TÌM RA ĐIỂM YẾU TÂM LÍ CỦA KHÁCH HÀNG G IÚ P BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
THÔNG QUA "BỮA TRƯA MIỄN PHÍ" KHIÊN KHÁCH HÀNG có CẢM GIÁC AAẮC nợ
Một người phụ nữ b ế con gái bước vào cửa hàng đồ dùng dành cho mẹ và bé.
Nhân viên bán hàng: "Chào chị! Tôi có thể giúp gì cho chi ạ?"
Người phụ nữ: "Tôi muốn mua một vài thứ." Lúc này, con gái chị bát đầu đòi mẹ ra ngoài, người phụ nữ đành phái dỗ dành con.
Nhân viên bán hàng: “Chi ơi, hay là thế này, tôi sẽ giúp chị trông cháu bé, chị cứ đi xem đó, chọn xong rồi chị b ế cháu cũng được."
Người phụ nữ: "Làm sao có thể làm phiền anh như vậy được?"
Nhân viên bán hàng: "Không sao ạ, tôi rất thích trẻ con, cô bé nhà chị thật đáng yêu!"
Người phụ nữ: "Vậy tôi nhờ anh một lát nhé." Nói xong, người phụ nữ vui vẻ chọn đồ dùng. Nửa tiếng sau, chi đã mua được rất nhiều đố dùng sinh hoạt và quay lại đón con gái.
Nhân viên bán hàng: "Không có gì, đây là việc tôi nên làm mà. Tại sao chị phải vòng ra tận đây để thanh toán, ở bên đó cũng có người thanh toán cho chị mà."
Người phụ nữ chân thành nói: “Tôi biết nghể nghiệp của các anh, đến chỗ anh thanh toán không phải là nâng cao thành tích bàn hàng của anh sao? Đương nhiên tôi muốn anh củng được hưởng chút lợi ích."
Nhân viên bán hàng: "ổi, tôi trông cháu giúp chị không có ý đổ đó đâu ạ!"
Người phụ nữ: "Tôi biết, tôi thấy anh là người tốt, tôi sẽ thường xuyên đến chỗ anh mua hàng."
Nói xong, người phụ nữ b ế con, vui vẻ bước ra ngoài.
GIẢI THÍCH Ỹ
Tại sao nhân viên bán hàng không tốn chút công sức nào mà lại có thể bán được một lượng hàng hóa lớn, đống thời còn khiến khách hàng rất cảm kích? Sự thành công của anh nằm ở việc anh đã mời khách “bữa àn trưa miễn phí”, khiến khách hàng cảm thấy có trách nhiệm với anh, muốn báo đáp anh. Đôi khi người bán hàng không nói, nhưng khách hàng vẫn cảm thấy minh phải có trách nhiệm và chủ động mua hàng, cho dù đó là những đồ dùng không cần thiết thì họ cũng sẽ mua một ít. Nhưng chỉ “một ít” như vậy, nếu có nhiều khách mua hàng sẽ gộp lại thành “một đống”, cứ như vậy, thành tích của nhân viên bán hàng sẽ được nâng cao.
[p h â n t íc h ì ' ^
Ngày nay, rất nhiều cửa hàng, siêu thị đểu phục vụ miễn phí hoặc có quà tặng cho khách hàng, nhưng mức độ hoan nghênh của
Ai hiếu khách hàng, ngưòi ấy bán dược hàns ^
khách hàng lại không cao? Vì sao vậy? Vì đa số khách hàng đểu cảm thấy nghi ngờ sự phục vụ miễn phí hoặc quà tặng, họ sợ phía sau sự phục vụ đó có “âm mưu” gl đó hoặc nghi ngờ dịch vụ này sẽ khiến mình “mất cả chì lẫn chài”.
