34
thương mại khác.
Địa bàn Thủ đô Hà Nội là trung tâm kinh tế lớn thứ hai cả nước chỉ sau Thành phố Hồ Chí Minh với hơn 8 triệu dân, mật độ dân cư lớn. Là thành phố có tốc độ phát triển kinh tế mạnh mẽ, hội nhập và cởi mở. Tập trung gần như 100% hệ thống Trụ sở chính, chi nhánh của hơn 30 Ngân hàng TMCP trong nước, cũng như chi nhánh các Ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam. Mọi điều kiện cơ sở vật chất tốt nhất của các Ngân hàng hầu như đều được tập trung tại đây, cùng với đó là sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng TMCP tại Hà Nội là rất cao, bên cạnh đặc điểm dân cư đã tiếp cận, am hiểu về tài chính và ngân hàng. Chính vì thế, việc thu hút khách hàng và huy động vốn đối với BIDV Hà Nội là vấn đề không hề đơn giản.
Ngân hàng thương mại với đặc thù là kinh doanh tiền tệ thông qua các nghiệp vụ huy động và cho vay, với những kinh nghiệm dày dặn của mình luôn luôn phải đưa ra những chiến lược kinh doanh mới mẻ và phù hợp. Nhằm thu hút nguồn vốn thì các NHTM phát triển các sản phẩm dịch vụ đa dạng dưới nhiều hình thức tại từng thời điểm và đoạn thì trường với nhiều cách tiếp cận: phát triển theo đối tượng khách hàng, kênh phân phối, tính năng gói dịch vụ mà ngân hàng cung cấp theo thời điểm sự kiện trong năm.
Có thể nói hầu hết các ngân hàng đều chú trọng phân theo nhóm khách hàng để phục vụ công tác huy động động vốn theo nhu cầu của khách hàng, nhóm khách hàng cá nhân, nhóm khách hàng doanh nhiệp. Một số ngân hàng như: Vietcombank, Vietinbank hay MB. là những ngân hàng hiện đang có chất lượng và hoạt động kinh doanh, chiếm cấu phần khách hàng khá tốt trên thị trường. Họ có cách phân loại khách hàng ưu tiên theo mức độ thường xuyên gửi tiết kiệm tại ngân hàng, định hạng khách hàng theo số dư tiền gửi. Số dư tiền gửi càng lớn, kỳ hạn gửi càng dài sẽ càng có nhiều ưu đãi về lãi suất. Bên cạnh đó, một số ngân hàng có tỷ trọng khách hàng nhỏ hơn trên thị trường khác thường phát triển các sản phẩm huy động vốn theo gói kết hợp với các ưu đãi về độ tuổi, ngành nghề hoặc kết hợp với chương trình học đường, kết hợp với bảo hiểm nhân thọ (Sacombank, Bảo Việt bank hay Techcombank.), tích lũy kiều hối (Vietcombank)
35
về chăm sóc khách hàng: Bên cạnh chiến lược cung cấp các sản phẩm đa dạng thì việc chăm sóc khách hàng được ưu tiên ngay khi khách hàng đến giao dịch, đây là bước ban đầu để tạo được hình ảnh của ngân hàng với khách hàng. Hiện nay, rất nhiều ngân hàng thương mại cổ phần trên thị trường đầu tư vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, tươi mới với đội ngũ nhân viên trực tiếp làm việc với khách hàng trẻ trung, có ngoại hình tốt, xử lý thông tin khách hàng một cách chuyên nghiệp, tạo ấn tượng tốt với khách hàng là những điểm cộng đáng kể mà các ngân hàng cần lưu tâm (Tiên Phong Bank, VP Bank, Á Châu...). Bên cạnh việc cung cấp sản phẩm dịch vụ và chăm sóc chuyên nghiệp khách hàng, một số ngân hàng còn triển khai hệ thống quản trị quan hệ khách hàng như: Call Center, Hotline 24/7, Khu vực phục vụ khách hàng Private riêng. nhằm mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu chăm sóc khách hàng trước trong và sau như: Thăm hỏi khách hàng nhân ngày lễ lớn, sự kiện nhân dịp sinh nhật qua SMS Banking, chế độ chăm sóc riêng khi khách hàng đến giao dịch.
