3.2.2.1. Hoạt động tín dụng
Tiếp tục mở rộng tín dụng và tạo điều kiện thuận lợi cho các đối tượng vay thuộc mọi thành phần kinh tế tiếp cận vốn ngân hàng theo nguyên tắc thị trường, bảo đảm an toàn và hiệu quả kinh tế bền vững, áp dụng các thông lệ quốc tế về hoạt động tín dụng và đẩy mạnh huy động vốn. Đổi mới và nâng cao hiệu quả cơ chế thanh tra, giám sát đối với hoạt động tín dụng, trước hết là đề cao vai trò tự kiểm tra, kiểm soát của chính ngân hàng.
Triển khai từng bước thận trọng trong các nghiệp vụ phát sinh tiền tệ và lãi suất (swap, forward, option) phù hợp với thông lệ quốc tế. Thực hiện nguyên tắc hạn chế tập trung rủi ro tín dụng trên cơ sở thiết lập hệ thống quản lý rủi ro tín dụng hữu hiệu, hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, hệ thống thông tin tín dụng đầy đủ, nhất là thông tin về khách hàng, môi trường ngành và môi trường kinh doanh. Phân bổ vốn tín dụng hợp lý theo nguyên tắc đảm bảo quan hệ hợp lý giữa rủi ro và lợi nhuận, ưu tiên cấp tín dụng cho các dự án đầu tư và mục đích sử dụng vốn có hiệu quả kinh tế cao, mức độ rủi ro thấp. Đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ tín dụng dành cho các doanh nghiệp. Gắn các sản phẩm tín dụng với các dịch vụ thanh toán, ngoại hối và huy động vốn. Chất lượng và an toàn hoạt động tín dụng là mục tiêu ưu tiên hàng đầu; gắn tăng trưởng tín dụng với kiểm soát chặt chẽ chất lượng tăng trưởng tín dụng để cải thiện chất lượng tín dụng và hạn chế sự gia tăng của nợ xấu mới.
3.2.2.2. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng CIB
Tập trung giữ chân và tăng quy mô khai thác nhóm Khách hàng đầu ngành, các Khách hàng truyền thống có năng lực tốt.
Về lĩnh vực, ưu tiên nhóm Khách hàng ngành may, tài trợ có chọn lọc Khách hàng ngành dệt (các Khách hàng đã có kinh nghiệm, đầu ra ổn định).
Mở rộng tiếp cận Khách hàng FDI
Đón đầu các dự án của nhóm Khách hàng ngành may và dự án đầu tư mở rộng của các Khách hàng ngành dệt lớn, có đầu ra và tình hình tài chính tốt
về lĩnh vực, ưu tiên nhóm Khách hàng ngành may, hạn chế tài trợ Khách hàng ngành dệt.
Mở rộng tài trợ ngắn hạn và trung dài hạn mở rộng với các Khách hàng SME quy mô vừa trở lên, có kinh nghiệm, đầu ra ổn định, nhân công ổn định, đặt tại các khu vực trọng điểm của ngành.
Mở rộng tiếp cận Khách hàng FDI của các nước tiên tiến: EU, Nhật Bản, Hàn Quốc,...Đối với phân khúc siêu nhỏ không ưu tiên áp dụng sản phẩm dành cho ngành
dệt may nên ưu tiên áp dụng các sản phẩm dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.
3.3. Nhóm Giải pháp đối với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân Đội 3.3.1. về quy trình, thủ tục và thời gian xử lý
Giảm bớt các thủ tục hành chính để giúp các khách hàng có cơ hội tiếp cận vốn ngân hàng một cách nhanh chóng, hiệu quả. Ví dụ như đảm bảo mẫu giấy gửi/rút tiền dễ lấy, giảm thiểu các thông tin khách hàng phải điền vào mẫu, giảm thiểu số chứng từ khách hàng phải ký,... tránh trường hợp khách hàng phải đi lại nhiều bộ phận khi chỉ thực hiện một giao dịch hay thậm chí nhiều giao dịch.
