MỚI CÓ THỂ THÀNH CÔNG
KĨ NĂNG XỬ LÍ NHỮNG THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG VỀ GIÁ CẢ
CỦA KHÁCH HÀNG VỀ GIÁ CẢ
Một khách hàng nữ bước vào cửa hàng đỗ điện gia dụng đ ể mua một chiếc máy điều hòa nhiệt độ.
Nhân viên bán hàng: “Chào chị, rất vui khi chi đến cửa hàng của chúng tôi, chị muốn mua điều hòa loại nào ạ?"
Nhân viên bán hàng: “Chị đúng là có con mót tinh tường, chiếc điều hòa này bán chạy nhất ở cửa hàng, chỉ trong ba ngày, cửa hàng chúng tôi đá bán hết năm mươi chiếc."
Khách hàng: "Đúng là nó tốt thật, nhưng giá lại quá cao, khó có thể chấp nhận được."
Nhân viên bán hàng: "Giá của chiếc điểu hòa này cao đ ể đảm bảo chất lượng, có điểu nếu chị đặt hàng với số lượng nhất định thì cửa hàng sẽ giảm giá ưu đãi cho chị...."
Khách hàng: "Nhà tôi có vài người, mua vài chiếc cũng không dùng đến. Một chiếc là đủ rồi."
Nhân viên bán hàng: "Chị ơi, chị đã biết rỗi đây, chiếc điều hòa này có rất nhiều chức nàng, điểu hòa đời cũ không thể so sánh được. Chị mua được chiếc điều hòa có nhiểu chức năng thế này, không phài càng sử dụng càng tiện lợi, thoải mái hơn sao. Ngoài ra, cũng giống như các loại thiết bị điện khác, chúng ta đểu mong muốn điều hòa được bền lâu, chứ không phải một vài nàm là hỏng. Đại lí của chúng tôi lại bảo hành trong vòng hai năm."
Khách hàng: "Ai chẳng biết chất lượng là quan trọng nhất. Nhưng làm sao biết được chất lượng của sản phẩm này tốt hay không?"
Nhân viên bán hàng: "Chi không phải lo lâng, băn khoăn về điều đó, chi có thể xem bàn danh sách khách hàng hợp tác lâu dài với công ty chúng tôi. Những khách hàng này đểu đánh giá rất cao sản phẩm của công ty. Hơn nữa chi cũng có thể tự cảm nhận điểu hòa của chúng tôi. Ngoài ra, nếu có thời gian, chi hây đến xưởng sản xuất của công ty chúng tôi tham quan. Công nghệ sản xuất của công ty chúng tôi rất tiên tiến..."
Khách hàng: "Những lời đánh giá về sản phẩm của công ty đúng là rất tốt. Nhưng nếu mang được chiếc điểu hòa này vể cũng tốn không ít tiễn phí. Như vậy quả thực là nó quá đốt, giá ban đâu của nó vốn đõ không rẻ rổi."
Nhởn viên bán hàng: "Chi cứ yên tâm, cửa hàng chúng tôi sẽ giao hàng đến tận nhà miễn phí cho khách."
Khách hàng: "Vậy à, thế thì tôi mua một chiếc."
GIẢI THÍCH Ỹ
Tại sao nhân viên bán hàng cuối cùng lậi bán được cho khách hàng sản phẩm với giá ban đẩu? Hơn nữa còn có cơ hội tuyên truyền và giới thiệu chất lượng của sản phẩm? Nguyên nhân là vì nhân viên bán hàng biết xử lí khéo léo những thắc mắc của khách hàng vể giá cả. Khi khách hàng nữ không hài lòng về giá cả sản phẩm, anh tránh không nói chuyện đến giá cả, mà tập trung chủ đế vào chất lượng, công dụng của chiếc điều hòa. Khách hàng nhờ vậy mà cảm thấy yên tâm về chất lượng, từ đó dần dần coi nhẹ vấn để giá cả. Cuối cùng còn cảm thấy vui mừng vì được giao hàng miên phí vê' tận nhà và nhân viên bán hàng dã thành công trong cuộc giao dịch này.
