3.2 Giải pháp phát triển tín dụng doanh nghiệp nhậpkhẩu tại Ngân hàng TMCP
3.2.3 xuất cải tiến, xây dựng các quy trình, quy định liên quan đến dịch vụ nhập
Hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp vay vốn hay không đều cần tới dịch vụ TTQT. Do vậy các quy trình từ cung cấp dịch vụ đến cho vay đều ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng của khách hàng. Để phát triển tín dụng doanh nghiệp nhập khẩu, chi nhánh Hoàng Quốc Việt cần phối hợp thường xuyên với các cơ quan hội sở để cải tiến các quy trình, quy định hướng tới khách hàng tại chi nhánh,đảm bảo gọn nhẹ và
phù hợp với đặc thù khách hàng doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa - đối tượng khách hàng chi nhánh đang hướng tới, cụ thể:
- Xây dựng các quy định tín dụng đảm bảo hiệu quả cao và hướng tớinhóm
khách hàng cụ thể tại chi nhánh
Do tính chất kinh doanh của ngân hàng tiềm ẩn nhiều rủi ro nên quan điểm về quản trị rủi ro của từng ngân hàng thương mại sẽ khác nhau. Tại Ngân hàng
76
TMCP quân đội, “khẩu vị” rủi ro khá cao nên quy định trong quy trình, sản phẩm khá chặt chẽ, điều này vô hình làm thủ tục vay vốn của khách hàng tăng thêm. Do vậy, chi nhánh cần căn cứ vào các quy định của Ngân hàng TMCP quân đội đối chiếu với thực tế của khách hàng để trình “ngoại lệ” các quy định, thủ tục theo huớng gọn nhẹ huớng tới khách hàng.
Chi nhánh đề xuất với các cơ quan tại hội sở xây dựng danh mục hồ sơ cần cung cấp cho đơn vị thẩm định khách hàng rõ ràng, cụ thể đặc biệt là các ngành đã quy hoạch, nhóm khách hàng đã đuợc đánh giá tổng quan. Thời gian xử lý tại từng khâu cần có thời gian rõ ràng và rút ngắn hơn so với năm cũ.
Bên cạnh chuẩn hóa hồ sơ bàn giao giữa bộ phận thẩm định và bộ phận kinh doanh, cần chuẩn hóa hồ sơ phối hợp tác nghiệp giữ a kinh doanh và hỗ trợ. Quy định thời gian xử lý hồ sơ theo mức độ phức tạp của hồ sơ. Trong quá trình xử lý các giao dịch cần chia tách theo nghiệp vụ, đối tuợng khách hàng uu tiên, khách hàng mới có nhiều tiềm năng cần thu hút, khách hàng có nhu cầu cần thiết nhu TTQT để đặt hàng về kịp tiến độ, bên cạnh đó có cơ chế b ổ sung hồ sơ dựa trên tính cam kết của khách hàng và tính rủi ro của hồ sơ đến phuơng án.
- Xây dựng quy định TTQT đảm bảo nhanh, hiệu quả, đơn giản phù hợp với
đặc thù khách hàng tại chi nhánh
Hiện tại, tốc độ xử lý hồ sơ về TTQT tại chi nhánh chua đạt yêu cầu so với kỳ vọng của khách hàng và kém cạnh tranh về thời gian xử lý so với một số ngân hàng thuơng mại khác trên địa bàn. Do vậy, ngoài việc nâng cao tốc độ xử lý tại các phòng ban trên Hội sở, chi nhánh cần chủ động triển khai một số biện pháp sau:
Thứ nhất, xây dựng nhóm tài trợ thuơng mại chuyên biệt hoặc nhóm phản ứng nhanh với nghiệp vụ chuyên sâu về TTQT, tín dụng nhập khẩu gồm: chuyên viên kinh doanh, chuyên viên TTQT và chuyên viên hỗ trợ, giảm thời gian xử lý tại từng khâu nghiệp vụ.
Thứ hai, chuẩn hóa danh mục hồ sơ theo từng phuơng thức thanh toán quốc tế đảm bảo phù hợp với quy định và đặc thù khách hàng của chi nhánh đồng thời mở rộng với nhóm khách hàng cung cấp dịch vụ hoặc dự kiến tiếp cận khai thác.
77
Chi nhánh đề xuất hội sở phê duyệt thẩm quyền xử lý giao dịch online tại chi nhánh.
Thứ ba, đối với một số phuơng án tính chất tuơng đối đơn giản nhu thanh toán TTR (hàng hóa) có số tiền nhỏ (ví dụ: Duới 60.000 USD quy đổi tuơng đuơng) chi nhánh đề xuất với Hội sở có cơ chế thực hiện ngay tại chi nhánh.
