TMCP quân đội, chi nhánh Hoàng Quốc Việt
Trong xu thế kinh tế Việt Nam sẽ hội nhập ngày càng sâu rộng với các nền kinh tế trên thế giới nên hoạt động giao thương quốc tế ngày càng phát triển kéo theo đó nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ TTQT ngày càng gia tăng. Đánh giá được vai trò và tiềm năng phát triển tín dụng xuất nhập khẩu, các ngân hàng thương mại và Ngân hàng TMCP quân đội đã xây dựng các chương trình tài trợ cho hoạt động này. Trên cơ sở đó, chi nhánh Hoàng Quốc Việt đã xác định được thuận lợi của chi nhánh để triển khai phát triển tín dụng nhập khẩu với hai giải pháp:
Thứ nhất, các giải pháp về phát triển tín dụng doanh nghiệp nói chung;
Thứ hai, các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh về chất lượng dịch vụ TTQT và hoạt động kinh doanh mua bán ngoại tệ, cụ thể:
3.2.1 Xây dựng các chương trình hành động cho phát triển tín dụng doanh nghiệp nhập khẩu
Như đã phân tích tại phần thực trạng tín dụng nhập khẩu tại chi nhánh, trong giai đoạn khảo sát, chi nhánh đã định hướng chuyển đ i cơ cấu khách hàng, theo đó tập trung phát triển đối tượng khách hàng SME. Để thực hiện tốt chiến lược này chi nhánh cần ưu tiên nguồn vốn và các chính sách ưu đãi thông qua: Đề xuất các thủ tục vay đơn giản với các cơ quan nghiệp vụ tại hội sở, lãi suất phù hợp với chi phí tài chính của doanh nghiệp, cơ chế tài sản đảm bảo linh hoạt dựa trên hiệu quả phương
73
án kinh doanh của khách hàng. Đối với các khách hàng truyền thống lâu năm, các chính sách năm sau phải khác biệt và uu đãi hơn năm truớc, điều kiện cấp tín dụng linh hoạt.
Song song với quá trình cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính cạnh trạnh cho các doanh nghiệp, chi nhánh nên gắn kết các hoạt động kinh doanh của mình với hoạt động kinh doanh của khách hàng, thực hiện các công tác thẩm định và cấp tín dụng kịp thời cho các dự án có hiệu quả, hỗ trợ các doanh nghiệp các quy định về thuơng mại quốc tế, uu tiên áp dụng các chính sách tín dụng nhập khẩu mới, các sản phẩm dịch vụ TTQT mới có tính hạn chế đối tuợng cho các khách hàng cũ có hiệu quả cao trong giao dịch với ngân hàng.
Bên cạnh việc đẩy mạnh khai thác các khách hàng cũ, chi nhánh cần nghiên cứu các cơ chế chính sách mới phù hợp với từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng, ngành nghề tiếp cận thông qua các chính sách riêng biệt với các uu đãi về mức phí đặc biệt các các phí về TTQT (Phí chuyển tiền, phí mở L/C, phí Thanh toán L/C....); chính sách lãi suất, tỷ lệ ký quỹ (đối với phuơng án mở L/C) phù hợp
với năng lực tài chính của khách hàng và có giải pháp hỗ trợ tài chính cho khách hàng. Các đơn vị kinh doanh trực thuộc chi nhánh cần chủ động trình các cơ chế mở trong việc đàm phán các điều kiện áp dụng cho khách hàng song hành đó phải đảm bảo hài hòa lợi ích giữa chi nhánh và khách hàng, các điều kiện tính đến yếu tố rủi ro. Chi nhánh hỗ trợ khách hàng về việc định giá các tài sản đảm bảo phù hợp với giá trị thị truờng và cân đối với các rủi ro tiềm ẩn trong tuơng lai, uy tín của khách hàng và đặc thù của tài sản đảm bảo để xây dựng các phuơng án quản lý tài sản đảm bảo phù hợp với phuơng án và tài chính của khách hàng.
Song hành cùng với việc xây dựng các chính sách tín dụng phù hợp cho khách hàng, chi nhánh cần củng cố và nâng cao năng lực của chi nhánh để đảm bảo đáp ứng kịp thời các yêu cầu phát triển tín dụng nhập khẩu thông qua xây dựng các nhóm chuyên gia theo từng ngành nghề định huớng tài trợ, thuờng xuyên thực hiện công tác đào tạo nâng cao về chuyên môn nghiệp vụ cho chuyên viên kinh doanh, cán bộ quản lý trung gian của chi nhánh, đảm bảo kiến thức ngành sâu rộng, tính
74
chuyên nghiệp cao. Chi nhánh thực hiện xây dựng các luồng xử lý giao dịch uu tiên đối với danh mục khách hàng hiện hữu có tiềm năng phát triển trong tuơng lại, các khách hàng mới cần thu hút, xây dựng cơ chế uu tiên về thời gian xử lý, bố trí chuyên viên hỗ trợ có nghiệp vụ tốt để xử lý các giao dịch cho khách hàng.
