Tính đa dạng về sản phẩm dịch vụ là mũi nhọn để nâng cao năng lực cạnh tranh giữa các ngân hàng với nhau. Vì vậy, xây dựng một danh mục sản phẩm, dịch vụ tiện ích ứng dụng công nghệ và có những đặc điểm hấp dẫn so với các sản phẩm trên thị trường nhằm tạo sự khác biệt trong cạnh tranh cần được ưu tiên thực hiên cho phù hợp với thị trường, khách hàng. Do đó MB cần thực hiện các giải pháp sau:
3.3.3.1. Đa dạng hóa danh mục sản phẩm, dịch vụ cung ứng trên cơ sở áp dụng công nghệ hiện đại
Luôn coi trọng vệc xác định nhu cầu của khách hàng và cung ứng danh mục sản phẩm, dịch vụ một cách chính xác và kịp thời, là yếu tố quyết định sự thành công của một NHTM
3.3.3.2. Phát triển các sản phẩm, dịch vụ theo nhóm khách hàng
Thiết kế dịch vụ, sản phẩm đảm bảo có quy trình rõ ràng, thủ tục đơn giản, khả năng ứng dụng lớn và đáp ứng linh hoạt được các nhu cầu của khách hàng. Phát triển đa dạng các sản phẩm nhằm có một danh mục đầy đủ và thu hút rộng rãi khách hàng. Bên cạnh đó lựa chọn một số sản phẩm chiến lược, mũi nhọn có khả năng mang lại hiệu quả tài chính cao, an toàn.
Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu. Xây dựng các sản phẩm theo nhóm khách hàng, cụ thể:
Thứ nhất, xây dựng sản phẩm đối với Khách hàng CIB: Xây dựng sản
phẩm cho cả Khách hàng ngành may và Khách hàng ngành dệt, trong đó có thể chia thành 02 quy mô: doanh nghiệp đầu ngành (doanh thu từ 2.000 tỷ đồng trở lên) và doanh nghiệp ở quy mô thấp hơn (doanh thu từ 1.000 - 2.000 tỷ đồng). Trong đó doanh nghiệp ngành may có thể áp dụng các điều kiện vay linh hoạt hơn do tính rủi ro thấp hơn; doanh nghiệp có xếp hạng cao được áp dụng điều kiện vay, chính sách lãi suất, phí,... cạnh tranh hơn;
Thứ hai, sửa đổi sản phẩm tài trợ doanh nghiệp ngành may xuất khẩu đối
với Khách hàng SME (đã phân chia theo các phân khúc doanh thu cụ thể 500 -
1.000 tỷ; 200 - 500 tỷ; 80 - 200 tỷ và dưới 80 tỷ đồng), có thể xây dựng thêm chi tiết hơn theo các nội dung dưới đây:
(i) Không quy định về số lượng lao động bằng số tuyệt đối do đã được phản ánh trong quy mô doanh thu, đồng thời nhiều doanh nghiệp có hình thức thuê gia công bên ngoài do đó số lượng lao động của doanh nghiệp chưa phản ánh thực tế quy mô hoạt động kinh doanh
(ii) về cơ cấu tài sản bảo đảm:
- Thay đổi theo hướng mở rộng, linh hoạt hơn đối với một số đối tượng Khách hàng như Khách hàng có quy mô doanh thu >200 tỷ, có tốc độ tăng trưởng
doanh thu cao > 20% trong các năm gần đây, không mất cân đối hoặc mất cân đối < 20% TTS, sản phẩm sản xuất cho đầu ra cuối cùng là các thương hiệu có uy tín, tính ổn định lao động đảm bảo hoặc có nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định (các tiêu chí này đã được tích hợp vào hệ thống chấm điểm Khách hàng), Xep hạng A trở lên: có thể cho phép Khách hàng được sử dụng hạn mức được đảm bảo bằng HTK/KPT trước trong thời gian từ 4 - 6 tháng để lôi kéo Khách hàng về MB; có thể xem xét tăng tỷ lệ tín chấp thêm 5 - 10% với nhóm đối với Khách hàng này.