Thứ tư, đối với một số phuơng án thanh toán bằng L/C và nhờ thu, chỉ nhánh chủ động đề xuất các khách hàng giao dịch truyền thống lâu năm thực hiện chuyển bộ chứng từ trực tiếp về chi nhánh thay vì thông qua hội sở. Sau khi nhận đuợc bộ chứng từ, chi nhánh sẽ scan gửi phòng dịch vụ xuất nhập khẩu để kiểm tra chứng từ, cách thức này sẽ giúp khách hàng nhanh chóng lấy đuợc bộ chứng từ.
Thứ năm, xây dựng bộ giao chỉ tiêu riêng cho nhóm tài trợ chuyên biệt, khuyến khích phát triển các khách hàng mới, cơ chế thuởng phạt định kỳ hoặc đột xuất.
Thứ sáu, thực hiện giám sát chất luợng dịch vụ hàng tháng thông qua thời gian xử lý tại các khâu, phiếu đánh giá của khách hàng.
Thứ bảy, thuờng xuyên chủ động cung cấp thông tin tới phòng ban nghiệp vụ tại hội sở về các yêu cầu của khách hàng, thông tin của các đối thủ cạnh tranh để cùng phối hợp nghiên cứu, cải tiến và đua ra phuơng án cung cấp dịch vụ tối uu nhất cho khách hàng.
3.2.4 Nâng cao chất lượng nhân lực và công tác quản trị rủi ro
Để nâng cao chất luợng nguồn nhân lực, hệ thống ngân hàng nói chung và chi nhánh Hoàng Quốc Việt nói riêng cần thực hiện trên 2 góc độ: Nâng cao ý thức đạo đức nghề nghiệp và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ trên cơ sở đó nâng cao công tác quản trị rủi ro các khoản tín dụng, cụ thể:
3.2.4.1 Nâng cao nhận thức và đạo đức nghề nghiệp của các chuyên viên kinh doanh và cán bộ quản lý
Nâng cao nhận thức của các chuyên viên kinh doanh, cán bộ quản lý các cấp trong chi nhánh, qua đó sẽ giúp họ nhận thức đầy đủ vai trò và trách nhiệm của bản thân trong chiến luợc phát triển của chi nhánh. Công tác tín dụng đòi hỏi các chuyên viên kinh doanh và cán bộ quản lý trung gian thuờng xuyên tiếp xúc với
78
khách hàng, việc cung cấp thông tin chính xác có chủ đích về vị thế của chi nhánh so với các đối thủ cạnh tranh thậm chí với các chi nhánh trong nội bộ hệ thống là việc cần thiết và quan trọng với từng cá nhân, bộ phận.
Chi nhánh thuờng xuyên giáo dục và nâng cao nhận thức của chuyên viên kinh doanh và các bộ quản lý trung gian các cấp trong chi nhánh về vai trò và các rủi ro phát sinh từ nghề nghiệp, nhấn mạnh việc tuân thủ các nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp, các quy trình và quy định cũng nhu trách nhiệm truớc những vi phạm liên quan, cảnh báo với các dấu hiệu suy thoái đạo đức của chuyên viên kinh doanh và cán bộ quản lý trung gian.
3.2.4.2 Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của các chuyên viên và cán bộ quản lý
Để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, tự bản thân mỗi chuyên viên và cán bộ quản lý trung gian trong chi nhánh phải luôn chủ động và thuờng xuyên nâng cao kiến thức và kỹ năng nghề nghiệp song hành đó là quá trình đào tạo cơ bản, nâng cao và thuờng xuyên của ngân hàng.
Chi nhánh phát động phong trào nghiên cứu, đào tạo và tự đào tạo trong toàn chi nhánh, xây dựng cơ chế khuyến khích, tạo điều kiện và hỗ trợ về cơ sở vật chất cho quá trình nghiên cứu và đào tạo, cụ thể:
- Cung cấp các trang thiết bị cần thiết phục vụ quá trình đào tạo nhu: uu tiên bố trí phòng học, đầu tu máy chiếu, máy tính xách tay....đạt tiêu chuẩn.
- Thành lập các quỹ phục vụ cho công tác đào tạo nhằm đáp ứng các chi phí nhu: Chi phí mời giảng viên bên ngoài, bồi duỡng các giảng viên nội bộ, tổ chức các bu i tiệc trà gi a giờ học, t chức trao thuởng cho các học viên có thành tích xuất sắc, tham gia tích cực trong buổ i đào tạo....
- Hỗ trợ các chi phí ở mức cao hơn và thời gian cho các chuyên viên và cán bộ quản lý tham gia công tác nghiên cứu khoa học, tham gia học các lớp đào tạo chuyên ngành nhu: thạc sĩ, tiến sĩ, luật....
- Phát động các cuộc thi sáng kiến cải tiến hoạt động trong các lĩnh vực chuyên môn và trao giải thuởng cho nh ng ý tuởng sáng tạo và khả thi.