Nguyên nhân khách hàng lo lắng như vậy là do ảnh hưởng của quan niệm truyền thống: Quà cáp thường chỉ tặng cho cấp trên, nếu không tặng cho cấp trên thì không phải quà, mà là “món nợ”. Có nghĩa là khi chúng ta được hưởng lợi ích nào đó từ người khác, hoặc người khác có sự nhượng bộ nào đó với chúng ta, chúng ta sẽ phải dùng cách nào đó để báo đáp lại. Chỉ làm như vậy, chúng ta mới cảm thấy yên tâm, nếu không sẽ thấy băn khoăn, áy náy như đang mắc nỢ.
Khi áp dụng vào hoạt động bán hàng, tâm lí này sẽ thúc đẩy giao dịch bằng “tinh thần trách nhiệm”, có nghĩa là thông qua việc để khách hàng nhận ân huệ và sự giúp dỡ của nhân viên bán hàng, khiến khách hàng sẽ có tâm lí “báo đáp lại”, như vậy giao dịch sẽ thành công. Do vậy, nhân viên bán hàng cẩn cố gắng lợi dụng tâm lí này, khéo léo sắp xếp tạo lợi ích cho khách hàng, từ dó tăng thành tích bán hàng của bản thân.
1. Chủ động khiến khách hàng nghĩ rằng họ đang "nợ" bạn
(1) Tìm hiểu khách hàng: Bạn có thể dùng rất nhiều cách để thu thập thông tin của khách hàng như lên mạng, đọc báo, sau đó tìm hiểu toàn diện những khách hàng mà bạn cần gặp. Bạn cũng có thể quan sát khách hàng từ trang phục, cử chỉ hành dộng, lời nói... để phán đoán thực lực kinh tế, đặc điểm tính cách của họ. Sau khi đã hiểu biết về khách hàng, có thể tìm cơ hội thích hợp để “giúp đỡ” họ.
(2) Quan sát tỉ mỉ: Khi nói chuyện với khách hàng, bạn cẩn quan sát tỉ mỉ từng hành động của họ, nghiêm túc lắng nghe mỗi lời
nói của họ, không nên bỏ qua bất cứ chi tiết nào, vừa nói chuyện vừa suy nghĩ xem họ có cần bạn “giúp đỡ” gì không.
(3) Nắm bắt cơ hội: Khi gặp cơ hội có thể giúp đỡ khách hàng, bạn không được bỏ qua. Bạn cẩn biết rằng “sự giúp đỡ” của bạn ngày hôm nay có thể mang lại sự “báo đáp hậu hĩnh” trong tương lai.
2. Chuẩn bị tố chất tâm lí tốt
Khi bạn chân thành quan tâm đến người khác, giúp đỡ người khác, đa số mọi người sẽ có tâm lí cảm ơn bạn. Đương nhiên cũng có một số người không biết ơn, nhưng số người này rất ít. Vì vậy, nhân viên bán hàng cần có bản lĩnh bán hàng tốt, gặp khách hàng “không biết ơn” cũng không nên bất ngờ và có thể tùy theo tình hình để không tiếp tục sử dụng phương pháp này nữa.
3. Cùng vui với khách hàng
Khi chúng ta giúp đỡ khách hàng, đương nhiên cũng muốn được khách hàng giúp đỡ lại. Nhưng có một điều không thể phủ nhận là khi giúp đỡ người khác, thực ra chúng ta cũng cảm thấy rất vui, đó chính là giá trị tinh thần mà chúng ta được nhận lại.
I Bí quyết bán được hàng
Đế vận dụng quy luật "Bữa trưa miễn phí" một cách hiệu quả, trước khi tính tới chuyện bán được hàng, nhân viên bán hàng nên tạo cho khách hàng một số "ân huệ", khiến khách nảy sính tinh thần trách nhiệm, từ đó có tâm lí báo đáp. Chân thành "giúp đỡ" khách hàng, bạn sẽ có được thành quả bất ngờ.
Ai hiểu khách hàng, nsưòi ấy bán dưỢc hàns