2.1.1 .Sự hình thành và phát triển của BIDVBắc Hải Dương
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI BIDV BẮC
3.2.2. Giải pháp mở rộng mạng lưới phòng giao dịch của chi nhánh
Trước khi thực thu được hiệu quả từ đầu tư vào công nghệ cũng như lợi ích từ việc hợp tác với các công ty Fintech, để tiếp tục mở rộng quy mô và chiếm lĩnh thị trường, các NHTM Việt Nam vẫn rất cần một phương pháp truyền thống nhưng cực kỳ hữu hiệu - mở rộng mạng lưới. Việc các ngân hàng mở rộng hệ thống, đặc biệt là hướng đến các khu vực ngoại thành, vùng ven, vùng sâu, vùng xa không chỉ giúp các ngân hàng phủ rộng mạng lưới, đem tiện ích đến tận tay người dân ở những khu vực xa xôi, mà đó còn là là những khu vực phù hợp với việc phát triển tiềm năng lâu dài của ngành ngân hàng khi Việt Nam dần đẩy mạnh thanh toán không dùng tiền mặt. Song hơn tất cả, những ngân hàng có mạng lưới mở rộng sẽ có cơ hội kinh doanh nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường - yếu tố mang tính sống còn của không chỉ ngân hàng mà các doanh nghiệp nói chung hiện nay. Để mở rộng được thêm mạng lưới đối với các NHTM, cần có hai yếu tố bắt buộc: yếu tố tiền đề liên quan đến kinh tế, hiệu quả hoạt động và chính sách của NHNN.
Thứ nhất, điều cần quan tâm là các yếu tố tiền đề về kinh tế, hiệu quả hoạt
động. Thời gian qua, không ít băn khoăn được đưa ra về việc số lượng phòng giao dịch và chi nhánh ngân hàng hiện diện quá nhiều ở các đô thị dẫn đến mức độ cạnh tranh cao.
Tuy nhiên, số liệu so sánh với các nước trong khu vực lại phản ánh một bức tranh đáng quan tâm. Theo số liệu do Ngân hàng Thế giới (World Bank) cập nhập
mới nhất thì đến hết năm 2015, trung bình ở Việt Nam có 3,8 chi nhánh và phòng giao dịch ngân hàng phục vụ 100.000 người dân trưởng thành. Trong khi đó, con số này ở Indonesia là 17,8; Thái Lan là 12,6; Singapore là 9,3; Malaysia là 10,7; Campuchia là 6,1. Các con số này cho thấy tỷ lệ bao phủ của ngân hàng Việt Nam tính trên dân số còn khá thấp so với các nước trong khu vực. Tương tự, tỷ lệ bao phủ của máy rút tiền tự động (ATM) tại Việt Nam cũng thấp hơn nhiều nước ở Đông Nam Á. vẫn theo số liệu do World Bank công bố, số lượng ATM trung bình trên 100.000 người dân trưởng thành của Việt Nam là 24,1 còn Thái Lan là 113,54, ở Singapore là 59,98 và Malaysia là 51,12... Trong khi đó, Việt Nam đang đẩy nhanh quá trình giao dịch không dùng tiền mặt nhằm tăng cường minh bạch xã hội để phát triển bền vững. Đến nay, Chính phủ cũng đã cho phép người từ 15 tuổi có thể mở tài khoản thanh toán và trẻ em trên 6 tuổi có thể được dùng thẻ ghi nợ để thanh toán (dùng thẻ phụ và không rút tiền mặt).
Từ những thực tế trên, các ngân hàng Việt Nam vẫn cần mở rộng mạng lưới để có thể khai thác tiềm năng thị trường cả nước.
Thứ hai, điều tiếp theo và quan trọng không kém đó là cơ chế chính sách của
nhà nước. Trước đây, nhiều ngân hàng vẫn gặp khó trong việc mở rộng hệ thống bởi phải đáp ứng đầy đủ các điều kiện mà Thông tư 21/2013 đưa ra nhằm siết chặt việc ngân hàng phát triển thêm chi nhánh và điểm giao dịch. Chỉ vài cái tên mở rộng mạng lưới bằng con đường truyền thống là tự lực cánh sinh dựa trên tiềm lực của chính bản thân mình như VIB, Bắc Á, Nam A Bank, Vietcapital Bank, OCB... Trong bối cảnh đó, nhiều ngân hàng đã lựa chọn một hình thức khá đặc biệt đó là con đường sáp nhập với nhau để mở rộng mạng lưới một cách nhanh chóng nhất và hiệu quả nhất, trong đó những cái tên đáng lưu ý là MDB nhập vào Maritime Bank, MHB nhập về BIDV hay Southern Bank nhập vào Sacombank. Trước sáp nhập, Sacombank có 428 điểm giao dịch - ít hơn Vietcombank, nhưng sau đó tăng lên 564 điểm giao dịch - vươn lên đứng thứ 4 trong hệ thống chỉ sau Agribank, VietinBank, BIDV. BIDV sau khi nhận toàn bộ hệ thống MHB nhập vào đã giúp ngân hàng này có hệ thống phòng giao dịch và chi nhánh lên đến hơn 1.000 đơn vị, vươn lên dẫn
đầu hệ thống các ngân hàng đã cổ phần hóa xét về mạng lưới. MDB nhập vào MaritimeBank cũng đưa ngân hàng này nhảy bậc nhanh chóng trong bảng xếp hạng các ngân hàng có mạng lưới dày đặc với vị trí thứ 9 trong hệ thống.