PHÂN TÍCH
Trong quá trình bán hàng, cho dù mức giá của sản phẩm bạn đưa ra là bao nhiêu, thì vẫn có khách hàng cho rằng giá đó rất cao. Hơn nữa, nếu khách hàng hài lòng với giá cả của sản phẩm thl họ vẫn mu'ựn cớ từ chối mua dể dòi hỏi lợi ích nhiều hơn nữa. Ví dụ, khách hàng có thể nói: “Tôi thấy sản phẩm này còn hơi đắt”, “Với sản phẩm như vậy, ở nơi khác bán rẻ hơn”, “Tôi đang muốn đợi sản phẩm này hạ giá, khi đó sẽ dến mua”.
Mục đích của những thắc mắc này rất dễ nhận ra, đó là muốn hạ giá thành sản phẩm. Do vậy, bạn không nên bỏ qua những khách hàng này, bởi quan tâm đến giá cả, chứng tỏ là họ đã có hứng thú với sản phẩm, chỉ có điểu họ dang muốn hưởng thêm một chút lợi ích và
Ai hiểu khách hàng, người ấy bán đưỢc hàng ^
ưu đãi nữa từ bạn thôi. Vì thế, chỉ cần bạn ứng xử phù hợp là việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng. Vậy khi khách hàng thắc mắc vê' giá cả, bạn nên xử lí như thế nào?
1. Nêu ra những ưu điểm khác của sản phẩm
Với những khách hàng thắc mắc vẽ giá cả, nhân viên bán hàng có thể đưa ra giá ưu đãi thích hợp, để họ cảm thấy bạn đã nhượng bộ rất nhiều, từ đó thúc đây khách hàng có quyết định mua hàng. Nếu giá cả đưa ra không thể giảm nữa, nhân viên bán hàng cẩn thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi, thiết kế độc dáo, mới mẻ và những cảm nhận, phản ứng của khách hàng khác để chứng minh tính hợp lí của giá cả. Sau khi khách hàng đã hiểu nhiều hơn vê' sản phẩm, có thể họ sẽ chấp nhận giá cả và không còn thắc mắc nữa.
2. Nêu ra giá trị sử dụng nổi bật của sản phẩm
Khi mua hàng, khách hàng khá coi trọng chất lượng và giá cả của sản phẩm. Do đó, khi khách hàng phàn nàn sản phẩm có giá cao, nhân viên bán hàng nên dặt trọng điểm giới thiệu vào giá trị sử dụng của sản phẩm. Bạn có thể thuyết phục khách hàng từ tính năng sử dụng, những chi phí tiết kiệm được khi sử dụng sản phẩm, như vậy sẽ khéo léo xóa bỏ những thắc mắc của khách hàng. Bạn có thề nói: “Đúng vậy, giá của sản phẩm này hơi đắt, nhưng để đánh giá giá trị của một sản phẩm thì còn cẩn phải xem tiện ích của nó chứ không chỉ là việc bỏ ra bao nhiêu tiến để mua nó. Tôi nghĩ, sản phẩm này chỉ tiêu tốn của anh chị 2 triệu đổng, nhưng mang lại cho anh chị giá trị 20 triệu đồng, như vậy là cũng đáng phải không ạ?”
3. So sánh ưu điểm với sản phẩm cùng loại
Nhân viên bán hàng có thể so sánh ưu diểm sản phẩm này với sản phẩm cùng loại, giúp khách hàng yên tâm, từ đó kích thích nhu
cầu mua hàng của khách. Có thể nói những câu như: “Sản phẩm của chúng tôi có rất nhiểu chức năng mới, những chức năng này không có trong những sản phẩm cùng loại khác, anh chị bỏ ra nhiểu tiền một chút nhưng lại được hưởng rất nhiểu sự thuận tiện, như vậy có phải tốt hơn không?”
I Bí quyết bán được hànq
Khi khách hàng thắc mắc về giá cả, nhân viên bán hàng cần biết phân tích tình hình, không nên chỉ nghe và tin vào lời từ chối mua hàng của khách, có thể tránh nhắc đến giá cả mà nhấn mạnh vào giá trị sử dụng của sản phẩm. Ngoài ra, nếu gặp khách hàng thắc mắc về giá cả, nhân viên bán hàng càng cần phải cố gắng thuyết phục khách hàng nhiều hơn, vì điều này chứng tỏ khách hàng rất có hứng thú với sản phẩm nên mới "ra sức" mặc cả và muốn hưởng ưu đãi từ bạn.