3.2.2 Phát triển và đa dạng hơn danh mục khách hàng vay nhập khẩu
Bên cạnh khai thác và mở rộng quy mô tín dụng nhập khẩu các khách hàng cũ, chi nhánh cần sử dụng nhiều giải pháp đồng bộ để đa dạng hóa danh mục các khách hàng, phát triển thêm nhiều khách hàng mới nhu: Cử chuyên viên kinh doanh tiếp cận với khách hàng theo các kênh gọi điện, giới thiệu, giao luu hội thảo; chủ động triển khai các công tác phát triển tín dụng nhập khẩu theo các chuơng trình hoặc dự án lớn của doanh nghiệp. Chi nhánh cần tăng cuờng hơn công tác tiếp thị thu hút thêm các khách hàng vay vốn, khách hàng dịch vụ theo huớng tập trung vào các khách hàng SME trong lĩnh vực nhập khẩu hoặc các doanh nghiệp có vốn đầu tu nuớc ngoài trên địa bàn Hà Nội.
Chi nhánh cần tiến hành tìm kiếm các doanh nghiệp trong ngành, uu tiên đầu tiên là các doanh nghiệp trên địa bàn hoặc lân cận địa bàn chi nhánh quản lý thông qua các kênh tìm kiếm sau:
+ Khách hàng đã mở tài khoản tại chi nhánh đã giao dịch có thể là TTQT hoặc chuyển tiền trong nuớc, nhung chua có hoạt động vay vốn
+ Các đối tác đầu ra đầu vào, truyền thống và phát sinh giao dịch thuờng xuyên và có uy tín cao trong giao dịch với các khách hàng đang quan hệ giao dịch tại chi nhánh, các đại lý phân phối của các khách hàng hiện h u, đơn vị công tác của các khách hàng cá nhân vay vốn tại chi nhánh
+ Tích cực bán chéo đối với các khách hàng cá nhân vay vốn tại chi nhánh, vì trong số khách hàng cá nhân vay vốn sẽ có nhiều khách hàng cá nhân là các chủ doanh nghiệp hoặc các cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp nhà nuớc vì thế việc tiếp cận thông qua các đối tuợng này sẽ rất hiệu quả hơn.
+ Danh sách ngân hàng cộng đồng đuợc khối doanh nghiệp SME hội sở phân giao đến từng chi nhánh dựa theo địa bàn quản lý.
75
+ Danh sách các thành viên hiệp hội chuyên ngành như: hiệp hội các doanh nghiệp ngành nhựa, hiệp hội các doanh nghiệp ngành dược...danh sách từ các cục
hải quan, nơi các doanh nghiệp nhập khẩu mở tờ khai hải quan. Danh sách doanh nghiệp nộp thuế tại các chi cục thuế trên địa bàn hoặc các quận lân cận. Danh sách các doanh nghiệp theo danh bạ “Trang vàng”, VN500...
+ Tận dụng và khai thác triệt để mối quan hệ hiện có để phát triển tín dụng. Đặc biệt coi trọng hiệu ứng khách hàng giới thiệu khách hàng.
Hiện tại danh mục các khách hàng doanh nghiệp nhập khẩu tại chi nhánh chủ yếu tập trung vào lĩnh vực như: xăng dầu, thức ăn chăn nuôi, thiết bị phụ tùng. Do vậy việc khai thác thêm các đối tác của các doanh nghiệp này cần triển khai mạnh mẽ, không chỉ dừng ở việc cấp tín dụng xuất nhập khẩu, thực hiện tài trợ vốn lưu động trong nước, bảo lãnh thanh toán... Chi nhánh cần mở rộng tiếp cận một số khách hàng trong lĩnh vực ngành nghề có doanh số nhập khẩu lớn như: Vật liệu sản suất da giầy, may mặc, linh kiện điện tử và máy tính và các doanh nghiệp có hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu như: Giầy da, may mặc, thủy sản. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài có trụ sở trên địa bàn và các vùng lân cận.
