“ BỨC TƯỜNG NGĂN CÁCH” TRONG GIAO DỊCH
THÁI ĐỘ CỦA KHÁCH HÀNG TỪ LẠNH NHẠX NGHI NGỜ, TỪ CHỐI BIEN THÀNH NHIỆT TỈNH,
NGHI NGỜ, TỪ CHỐI BIEN THÀNH NHIỆT TỈNH,
THÂN THIẾT, THOẢI MÁI, Tự NHIÊN
Nhàn viên bán hàng: "Đáy là tài liệu về sàn phẩm máy điều hòa nhiệt độ của công ty chúng tôi, ông có thể xem qua ạ!"
Khách hàng: “Không cân đàu." Khuôn mặt khách hàng tỏ thái độ lạnh nhạt, nghi ngờ, có ý từ chổi rõ ràng.
Nhân viên bán hàng tiếp tục mỉm cười nói với khách: "Chỉ mấy phút thôi ạ, không làm mât nhiều thời gian của ông đâu."
Khách hàng: "Mâu mã chiếc điểu hòa tôi thích đều ở đây, tôi có việc cân ra ngoài một chút, cô cứ tự nhiên nhé!"
Khách hàng nói xong bước ra ngoài, nhưng nhân viên bán hàng tinh tế phát hiện ra khi khách hàng nói chuyện, ánh mốt của ông nhìn lướt qua một loại điều hòa, do đó, nhân viên bán hàng bât đâu tìm kiếm những tài liệu liên quan đến mẫu điểu hòa này.
Sau khi khách hàng quay lại, nhân viên bán hàng đưa những tài liệu đó ra trước mât khách hàng, ánh mát khách hàng lập tức rạng rỡ, biểu
cảm thân thiết, thoái mái, tự nhiên. Nhân viên bán hàng nhìn thấy cơ hội giao dịch, liến nói: "ổng xem, công ty chúng tôi có rất nhiều loại điều hòa, ông có thể tùy ý lựa chọn, chất lượng đảm bảo, giá cả hợp li, tôi tin ràng sẽ có loại ông thích."
Khách hàng: "ừm, tôi sẽ chọn một chiếc."
GIẢI THÍCH Ỹ
“Hành động nhỏ cũng bộc lộ tính cách”, những chi tiết nhỏ lại có thể chứa đựng thông tin lớn. Nhân viên bán hàng nhờ quan sát được ánh mắt của khách hàng nên đã phán đoán chính xác nhu cầu của họ, cũng bởi quan sát dược sự thay đổi tình cảm của khách hàng nên mới nhận ra tín hiệu giao dịch, từ đó chào mời và bán được hàng. Do vậy, trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng cần biết quan sát sự thay đổi trên khuôn mặt của khách, nắm bắt cơ hội giao dịch.
Ị PHẦN TÍCH
Chúng ta đểu biết, biểu cảm trên khuôn mặt chính là bức tranh phản ánh chân thực hoạt dộng tâm lí của con người, và ở mức độ nào đó là bộc lộ mong muốn của con người. Vậy có thể phát hiện ra tín hiệu giao dịch thông qua những nét mặt biểu cảm nào?
(1) Lông mày đang nhíu lại bỗng giãn ra.
(2) Khuôn mặt thể hiện sự vui vẻ, phấn khởi như mắt mở to, sáng lên, khóe miệng nhếch lên...
(3) Khách hàng luôn ở trạng thái cúi dẩu bổng ngẩng dầu lên. (4) Vẻ mặt đang thể hiện sự căng thẳng, lạnh lùng bỗng chuyển sang trạng thái nhẹ nhõm, thư thái, nhiệt tinh.
Ai hiểu khách hàns, nsưòi ấy bán <3ưđc hàn3
Mỗi người đểu có vẻ mặt biểu cảm và động tác như chống hông, mỉm cười, nhún vai, nhếch miệng.... Khi tìm hiểu và phán đoán vê' một sự vật nào đó, mỗi người cũng có những động tác khác nhau như thái độ hưng phấn, vui vẻ, nói năng thao thao bất tuyệt, đang nói dừng lại... Ngôn ngữ của con người thường kèm theo ngữ khí khác nhau, thái độ yêu thích hoặc chán ghét với sản phẩm nào đó cũng thông qua ngôn ngữ, giọng điệu truyền đạt đến người khác. Vì vậy nhân viên bán hàng cần lúu ý những biểu hiện trên để nâng cao hiệu quả giao dịch.
I Bí quyết bán được hàng
Trong quá trình bán hàng, nếu nhân viên bán hàng phát hiện ra những biểu cảm trên của khách thì cần nắm bắt thời cơ, nhanh chóng lựa chọn thời điểm mời khách mua hàng. Bạn có thể hỏi khách hàng cần mua loại sản phẩm nào, số lượng bao nhiêu, vận chuyển đến đâu...
KHEN NGỢI HOẶC KHANG ĐỊNH MỘT CHÚT về SẢN PHẨM• « • •
Một người phụ nữ ăn mặc thời thượng cùng chổng bước vào cửa hàng trang sức.
Nhân viên bán hàng: "Chào chị, chi cân mua gì ạ?"
Người phụ nữ: "Không, tôi chỉ muốn xem qua một chút thôi!" Nhân viên bón hàng: "Vâng, được ạ, chi cứ xem tự nhiên."
Người phụ nữ nói với chồng: "Anh ơi, anh xem cái mặt dây chuyền này này, đẹp quá!”
Nhân viên bán hàng: "Anh đúng là có con mốt tinh tường, mặt dây chuyền bàng đá sapphire này có kiểu dáng và mẫu má giống với sợi dây của Nữ hoàng Anh Eliiabeth, khi đeo vào sẽ làm tôn lên vẻ cao quý của người đeo. Chi đeo vào chắc sẽ thể hiện được đẳng cấp xá hội của chị đấy!"
Chồng: "Có thử được không?"
Nhân viên bán hàng: "Đương nhiên được ạ!" Người phụ nữ: “ừm... đúng là rất đẹp."
Nhởn viên bán hàng: "Vậy chi trà bàng thẻ hay tiền mặt ạ?" Người phụ nữ: "Trả bằng thẻ."
GIẢI THÍCH Ỹ
Nhân viên bán hàng này rất thông minh, qua cách nói chuyện của khách hàng đã nhận ra được tín hiệu giao dịch từ lời khen ngợi và khẳng định sản phẩm của khách hàng. Vậy là liền giới thiệu kết hợp với việc nhấn mạnh “đẳng cấp” của người phụ nữ, người phụ nữ ban đẩu vốn không có ý định mua hàng nhưng cuối cùng đã quyết định mua.
[p h â n TÍCH
Khách hàng có lời khen ngợi hoặc khẳng định một chút vê' sản phẩm chính là tín hiệu giao dịch, tuy nhiên rất nhiều nhân viên bán hàng đã coi nhẹ tín hiệu này, bỏ qua cơ hội giao dịch. Vậy làm thế nào để kịp thời nắm bắt được tín hiệu giao dịch, khai thác nhu cẩu của khách hàng và thúc đẩy giao dịch thành công?
1. Khai thác nhu cầu từ lời khen ngợi hoặc khẳng định của khách hàng
Khi khách hàng đua ra lời khen ngợi hoặc khẳng định sản phẩm, chưa chắc họ đã có nhu cầu mua thực sự, có thể đó chỉ là sự
A i hiểu khách hàns, nsười ấy bán đưỢc hàns ^
thích thú nhất thời hoặc nghĩ rằng sản phẩm đó đẹp. Bởi vậy nhân viên bán hàng cẩn nắm bắt được nhu cẩu thực sự của khách hàng đằng sau lời khen, nếu đó là nhu cầu thực sự, cần nhanh chóng biến tín hiệu giao dịch thành đơn hàng. Nhưng đôi lúc, nhu cầu của khách hàng lại rất mơ hổ, khó nắm bắt, vậy làm thế nào để có thể đánh giá được chính xác?
(1) Nghiêm túc lắng nghe khách hàng đánh giá sản phẩm. Thông qua việc lắng nghe khách hàng đánh giá sản phẩm, nhân viên bán hàng có thể đoán được nhu cầu thực sự của họ. Chẳng hạn, khi khách hàng có lời khen ngợi hoặc khẳng dinh vế sản phẩm, nhân viên bán hàng có thể nói: “Đúng vậy, anh chị quả là người có con mắt tinh tường.” Ngoài ra, khi khách hàng nói, nhân viên bán hàng cần tỉ mỉ quan sát những động tác nhỏ nhất của họ.
(2) Đặt nhiều câu hỏi. Không có sản phẩm nào không bán được, chỉ có nhân viên không biết bán hàng. Nhu cầu của khách hàng luôn được bộc lộ qua những câu hỏi, khi khách hàng khen ngợi sản phẩm, bạn có thể hỏi họ; “Sản phẩm có điểm gì thu hút anh (chị)?”, “Sản phẩm mang lại cho anh (chị) lợi ích gì?” Khi khách hàng trả lời câu hỏi, có thể bạn sẽ tìm được đáp án mong muốn.
2. Biến nhu cẩu của khách hàng thành giao dịch thật sự
Sau khi biết được nhu cầu của khách hàng từ lời khen ngợi và khẳng định sản phẩm, không có nghĩa là nhân viên bán hàng đã thành công. Nếu khách hàng không muốn “rút ví” thì mọi cố gắng của bạn sẽ thành bong bóng. Do vậy, bạn cần nhấn mạnh thêm lần nữa những lời khen ngợi và khẳng định của khách hàng đối với sản phẩm: Nói rằng lời khen của họ là sáng suốt, trí tuệ, giới thiệu lần nữa ưu điểm nổi trội của sản phẩm để thu hút khách hàng, cuối cùng, kết hợp sản phẩm với nhu cẩu của họ, như vậy chắc chắn tín hiệu giao dịch sẽ trở thành đơn đặt hàng thực sự.
I Bí quyết bán được hànq
Khách hàng đánh giá tốt về sản phẩm là cơ hội để bán hảng thảnh công. Lúc này, nhân viên bán hàng chưa nên tỏ thái độ vui mừng ra mặt mà ủng hộ sở thích của khách hàng, đặt câu hói để biết được nhu cầu thực sự của khách hàng, từ đó đáp ứng nhu cầu của họ.