- Ngược lại, có thể quy định tài sản bảo đảm chặt chẽ hơn với một số đối tượng Khách hàng có doanh thu giảm liên tục trong 03 năm gần nhất, số lượng lao động không ổn định/ luân chuyển nhiều/ mức lương chi trả cho người lao động thấp hơn so với mặt bằng, đầu ra không ổn định hoặc mất cân đối quá lon,... Với các nhóm Khách hàng này tùy mức độ đáp ứng các tiêu chí mà có thể giảm tỷ lệ tín chấp khoảng 10 - 20% so với quy định hiện tại.
3.3.3.3. Xây dựng khung sản phẩm
Các sản phẩm cần có khung xây dựng thông nhất nhằm dễ hiểu và đảm bảo khả năng chọn lọc khách hàng cao. Do đó, nội dung của sản phẩm tối thiểu cần có: (i) Điều kiện Khách hàng; (ii) Điều kiện cấp tín dụng, điều kiện giải ngân, thời hạn cho vay; (iii) Tài sản bảo đảm (loại, thủ tục nhận và quản lý); (iv) Các điều kiện về lãi suất, phí, .; và (v) Các chứng từ, giám sát trước, trong và sau vay. Các điều kiện này sẽ khác nhau theo từng phân khúc Khách hàng và điểm xếp hạng tín dụng nội bộ.
3.3.3.4. Xây dựng chính sách tài trợ trung dài hạn đối với ngành dệt may
Một là, hợp tác với Vinatex và các doanh nghiệp dệt may lớn
Đây là bước quan trọng để đón đầu các dự án dệt may của Vinatex và các Khách hàng lớn, truyền thống của MB cũng như mở rộng các Khách hàng mới. Đề xuất Khối kinh doanh đầu mối liên hệ với Tập đoàn dệt may Việt Nam và các doanh nghiệp dệt may lớn (Việt Tiến, Nhà Bè, May 10,.) đang có kế hoạch mở rộng đầu tư để đón đầu các dự án lớn của Khách hàng trong tương lai. Cụ thể: (i) Thỏa thuận giá trị khung có thể cấp tín dụng dành cho các doanh nghiệp phục vụ đầu tư dự án (kết hợp cấp vốn lưu động); (ii) Xây dựng các điều kiện chung: loại hình dự án, tỷ lệ tài trợ, tài sản đảm bảo dự kiến, lãi suất. để định hướng cho doanh nghiệp; và (iii) Ưu tiên về thời gian xử lý với các dự án đã có quy hoạch.
Hai là, xây dựng hướng dẫn thẩm định dự án dệt may
Xây dựng hướng dẫn thẩm định dự án dệt may (cấp mới, mở rộng), có thể chia thành 02 loại hình dự án chính, bao gồm dự án may và dự án dệt sợi với đặc thù khác nhau.
Thứ nhất, đối với dự án ngành may
- về Khách hàng:
+ Trường hợp là doanh nghiệp mới thành lập: đánh giá năng lực của ban lãnh đạo (đã từng quản lý các doanh nghiệp lớn, lâu năm trong ngành dệt may) hoặc thành viên góp vốn là các doanh nghiệp dệt may lớn trong ngành.
+ Trường hợp là Khách hàng đã có hoạt động, đầu tư mở rộng: đánh giá khả năng kế thừa thị trường đầu vào, đầu ra của hoạt động kinh doanh hiện tại.
+ Trường hợp là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài: lưu ý về pháp lý doanh nghiệp theo hướng dẫn thẩm định pháp lý doanh nghiệp FDI, đồng thời đánh giá công ty mẹ tại nước sở tại (qua thị trường chứng khoán nước sở tại nếu là công ty niêm yết; thông tin xếp hạng Khách hàng hoặc các thông tin khác) để xác định kinh nghiệm tổ chức sản xuất và thị trường đầu ra của Khách hàng.
