TÌM RA ĐIỂM YẾU TÂM LÍ CỦA KHÁCH HÀNG G IÚ P BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
LẤY LÒNG KHÁCH HÀNG THÍCH KHOE KHOANG
Nhốt Nom là nhân viên bón hàng của công ty đổ gia dụng. Một lân, anh đến khu dân cư giới thiệu bình nước nóng.
Anh gõ cửa một gia đình, người mở cửa cho anh là một ông già. Khi bước vào nhà, anh vô cùng kinh ngạc trước vô số những tác phẩm nghệ thuật được trang tri, bày biện trong gia đình. Nhất Nam bất giác khen: "ồng ơi, ông sưu tầm được nhiều đổ đẹp quá, cả đời cháu chưa bao giờ nhìn thấy những đồ đẹp như thế này."
Điểu Nhất Nam không ngờ là lời anh nói làm ông già rất vui mừng, ông cười nói: "Ha ha, chàng trai, cậu có muốn nghe kể về một thời huy hoàng của ta không?"
Trước phản ứng của ông lão, Nhất Nam đoán ông là một người rất thích thể hiện, anh biết mình nên dành thời gian để cho ông khoe khoang về thành tích, trải nghiệm của mình.
Do đó, Nhất Nam nói: "Cháu thấy ông đúng là một người tài giỏi, cháu rất muốn nghe câu chuyện của ông."
"Không phải ta nói phóng đại đâu, nhưng quả thật không có ai có trải nghiệm cuộc sống phong phú như ta. Khi còn trẻ, ta đõ từng vào sinh ra tử..." Ồng lão đốc ý nói.
"Thật ạ? Đúng là ông giỏi thật! Cháu rất muốn đi bộ đội, nhưng đáng tiếc mong muốn này đến nay vẫn chưa thực hiện được, cháu rất ngưỡng mộ ông!" Nhất Nam nhìn ông lão với ánh mát ngưỡng mộ.
"Ha ha, đừng có coi thường ta là lão già, khi còn trẻ, mọi người đểu nói ta rất đẹp trai, khi còn trẻ ta rất dũng cảm, đã từng một mình đến càn cứ của
địch để trinh sát.. ồng lão vừa nói vừa nhớ lại tuổi trẻ của mình, ánh mât tràn đây hạnh phúc nhưđược trở lại thời oanh liệt ngày xưa.
"Thật thế ạ? Sao ông có thể dũng cảm như vậy ạ?" Nhất Nam hỏi. "Không thế làm sao được? Lúc đó, trong lòng ta chỉ muốn tìm hiểu tinh hình quân địch, không hề nghĩ đến sự an nguy của bản thôn...
Cứ như vậy, ông lão đã kể cho Nhất Nom nghe về trải nghiệm thời tham gia quân ngũ của mình, cuộc nói chuyện kéo dài hơn hai tiếng, nhưng Nhất Nom vẫn nghiêm túc lâng nghe lời ông nói, nghe đến đoạn xúc động, Nhất Nam còn vỗ tay hoan hô.
Kể xong, ông lão nói với Nhất Nam: “Cậu là một chàng trai tốt, bây giờ những chàng trai như cậu không nhiều đâu. Được rồi, cậu đến đây làm gì vậy?"
Nhất Nam: "Cháu mải nghe chuyện của ông mà quên cả công việc của mình. Cháu là nhớn viên bán hàng của công ty điện gia dụng X. Hôm nay cháu đến là muốn giới thiệu với gia đình sản phẩm bình nước nóng của công ty. Bình nước nóng của công ty cháu được sản xuất dựa trên kĩ thuật tiên tiến nhất, tính nàng tốt gấp nhiều lân các loại bình nước nóng bình thường, hơn nữa lại rất an toàn, tiện lợi, đặc biệt thích hợp cho người già..." ông lão: "Ta đang định mua một chiếc bình nước nóng đây. Mai cậu mang hàng đến tận nhà, ta đỡ phái ra ngoài mua, ta sẽ mua cho cậu một cói!"
GIẢI THÍCH Ỹ
Tại sao Nhất Nam không chỉ bán được sản phẩm, mà còn để lại ấn tượng tốt đẹp với khách hàng? Nguyên nhân là anh đã hiểu được tầm lí của khách hàng. Anh biết khách hàng là người thích thể hiện, thích khoe khoang, vì thế đã tỏ ra rất sùng bái khách hàng, khiến tâm lí khách hàng được thỏa mãn, từ đó có thiện cảm với Nhất Nam và
Ai hiếu khách hàng, nsưòi ấy bán ổược hàng
cuộc mua bán này đã tiến hành thuận lợi, thành công. Do vậy, đối với khách hàng thích khoe khoang, việc lấy lòng và tạo được thiện cảm với họ là điểu rất quan trọng.
[p h ấ n TÍCH
Trong công việc, nhân viên bán hàng thường xuyên gặp gỡ những khách hàng thích khoe khoang. Gặp những người này, đó vừa là cơ hội vừa là thách thức, nhân viên bán hàng nên tích cực đối phó, cố gắng dùng cách thức đơn giản nhất để kí được đơn hàng.
Khi gặp khách hàng có tính khoe khoang, nhân viên bán hàng cần chú ý những điểu sau:
1. Chăm chú lắng nghe khách hàng
Khách hàng khoe khoang thích thể hiện bản thân trùớc người khác, ví dụ khoe khoang vể quá khứ huy hoàng, về sự nghiệp thành đạt của mình.
Nhân viên bán hàng muốn bán được hàng cho những người này cần học là một người biết lắng nghe, nghiêm túc lắng nghe “bài thuyết giảng” của họ, từ đó thỏa mãn tâm lí sĩ diện và thích thể hiện của họ.
