3.3.2.1. Xác định nhóm khách hàng mục tiêu
Tập trung hoạt động tín dụng vào các doanh nghiệp dệt may xuất khẩu và doanh nghiệp FDI. Đây là nhóm khách hàng có nhiều nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng và là nhóm hoạt động hiệu quả, nhận được nhiều ưu đãi từ chính phủ. Đối với doanh nghiệp FDI nên tiếp cận các doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu chí sau: (i) Tình hình tài chính: Doanh thu trên 50 tỷ , có sự tăng trưởng qua các năm; Không bị mất cân đối vốn, cân đối tiền hàng; Lợi nhuận sau thuế dương; (ii) Quan hệ tín dụng tốt; (iii) Không nợ thuế; (iv) Kinh nghiệm: Đã hoạt động tại Việt Nam tối thiểu 1 năm; và (v) Đảm bảo đầy đủ các điều kiện về an toàn lao động, vệ sinh môi trường theo quy định của pháp luật.
3.3.2.2. Tổ chức các chương trình phân tích khách hàng
Phân tích khách hàng theo các tiêu chí như về tiềm lực tài chính, khả năng sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, mức độ sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng để đưa ra các chính sách, sản phẩm phù hợp, cụ thể.
3.3.2.3. Tăng cường khai thác và củng cố mối quan hệ với các khách hàng cũ
Chi phí để thu hút một khách hàng mới gấp nhiều lần chi phí giữ chân một khách hàng cũ, vì vậy, việc tăng cường hợp tác với khách hàng cũ là một chiến lược quan trọng. Mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng trải qua các giai đoạn như sau: thu hút - thiết lập - tạo dựng - phát triển - duy trì - củng cố và trung thành. Khi khách hàng gắn bó với ngân hàng càng lâu, họ sẽ càng tin tưởng và tín nhiệm vào sản phẩm, dịch vụ do MB cung cấp, và một phản ứng dây chuyền về sự trung thành sẽ xảy ra là sự giới thiệu khách hàng mới cho MB.
3.3.2.4. Lựa chọn khách hàng theo từng phân khúc
Một là, đối với phân khúc cung cấp NVL thô, bao gồm 02 loại hình doanh
nghiệp chính: (i) Đơn vị trồng bông: chịu rủi ro dịch bệnh, thời tiết, mất mùa.
Không nên tài trợ cho các đơn vị này; và (ii) Doanh nghiệp thương mại bông và nguyên vật liệu khác: Có thể chịu rủi ro khi giá biến động lớn. Trong lịch sử đã từng xảy ra trường hợp giá bông biến động giảm còn 1 nửa chỉ trong vòng 03 tháng
trong khi doanh nghiệp đã đặt hàng đầu vào, chốt giá. Với đối tượng Khách hàng này, MB ưu tiên tài trợ khi có hợp đồng đầu ra đã chốt giá, hạn chế tài trợ tích trữ và có giải pháp quản lý biến động giá (thông qua theo dõi tăng giảm giá theo đơn hàng/ sử dụng các công cụ phái sinh hàng hóa)
Thứ hai, đối với phân khúc sản xuất nguyên liệu trung gian (sản xuất sợi
và dệt nhuộm): Đây là các doanh nghiệp yêu cầu đầu tư lớn (một nhà máy dệt tối
thiểu phải có tổng mức đầu tư khoảng 500 tỷ đồng, các nhà máy hiện đại có tổng mức đầu tư hàng nghìn tỷ đồng), biên lợi nhuận cao và có tính hiệu quả theo quy mô: (i) Đối với doanh nghiệp sản xuất sợi: Rủi ro liên quan đến biến động giá nguyên liệu đầu vào (tương tự doanh nghiệp thương mại nguyên liệu), rủi ro chất lượng hàng hóa đầu vào và đầu ra. MB và các TCTD trong nước đã từng chịu rủi ro liên quan đến biến động giá nguyên liệu (Ví dụ trường hợp của Datex); hay rủi ro liên quan đến chất lượng sản phẩm đầu ra không đáp ứng yêu cầu thị trường (PV Tech). Đề xuất: ưu tiên các doanh nghiệp có đã có kinh nghiệm và đầu ra ổn định, quy mô lớn (Mid corp trở lên), các doanh nghiệp vừa sợi vừa may, bao gồm tài trợ vốn lưu động và đầu tư mở rộng; và (ii) Đối với doanh nghiệp dệt nhuộm: Đây là lĩnh vực Việt Nam chưa có kinh nghiệm, đầu ra không ổn định, dễ gây ô nhiễm môi trường và ít được khuyến khích tại các địa phương, công nghệ còn yếu. Tổn thất đã từng xảy đến với các TCTD tài trợ các doanh nghiệp này (Ví dụ tài trợ Haprosimex sản xuất vải dệt kim không đáp ứng chất lượng gây nợ xấu ~ 200 tỷ đồng tại 1 TCTD trong nước). Với mảng này, MB chưa nên tham gia tài trợ trung dài hạn, hạn chế tài trợ ngắn hạn, chỉ nên duy trì tài trợ vốn lưu động với một số Khách hàng truyền thống đã có kinh nghiệm và đầu ra ổn định (Ví dụ dệt 10/10,...)