+ Ưu tiên tài trợ các Khách hàng có quy mô lớn, đã có kinh nghiệm và thị trường chắc chắn, doanh thu tăng trưởng trong các năm gần đây. Trường hợp Khách hàng mới thành lập chỉ tài trợ các doanh nghiệp có ban lãnh đạo đã/đang quản lý các doanh nghiệp dệt may quy mô lớn, có kinh nghiệm trong ngành.
- về dự án:
jacket,.) thì suất đầu tư/lao động thường cao hơn các mặt hàng có tính chất đơn giản (áo thun, quần tây, sơ mi,.) do yêu cầu cao hơn về công nghệ cũng như tính phức tạp của hệ thống MMTB. Theo quy
hàng phức tạp suất đầu tư có thể ở mức cao hơn nhưng không quá 200 trđ/ nhân công.
- Công nghệ máy móc thiết bị: Cần kiểm tra trong dự toán của Khách hàng loại MMTB cần đầu tư có xuất xứ từ đâu để suy ra suất đầu tư hợp lý trên cơ sở so sánh tương đối với các dự án khác. Giá cả MMTB ngành may sẽ giảm dần theo thứ tự sau: Máy xuất xứ EU, Mỹ > Máy Nhật (Juki, Brother, Toshiba) > Máy Trung Quốc (Jack,...). Cùng 1 hãng thì loại có chữ “tự động” thường có giá bán cao hơn loại thông thường.
- Nhà xưởng: là loại kiên cố hay là nhà xưởng lắp dựng,. tính toán riêng phần nhà xưởng theo suất đầu tư của bộ xây dựng.
Vị trí dự án Đánh giá tương tự như mục doanh nghiệp FDI Thị trường
đầu ra Đây là nội dung rất quan trọng khi đánh giá dự án may.
- Xác định thị trường đầu ra là xuất khẩu hay nội địa. Ưu tiên các dự án có đầu ra xuất khẩu (trong trường hợp tiêu thụ nội địa cần chứng minh được hệ thống phân phối tốt)
- Cần xác định tính chắc chắn của thị trường đầu ra của dự án theo các thứ tự sau:
+ Các đơn đặt hàng/ hợp đồng nguyên tắc dài hạn của đối tác đầu ra. + Có trường hợp Khách hàng được đối tác ứng trước/ tài trợ một phần vốn đầu tư nhà máy (VD một số đối tác Nhật Bản như ITOCHU,.)
+ Doanh nghiệp FDI có công ty mẹ là doanh nghiệp dệt may lớn tại nước sở tại.
+ Khách hàng là công ty có vốn góp của các doanh nghiệp dệt may lớn sẽ kế thừa đối tác đầu ra của các đơn vị này/ ban lãnh đạo công ty có khả năng tìm kiếm đối tác đầu ra từ kinh nghiệm trong lĩnh vực dệt may của mình.
Thông số
lương và
chế độ đãi ngộ
Kiểm tra bảng thuyết minh dự án về mức lương dự kiến áp dụng sau khi nhà máy đi vào hoạt động. Đánh giá tương tự phần hướng dẫn thẩm định Khách hàng FDI
Tình hình thị trường chung
Do thị trường ngành dệt may hiện tại đang có những biến động khá lớn, AO cần thường xuyên kiểm tra thông tin dự báo thị trường ngành dệt may để ra quyết định đầu tư dự án phù hợp.
Nội dung Cách thức đánh giá
Pháp lý dự án
Lưu ý đánh giá kỹ các giấy phép liên quan đến môi trường của dự án dệt nhuộm do đây là loại dự án gây ảnh hưởng đến môi trường rất lớn. Công nghệ - Ưu tiên tài trợ các dự án có công nghệ hiện đại (Mỹ, Châu Âu)
- Đánh giá kỹ người phụ trách kỹ thuật/ công ty tư vấn, chuyển giao công nghệ của dự án đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng như mục tiêu đặt ra.
