MỚI CÓ THỂ THÀNH CÔNG
PHÁT HIỆN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG THÔNG QUA LỜI “TỪ CH ốl”
THÔNG QUA LỜI “TỪ CH ốl”
Ví dụ 1
Hoa làm nhân viên bán hàng đá được nửa năm nhưng cho đến nay, cô vẫn chưa kí kết được đơn đặt hàng nào.
Hoa: "Chào chị, tôi là nhân viên bán hàng của công ty gia dụng X." Khách hàng: "Xin lỗi, nhà tôi đã có đủ đổ gia dụng rổi."
Hoa: "Chất lượng đổ gia dụng do công ty chúng tôi sàn xuất rất tốt, lượng tiêu thụ cũng rất mạnh..
Khách hàng: "Đã bảo là không cẩn rỗi mà!" Hoa: "Thế thì thôi vậy!"
Hoa bị từ chối mà không biết làm thế nào.
Ví dụ 2
Cường là nhân viên chào hàng đồ dùng văn phòng. Một hôm, anh giới thiệu đỗ dùng vàn phòng với một người phụ nữ.
Cường: “Chào chị! Tôi là nhân viên bán hàng của công ty ván phòng phẩm X."
Cường: "Tôi có thể biết tại sao chị không cân mua không ạ? Theo tôi được biết, chị có một cô con gái đang học tiểu học, tôi nghĩ cháu rất cân đồ dùng học tập mà."
Khách hàng: "Cháu có đỗ dùng học tập rồi."
Cường: “Các cháu đõ dùng đỗ dùng học tập của công ty chúng tôi đều có phản ánh rất tốt, rất nhiều cha mẹ đã đến công ty chúng tôi mua đổ dùng học tập cho con họ."
Khách hàng: “Tất cả nhân viên bán hàng đều nói sàn phẩm của họ là tốt nhất, làm sao tôi biết sản phẩm của anh là thật hay là già."
Cường: "Tốt hay không chị cứ dùng thử là biết ngay. Tôi tin là sau khi dùng thử sởn phẩm này, chi sẽ thấy hài lòng về nó."
Khách hàng: "Được, để tôi thử xem nào!"
Khách hàng cẩm một chiếc bút chì lên, thử vào tờ giấy và nói: "Cũng nét đấy chứ, hơn nữa hình vẽ lại được thiết kế rốt độc đáo. Vậy tôi sẽ mua cho con gái vài thứ."
GIẢI THÍCH Ỹ
Từ hai ví dụ trên, có thể thấy: Tại sao Hoa luôn không bán được hàng? Nguyên nhân là vì khi thấy khách hàng từ chối, Hoa lập tức bỏ cuộc, không phát hiện ra “cơ hội” trong lời từ chối đó, như vậy đương nhiên sẽ thất bại trong việc bán hàng và thành tích bán hàng cũng không tăng. Còn tại sao Cường bán được sản phẩm của mình? Là bởi khi khách hàng từ chối, anh đã không bỏ cuộc, hơn nữa còn tích cực tìm ra nguyên nhân, tìm “cơ hội” đề tiếp tục đàm phán, cuối cùng đã thành công.
Lời từ chối của khách hàng luôn là một trở ngại mà nhân viên bán hàng cẩn vượt qua, không chấp nhận được lời từ chối thì đương nhiên bán hàng sẽ không thành công. Nếu nhân viên bán hàng nào
cũng giống như Cường thì công việc bán hàng sẽ trở nên nhẹ nhàng, thoải mái, thành tích bán hàng nhờ vậy mà tăng lên.