79
Chú trọng công tác đào nhân viên mới: Nhân viên mới được xem là đội ngũ kế cận, b 0 sung nhằm nâng cao sức mạnh và tạo động lực cho sự phát triển. Do đó, việc đào tạo và nâng cao chất lượng đào tạo cho nhân viên mới cũng cần được xem xét một cách nghiêm túc như là một giải pháp quan trọng để phát triển tín dụng trong giai đoạn mới. Tuy nhiên, công tác đào tạo nhân viên mới của chi nhánh vẫn chưa đuợc triển khai đồng bộ, bài bản và có tính liên tục. Việc đào tạo được thực hiện chưa thường xuyên, chất lượng chưa cao, không có chỉ đạo và định hướng cụ thể, gây khó khăn cho các chuyên viên mới trong việc tiếp cận và bắt nhịp với công việc. Nhằm củng cố công tác đào tạo chuyên viên mới, chi nhánh cần triển khai một số nội dung sau:
- T 0 chức thành lập đội ngũ giảng viên nội bộ trong chi nhánh trên cơ sở chọn lọc các chuyên viên và cán bộ quản lý có chuyên môn nghiệp vụ tốt, tác phong chuyên nghiệp, cởi mở, có kỹ năng truyền đạt, hiệu quả công việc cao. Đồng thời phối hợp với Trung tâm đào tạo hội sở đề xuất các khóa đào tạo riêng cho các chuyên viên và cán bộ quản lý trung gian tại chi nhánh.
- Xây dựng một chương trình đào tạo t0ng thể bao gồm hệ thống quy trình, quy chế, sản phẩm, các chính sách của ngân hàng, cùng với các kỹ năng bán hàng, phân tích tài chính, đàm phán... nhằm cung cấp cái nhìn t0ng quát và trang bị các kiến thức, kỹ năng cơ bản một cách chuẩn mực và có hệ thống cho đội ngũ nhân viên mới. Phương thức đào tạo có thể kết hợp việc t0 chức các lớp học theo chủ đề hoặc theo cơ chế một kèm một, chuyên viên cũ - chuyên viên mới. Việc đào tạo thực tế thông qua việc cho các chuyên viên mới cùng tham gia các bu i tiếp xúc khách hàng, phân loại và phân tích hồ sơ song song với các chuyên viên nhiều kinh nghiệm và có năng lực cũng cần được chú trọng.
- Xây dựng mục tiêu đào tạo và tiêu thức đánh giá chất lượng nhân lực mới theo từng giai đoạn, từng tuần, từng tháng, t0 chức sát hạch định kỳ với tần suất lớn nhằm đánh giá khả năng nắm bắt và thích ứng của nhân viên với công việc.
3.2.4.3 Tăng cường công tác quản trị rủi ro
80
nhánh đang đảm bảo chất lượng tín dụng tốt, các tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu nằm trong giới hạn theo quy định của Ngân hàng TMCP quân đội và chiếm tỷ trọng nhỏ so tổng dư nợ trong chi nhánh. Tuy nhiên đặc thù tín dụng luôn chứa đựng rủi ro, do vậy để nâng cao công tác quản trị rủi ro trong tín dụng nhập khẩu, ngoài yếu tố đạo đức của chuyên viên kinh doanh, chi nhánh cần thực hiện các biện pháp sau:
- Duy trì và thực hiện tốt các công tác thẩm định phương án và khách hàng theo đó các phòng nghiệp vụ thẩm định phải có kiến thức am hiểu thị trường, các quy định giao thương trong thương mại quốc tế.
- Áp dụng các quy định, quy trình trong hoạt động tín dụng doanh nghiệp nhập khẩu đúng theo quy định của Ngân hàng TMCP quân đội, không để khách hàng lợi dụng các “khe hở” trong quy định để thông đồng với đối tác nước ngoài; cân bằng giữa mục tiêu lợi nhuận và các rủi ro đi kèm; không thực hiện tập trung vốn quá nhiều cho một doanh nghiệp nhập khẩu hoặc lĩnh vực nhập khẩu.
- Thường xuyên cập nhật các cảnh báo rủi ro, quy định mới của ngân hàng về thông lệ TTQT hoặc luật thương mại quốc tế.
- Công tác kiểm soát sau, đặc biệt đối với phương án thế chấp hàng hóa nhập khẩu, thế chấp bộ chứng, chi nhánh từ cần thực hiện thường xuyên theo định kỳ hoặc đột xuất, các phương án giám sát cần có cơ quan bảo vệ độc lập tham gia cùng.