Nhân viên bán hàng chăm chú lắng nghe khiến họ nghĩ rằng bạn đang để ý đến họ, tôn trọng họ, vì thế sẽ có thiện cảm với bạn, loại bỏ tâm lí phòng bị, cảnh giác với bạn. Lúc này, cơ hội giao dịch sẽ đến.
2. Khen ngợi thích hợp
Khách hàng thích khoe khoang luôn muốn trở thành trung tâm, hi vọng được người khác khen ngợi, chú ý. Nhân viên bán hàng cần
hiểu nhu cầu tầm lí này của khách hàng, trong quá trình bán hàng, bạn cần thể hiện sự tinh tế, chu đáo, tạo thật nhiều cơ hội cho khách hàng được khoe khoang bản thân.
Trong quá trình khách nói về mình, cẩn kịp thời khen ngợi vài cầu, để khách hàng cảm thấy hãnh diện, tự hào. Với tâm lí vui vẻ đó, họ sẽ sẵn sàng mua hàng của bạn.
3. Áp dụng biện pháp khích tướng
Khách hàng thích khoe khoang thường rất coi trọng thể diện. Nhân viên bán hàng có thể lợi dụng yếu điểm này, coi đó là điểm thuyết phục khách hàng.
Do đó, nhân viên bán hàng có thể dùng biện pháp khích tướng để khách hàng nhanh chóng mua hàng. Nhưng cũng cần chú ý, mục đích của biện pháp khích tướng là kích thích mong muốn mua hàng của khách hàng, bạn cần nắm rô mức độ, nếu quắ mức sẽ có thể khiến khách hàng nổi giận.
I Bí quyết bán được hànq
Với những khách hàng thích khoe khoang, nhân viên bán hàng cần học cách lắng nghe, khen ngợi nhiều hơn, thể hiện sự kính phục, ngưỡng mộ đối với khách hàng. Như vậy sẽ thỏa mãn tính sĩ diện của khách hàng, khiến họ vui vẻ mua hàng.
Ai hiểu khách hàng, ngưòi ấy ểược hàng ^
Đ ốl VỚI KHÁCH HÀNG cố CHẤr CẦn c h â n t h à n h
Anh Minh là một nhân viên của công ty bảo hiểm. Một hôm, anh gõ cửa một gia ểinh, người mở cửa cho anh là một phụ nữ trung niên.
Anh Minh: "Chào chị, em là nhân viên của công ty bảo hiểm X." Khách hàng: "Đi đi, đi đi, người bán bảo hiểm toàn là những người khoác lác, không thể tin được..."
Anh Minh: "Em biết chi rất ghét những người bán bảo hiểm, nhưng chi hãy để em nói hết được không ạ?"
Khách hàng: "Nói gì mà nói, tôi không muốn nghe." Nói xong, khách hàng đẩy anh Minh ra khỏi nhà.
Anh Minh không nản chí, anh biết khách hàng có thành kiến với nhân viên bán bảo hiểm, đành phải tìm cách dần dần thay đổi suy nghĩ cùa khách hàng, không thể vội vã.
Do đó sau khi trở lại công ty, anh Minh đã cẩm giấy và bút, nghiêm túc viết cho khách hàng đó một bức thư, lời lẽ rất chân thành. Anh thể hiện sự thông cảm với cảm giác khó chịu của khách hàng, sau đó anh còn giới thiệu tỉ mỉ vể kế hoạch tài chính, chế độ phục vụ... của công ty bảo hiểm, cuối th ư
anh còn hỏi thăm sức khỏe của khách hàng, sau đó gửi th ư đi.
Khách hàng nhận được thư cảm thấy rất ngạc nhiên. Chi không ngờ, thái độ của mình đối với cậu ta không tốt, vậy mà cậu ta không những không tránh xa, mà còn chân thành viết cho mình một bức thư, nói ràng thông cám với suy nghĩ của mình.
Vài hôm sau, anh Minh lại đến gặp người phụ nữ đó.
Anh Minh: "Chị đừng hiểu lâm, lân này em không đến đ ể giới thiệu bảo hiểm, em làm phiền chi là vì muốn để chị hiểu ngành nghế của bọn em. Chị cũng biết đấy, bây giờ rất nhiểu người hiểu lầm vế nghể của bọn em."
Khách hàng: "Xem ra cậu là người rất kiên nhẫn, chân thành, những lời lẽ chân thành của cậu trong lá thư đã làm tôi cảm động. Vậy cậu hãy giới thiệu về bảo hiểm đi."
Qua sự giỏng giỏi tì mỉ của anh Minh, khách hàng cuối cùng đã có nhận thức mới về bào hiểm và vui vẻ kí kết hợp đồng báo hiểm với anh.
GIẢI THÍCH Ỹ
Đối với khách hàng cố chấp, một số quan niệm đã trở thành thâm căn cố đế trong lòng họ, muốn thay đổi quan điểm đó là việc vô cùng khó khăn. Anh Minh có thể bán thành công gói bảo hiểm cho khách hàng cố chấp là vì anh đã có thái độ chần thành và kĩ năng giao tiếp tốt, từ đó nhận được thiện cảm của khách hàng, khiến khách hàng dần dần thay đổi suy nghĩ.
PHẢN TÍCH
Khách hàng có thái độ cố chấp có thể là vì họ đã từng bị người khác lừa gạt hoặc dã từng nghe người khác kể những chuyện như vậy hoặc họ có quan diểm phiến diện vế một loại sản phẩm hoặc nhân viên bán hàng. Thói quen tư duy này ăn sâu trong suy nghĩ của khách hàng, vì thế, nhân viên bán hàng không nên sốt ruột với những khách hàng này, cần có thái dộ chân thành, kiên nhẫn dể làm họ cảm động. Các bước thực hiện thường là: