- CHI NHÁNH HÀ NỘI
3.1.2. Định hướng về hoạt động huy động vốn của BIDVChi nhánh Hà Nộ
80
vụ được giao. Căn cứ tình hình kinh doanh trên địa bàn thành phố Hà Nội, Ban giám đốc chi nhánh đã xây dựng kế hoạch hoạt động kinh doanh hàng năm, đặt ra những mục tiêu, phương hướng phù hợp với điều kiện thực tế. Xác định hoạt động huy động vốn là một trong những nhiệm vụ trọng tâm, là cơ sở để BIDV Chi nhánh Hà Nội đạt đến mục tiêu lợi nhuận. Do vậy, để tiếp tục tăng cường công tác huy động vốn chi nhánh đã đưa ra những chỉ tiêu, định hướng nhiệm vụ như sau:
Một là, không ngừng củng cố, nâng cao hiệu quả lan tỏa hình ảnh hệ thống
mạng lưới hoạt động kinh doanh chuyên nghiệp của BIDV Hà Nội để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng trên địa bàn phủ sóng
Hai là, từng bước hiện đại hóa công nghệ thông tin để nâng cao chất lượng
cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính có chất lượng cao, uy tín tới khách hàng góp phần tạo lập nguồn vốn ổn định, cơ cấu phù hợp với yêu cầu và định hướng phát triển chung của hệ thống
Ba là, đa dạng hoá các nguồn vốn trong kinh doanh, phát huy nội lực bằng
việc coi nguồn vốn huy động tại địa bàn dân cư và từ nhóm khách hàng bán lẻ là trọng tâm khai thác
Bốn là, điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn huy động theo thời gian, đảm bảo nguồn
vốn trung và dài hạn đáp ứng đủ nhu cầu tăng trưởng tài sản có thời hạn dài, ngăn ngừa các rủi ro có thể gặp phải
Năm là, song song với việc đổi mới công nghệ, đa dạng hoá sản phẩm - dịch
vụ, phải tổ chức thực hiện khép kín các dịch vụ ngân hàng từ cho vay nội, ngoại tệ đến thanh toán trong nước và quốc tế để nâng cao năng lực cạnh tranh, thu hút khách hàng giao dịch nói chung và khách hàng gửi tiền nói riêng
Sáu là, có chiến lựơc huy động vốn phù hợp với điều kiện tổ chức mạng lưới,
điều kiện kinh tế xã hội, thu nhập và tập quán tiêu dùng trên địa bàn, mức độ cạnh tranh với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn để để xây dựng kế hoạch tăng trưởng nguồn vốn đồng thời đảm bảo chi phí vốn hợp lý. Thường xuyên theo dõi, phân tích và đánh giá sát diễn biến lãi suất trên địa bàn để tham mưu đề suất với BIDV cấp trên kịp thời đưa ra được những mức lãi suất phù hợp với thị trường
81
Bảy là, đẩy mạnh việc tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu các chương trình huy
động tiết kiệm dự thưởng của BIDV. Tận dụng tối đa về nguồn nhân lực, địa điểm, mối quan hệ để phục vụ công tác huy động vốn. Chú trọng đầu tư phát triển năng lực của cán bộ nhân viên, giao khoán chỉ tiêu huy động vốn đến người lao động khuyến khích sự cống hiến, ghi nhận thành tích xứng đáng của người lao động như khen thưởng và tạo điều kiện giúp cán bộ có cơ hội phát năng lực nghiệp vụ.[14]
3.2. Một số giải pháp tăng cường chất lượng hoạt động huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội
Nguồn vốn đối với hoạt động kinh doanh ngân hàng có vai trò rất quan trọng, đây là yếu tố tác động đến tăng trưởng tín dụng. Chính vì sự quan trọng đó nên việc tăng trưởng được nguồn vốn và sử dụng nguồn vốn sao cho hiệu quả luôn là những bài toán đặt ra cho các NHTM. Vậy để đạt được những kết quả tốt trong hoạt động huy động vốn thì ngân hàng đã đưa ra những mục tiêu và giải pháp để huy động được nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế. Các giải pháp đưa ra và thực hiện có hiệu quả, song mức độ đạt được chưa phải lúc nào cũng phù hợp. Việc tăng cường huy động vốn ở thời gian này là sự kết hợp giữa tăng về mặt lượng và hiệu quả về mặt chất. Hai yếu tố này tác động lẫn nhau để hướng đến mục tiêu tăng nguồn vốn huy động một cách có hiệu quả nhất cho chi nhánh[14]. Qua nghiên cứu về lý thuyết và thực tiễn về hoạt động huy động vốn tại BIDV Hà Nội trong thời gian qua, có thể đưa ra một số giải pháp nhằm tăng cường hơn nữa hoạt động huy động vốn tại chi nhánh như sau:
3.2.1. Giải pháp về cơ chế điều hành và chiến lược huy động vốn
Tại BIDV Hà Nội, công tác huy động vốn luôn được ưu tiên coi trọng và có định hướng xây dựng chiến lược phát triển cụ thể qua từng năm. Để góp phần nâng cao chất lượng huy động vốn tại chi nhánh, Ban lãnh đạo cần có những chỉ đạo quyết liệt tới tất cả các bộ phận, phòng ban, các đơn vị trực tiếp kinh doanh nghiên cứu kỹ thị trường, thường xuyên có những khảo sát nhanh để rà soát, phân đoạn khách hàng thành từng nhóm cụ thể theo tháng, quý. Qua đó, có hình thức tiếp cận, chăm sóc và ưu đãi phù hợp đối với từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Đây là
82
một công việc có ý nghĩa quyết định tới sự thành công của chiến lược huy động vốn, đem lại tác dụng lâu dài và bền vững đối với mọi hoạt động của chi nhánh.