3.2.3 Đề xuất cải tiến, xây dựng các quy trình, quy định liên quan đến dịch vụnhập khẩu phù hợp với khách hàng và định hướng phát triển của chi nhánh nhập khẩu phù hợp với khách hàng và định hướng phát triển của chi nhánh
Hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp vay vốn hay không đều cần tới dịch vụ TTQT. Do vậy các quy trình từ cung cấp dịch vụ đến cho vay đều ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng của khách hàng. Để phát triển tín dụng doanh nghiệp nhập khẩu, chi nhánh Hoàng Quốc Việt cần phối hợp thường xuyên với các cơ quan hội sở để cải tiến các quy trình, quy định hướng tới khách hàng tại chi nhánh,đảm bảo gọn nhẹ và
phù hợp với đặc thù khách hàng doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa - đối tượng khách hàng chi nhánh đang hướng tới, cụ thể:
- Xây dựng các quy định tín dụng đảm bảo hiệu quả cao và hướng tớinhóm
khách hàng cụ thể tại chi nhánh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Do tính chất kinh doanh của ngân hàng tiềm ẩn nhiều rủi ro nên quan điểm về quản trị rủi ro của từng ngân hàng thương mại sẽ khác nhau. Tại Ngân hàng
76
TMCP quân đội, “khẩu vị” rủi ro khá cao nên quy định trong quy trình, sản phẩm khá chặt chẽ, điều này vô hình làm thủ tục vay vốn của khách hàng tăng thêm. Do vậy, chi nhánh cần căn cứ vào các quy định của Ngân hàng TMCP quân đội đối chiếu với thực tế của khách hàng để trình “ngoại lệ” các quy định, thủ tục theo huớng gọn nhẹ huớng tới khách hàng.
Chi nhánh đề xuất với các cơ quan tại hội sở xây dựng danh mục hồ sơ cần cung cấp cho đơn vị thẩm định khách hàng rõ ràng, cụ thể đặc biệt là các ngành đã quy hoạch, nhóm khách hàng đã đuợc đánh giá tổng quan. Thời gian xử lý tại từng khâu cần có thời gian rõ ràng và rút ngắn hơn so với năm cũ.
Bên cạnh chuẩn hóa hồ sơ bàn giao giữa bộ phận thẩm định và bộ phận kinh doanh, cần chuẩn hóa hồ sơ phối hợp tác nghiệp giữ a kinh doanh và hỗ trợ. Quy định thời gian xử lý hồ sơ theo mức độ phức tạp của hồ sơ. Trong quá trình xử lý các giao dịch cần chia tách theo nghiệp vụ, đối tuợng khách hàng uu tiên, khách hàng mới có nhiều tiềm năng cần thu hút, khách hàng có nhu cầu cần thiết nhu TTQT để đặt hàng về kịp tiến độ, bên cạnh đó có cơ chế b ổ sung hồ sơ dựa trên tính cam kết của khách hàng và tính rủi ro của hồ sơ đến phuơng án.
- Xây dựng quy định TTQT đảm bảo nhanh, hiệu quả, đơn giản phù hợp với
đặc thù khách hàng tại chi nhánh
Hiện tại, tốc độ xử lý hồ sơ về TTQT tại chi nhánh chua đạt yêu cầu so với kỳ vọng của khách hàng và kém cạnh tranh về thời gian xử lý so với một số ngân hàng thuơng mại khác trên địa bàn. Do vậy, ngoài việc nâng cao tốc độ xử lý tại các phòng ban trên Hội sở, chi nhánh cần chủ động triển khai một số biện pháp sau:
Thứ nhất, xây dựng nhóm tài trợ thuơng mại chuyên biệt hoặc nhóm phản ứng nhanh với nghiệp vụ chuyên sâu về TTQT, tín dụng nhập khẩu gồm: chuyên viên kinh doanh, chuyên viên TTQT và chuyên viên hỗ trợ, giảm thời gian xử lý tại từng khâu nghiệp vụ.
Thứ hai, chuẩn hóa danh mục hồ sơ theo từng phuơng thức thanh toán quốc tế đảm bảo phù hợp với quy định và đặc thù khách hàng của chi nhánh đồng thời mở rộng với nhóm khách hàng cung cấp dịch vụ hoặc dự kiến tiếp cận khai thác.
77
Chi nhánh đề xuất hội sở phê duyệt thẩm quyền xử lý giao dịch online tại chi nhánh.
Thứ ba, đối với một số phuơng án tính chất tuơng đối đơn giản nhu thanh toán TTR (hàng hóa) có số tiền nhỏ (ví dụ: Duới 60.000 USD quy đổi tuơng đuơng) chi nhánh đề xuất với Hội sở có cơ chế thực hiện ngay tại chi nhánh.
Thứ tư, đối với một số phuơng án thanh toán bằng L/C và nhờ thu, chỉ nhánh chủ động đề xuất các khách hàng giao dịch truyền thống lâu năm thực hiện chuyển bộ chứng từ trực tiếp về chi nhánh thay vì thông qua hội sở. Sau khi nhận đuợc bộ chứng từ, chi nhánh sẽ scan gửi phòng dịch vụ xuất nhập khẩu để kiểm tra chứng từ, cách thức này sẽ giúp khách hàng nhanh chóng lấy đuợc bộ chứng từ.