Ba là, đối với phân khúc may: Đây là phân khúc mạnh nhất của ngành dệt
may Việt Nam do có lợi thế về nhân công, đồng thời không yêu cầu đầu tư lớn (một nhà máy may 1.000 công nhân có mức đầu tư khoảng 70 - 80 tỷ đồng). Tài trợ vốn lưu động cho doanh nghiệp ngành may xuất khẩu hoặc gia công trong nước thường ít rủi ro do thường đã có đơn hàng trước khi giải ngân. Lưu ý nhất về mục đích sử dụng vốn đối với các đối tượng này (do chủ yếu giải ngân tiền mặt thanh toán lương, lưu ý về doanh nghiệp có đầu tư ngoài ngành). Trong trường hợp tài trợ trung dài hạn cho ngành may đầu tư TSCĐ thì cần lưu ý hơn về các rủi ro sau: (i)
Rủi ro nhân công: Nhân công là yếu tố rất quan trọng để duy trì hoạt động sản xuất của doanh nghiệp ngành may. Rủi ro trong trường hợp không đủ nhân công đáp ứng yêu cầu sản xuất. Thẩm định kỹ các yếu tố: số lượng lao động tại khu vực, lương nhân công, tỷ lệ nghỉ việc,...; (ii) Rủi ro tài chính: Doanh nghiệp thường bị mất cân đối, đặc biệt doanh nghiệp FDI thì vừa lỗ vừa mất cân đối. Cần thẩm định kỹ nguyên nhân và khả năng khắc phục mất cân đối; hạn chế tài trợ các doanh nghiệp mất cân đối do đầu tư ngoài ngành, mất cân đối quá 20%; và (iii) Rủi ro đầu ra:
Rủi ro trong trường hợp Khách hàng không tìm kiếm được đầu ra. Cần thẩm định kỹ các yếu tố như kinh nghiệm của ban lãnh đạo hoặc thành viên góp vốn (thể hiện khả năng tìm kiếm đối tác đầu ra), các hợp đồng đầu ra đã ký kết; dự báo tình hình thị trường chung,.
Bốn là, đối với phân khúc phân phối và thương hiệu: Tại Việt Nam có rất
ít các doanh nghiêp hoạt động trong phân khúc này, chủ yếu tại thị trường nội địa như các thương hiệu: Việt Tiến, Nhà Bè, May 10, Canifa,. Đây là các doanh nghiệp có hệ thống cửa hàng bán lẻ, có thương hiệu riêng. Rủi ro của phân khúc này liên quan đến khả năng tiêu thụ hàng hóa, giảm giá hàng hóa. MB ưu tiên tài trợ doanh nghiệp có hệ thống phân phối tốt, tài chính tốt, vòng quay vốn nhanh, mặt hàng ít biến động về xu hướng, giá vừa phải; cấp hạn mức ở quy mô vừa và hạn chế nhận hàng tồn kho.
Năm là, đối với phân khúc cung cấp MMTB ngành may: Việt Nam hầu
như chưa tự sản xuất được MMTB ngành dệt may do đó các sản phẩm MMTB được nhập khẩu, doanh nghiệp hoạt động trong phân khúc này đa số là các doanh nghiệp thương mại. Rủi ro lớn nhất đối với phân khúc này đó là rủi ro liên quan đến chất lượng sản phẩm. Ưu tiên tài trợ các phương án đã có đầu ra, sản phẩm của các hãng uy tín như Juki, Brothers,.