Việc phân loại được khách hàng, phân loại được nguồn vốn huy động theo nhiều tiêu chí cụ thể sẽ là tiền đề để BIDV Hà Nội xây dựng được một chiến lược tiếp cận và khai thác khách hàng cụ thể, chi tiết hơn. Nghiên cứu kỹ thị trường để hướng tới tiến hành phân đoạn khách hàng - đối với từng nhóm khách hàng, cần có những hình thức tiếp cận, ưu đãi phù hợp. Ví dụ như đối với những khách hàng truyền thống, cán bộ quản lý khách hàng cần phải nắm rõ số dư tiền gửi hiện hữu của khách hàng, kỳ hạn gửi, thời gian đến hạn của từng khoản tiền gửi. ngoài ra, cán bộ còn cần thường xuyên trao đổi với khách hàng, nắm được kế hoạch sử dụng tiền gửi nhàn rỗi hoặc các kế hoạch sử dụng tiền gửi của khách trong tương lai để có hướng tư vấn về kỳ hạn, thậm chí là tư vấn chéo các sản phẩm vay, bảo hiểm đi kèm. Bên cạnh đó, để chăm sóc tốt cho các nhóm khách hàng truyền thống, cán bộ quản lý khách hàng cũng cần thường xuyên rà soát lại việc phân loại khách hàng, để áp dụng đúng chính sách ưu đãi, nâng hạng cho khách hàng hoặc chăm sóc đặc biệt tới từng khách hàng thông qua lãi suất, phí dịch vụ hay quà tặng đi kèm mỗi dịp lễ, sinh nhật. Song song với công tác chăm sóc nền khách hàng truyền thống, việc tìm hiểu nhu cầu, tìm kiếm nguồn khách hàng mới cũng là một thách thức không hề nhỏ trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Nguồn vốn gần gũi nhất chi nhánh có thể tiếp cận một trong số đó chính là nhóm đối tượng khách hàng vay vốn tại ngân hàng. Bởi khi đã có quan hệ tín dụng, ngân hàng sẽ mở tài khoản tiền gửi và yêu cầu khách hàng sử dụng một số dịch vụ tối thiểu đi kèm. Đây là một kênh khá hiệu quả để khai thác mở rộng nguồn vốn huy động. Còn lại, với nhóm khách hàng mới hoàn toàn, chi nhánh cần có kế hoạch tìm hiểu nhu cầu, xu hướng thị trường một cách cụ thể và bài bản, liên tục làm mới hình ảnh chuyên nghiệp uy tín và tin cậy của mình để thu hút khách hàng. Biết tận dụng các lợi thế công nghệ hiện đại vào công tác chăm sóc khách hàng để khách hàng thấy được những tiện ích mở rộng vượt trội hơn các ngân hàng khác khi quyết định lựa chọn BIDV.
83
khách hàng tiền gửi, công tác hoàn thiện quy trình nghiệp vụ tại chi nhánh luôn được đặc biệt chú trọng, đơn giản hóa thủ tục một cách tối giản nhất. Qua đó, tăng tính thuận tiện, tăng trải nghiệm hài lòng và nhanh chóng chính xác nhưng vẫn đảm bảo an toàn trong quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ.
