“ BỨC TƯỜNG NGĂN CÁCH” TRONG GIAO DỊCH
TRƯNG CẦU ÝKIẾN CỦA NGƯỜI KHÁC
Phương Thanh là nhân viên bán hàng của một cửa hàng quân áo. Ngày cuối tuân, một phụ nữ bước vào cửa hàng. Sau khi đi một vòng, người phụ nữ dừng lại trước một chiếc áo dài màu hồng và nhìn rất lâu vào sởn phẩm.
Phương Thanh thấy vậy, bước đến bên cạnh khách hàng và hỏi: "Chị thích chiếc áo dài này ạ?"
Khách hàng: “Tôi cũng không biết thế nào nữa, cô thây chiếc áo dài này thế nào?"
Phương Thanh: “Chị ơi, em thấy chiếc áo dài này rất hợp với chị, hơn nữa, em thấy chi củng rất thích chiếc áo này."
Khách hàng: "Kiểu dáng chiếc áo này rất mới, màu sác trẻ trung, từ trước tới giờ tôi ít mặc áo màu sáng thế này, cô nói xem, tôi mặc màu này trông có trẻ quá không?"
Phương Thanh: "Chi không nên mặc mãi một kiểu, chị mặc thử một kiểu dáng, màu sóc khác, như vậy biết đâu lại hợp hơn. Em thấy màu này rất hợp với chị. Chị còn trẻ như vậy, mặc áo màu sáng sẽ rất bát mát. Chị thử thay đổi xem nhé!"
Hai phút sau, người phụ nữ mặc chiếc áo dài bước ra từ phòng thử đồ. Phương Thanh: “Chị thấy không, chị mặc rất hỢp, màu hổng của chiếc áo khiến chị càng quyến rủ hơn, chị mà không mua thì thật đáng tiếc."
Khách hàng: "Thật à, vậy thì tôi mua chiếc này."
GIẢI THÍCH Ỹ
Tại sao Phương Thanh có thể bán được chiếc áo dài cho khách một cách thuận lợi? Đó là bởi cô có con mắt rất sắc bén và đầu óc tỉnh táo. Qua ánh mắt của khách hàng và tâm trạng của họ, Phương Thanh đã nhận ra tín hiệu mua hàng của khách, Do đó, cô đã chân thành nêu ý kiến của mình, cuối cùng khuyên khách hàng mua áo dài, biến tín hiệu giao dịch thành giao dịch thực sự.
Ai hiểu khách hàng, nsưòi ấy bán ổược hàn3
[p h â n t íc h
Thông thường, những khách hàng luôn muốn trưng cầu ý kiến người khác thường là khách hàng có tính cách do dự, bất cứ lúc nào cũng có thể thay đổi nhu cẩu của mình. Với những khách hàng này, chúng ta cần nhanh chóng giúp họ đưa ra quyết định.
1. Nêu ra một vài ý kiến tham khảo thích hợp
Khách hàng không có chủ kiến thông thường rất khó tự quyết định mua hàng, họ luôn thích lắng nghe ý kiến của người khác. Do vậy, khi gặp những khách hàng này, nhân viên bán hàng cần cản cứ vào nhu cẩu thực tế và xu hướng mua hàng của họ, tích cực chủ động nêu ra một vài ý kiến tham khảo. Cần lưu ý là ý kiến tham khảo dưa ra phải cụ thể, thực tế, đúng trọng tâm, như vậy nhu cầu mơ hồ của khách hàng mới dẩn trở nên rõ rệt và khách hàng mới có quyết định mua hàng. Nếu coi nhẹ nhu cầu của khách hàng, giới thiệu sản phẩm
chỉ trên tiêu chí lợi nhuận thì sẽ khiến khách hàng cảm thấy phản cảm, quyết định không mua hàng.
2. Khích lệ khách hàng thích hỢp
Thông thường, khách hàng thiếu chủ kiến thường không nhanh nhẹn, họ có tính kiên trì, nhẫn nại, làm việc ung dung tự tại, không vội vàng hấp tấp. Trong quá trình mua hàng, nhân viên bán hàng có tính sốt ruột, nóng nảy tiếp xúc với khách hàng này sẽ cảm thấy bực bội, không biết làm thế nào, còn khách hàng lúc này thl vẫn băn khoăn suy nghĩ không biết mua hay không.
Do vậy, đối với khách hàng thiếu chủ kiến và xử lí chậm chạp, nhân viên bán hàng có thể nói một vài lời khích lệ, để khắch hàng nhanh chóng đưa ra quyết định. Ví dụ: “Chuyện nhỏ thế này anh (chị) rất dễ quyết định mà, anh (chị) quyết định nhanh nhé!”
3. Gây áp lực vừa phải cho khách hàng
Khách hàng thiếu chủ kiến thường dễ thay đổi quan điểm, họ vốn định mua sản phẩm nhưng vì câu nói của người khác mà sẵn sàng từ bỏ việc này.
Với tình huống như vậy, nhân viên bán hàng cẩn tạo cho khách hàng áp lực nhất định. Ví dụ: “Lượng tiều thụ mặt hàng này rất tốt, khá nhiều khách hàng gọi điện đến đặt mua nhưng lại hết, đây là cái cuối cùng, ngày mai chị đến có lẽ cũng không mua được đâu ạ.” “Khách hàng đứng phía sau đang xếp hàng đợi xem chiếc này, nếu bầy giờ chị không quyết định, vậy để họ xem trước nhé!”... Thông thường, khách hàng khi nghe những lời này sẽ có cảm giác gấp gáp và lập tức quyết định mua hàng.
Ai hiểu khách hàn3, nsưòi ấy bán dược hàn3 ^
I Bí quyết bán được hànq
Trong quá trình bán hàng, khi khách hàng chú động trưng cầu ý kiến, quan điểm của mình, thì nhân viên bán hàng cần biết đó là cơ hội giao dịch. Lúc này, nhân viên bán hàng không nên vội vàng chào mời mua hàng mà cần kiên nhẫn nói chuyện với họ, đưa ra một vài ý kiến tham khảo, đợi họ nảy sính ham muốn mua, kết hợp dẫn dắt và tạo một chút áp lực, như vậy chắc chắn sẽ bán được hàng.