Thị trường đầu ra dự án
- Xác định rõ sản phẩm dự án sẽ phục vụ cho thị trường nào (xuất khẩu, trong nước),. phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm dự kiến.
- MB chưa có kinh nghiệm tài trợ các dự án sợi hóa học, đồng thời doanh nghiệp Việt Nam cũng chưa có nhiều kinh nghiệm sản xuất mặt hàng này nên cần thận trọng khi tài trợ các dự án này.
- Khuyến khích các dự án có đầu ra khép kín (doanh nghiệp sử dụng sản phẩm sợi, dệt để phục vụ hoạt động may mặc của chính doanh nghiệp)
Thứ hai, đối với Dự án sợi, dệt
- về Khách hàng
+ Thận trọng khi tài trợ các Khách hàng đầu tư mới khi chưa có đánh giá chắc chắn về kinh nghiệm và năng lực sản xuất do đây là lĩnh vực đòi hỏi cao về công nghệ, chất lượng sản phẩm, mức đầu tư lớn.
+ Có thể xem xét tài trợ một số đối tượng sau:
S Các Khách hàng đã có hoạt động sản xuất sợi, có thị trường đầu ra ổn định và có nhu cầu mở rộng sản xuất.
S Khách hàng FDI đã đánh giá được cụ thể về năng lực công ty mẹ, nguồn đầu ra
- về dự án
- Đối với doanh nghiệp FDI cần lưu ý về tình trạng và giá trị thực tế MMTB (do thường xảy ra hình thức nhập MMTB cũ đã hết khấu hao từ công ty mẹ).
Ba là, xây dựng sản phẩm tài trợ trung dài hạn dệt may:
Trước mắt kiến nghị xây dựng sản phẩm đối với dự án ngành may. Đề xuất một số nội dung của sản phẩm như sau:
Bảng 3.7: Điều kiện sản phẩm tài trợ trung hạn dệt may
Ve điều kiện khách hàng
- Khách hàng xếp hạng A trở lên
- Trường hợp không đủ điều kiện xếp hạng: + Doanh nghiệp trong nước: có thành viên góp vốn là các doanh nghiệp dệt may có thời gian hoạt động trên 5 năm hoặc có BLĐ đã có kinh nghiệm trong ngành tối thiểu 03 năm.
+ Doanh nghiệp FDI: ưu tiên doanh nghiệp Mỹ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc có đầu ra ổn định. - Không có nợ quá hạn trong vòng 01 năm gần nhất theo CIC
- Tình hình tài chính: trường hợp Khách hàng trong nước thành lập > 3 năm: không bị lỗ; trường hợp Khách hàng mới thành lập, Khách hàng FDI, lỗ lũy kế không vượt quá 50% VCSH.
Chính sách tài trợ
- Tỷ lệ tài trợ: tối đa 85% tổng mức đầu tư (ưu tiên các dự án MB tài trợ tối đa 70% tổng mức đầu tư)
- Thời gian cho vay: Tối đa 60 tháng
- Tài sản đảm bảo: tài sản hình thành từ vốn vay (ưu tiên nhận MMTB đồng bộ), tài sản nhóm 1, 3 độc lập khác. Yêu cầu mua bảo hiểm đối với tài sản đảm bảo là nhà xưởng, MMTB, PTVT.
Điều kiện dự án
- Dự án đầy đủ về pháp lý
- Dự án đặt tại các tỉnh: Đà Nằng, Quảng Nam, Bình Định, Nam Định, Thái Bình, TP HCM, Khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, Thái Nguyên, Bắc Giang, Tuyên Quang, Phú Thọ,... có khả năng đáp ứng được về lực lượng lao động.
