1. Từ nhỏ đến lớn, thực hiện chậm rã
ĐƯA RA LỜI KHUYÊN CHÂN THÀNH CHO NHỨNG KHÁCH HÀNG DO Dự
CHO NHỨNG KHÁCH HÀNG DO Dự
Vân Anh đến cửa hàng nọ định mua một chiếc khán làm quà sinh nhật cho bạn trai, nhưng cô chưa bao giờ mua khăn cà. Với tâm trạng tò mò, hiếu kì, cô bước vào cửa hàng bán trang phục có nhân viên bán hàng tên là Nam Cường.
Vân Anh: “Tôi muốn chọn một chiếc khàn tặng bạn trai, nhưng lại chưa hiểu rõ lâm về các loại khăn, anh có thể tư vấn cho tôi được không?"
Nhân viên bán hàng Nam Cường: "Rất vui được phục vụ chị! Bạn trai chị hàng ngày thích mặc quân áo màu gì ạ?"
Vân Anh: "Anh ấy rất thích mặc những bộ quần áo thoải mái với kiểu dáng trẻ trung, hiện đại, màu không sáng lâm, phong cách màu tổng thể là nhã nhặn. Anh ấy rất ít khi mặc âu phục."
Nam Cường: "Vậy chị xem kiểu dáng của những chiếc khán này thế nào? Đây là những sản phẩm mới nhất năm nay, kiểu dáng củng khác kiểu truyền thống, trông rất cá tính."
Vân Anh: 'Tôi thấy cái này củng đẹp, nhưng còn cái nào đẹp hơn không?" Nam Cường: "Đương nhiên là có ạ, chị xem cái này đi, khăn sọc xám trâng đan xen cũng rất nhã nhặn, màu sâc không lòe loẹt, nam giới quàng sẽ rất lịch sự. Theo lời miêu tả của chị, tôi nghĩ bạn trai chị thuộc tuýp người cá tính, vì thế có thể kiểu này khá thích hợp với anh ấy. Chị thây thế nào?"
Vân Anh: "Tôi cỏm thấy cái vừa nãy cũng được, nhưng tôi không biết cái nào hợp với anh ấy hơn, không biết chọn cài nào hợp hơn."
Nam Cường: "Tôi nghĩ kiểu dáng của những chiếc khàn này đểu rất đẹp, chủ yếu là chị thích loại nào hơn thôi, tôi tin rồng nếu chị thích thì bạn trai chị củng sẽ thích. Hơn nữa, nếu chị cảm thấy không phù hợp khi phối
hợp với quân áo, chị có thể dân anh ây đến thử hoặc đổi cái phù hợp hơn cũng được."
Vân Anh: "Tôi đi mua một mình là muốn tạo sự bất ngờ trong sinh nhật của anh ấy. Vì vậy tôi muốn mua khàn mang vể."
Nam Cường: "Chị đúng là người lãng mạn, bạn trai có được người yêu như chị quả là hạnh phúc. Hay là thế này, tôi cũng là đàn ông, thẩm mĩ của những người đàn ông thường không khác nhau quá nhiều. Tôi lấy tiêu chuẩn sở thích của bạn trai chị, kết hợp với ý kiến của chị để chọn cho bạn troi chị một chiếc khán, chị ấy thế nào?"
Vân Anh: "Thế thì tốt quá!"
Nam Cường: "Vậy chúng ta hãy chọn một cài đẹp nhất trong số những chiếc khăn vừa chọn nhé. Tôi nghĩ đàn ông thường không thích đổ quá đốt. Vì thế, chiếc khăn có màu xám trống là thích hợp nhất, quàng chiếc khán đó lên, bạn trai chị trông sẽ chững chạc hơn hồn đấy!”
Vân Anh: "Anh nói đúng lắm. Bạn trai tôi thuộc tuýp người kín đáo, không thích khoa trương. Tôi thấy cái này thích hợp nhất. Vậy tôi chọn cái này."
Nam Cường: "Vâng. Tôi tin bạn trai chi nhìn thấy món quà này trong sinh nhật sẽ rất vui. Hi vọng tình yêu của anh chi mãi ngọt ngào."
GIẢI THÍCH Ỹ
Tại sao nhân viên bán hàng Nam Cường lại khiến khách hàng đang do dự hạ quyết tâm mua hàng? Bởi anh là người tinh tế, thông minh, lúc nào cũng tôn trọng ý kiến của khách hàng. Khi khách hàng tỏ ra do dự, khó quyết định, anh đã kịp thời đúa ra ý kiến chân thành, nên khách hàng cảm thấy mình được giúp đỡ, từ đó quyết định mua hàng.