Đặc biệt đối với chiến lược chăm sóc khách hàng trên địa bàn Hà Nội, một số ngân hàng như Techcombank, Bắc Á Bank. còn áp dụng những chính sách vô cùng linh hoạt trong khung giờ phục vụ khách hàng. Một bộ phận cán bộ giao dịch vẫn được phân công thực hiện trực trong giờ nghỉ trưa để phục vụ được tất cả các nhóm khách hàng bận rộn, không sắp xếp được thời gian giao dịch trong giờ hành chính. Đây là một trong những dịch vụ rất thiết thực và đáp ứng được nhu cầu giao dịch của một lượng khá lớn khách hàng hiện đang công tác trên địa bàn.
Ngoài ra, chính sách Marketing của một số ngân hàng khác như Sacombank, VIB...trên địa bàn thành phố Hà Nội cũng làm rất tốt. Đem lại nhiều kinh nghiệm quý báu để BIDV nhìn vào và rút kinh nghiệm. Cụ thể là để xây dựng cho mình một chiến lược khoanh vùng khách hàng mục tiêu nhất định, các ngân hàng này đã tổ chức các đợt marketing, quảng cáo, xây dựng sản phẩm để chào bán ra thị trường nhắm tới chỉ một sản phẩm cụ thể. Khiến khách hàng dễ dàng định vị được sản phẩm “key” của ngân hàng.
36
lãi suất, được áp dụng linh hoạt, phù hợp với tình hình thực tế theo dõi diễn biến lãi suất trên thị trường nhằm nắm bắt những tác động tích cực tới hoạt động huy động vốn. Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng có số dư tiền gửi lớn sẽ được cân nhắc áp dụng lãi suất ưu đãi phù hợp với điều kiện của từng chi nhánh (Vietinbank, Sacombank, SHB...)
về công nghệ: Quan tâm phát triển đầu tư, hiện đại hoá công nghệ một cách đồng bộ chú trọng chất lượng dịch vụ huy động vốn để đáp ứng được các yêu cầu, chuẩn mực quốc tế; không ngừng tìm kiếm và nâng cấp công nghệ áp dụng ứng dụng công nghệ hiện đại có nhiều tiện ích trong lĩnh vực ngân hàng như thanh toán, nhận và gửi tiền, hệ thống ATM thông minh...(MB, TP Bank...)
về các chương trình khuyến mại: hầu hết các NHTM trên địa bàn thành phố Hà Nội đều áp dụng nhằm thu hút khách hàng: Có thể nói đến ngân hàng Techcombank, MB hay TP Bank. hiện đang là các đơn vị đi đầu trong việc phát triển và triển khai các chương trình miễn phí chuyển tiền qua tài khoản, miễn phí phát hành thẻ, miễn phí chọn tài khoản số đẹp. nên đã thu hút được nhiều nguồn vốn vào tài khoản tiền gửi thanh toán. Bên cạnh đó các NHTM thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi cạnh tranh hấp dẫn, ấn tượng thường là vào các mốc thời gian mang ý nghĩa sự kiện trong năm như: Chúc mừng năm mới, quốc khánh, sinh nhật, thành lập ngành. Các hình thức khuyến mại cũng rất đa dạng: Thẻ chi tiêu tại siêu thị, các hệ thống hay trung tâm thương mại, bốc thăm trúng thưởng, quay số trúng thưởng, đều hấp dẫn thu hút được phần đông khách hàng tham gia gửi tiết kiệm tạo động lực cho hoạt động huy động vốn được phát triển về số lượng và chất lượng.