Chính sách lãi suất
Nên có cơ chế chính sách lãi suất ưu tiên đối với dự án may mặc xuất khẩu theo chính sách của các Khối kinh doanh từng thời kỳ.
viên là các nhà xuất khẩu, nhập khẩu, logistic, ngân hàng, bảo hiểm,... đây là một kênh trung gian có tiềm năng lớn trong khai thác Khách hàng.
Hiện tại nhiều đối tác lớn trong ngành dệt may của Việt Nam sử dụng phương thức thanh toán này: Supreme, Perry Ellis, Itochu,. đồng thời nhiều Khách hàng của MB đang sử dụng phương thức thanh toán qua Trade Card với tỷ lệ khá lớn như Công ty CP Vinatex Đà Nang (thanh toán 63% qua trade card); Tổng Công ty CP Dệt may Hòa Thọ (40%), Công ty CP Dệt may Huế (35%),..
MB chưa phải là thành viên của hệ thống trade card và chưa có sản phẩm tài trợ Khách hàng dựa trên phương thức thanh toán này. Hiện tại, MB đã có sản phẩm chiết khấu TTR xuất khẩu tuy nhiên tỷ lệ tài trợ thấp (chủ yếu từ 30% - 50% giá trị bộ chứng từ, cao nhất là 70% nhưng Khách hàng khó đáp ứng tỷ lệ này), đồng thời rủi ro cao do hoàn toàn phụ thuộc vào ý chí của bên xuất khẩu.
Cơ hội của MB khi là thành viên của trade card và tài trợ Khách hàng sử dụng phương thức thanh toán Trade card đó là:
Một là, tăng khả năng quản lý phương án, quản lý dòng tiền của MB: Khi
tham gia tài trợ các đơn hàng theo hình thức trade card, GT Nexus cho phép ngân hàng có thể theo dõi được toàn bộ các thông tin và quá trình thực hiện đơn đặt hàng, hóa đơn, các điều chỉnh sửa đổi, tiến độ giao hàng, lịch sử thanh toán và thông tin đánh giá rủi ro khác cho phép các ngân hàng giảm thiểu rủi ro và hiểu rõ hơn về Khách hàng và các giao dịch. Tại bước lựa chọn tài khoản thanh toán, Khách hàng bắt buộc phải lựa chọn tài khoản thanh toán là tài khoản của MB để hoàn thành đơn hàng và nhận thanh toán, do đó việc quản lý dòng tiền của MB trở nên dễ dàng hơn.
Biểu đồ 3.4: Các nội dung ngân hàng có thể giám sát được khi tài trợ theo hình
thức trade card
(Nguồn: Thông tin phỏng vấn GĐ kinh doanh khu vực Châu Á của GT Nexus)
Hai là, tăng lợi ích của MB thông qua các sản phẩm tài trợ đa dạng: GT
Nexus tạo ra cho các TCTD những cơ hội để cung ứng vốn theo từng giai đoạn của giao dịch mua bán. Dịch vụ bao gồm: tài trợ trước và sau xuất khẩu, chiết khấu hóa đơn và các chương trình thanh toán sớm, bảo vệ thanh toán, dịch vụ thanh toán và chuyển tiền.
Biểu đồ 3.5: Các khâu cung ứng vốn của ngân hàng theo các công đoạn của giao dịch trên nền Trade card
Improve Working Capital
Early Payment
(Nguồn: gtnexus.com)
Ba là, tăng khả năng tiếp cận danh mục Khách hàng mới rất đa dạng
trong ngành: Với số lượng thành viên lớn và là kênh giao dịch truyền thống của
Qua làm việc với Trade Card, đơn vị này sẽ cung cấp cho các TCTD thành viên những lợi ích đáng kể liên quan đến việc giới thiệu, xúc tiến kinh doanh: trường hợp MB đăng ký là thành viên của Trade Card, Trade Card sẽ tổ chức các buổi hội thảo