Xây dựng quy trình tín dụng theo ba luồng chính: (i) Luồng 1: Luồng hồ sơ thẩm định tự động; (ii) Luồng 2: Luồng hồ sơ không quan bộ phận thẩm định tại Hội sở (Chi nhánh sang bộ phận vận hành; Hoặc từ chi nhánh, cấp phê duyệt và bộ phận vận hành); và (iii) Luồng 3: Luồng hồ sơ qua bộ phận thẩm định tại Hội Sở
Luồng 1 được xây dựng trên cơ sở đáp ứng các điều kiện của mô hình thẩm định, phê duyệt tự động được trình bày tại mục 3.3.7.
Luồng 2, các phương án thực hiện qua luồng 2 bao gồm các phương án thuộc giai đoạn triển khai cấp tín dụng (giai đoạn sau khâu phê duyệt tín dụng); và các phương án có mức độ rủi ro thấp như các phương án không vay (như bảo lãnh, L/C,...) đảm bảo bằng 100% tài sản nhóm 1 (Sổ tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi,...) hoặc các phương án đáp ứng toàn bộ các điều kiện theo các sản phẩm đục lỗ và chi nhánh có khả năng quản trị khách hàng tốt (căn cứ vào chỉ tiêu NPL hàng tháng).
Luồng 3, các phương án không đáp ứng luồng 1 và luồng 2. Trong luồng 3, phân chia thành ba luồng nhỏ: (i) Luồng không cấp kiểm toán; (ii) Luồng một cấp kiểm soát và (iii) Luồng hai cấp kiểm soát. Tiêu chí phân luồng dựa vào các yếu tố sau: (i) Tính chất của phương án và (ii) Cấp phê duyệt phương án. Ví dụ các
phương án có tính chất đơn giản như các phương án không vay, phương án đáp ứng toàn bộ các sản phẩm đục lỗ,...
3.3.2. về chính sách tín dụng
3.3.2.1. Xác định nhóm khách hàng mục tiêu
Tập trung hoạt động tín dụng vào các doanh nghiệp dệt may xuất khẩu và doanh nghiệp FDI. Đây là nhóm khách hàng có nhiều nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng và là nhóm hoạt động hiệu quả, nhận được nhiều ưu đãi từ chính phủ. Đối với doanh nghiệp FDI nên tiếp cận các doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu chí sau: (i) Tình hình tài chính: Doanh thu trên 50 tỷ , có sự tăng trưởng qua các năm; Không bị mất cân đối vốn, cân đối tiền hàng; Lợi nhuận sau thuế dương; (ii) Quan hệ tín dụng tốt; (iii) Không nợ thuế; (iv) Kinh nghiệm: Đã hoạt động tại Việt Nam tối thiểu 1 năm; và (v) Đảm bảo đầy đủ các điều kiện về an toàn lao động, vệ sinh môi trường theo quy định của pháp luật.
3.3.2.2. Tổ chức các chương trình phân tích khách hàng
Phân tích khách hàng theo các tiêu chí như về tiềm lực tài chính, khả năng sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, mức độ sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng để đưa ra các chính sách, sản phẩm phù hợp, cụ thể.
3.3.2.3. Tăng cường khai thác và củng cố mối quan hệ với các khách hàng cũ
Chi phí để thu hút một khách hàng mới gấp nhiều lần chi phí giữ chân một khách hàng cũ, vì vậy, việc tăng cường hợp tác với khách hàng cũ là một chiến lược quan trọng. Mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng trải qua các giai đoạn như sau: thu hút - thiết lập - tạo dựng - phát triển - duy trì - củng cố và trung thành. Khi khách hàng gắn bó với ngân hàng càng lâu, họ sẽ càng tin tưởng và tín nhiệm vào sản phẩm, dịch vụ do MB cung cấp, và một phản ứng dây chuyền về sự trung thành sẽ xảy ra là sự giới thiệu khách hàng mới cho MB.