[p h â nt íc h ì ' ^
“Không có việc gì khó, chỉ sợ lòng không bển”, “Một bài toán luôn có nhiều cách giải”, chỉ cần nắm vững những điều này, tin rằng nhân viên bán hàng sẽ thành công. Bị khách hàng từ chối là điểu không đáng sợ, thậm chí đó còn là cách giúp rèn luyện ý chí của bạn, điểu đáng sỢ là sau khi bị từ chối bạn nảy sinh cảm giác không tự tin, sợ gặp khách hàng. Chỉ cần nhân viên bán hàng có thái độ tích cực, không bỏ qua bất cứ cơ hội nào, học cách tìm ra nhu cẩu khách hàng trong lời từ chối, thì cho dù khách hàng có từ chối lạnh lùng thế nào đi chăng nữa, cuối cùng cũng sẽ vui vẻ mua hàng.
Khách hàng từ chối mua hàng thường có ba loại sau; Một là từ chối cảm tính, hai là từ chối lí trí, ba là mượn cớ từ chối. Bởi vậy nhân viên bán hàng cần biết phân tích, tìm ra nhu cầu thực sự trong lời “từ chối” ấy.
1. Phát hiện ra nhu cầu của khách hàng trong lời từ chối cảm tính
Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng có thể gặp phải một số khách hàng có tính cách tự do, phóng khoáng. Họ thường căn cứ vào tình cảm và tâm trạng của mình để quyết định mua hàng, thông thường họ cũng sẽ áp dụng cách thức từ chối theo cảm tính. Ví dụ, nhân viên bán hàng đã bàn bạc với họ xong xuôi, nhưng họ vẫn thay đổi ý định của mình và nói: “Bây giờ tâm trạng tôi không tốt, để tôi mua sau.” Có thể là họ chưa có nhu cầu thực sự với sản phẩm hoặc mục đích để giảm giá sản phẩm.
Với tình huống này, nhân viên bán hàng phải biết phán đoán nhu cầu của khách hàng, họ cần cái gì thì nhấn mạnh đến cái dó.
Ai hiểu khách hàng, người ấy bán đưỢc hàng ^
Trường hợp khách hàng có tâm trạng không vui, cần chân thành an ủi, để họ thay đổi ý dịnh từ chối và mua hàng của bạn.
2. Phát hiện ra nhu cẩu của khách trong lời từ chối lí trí
Với khách hàng từ chối lí trí, thông thường trong đầu họ đã có suy nghĩ chín chắn. Vì thế, họ có thể nói “V ì..., nên tôi không muốn mua hàng của bạn.” Nguyên nhân họ từ chối có thể là sản phẩm không có giá trị sử dụng với họ hoặc dã có sản phẩm cùng loại hoặc cảm thấy chất lượng sản phẩm chưa đạt yêu cầu, v.v...
Do đó, với những lời từ chối lí trí này, nhân viên bán hàng cần khai thác nhu cấu khác của khách hàng. Ví dụ, khách hàng đã có sản phẩm cùng loại, bạn có thể giới thiệu ưu diểm sản phẩm của bạn mà sản phẩm cùng loại không có; khi khách hàng cảm thấy sản phẩm không có giá trị sử dụng với họ, bạn cẩn biết gắn kết giá trị sử dụng của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng.
3. Phát hiện nhu cẩu của khách hàng trong việc mượn cớ từ chối
Nhiều khách hàng viện đủ mọi cớ dể từ chối mua hàng. Có thể họ nói rằng: “Xin lỗi, tôi vội lắm”, “Xin lỗi, hôm nay tôi không mang đủ tiền, lần sau vậy!” Lúc này, nhân viên bán hàng cẩn phát hiện ra nhu cẩu của họ trong việc mượn cớ đó. Ví dụ đối với những khách hàng mượn cớ là không có thời gian, bạn có thể mang hàng đến tận nơi giới thiệu cho họ; đối với khách hàng mượn cớ không dủ tiến, bạn có thể thỏa thuận lại giá cả với họ.
I Bí quyết bán được hàng
Nhân viên bán hàng cần hiếu rằng, người bán hàng xuất sắc nào cũng trưởng thành từ những lời từ chối của khách hàng. Vì thế, đối diện với những lời từ chối của khách hàng, nhân viên bán hàng không nên lo lắng và thất vọng, việc bạn cần làm là phán đoán lời nói