- Thường xuyên phối hợp với khối nguồn vốn cập nhật thông tin tỷ giá, hạn chế các rủi ro tỷ giá gây thiệt hại về tài chính cho khách hàng, ảnh hưởng tới tình hình tài chính chung của khách hàng kéo theo hệ luỵ khách hàng không đủ năng lực tài chính trả nợ cho ngân hàng.
3.2.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ đi kèm khác 3.2.5.1 Nâng cao hiệu quả kinh doanh ngoại tệ
Hoạt động kinh doanh mua bán ngoại tệ là hoạt động gắn liền với hiệu quả của hoạt động TTQT, tỷ giá và cơ chế linh hoạt về tỷ giá sẽ quyết định đến nhu cầu dịch vụ của doanh nghiệp đặc biệt một số doanh nghiệp có doanh số nhập khẩu lớn. Hiện nay, hoạt động kinh doanh ngoại tệ tại chi nhánh Hoàng Quốc Việt được thực hiện khá tốt tuy nhiên doanh số còn hạn chế và hoạt động kinh doanh chưa phát huy
81
hết hiệu quả. Để nâng cao hơn hiệu quả kinh doanh ngoại tê, chi nhánh cần khắc phục các tồn tại thông qua các giải pháp sau:
- Tăng cuờng tiếp cận các doanh nghiệp xuất khẩu trong lĩnh vực nhu: dệt may, nông sản, khoáng sản, gia giầy, mây tre đan... thông qua cơ chế chiết khấu bộ chứng từ, thế chấp L/C truớc khi giao hàng.. Từ đó gia tăng nguồn ngoại tệ chi nhánh, chủ động phối hợp với các khách hàng có nhu cầu mua ngoại tệ nhập khẩu thuờng xuyên để xây dựng các chính sách tỷ giá phù hợp, thấp hơn từ việc mua với hội sở.
- Xây dựng các cơ chế tỷ giá uu đãi cho khách hàng truyền thống lâu năm, khách hàng đa dịch vụ, khách hàng VIP và trình Ban lãnh đạo ngân hàng phê duyệt:
+ Chi nhánh chủ động trình tăng hạn mức trạng thái ngoại tệ cho một số giao dịch liên quan đến các khách hàng VIP, hạn mức thấp làm giảm khả năng chào bán mức giá có lợi cho chi nhánh và khách hàng.
+ Tăng cuờng công tác đào tạo cho lực luợng bán hàng các nghiệp vụ nguồn vốn, sản phẩm kinh doanh ngoại tệ mới.
3.2.5.2 Tăng cường công tác huy động vốn ngoại tệ
Hoạt động huy động vốn và sử dụng vốn là hai nghiệp vụ gắn bó chặt chẽ với nhau trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, đặc biệt nguồn vốn ngoại tệ. Đây là điều kiện để chi nhánh phát triển tín dụng nói chung và cho vay nhập khẩu nói riêng. Để nâng cao công tác huy động vốn ngoại tệ đặc biệt trong giai đoạn hiện nay lãi suất huy động ngoại tệ là 0% chi nhánh thực hiện các chính sách uu đãi nhu: khách hàng cầm cố s tiết kiệm ngoại tệ sẽ đuợc vay với lãi suất uu đãi hoặc phí giao dịch TTQT cạnh tranh so với phí thông thuờng. Các khách hàng cá nhân gửi tiết kiệm ngoại tệ sẽ đuợc mở thẻ visa, phí giao dịch ngân hàng đuợc uu đãi hơn, tăng cuờng mở rộng và phát triển các khách hàng xuất khẩu qua đó thu hút nguồn ngoại tệ về chi nhánh.
3.2.6 Tăng cường hơn công tác Marketing truyền thông hướng tới khách hàng
Để quảng bá hình ảnh trên địa bàn và khách hàng tiềm năng, chi nhánh Hoàng Quốc Việt cần xây dựng và triển khai một chiến luợc Marketing truyền
82
thông đồng bộ, cụ thể:
- Xây dựng chiến lược Marketing truyền thông nhằm “giữ chân” các khách hàng truyền thống lâu năm và có uy tín trong giao dịch với chi nhánh.
Các khách hàng truyền thống có uy tín đã và đang có quan hệ vay vốn với ngân hàng là một lực lượng khách hàng đóng vai trò quan trọng mà bất cứ chính sách và chiến lược nào của ngân hàng nhằm phát triển tín dụng trước hết phải hướng đến lợi ích của họ. Các khách hàng truyền thống đã sử dụng sản phẩm dịch vụ nhiều năm, song hành với hoạt động kinh doanh của khách hàng phát triển thì nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng tăng theo, theo đó khách hàng sẽ quan tâm đến chi phí tài chính hàng năm. Do vậy, việc thoả mãn tối đa các nhu cầu về vốn, đa dạng hoá các hình thức và lĩnh vực tài trợ cho các khách hàng truyền thống kèm