3.3.2.4. Lựa chọn khách hàng theo từng phân khúc
Một là, đối với phân khúc cung cấp NVL thô, bao gồm 02 loại hình doanh
nghiệp chính: (i) Đơn vị trồng bông: chịu rủi ro dịch bệnh, thời tiết, mất mùa.
Không nên tài trợ cho các đơn vị này; và (ii) Doanh nghiệp thương mại bông và nguyên vật liệu khác: Có thể chịu rủi ro khi giá biến động lớn. Trong lịch sử đã từng xảy ra trường hợp giá bông biến động giảm còn 1 nửa chỉ trong vòng 03 tháng
trong khi doanh nghiệp đã đặt hàng đầu vào, chốt giá. Với đối tượng Khách hàng này, MB ưu tiên tài trợ khi có hợp đồng đầu ra đã chốt giá, hạn chế tài trợ tích trữ và có giải pháp quản lý biến động giá (thông qua theo dõi tăng giảm giá theo đơn hàng/ sử dụng các công cụ phái sinh hàng hóa)
Thứ hai, đối với phân khúc sản xuất nguyên liệu trung gian (sản xuất sợi
và dệt nhuộm): Đây là các doanh nghiệp yêu cầu đầu tư lớn (một nhà máy dệt tối
thiểu phải có tổng mức đầu tư khoảng 500 tỷ đồng, các nhà máy hiện đại có tổng mức đầu tư hàng nghìn tỷ đồng), biên lợi nhuận cao và có tính hiệu quả theo quy mô: (i) Đối với doanh nghiệp sản xuất sợi: Rủi ro liên quan đến biến động giá nguyên liệu đầu vào (tương tự doanh nghiệp thương mại nguyên liệu), rủi ro chất lượng hàng hóa đầu vào và đầu ra. MB và các TCTD trong nước đã từng chịu rủi ro liên quan đến biến động giá nguyên liệu (Ví dụ trường hợp của Datex); hay rủi ro liên quan đến chất lượng sản phẩm đầu ra không đáp ứng yêu cầu thị trường (PV Tech). Đề xuất: ưu tiên các doanh nghiệp có đã có kinh nghiệm và đầu ra ổn định, quy mô lớn (Mid corp trở lên), các doanh nghiệp vừa sợi vừa may, bao gồm tài trợ vốn lưu động và đầu tư mở rộng; và (ii) Đối với doanh nghiệp dệt nhuộm: Đây là lĩnh vực Việt Nam chưa có kinh nghiệm, đầu ra không ổn định, dễ gây ô nhiễm môi trường và ít được khuyến khích tại các địa phương, công nghệ còn yếu. Tổn thất đã từng xảy đến với các TCTD tài trợ các doanh nghiệp này (Ví dụ tài trợ Haprosimex sản xuất vải dệt kim không đáp ứng chất lượng gây nợ xấu ~ 200 tỷ đồng tại 1 TCTD trong nước). Với mảng này, MB chưa nên tham gia tài trợ trung dài hạn, hạn chế tài trợ ngắn hạn, chỉ nên duy trì tài trợ vốn lưu động với một số Khách hàng truyền thống đã có kinh nghiệm và đầu ra ổn định (Ví dụ dệt 10/10,...)