Thực tế cho thấy năm 2018, việc mở rộng thêm mạng lưới sẽ có phần dễ chịu hơn do được đà tăng trưởng trong năm 2017. Mới đây, HDBank cho biết đã được NHNN phê chuẩn mở mới 45 chi nhánh, phòng giao dịch trong năm nay. Nếu hoàn tất, HDBank sẽ nâng mạng lưới điểm giao dịch lên 285, và được xem là ngân hàng có tốc độ phát triển mạng lưới nhanh nhất trong hệ thống trong mấy năm gần đây. LienVietPostBank sẽ phối hợp với VietNamPost để đẩy nhanh tiến độ nâng cấp các PGD Bưu điện thành PGD ngân hàng. Dự kiến, đến hết năm nay, nhà băng sẽ có gần 400 điểm giao dịch trong đó có 185 PGDBĐ được nâng cấp thành PGD ngân hàng, đồng thời sẽ mở thêm 5 chi nhánh mới. MBBank hồi đầu năm 2018 cũng đã được cấp phép thành lập thêm 5 chi nhánh và 12 phòng giao dịch trên các tỉnh thành trong nước, mở rộng mạng lưới giao dịch của nhà băng này lên đến 96 chi nhánh và 188 phòng giao dịch.
Với đầy đủ yếu tố thuận lợi như đã phân tích ở trên, BIDV hoàn toàn có khả năng xin mở rộng mạng lưới thông qua việc tăng thêm chi nhánh và các phòng giao dịch. Đây cũng là cơ hội lớn để BIDV Bắc Hải Dương đề xuất tăng thêm phòng giao dịch.
Đầu năm 2018, BIDV Bắc Hải Dương đã tiếp nhận chuyển giao thành công phòng giao dịch Kinh Môn từ BIDV Thành Đông. Đây vừa là cơ hội cũng là thách thức đối với BIDV Bắc Hải Dương trong việc điều hành hoạt động chung các phòng giao dịch. Đồng thời, việc này cũng thể hiện tin tưởng của Ban lãnh đạo BIDV với khả năng duy trì và phát huy hiệu quả hoạt động tại BIDV Bắc Hải Dương.
Đặc thù địa lý địa bàn thị xã Chí Linh nằm tiếp giáp giữa hai trục đường quốc lộ lớn là Quốc lộ 18 (từ Hà Nội đến cửa khẩu Móng Cái, Quảng Ninh) và Quốc lộ 37 (nối 7 tỉnh, thành phố Thái Bình, Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Giang, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Yên Bái và Sơn La với nhau). Dọc theo hai tuyến Quốc lộ này là các điểm dân cư sầm uất, kinh tế phát triển, mức sống vàmức
thu nhập bình quân tương đối cao. Hiện nay, mạng lưới trụ sở chính và các phòng giao dịch của BIDV Bắc Hải Dương mới chỉ nằm dọc theo Quốc lộ 18, trong khi Quốc lộ 37 vẫn còn nhiều điểm dân cư phát triển nhưng mới chỉ có mặt của 01 chi nhánh cấp II Agribank và 01 Quỹ tín dụng nhân dân. Neu đặt thêm được phòng giao dịch tại một trong số các khu dân cư này sẽ tạo thuận lợi cho BIDV Bắc Hải Dương không chỉ trong việc tăng cường mức bao phủ và nhận diện thương hiệu mà còn thực sự tạo cơ hội lớn để phát triển hoạt động kinh doanh.
3.2.3. Đây mạnh quảng bá thương hiệu
So sánh trên địa bàn thị xã Chí Linh, có thể thấy Agribank hiện tại có chất lượng phục vụ khách hàng không được đánh giá cao như BIDV, Vietcombank, Techcombank. Dẫn chứng cho điều này là nhiều khách hàng đã chuyển đổi ngân hàng từ Agribank sang các ngân hàng khác mặc dù xét trên mặt bằng lãi suất tại Chí Linh, Agribank hiện đang thấp nhất. Điều này có thể lý giải bởi Agribank có thương hiệu mạnh, hệ thống phòng giao dịch, điểm giao dịch tại nhiều xã phường, đồng thời hình ảnh Ngân hàng phát triển trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn đã in sâu trong tiềm thức khác hàng. Do vậy, nhất thiết phải đặt mục tiêu quảng bá thương hiệu lên nhóm những mục tiêu được quan tâm hàng đầu vì xây dựng thương hiệu là quá trình dài và tốn tâm huyết trong rất nhiều năm.
