TTQT được tập trung tại hai phòng là Phòng dịch vụ xuất nhập khẩu (đối với
66
phương thức L/C, D/A và D/P) và Phòng chuyển tiền ngoại (đối với phương thức TTR) nhưng Ngân hàng TMCP quân đội đã sử dụng phần mềm BPM để luôn chuyển hồ sơ và thông tin, thông qua đó hệ thống BPM sẽ tự động lấy thông tin dữ liệu từ các hồ sơ của khách hàng được scan và chuyển vào hệ thống nhưng chi nhánh vận hành và sử dụng các hệ thống chưa tốt, còn lỗi sai sót trong cung cấp thông tin nên thời gian xử lý giao dịch kéo dài. Trong khi đó các ngân hàng khác, với các phương án đơn giản có thể xử lý trực tiếp tại chi nhánh nên thời gian xử lý nhanh hơn, các phương án phức tạp hoặc giá trị cao được xử lý ở trung tâm thanh toán tại hội sở.
- Nhân lực thực hiện giao dịch tại chi nhánh còn hạn chế, các giao dịch TTQT
được thực hiện bởi một chuyên viên tài trợ thương mại, vì thế với số lượng giao dịch lớn như hiện nay, số lượng chuyên viên thực hiện chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng đặc biệt về thời gian xử lý. Bên cạnh đó, chi nhánh Hoàng Quốc Việt chưa có đội ngũ hỗ trợ có thể trực tiếp xử lý thay chuyên viên tài trợ thương mại trong trường hợp nghỉ phép hoặc nhiều giao dịch. Đội ngũ chuyên viên kinh doanh, thậm chí một số cán bộ quản lý trung gian còn hạn chế về kiến thức về TTQT, chưa đáp ứng được các yêu cầu của công việc đồng thời chưa có nhiều kinh nghiệm thực tiễn để hỗ trợ và tư vấn cho khách hàng.
Thứ tư, tỷ giá ngoại tệ của chi nhánh chưa thực sự cạnh tranh so với các ngân
hàng thương mại khác, do nguồn USD chi nhánh có được từ việc mua USD của các đơn vị xuất khẩu không nhiều, chi nhánh phải thực hiện mua tại hội sở nên tỷ giá thiếu cạnh tranh. Bên cạnh đó, phí TTQT tại chi nhánh ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh khác, chưa có nhiều ưu đãi khác biệt đảm bảo được hiệu quả kinh doanh đồng thời thu hút được khách hàng.
Thứ năm, chi nhánh sử dụng ”dập khuân” hệ thống mẫu biểu dịch vụ, quy trình chung của ngân hàng chưa có nhiều kiến nghị áp dụng riêng cho các khách hàng thực tế tại chi nhánh. Các sản phẩm mới chưa được chi nhánh tư vấn và sử dụng cho khách hàng, các sản phẩm dịch vụ chủ yếu truyền thống chưa áp dụng công nghệ tự động nên chưa có nhữmg đặc điểm nổi trội so với ngân hàng trên cùng địa bàn.
67
Thứ sáu, sự phát triển nhanh và mạnh của chi nhánh dẫn tới chất lượng nguồn
nhân lực chưa đáp ứng được yêu cầu của sự phát triển, số lượng đủ về quy mô nhưng đa phần mới, thiếu kinh nghiệm đặc biệt mảng tài trợ thương mại, thậm chí nhiều chuyên viên kinh doanh không dành thời gian nghiên cứu các sản phẩm mới của ngân hàng dẫn tới quá trình tư vấn, bán hàng có nhiều hạn chế, không nêu được sự khách biệt trong dịch vụ, tính nổ i trội so với ngân hàng khác, từ đó không tạo được sự tin tưởng ở khách hàng, không có các giải pháp kịp thời cho các nhu cầu của khách hàng.
2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan
Thứ nhất, Cuộc khủng hoảng kinh tế và những tác động tiêu cực của nó được xem là nguyên nhân hàng đầu dẫn đến những khó khăn trong việc phát triển hoạt động kinh doanh của các chủ thể trong nền kinh tế nói chung, các doanh nghiệp nhập khẩu nói riêng và cả các ngân hàng thương mại. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh kém hiệu quả nên thu hẹp quy mô hoạt động thậm chí giải thể, sát nhập và phá sản dẫn tới khả năng mở rộng kinh doanh hạn chế. Thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán đóng băng, thu nhập của dân cư và nhu cầu tiêu dùng các