Ba là, đối với phân khúc may: Đây là phân khúc mạnh nhất của ngành dệt
may Việt Nam do có lợi thế về nhân công, đồng thời không yêu cầu đầu tư lớn (một nhà máy may 1.000 công nhân có mức đầu tư khoảng 70 - 80 tỷ đồng). Tài trợ vốn lưu động cho doanh nghiệp ngành may xuất khẩu hoặc gia công trong nước thường ít rủi ro do thường đã có đơn hàng trước khi giải ngân. Lưu ý nhất về mục đích sử dụng vốn đối với các đối tượng này (do chủ yếu giải ngân tiền mặt thanh toán lương, lưu ý về doanh nghiệp có đầu tư ngoài ngành). Trong trường hợp tài trợ trung dài hạn cho ngành may đầu tư TSCĐ thì cần lưu ý hơn về các rủi ro sau: (i)
Rủi ro nhân công: Nhân công là yếu tố rất quan trọng để duy trì hoạt động sản xuất của doanh nghiệp ngành may. Rủi ro trong trường hợp không đủ nhân công đáp ứng yêu cầu sản xuất. Thẩm định kỹ các yếu tố: số lượng lao động tại khu vực, lương nhân công, tỷ lệ nghỉ việc,...; (ii) Rủi ro tài chính: Doanh nghiệp thường bị mất cân đối, đặc biệt doanh nghiệp FDI thì vừa lỗ vừa mất cân đối. Cần thẩm định kỹ nguyên nhân và khả năng khắc phục mất cân đối; hạn chế tài trợ các doanh nghiệp mất cân đối do đầu tư ngoài ngành, mất cân đối quá 20%; và (iii) Rủi ro đầu ra:
Rủi ro trong trường hợp Khách hàng không tìm kiếm được đầu ra. Cần thẩm định kỹ các yếu tố như kinh nghiệm của ban lãnh đạo hoặc thành viên góp vốn (thể hiện khả năng tìm kiếm đối tác đầu ra), các hợp đồng đầu ra đã ký kết; dự báo tình hình thị trường chung,.
Bốn là, đối với phân khúc phân phối và thương hiệu: Tại Việt Nam có rất
ít các doanh nghiêp hoạt động trong phân khúc này, chủ yếu tại thị trường nội địa như các thương hiệu: Việt Tiến, Nhà Bè, May 10, Canifa,. Đây là các doanh nghiệp có hệ thống cửa hàng bán lẻ, có thương hiệu riêng. Rủi ro của phân khúc này liên quan đến khả năng tiêu thụ hàng hóa, giảm giá hàng hóa. MB ưu tiên tài trợ doanh nghiệp có hệ thống phân phối tốt, tài chính tốt, vòng quay vốn nhanh, mặt hàng ít biến động về xu hướng, giá vừa phải; cấp hạn mức ở quy mô vừa và hạn chế nhận hàng tồn kho.
Năm là, đối với phân khúc cung cấp MMTB ngành may: Việt Nam hầu
như chưa tự sản xuất được MMTB ngành dệt may do đó các sản phẩm MMTB được nhập khẩu, doanh nghiệp hoạt động trong phân khúc này đa số là các doanh nghiệp thương mại. Rủi ro lớn nhất đối với phân khúc này đó là rủi ro liên quan đến chất lượng sản phẩm. Ưu tiên tài trợ các phương án đã có đầu ra, sản phẩm của các hãng uy tín như Juki, Brothers,.
3.3.3. về sản phẩm
Tính đa dạng về sản phẩm dịch vụ là mũi nhọn để nâng cao năng lực cạnh tranh giữa các ngân hàng với nhau. Vì vậy, xây dựng một danh mục sản phẩm, dịch vụ tiện ích ứng dụng công nghệ và có những đặc điểm hấp dẫn so với các sản phẩm trên thị trường nhằm tạo sự khác biệt trong cạnh tranh cần được ưu tiên thực hiên cho phù hợp với thị trường, khách hàng. Do đó MB cần thực hiện các giải pháp sau:
3.3.3.1. Đa dạng hóa danh mục sản phẩm, dịch vụ cung ứng trên cơ sở áp dụng công nghệ hiện đại
Luôn coi trọng vệc xác định nhu cầu của khách hàng và cung ứng danh mục sản phẩm, dịch vụ một cách chính xác và kịp thời, là yếu tố quyết định sự thành công của một NHTM
3.3.3.2. Phát triển các sản phẩm, dịch vụ theo nhóm khách hàng
Thiết kế dịch vụ, sản phẩm đảm bảo có quy trình rõ ràng, thủ tục đơn giản, khả năng ứng dụng lớn và đáp ứng linh hoạt được các nhu cầu của khách hàng. Phát triển đa dạng các sản phẩm nhằm có một danh mục đầy đủ và thu hút rộng rãi khách hàng. Bên cạnh đó lựa chọn một số sản phẩm chiến lược, mũi nhọn có khả năng mang lại hiệu quả tài chính cao, an toàn.
Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu. Xây dựng các sản phẩm theo nhóm khách hàng, cụ thể:
Thứ nhất, xây dựng sản phẩm đối với Khách hàng CIB: Xây dựng sản
phẩm cho cả Khách hàng ngành may và Khách hàng ngành dệt, trong đó có thể chia thành 02 quy mô: doanh nghiệp đầu ngành (doanh thu từ 2.000 tỷ đồng trở lên) và doanh nghiệp ở quy mô thấp hơn (doanh thu từ 1.000 - 2.000 tỷ đồng). Trong đó doanh nghiệp ngành may có thể áp dụng các điều kiện vay linh hoạt hơn do tính rủi ro thấp hơn; doanh nghiệp có xếp hạng cao được áp dụng điều kiện vay, chính sách lãi suất, phí,... cạnh tranh hơn;
Thứ hai, sửa đổi sản phẩm tài trợ doanh nghiệp ngành may xuất khẩu đối
với Khách hàng SME (đã phân chia theo các phân khúc doanh thu cụ thể 500 -
1.000 tỷ; 200 - 500 tỷ; 80 - 200 tỷ và dưới 80 tỷ đồng), có thể xây dựng thêm chi tiết hơn theo các nội dung dưới đây:
(i) Không quy định về số lượng lao động bằng số tuyệt đối do đã được phản ánh trong quy mô doanh thu, đồng thời nhiều doanh nghiệp có hình thức thuê gia công bên ngoài do đó số lượng lao động của doanh nghiệp chưa phản ánh thực tế quy mô hoạt động kinh doanh
(ii) về cơ cấu tài sản bảo đảm:
- Thay đổi theo hướng mở rộng, linh hoạt hơn đối với một số đối tượng Khách hàng như Khách hàng có quy mô doanh thu >200 tỷ, có tốc độ tăng trưởng
doanh thu cao > 20% trong các năm gần đây, không mất cân đối hoặc mất cân đối < 20% TTS, sản phẩm sản xuất cho đầu ra cuối cùng là các thương hiệu có uy tín, tính ổn định lao động đảm bảo hoặc có nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định (các tiêu chí này đã được tích hợp vào hệ thống chấm điểm Khách hàng), Xep hạng A trở lên: có thể cho phép Khách hàng được sử dụng hạn mức được đảm bảo bằng HTK/KPT trước trong thời gian từ 4 - 6 tháng để lôi kéo Khách hàng về MB; có thể xem xét tăng tỷ lệ tín chấp thêm 5 - 10% với nhóm đối với Khách hàng này.
- Ngược lại, có thể quy định tài sản bảo đảm chặt chẽ hơn với một số đối tượng Khách hàng có doanh thu giảm liên tục trong 03 năm gần nhất, số lượng lao động không ổn định/ luân chuyển nhiều/ mức lương chi trả cho người lao động thấp hơn so với mặt bằng, đầu ra không ổn định hoặc mất cân đối quá lon,... Với các nhóm Khách hàng này tùy mức độ đáp ứng các tiêu chí mà có thể giảm tỷ lệ tín chấp khoảng 10 - 20% so với quy định hiện tại.
3.3.3.3. Xây dựng khung sản phẩm
Các sản phẩm cần có khung xây dựng thông nhất nhằm dễ hiểu và đảm bảo khả năng chọn lọc khách hàng cao. Do đó, nội dung của sản phẩm tối thiểu cần có: (i) Điều kiện Khách hàng; (ii) Điều kiện cấp tín dụng, điều kiện giải ngân, thời hạn cho vay; (iii) Tài sản bảo đảm (loại, thủ tục nhận và quản lý); (iv) Các điều kiện về lãi suất, phí, .; và (v) Các chứng từ, giám sát trước, trong và sau vay. Các điều