Xét trên phương diện tổng quát, BIDV đã làm rất tốt công việc định vị thương hiệu của mình. Bản thân tên gọi của Ngân hàng qua 4 lần thay đổi đã nói lên mục tiêu, nhiệm vụ chiến lược của Cách mạng Việt Nam qua các thời kỳ. Thành lập ngày 26/04/1957: Mang tên là Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam, với vai trò là Ngân hàng hỗ trợ và thúc đẩy cho quá trình kiến thiết và xây dựng đất nước trong thời kỳ mới. Từ năm 1981 đến 1989: Mang tên là Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam, với vai trò hỗ trợ và thúc đẩy đầu tư và phát triển các dự án xây dựng trọng điểm tại Việt Nam. Từ năm 1990 đến 30/04/2012: Mang tên Ngân Hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), với các hoạt động chủ chốt rấp trung vào lĩnh vực Đầy tư và Phát triển. Từ 01/05/2012 đến nay: Chính thức trở thành Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam để phù hợp với hình thức hoạt
động mới, là một NHTM cổ phần thay vì là một Ngân hàng quốc doanh như các giai đoạn trước. Theo đó, định hướng Ngân hàng cũng dần chuyển đổi từ Ngân hàng chuyên bán buôn với những dự án lớn của nhà nước sang tập đoàn tài chính đa ngành, cung cấp các dịch vụ toàn diện. Minh chứng rõ nét cho sự thành công của quá trình chuyển đổi này chính là việc BIDV 3 lần liên tiếp (từ năm 2015- 2017) nhận danh hiệu Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam do The Asian Banker bình chọn, năm 2017 cũng là năm ghi dấu mốc 2 năm liên tiếp (2016, 2017) BIDV được hiệp hội Ngân hàng Việt Nam và Tập đoàn dữ liệu quốc tế IDG vinh danh là Ngân hàng bán lẻ tiêu biểu nhất. Từ những thành tựu trong định vị thương hiệu, cần tích cực truyền thông hình ảnh BIDV trẻ trung năng động, giàu kinh nghiệm trong tài trợ nhu cầu vay vốn cá nhân tới toàn thể các khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng.
Vì những biện pháp đưa ra trong luận văn chủ yếu tại cấp độ chi nhánh nên mục đích của giải pháp này tập trung vào một bộ phận nhỏ trong marketing Ngân hàng, đó là quảng bá thương hiệu. BIDV Bắc Hải Dương đã là rất tốt trong việc phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, để khách hàng biết đến ngân hàng nhiều hơn, cần phải có những biện pháp quảng bá hiệu quả hơn nữa.
Khi mà lượng khách hàng tới BIDV và những sản phẩm do Ngân hàng cung cấp đạt tới mức độ nhất định thì lúc đó sẽ không cần quá chú trọng vào quảng cáo nữa mà nên tập trung vào nâng cao chất lượng dịch vụ. Tuy nhiên, trước khi đạt được mức độ đó thì quảng cáo sẽ luôn là trợ thủ đắc lực để ngân hàng mở rộng hoạt động kinh doanh.
Một vấn đề luôn cần cân nhắc khi thực hiện các chiến dịch quảng cáo đó là tương quan giữa chi phí thực hiện chiến dịch quảng cáo và lợi nhuận từ quảng cáo mang lại. Lợi nhuận mang lại từ quảng cáo là rất khó đo lường trong khi chi phí lại luôn thể hiện cụ thể trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. Tuy vậy, vẫn tồn tại những phương pháp đo lường đơn giản và hiệu quả của hoạt động quảng cáo đó là đo lường thông qua việc tăng trưởng số lượng khách hàng mới (CIF mở mới) sau khi trừ đi phần khách tăng thêm từ các đơn vị đổ lương do Ngân hàng tiếp cận được
rồi sau đó so sánh tăng trưởng cùng kỳ qua các năm. Theo kết quả thu được từ phương pháp đó, hiệu quả từ chiến dịch quảng bá là chưa cao vì lượng khách hàng tăng thêm chưa thực sự nhiều so với không thực hiện quảng cáo.
Để khắc phục vấn đề trên có 2 hướng giải quyết tương ứng với 2 khu vực dân cư đặc thù trên địa bàn thị xã Chí Linh.
