MỚI CÓ THỂ THÀNH CÔNG
KĨ NĂNG ỨNG XỬ VỚI NHỮNG KHÁCH HÀNG KÉO DÀI THỜI GIAN TỪ CHỐI MUA HÀNG
THỜI GIAN TỪ CHỐI MUA HÀNG
Anh Đặng là nhân viên của công ty bảo hiểm X. Một hôm, anh đến một khu dân cư giới thiệu gói bảo hiểm trẻ em. Anh bước vào một gia đình.
Anh Đặng: "Chào chị, tôi là Đặng, nhân viên công ty bảo hiểm X." Khách hàng: "Chào anh."
Anh Đặng: "Theo tôi tìm hiểu, thì nhà anh chị có cháu trai nám tuổi, đúng không ạ?"
Anh Đặng: "Là thế này, gân đáy công ty chúng tôi có một gói báo hiểm dành cho trẻ em. Tôi nghĩ gói bào hiểm này rất thích hợp cho con trai của chị. Chị có thể dành thời gian vài phút để tôi giới thiệu cho chị nghe không ạ?"
Khách hàng: "Vâng, anh cứ nói đi."
Anh Đặng: "Gói báo hiểm trẻ em mà công ty chúng tôi mới có là..." Tiếp đó, anh Đặng dành vài phút giới thiệu cụ thể về gói bào hiểm này. Khách hàng: "Nghe cũng được đây nhỉ, phí bảo hiểm sẽ nộp theo hình thức nào?”
Khách hàng: "Mỗi năm nộp mười hai triệu chia làm hai lân, nộp liên tục cho đến khi cháu đủ mười tám tuổi...".
Khách hàng: "Sao lại đát như vậy?"
Anh Đặng: “Giá cở chúng tôi đưa ra rất hợp lí, hơn nữa phí bảo hiểm này là thấp nhất so với mức phí của các hãng bảo hiểm khác.”
Khách hàng: "Vậy thì để tôi suy nghĩ đã nhé!"
Anh Đặng: "Phí bảo hiểm của công ty chúng tôi thực sự rất hợp li, chi không phải bán khoăn đâu ạ."
Khách hàng: "ừ, để tôi suy nghĩ đã, có thông tin gì tôi sẽ báo cho anh." Anh Đặng không biết làm thế nào, đành phải rời khỏi nhà khách hàng.
Ai hiếu khách hàns, ngưòi ấy bán dưỢc hàng
GIẢI THÍCH Ỹ
Trong lần bán hàng này, anh Đặng đã tiếp cận được với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng gói bảo hiểm dành cho trẻ em và đã phần nào có được sự tin tưởng của khách. Với điểu kiện thuận lợi như vậy, việc anh Đặng kí kết được đơn hàng là điều không khó, nhưng sau khi anh Đặng giới thiệu xong, khách hàng lại nói “để tôi suy nghĩ”, như vậy rõ ràng là muốn kéo dài thời gian mua hàng. Lúc này, anh Đặng cần hiểu được lí do kéo dài thời gian của khách: Khách hàng đang băn khoăn vê' giá cả, như vậy cần phải phân tích giá cả, xóa bỏ lo
lắng, băn khoăn của khách hàng vế điều này, cuộc giao dịch như vậy chắc chắn sẽ thành công. Nhưng đáng tiếc là anh Đặng đã không làm được điều đó, cuối cùng đã thất bại.
[p h ấ n t íc h 1 ' ^
Trong quá trình bán hàng, nhiểu khách hàng sẽ không vui vẻ, nhanh chóng mua hàng mà tìm mọi lí do để kéo dài thời gian mua hàng. Có người nghĩ rằng thời điểm mua hàng không thích hợp, có người mượn lí do chưa dủ tiến, có người chưa hài lòng về dịch vụ hoặc sản phẩm không phù hợp. Tuy nhiên có thể đó chỉ là cái cớ của khách hàng, vì vậy nhân viên bán hàng cần học cách phân biệt thái độ của họ để ứng xử, tìm cách phân tích cụ thể từng trường hợp.
Dưới đây là một vài phương pháp đơn giản để người bán hàng đối phó với sự trì hoãn của khách.
1. Kê hoãn binh
Nếu khách hàng của bạn thực sự vì khó khăn tạm thời mà không thể mua hàng ngay, điều bạn cần làm là kiên nhẫn chờ đợi. Nếu điểu kiện cho phép hoặc đó là khách hàng đáng tin cậy, bạn có thể kí hợp đổng với khách hàng, giao hàng trước, sau đó để khách hàng trả tiển định kì.
Với trường hợp này, bạn cũng có thể giao cho khách hàng sách hướng dẫn sử dụng sản phẩm, sau đó vài hôm đến thăm khách hàng, để khách hàng nhận ra thành ý của bạn, tăng sự tín nhiệm với bạn.
2. Giải tỏa những băn khoăn, lo lắng của khách hàng
Nguyên nhân kéo dài thời gian của khách hàng cũng có thể là thiếu niểm tin vào sản phẩm, sợ bị mắc lừa. Với trường hợp này, nhân viên bán hàng cẩn nhấn mạnh giá trị sản phẩm hoặc đưa ra các bằng
chứng để thuyết phục khách hàng, xóa bỏ băn khoăn, nghi ngờ, xây dựng niềm tin với khách hàng.
3. Phân tích sản phẩm và tăng cảm giác gấp gáp cho khách hàng
Nếu gặp khách hàng có ý mua hàng nhưng lại do dự không quyết, nhân viên bán hàng có thể tạo một chút áp lực, tăng cảm giác gấp gáp cho khách hàng, hoặc giúp họ tính toán giá cả, nói rõ tại sao mua ở thời điểm này là thích hợp nhất.
Ví dụ: “Anh chị chọn hàng vào thời điểm này là rất đúng đắn, vl giờ đang là cuối vụ, hàng giảm giá rất nhiều, tính ra tiết kiệm đến hàng triệu đổng, hơn nữa mức giảm giá cuối vụ chỉ kéo dài trong vài ngày...” “Sau khi chương trình khuyến mãi kết thúc, sản phẩm của chúng tôi sẽ không có giá như vậy.” Qua các cách nói này, khách hàng sẽ hiểu rằng, sản phẩm của ngày hôm nay và ngày mai sẽ không cùng giá với nhau, càng mua sớm càng dược nhiểu ưu dãi.
Hoặc bạn cũng có thể nói: “Đây là lô hàng cuối cùng của chúng tôi, chất lượng hàng như vậy rất hiếm, không biết bao giờ mới có được như vậy.” Thời gian mua hàng ngán sẽ tạo cho khách hàng cảm giác gấp gáp, từ đó thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
Khi nhân viên bán hàng đứng ở lập trường của khách hàng, tính toán giúp họ thì họ sẽ thấy sự hợp lí và quyết tâm mua hàng.
Ai hiểu khách hàng, ngưòi ấy bán á ư ợ c hàn3 ^
I Bí quyết bán được hàng
Khi khách hàng kéo dài thời gian, từ chối mua hàng, nhân viên bán hàng cần biết phân tích rõ nguyên nhân, đối xử đặc biệt hoặc "kiên trì đến cùng" hoặc "cáo từ thích hợp". Đương nhiên, phương pháp an toàn nhất chính là giao cho khách hàng sách giới thiệu về sản phẩm, một thời gian sau đến thăm lại khách hàng.