Thứ năm, xây dựng bộ giao chỉ tiêu riêng cho nhóm tài trợ chuyên biệt, khuyến khích phát triển các khách hàng mới, cơ chế thuởng phạt định kỳ hoặc đột xuất.
Thứ sáu, thực hiện giám sát chất luợng dịch vụ hàng tháng thông qua thời gian xử lý tại các khâu, phiếu đánh giá của khách hàng.
Thứ bảy, thuờng xuyên chủ động cung cấp thông tin tới phòng ban nghiệp vụ tại hội sở về các yêu cầu của khách hàng, thông tin của các đối thủ cạnh tranh để cùng phối hợp nghiên cứu, cải tiến và đua ra phuơng án cung cấp dịch vụ tối uu nhất cho khách hàng.
3.2.4 Nâng cao chất lượng nhân lực và công tác quản trị rủi ro
Để nâng cao chất luợng nguồn nhân lực, hệ thống ngân hàng nói chung và chi nhánh Hoàng Quốc Việt nói riêng cần thực hiện trên 2 góc độ: Nâng cao ý thức đạo đức nghề nghiệp và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ trên cơ sở đó nâng cao công tác quản trị rủi ro các khoản tín dụng, cụ thể:
3.2.4.1 Nâng cao nhận thức và đạo đức nghề nghiệp của các chuyên viên kinh doanh và cán bộ quản lý
Nâng cao nhận thức của các chuyên viên kinh doanh, cán bộ quản lý các cấp trong chi nhánh, qua đó sẽ giúp họ nhận thức đầy đủ vai trò và trách nhiệm của bản thân trong chiến luợc phát triển của chi nhánh. Công tác tín dụng đòi hỏi các chuyên viên kinh doanh và cán bộ quản lý trung gian thuờng xuyên tiếp xúc với
78
khách hàng, việc cung cấp thông tin chính xác có chủ đích về vị thế của chi nhánh so với các đối thủ cạnh tranh thậm chí với các chi nhánh trong nội bộ hệ thống là việc cần thiết và quan trọng với từng cá nhân, bộ phận.
Chi nhánh thuờng xuyên giáo dục và nâng cao nhận thức của chuyên viên kinh doanh và các bộ quản lý trung gian các cấp trong chi nhánh về vai trò và các rủi ro phát sinh từ nghề nghiệp, nhấn mạnh việc tuân thủ các nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp, các quy trình và quy định cũng nhu trách nhiệm truớc những vi phạm liên quan, cảnh báo với các dấu hiệu suy thoái đạo đức của chuyên viên kinh doanh và cán bộ quản lý trung gian.
3.2.4.2 Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của các chuyên viên và cán bộ quản lý
Để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, tự bản thân mỗi chuyên viên và cán bộ quản lý trung gian trong chi nhánh phải luôn chủ động và thuờng xuyên nâng cao kiến thức và kỹ năng nghề nghiệp song hành đó là quá trình đào tạo cơ bản, nâng cao và thuờng xuyên của ngân hàng.
Chi nhánh phát động phong trào nghiên cứu, đào tạo và tự đào tạo trong toàn chi nhánh, xây dựng cơ chế khuyến khích, tạo điều kiện và hỗ trợ về cơ sở vật chất cho quá trình nghiên cứu và đào tạo, cụ thể:
- Cung cấp các trang thiết bị cần thiết phục vụ quá trình đào tạo nhu: uu tiên bố trí phòng học, đầu tu máy chiếu, máy tính xách tay....đạt tiêu chuẩn.
- Thành lập các quỹ phục vụ cho công tác đào tạo nhằm đáp ứng các chi phí nhu: Chi phí mời giảng viên bên ngoài, bồi duỡng các giảng viên nội bộ, tổ chức các bu i tiệc trà gi a giờ học, t chức trao thuởng cho các học viên có thành tích xuất sắc, tham gia tích cực trong buổ i đào tạo....
- Hỗ trợ các chi phí ở mức cao hơn và thời gian cho các chuyên viên và cán bộ quản lý tham gia công tác nghiên cứu khoa học, tham gia học các lớp đào tạo chuyên ngành nhu: thạc sĩ, tiến sĩ, luật.... (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Phát động các cuộc thi sáng kiến cải tiến hoạt động trong các lĩnh vực chuyên môn và trao giải thuởng cho nh ng ý tuởng sáng tạo và khả thi.
79
Chú trọng công tác đào nhân viên mới: Nhân viên mới được xem là đội ngũ