Thứ nhất, tại các khu vực tập trung dân cư nhưng mức độ phổ biến về thông
tin của các Ngân hàng tới người dân là chưa cao. Những địa bàn này thường là các xã, phường xa trung tâm. Tuy nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng hiện tại chưa cao nhưng những khu vực này có tiềm năng lớn trong việc đạt được hiệu quả quảng bá thương hiệu với chi phí tương đối thấp. Điều này có được là do người dân tuy biết tới ngân hàng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng nhưng tiếp xúc với các dịch vụ ngân hàng hoặc tiếp xúc với cán bộ ngân hàng thì chưa nhiều. Do vậy, những Ngân hàng đầu tiên làm công tác truyền thông và quảng cáo tới dân cư trong những khu vực này sẽ tạo được ấn tượng ban đầu sâu sắc, từ đó khách hàng sẽ cân nhắc tới đầu tiên khi có nhu cầu trong tương lai. Hình thức quảng bá cùng nên thực hiện các hình thức cơ bản, tiết kiệm chi phí. Các hình thức quảng bá hiện tại mà BIDV Bắc Hải Dương thực hiện rất đa dạng, từ truyền thông, roadshow, đến các trương trình tài trợ, giao lưu văn hóa văn nghệ. Tuy nhiên, một vài hình thức chưa thực sự được chú trọng, điển hình là roadshow. Đây được đánh giá là phương thức quảng bá có chi phí thấp, chủ động thực hiện với nguồn nhân lực là cán bộ tại chi nhánh. Tần suất thực hiện còn quá ít, thường là 1 lần/năm (thường vào tháng thanh niên hành động), khu vực chủ yếu là Phường Sao Đỏ và các xã phường giáp ranh. Trong khi đó, phương thức này nên được thực hiện thường xuyên, kết hợp biện pháp phát tờ rơi và nên thực hiện tại những địa bàn xa trung tâm, người dân có ít thông tin về ngân hàng. Phương pháp tiếp theo có chi phí rẻ và hiệu quả cao khi quảng cáo tại những địa bàn trên đó là phương thức truyền thanh tại các khu dân cư. Phương pháp này được đánh giá là thực hiện tương đối dễ dàng do BIDV Bắc Hải Dương có quan hệ tốt với UBND các xã phường. Đồng thời, chi phí cho một chiến dịch truyền thanh thường không nhiều, khoảng 500.000 đồng cho một bản tin dài 10 phút phát trong vòng 1 tháng tại 1
xã/phường. Đây là phương thức nên được thực hiện xuyên suốt để truyền tải thông điệp của BIDV cùng như truyển thông về sản phẩm mới, ưu đãi mới tại BIDV. Phương pháp cuối cùng tác giả khuyến nghị thực hiện tại những địa bàn này là xin phép đặt Pano in khẩu hiệu của Đảng, Nhà nước có lồng ghép hình ảnh, thông tin của BIDV tại những địa điểm trang trọng như UBND các xã, phường. Đây là phương pháp khó khăn hơn hai phương pháp trên do sẽ khó khi xin phép đặt tại những vị trí đẹp. Tuy nhiên, nếu thực hiện được sẽ là yếu tố thúc đẩy hiệu quả rất lớn trong quảng bá thương hiệu vì giúp hiện diện thương hiệu cả về âm thanh (truyền thông) và hình ảnh (roadshow, pano).
Thứ hai, đối với những khu vực thành thị, đông dân cư, đồng thời người dân
có những hiểu biết nhất định về các Ngân hàng trên địa bàn thị hoạt động quảng cáo đại chúng sẽ không mang lại hiệu quả cao. Tại những địa bàn này, hàng ngày khách hàng tiếp xúc với vô số những thông tin quảng cáo, trong đó có cả những quảng cáo của những Ngân hàng khác nhau. Việc quảng bá hiệu quả tại đây sẽ tương đối khó khăn tuy nhiên đây là khu vực chủ yếu, mang lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng vì khách hàng tại các khu vực này có nhu cầu cao trong việc sử dụng dịch vụ Ngân hàng đồng thời quy mô mỗi dịch vụ sử dụng rất lớn. Khách hàng tại những nơi này tuy có tương đối đầy đủ thông tin về dịch vụ, chi phí, lãi suất của các Ngân hàng khác nhau nhưng quyết định lựa chọn cuối cùng vẫn phụ thuộc nhiều vào hiệu quả công tác quảng bá. Để đạt hiệu quả cao tại địa bàn này, nên phân nhóm những đối tượng khách hàng để có các phương thức thật sự phù hợp. Việc phân nhóm nên dựa vào những hiểu biết về đặc trưng khách hàng để từ đó đưa ra phương pháp thích hợp, cân đối chi phí và hiệu quả. Cụ thể như sau: Đối với các khách hàng giao dịch