Khai thác tối đa những tiện ích có thể tư vấn tới một khách hàng để đa dạng hóa những sản phẩm dịch vụ, tính năng đi kèm mà khách hàng có thể sử dụng, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Cụ thể như với khách hàng tiền gửi thông thường, dịch vụ khách hàng sử dụng đơn thuần thường là tài khoản tiền gửi (Có kỳ hạn hoặc không kỳ hạn), cán bộ quản lý khách hàng hoàn toàn có thể khai thác thông tin, nhu cầu từ khách hàng để tư vấn, giới thiệu các sản phẩm khách đi kèm như dịch vụ thẻ, dịch vụ thanh toán tự động, các tiện ích của dịch vụ ngân hàng điện tử...
Bên cạnh việc tận dụng các tính năng, chính sách chăm sóc ưu đãi thông qua khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng, thái độ phục vụ, sự chuyên nghiệp và tận tình của mỗi cán bộ quản lý khách hàng chính là chiếc chìa khóa quan trọng quyết định đến sự thành công của mỗi chính sách chăm sóc khách hàng được xây dựng. Chính sự am hiểu, tận tình cùng với tinh thần trách nhiệm cao của mỗi cán bộ sẽ là yếu tố thu hút và giữ chân khách hàng tiền gửi hiệu quả nhất.
Ngoài ra, hiện nay với sự hỗ trợ vô cùng đắc lực và hiện đại thông qua các tính năng mở rộng của dịch vụ ngân hàng điện tử, khách hàng có thể hoạch định kế hoạch tiết kiệm và tích lũy dễ dàng cho các mục tiêu trung vài dài hạn của mình như mua nhà, mua xe.. .(đối với nhóm khách hàng cá nhân). Đây cũng là một hình thức mở rộng tiện ích để thu hút nguồn vốn tiền gửi từ dân cư nhất định. Thông qua đó, khách hàng có thể tự xây dựng một kế hoạch dài hạn cho những dự định trong tương lai của mình với một mức lãi suất và kỳ hạn phù hợp. Tương tự với các sản phẩm huy động đặc thù khác có thể xây dựng như: Tiết kiệm tích lũy bảo an, tiết kiệm hưu trí. Việc đa dạng hình thức huy động mang tính chất đặc thù như vậy cũng sẽ góp phần tăng sức hấp dẫn và cạnh tranh cho các sản phẩm truyền thống của ngân hàng.
84
Chi nhánh phải tìm hiểu về chính sách lãi suất vì đây là chính sách gây ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý khách hàng, có tác động trực tiếp đến thu nhập của khách hàng.
Bên cạnh đó chính sách về sản phẩm, chính sách về tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị khuyến mại và chính sách hỗ trợ khách hàng để có thể đánh giá được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, đưa ra được những so sánh từ đó tìm ra được điểm mạnh và điểm yếu của mình, cần thay đổi điểm gì và điểm gì cần phát huy để thích nghi với thị trường huy động vốn.
Thường xuyên động viên người lao động tạo cho họ sức mạnh bởi sức mạnh của lực lượng lao động, của đoàn thể trong chi nhánh đối với hoạt động huy động vốn là rất lớn.
3.2.2. Giải pháp về mở rộng thị phần và lựa chọn thị trường mục tiêu
Trên cơ sở dữ liệu nghiên cứu được từ thị trường chi nhánh có thể đưa ra được những định hướng về sự lựa chọn thị trường mục tiêu từ đó mở rộng thị phần. Việc mở rộng thị phần là rất cần thiết bởi thị phần của BIDV trên thị trường là rất đa dạng, đa dạng về ngành nghề và về cả địa lý.
Phân khúc thị trường với đối tượng là cá nhân gửi vốn: đây là đối tượng khách hàng mà BIDV Chi nhánh Hà Nội đã và đang tập trung đẩy mạnh để thu hút gửi vốn. Do vậy để luôn luôn lắm bắt được nhu cầu của thị trường này nhằm phát triển thêm nguồn vốn huy động thì chi nhánh cần có kế hoạch tạo lập chiến lược tiếp cận, có đầu tư bằng cách áp dụng các chính sách ưu đãi đặc biệt là với khách hàng VIP.
Phân khúc thị trường với đối tượng là doanh nghiệp: Hiện nay khách hàng là các tập đoàn, tổng công ty, các doanh nghiệp có quan hệ tín dụng cũng như sử dụng các dịch vụ tại chi nhánh. Đây là nhóm khách hàng đem lại số dư huy động chủ yếu chiếm tỷ trọng cao trong tổng nguồn vốn huy động tại BIDV Hà Nội, đem lại nguồn lợi nhuận lớn và nguồn vốn dồi dào cho chi nhánh. Việc chăm sóc để giữ chân nhóm khách hagf này là vô cùng quan trọng. Giải pháp là cần tích cực chăm sóc nhóm khách hàng này để duy trì và mở rộng thị phần huy động vốn bởi ngoài quan hệ tín dụng ra ngân hàng còn tiếp cận bán chéo sản phẩm mở tài khoản đổ lương sử
85
dụng các dịch vụ ngân hàng tiềm năng khai thác là rất lớn.
Thường xuyên đánh giá thị phần huy động vốn qua các cuộc họp định kỳ, theo dõi, phân tích những diễn biến nguồn vốn tăng trưởng hoặc giảm để có giải pháp huy động vốn kịp thời, phù hợp đạt hiệu quả nhằm đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Giữ ổn định lãi suất đầu vào phù hợp đồng thời điều chỉnh cơ cấu vốn hạn chế việc khách hàng so sánh để dòng tiền chảy sang ngân hàng khác.
3.2.3. Giải pháp về cơ cấu nguồn vốn huy động
Việc liên tục rà soát, cân đối cơ cấu nguồn vốn huy động là công tác tiền đề vô cùng quan trọng giúp cho chi nhánh hoạch định đúng đắn bước đi của mình trong từng giai đoạn nhất định. Tại BIDV Hà Nội, nguồn vốn đang nằm phần lớn ở cấu phần tiền gửi có kỳ hạn dưới 12 tháng và là tiền gửi của các tổ chức kinh tế là chủ yếu. Do vậy, vào thời điểm này, chi nhánh cũng nên có những chiến lược điều chỉnh sao cho phù hợp hơn với định hướng của hội sở chính, và xu hướng chung của thị trường. Cụ thể như sau:
Tăng cường mở rộng quy mô huy động tiền gửi không kỳ hạn
Với lợi thế nền khách hàng lớn cũng như uy tín lâu năm về thương hiệu của mình trên thị trường, BIDV Hà Nội hoàn toàn có thể phát triển mạnh mẽ con số huy động không kỳ hạn. Đây là xu hướng vô cùng có lợi mà mọi ngân hàng đều nhắm đến. Là nguồn vốn giá rẻ với lãi suất chỉ chưa quá 0,3%/năm, thấp hơn rất nhiều so với lãi suất tiền gửi có kỳ hạn, tiềm năng và lợi ích đem lại của nguồn vốn huy động này là rất tốt. Việc mở rộng nền khách hàng có số dư không kỳ hạn lớn chính là mảnh đất màu mỡ mà mỗi ngân hàng có thể khai thác từ đó ra thêm rất nhiều sản phẩm như dịch vụ thanh toán, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử hay dịch vụ thu phí khác...
Công tác phát triển quy mô tiền gửi huy động không kỳ hạn có thể được triển khai song song định kỳ và kết hợp cùng với chương trình phát triển nền khách hàng phổ thông tại chi nhánh. Trên địa bàn thành phố Hà Nội, tập trung rất nhiều trường học, cơ quan đoàn thể, đơn vị tổ chức. tạo điều kiện thuận lợi để khai thác mở
86
rộng nền khách hàng. Phù hợp với các sản phẩm đinh hướng của hội sở chính như: Gói tài khoản trả lương hay gói tài khoản dành cho học sinh, sinh viên.. .Do vậy, chi nhánh cần tích cực tiếp cận, tăng cường phối hợp để khai thác tối đa nguồn lợi thế này, qua đó, thu hút được thêm tài khoản tiền gửi không kỳ hạn hiệu quả.
Ngoài ra, để phát triển tốt được nguồn vốn không kỳ hạn, đòi hỏi chi nhánh không chỉ cần mở rộng nền khách hàng mới mà còn phải nâng cao được mức độ hài lòng và tăng tính thỏa dụng cho mỗi khách hàng hiện hữu. Bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ đối với từng cá nhân, cải thiện chất lượng thanh toán, tăng tiện ích của từng sản phẩm dịch vụ, tốc độ xử lý để khiến khách hàng hài lòng hơn. Bên cạnh đó, chi nhánh cần tăng cường lắp đặt thêm các máy ATM tại các địa điểm thuận lợi cho