Ị PHÂN TÍCH
Những khách hàng có thái độ do dự, biểu hiện thường gặp nhất là thích một vài sản phẩm nhưng không biết chọn cái nào và không đưa ra được quyết định cuối cùng. Đối với khách hàng này, nhân viên bán hàng cần căn cứ vào tình hình nhu câu thực tế của khách hàng để phần tích, sau đó đưa ra ý kiến thích hợp, như vậy họ sẽ nhanh chóng quyết định mua hàng, nếu không cuộc mua bán có thể thất bại. Vậy, khi khách hàng do dự, nhân viên bán hàng nên có ý kiến thế nào để cuộc giao dịch thành công?
1. Xử lí tình huống đúng thực tế
Một số nhân viên bán hàng vì muốn khách hàng “vui vẻ” nên luôn nói những lời tốt dẹp, tỏ ra nịnh nọt thái quá. Thực ra, cảm giác của bản thân khách hàng là chuẩn xác nhất, những lời nịnh hót của nhân viên bán hàng chỉ khiến khách hàng cảm thấy phản cảm mà thôi. Khách hàng do dự là lúc họ cấn bạn cho họ lời khuyên chân thành.
2. Nói năng rõ ràng
Bạn có thể lo lắng vì minh nói quá nhanh, khách hàng không nghe rõ ý; hoặc khả năng biểu đạt của bạn kém, không thể diễn dạt chính xác ý kiến của mình. Nhưng không nhất thiết phải lo lắng như vậy, chỉ cần chú ý khống chế tốc độ nói và ngữ điệu, sau đó bày tỏ ý kiến chân thành của mình, thì khách hàng sẽ cảm nhận dược sự chân thành của bạn.
3. Đứng trên lập trường của khách hàng
Khi dưa ra lời khuyên với khách hàng do dự, nhân viên bán hàng cần dứng ở góc độ của khách hàng dể suy nghĩ vể nhu cẩu
Ai hiếu khách hàns, nsưòi ấy bán dưdc hàns
của họ, không nên chỉ trích sở thích, cách nhìn của khách hàng, cũng không nên tỏ thái độ chán ghét với sự do dự đó. Ý kiến bạn đưa ra phải dựa trên suy nghĩ của khách hàng, không vì thành tích bán hàng mà bằng mọi cách bán được sản phẩm. Nhân viên bán hàng thực sự biết nghĩ cho khách hàng sẽ được khách hàng đối xử như bạn bè, đây cũng là biện pháp hiệu quả nhất để có được những “khách hàng thân thiết”.
4. Trao cho khách hàng quyền quyết định
Khi nhân viên bán hàng đưa ra ý kiến giúp khách hàng do dự, cần chú ý nhấn mạnh ý kiến mình đưa ra chỉ mang tính tham khảo, cho dù nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên ngành phong phú thì cũng phải khiêm tốn, trao quyển quyết định cho khách hàng.
I Bí quyết bán được hàng
Con người đều muốn nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình nhất, đặc biệt là với khách hàng có tâm H do dự. Khi bạn đưa ra ý kiến hợp lí, chân thành nhất cho khách hàng, họ sẽ tín nhiệm bạn, tôn trọng bạn và yêu mến bạn, từ đó họ sẽ đồng ý mua hàng của bạn.
ĐƯA RA ƯU THẾ GIÁ CẢ VỚI KHÁCH HÀNG TlấT KIỆM
Một phụ nữ trung niên bước vào cửa hàng quần áo, định mua một chiếc áo giữ nhiệt.
Nhân viên bán hàng: "Chào chị. Chị cấn mua quân áo gì ạ?" Khách hàng: "Tôi muốn mua một chiếc áo giữ nhiệt."
Nhân viên bán hàng: Xửa hàng chúng tôi mới nhập về rất nhiều áo giữ nhiệt kiểu mới, mời chị sang bên này chọn"
Khách hàng đứng trước quây trưng bây áo giữ nhiệt, chị chọn lên chọn xuống, chọn đi chọn lại, cuối cùng cũng chọn được một chiếc. Chiếc áo này là kiểu dáng mới nhất năm nay, chất lượng rất tốt, mấy hôm nay nó được bán rất chạy, đặc biệt là những phụ nữ trung niên đều yêu thích nó.
Khách hàng: "Chiếc áo này thực sự rất tốt, nhưng chỉ có điểu giá hơi cao..."
Nhàn viên bán hàng: "Nếu chi cảm thấy giá chiếc áo này cao thì có thể xem loại khác ạ."
Khách hàng nghe vậy liền câm lấy áo giữ nhiệt ở bên cạnh lên xem. Khách hàng: "Kiểu dáng chiếc áo này không đẹp như chiếc áo kia, hơn nữa chất liệu khi sờ vào củng không có cỏm giác mát tay..
Nhân viên bán hàng: "Mặc dù chiếc áo này rẻ hơn chiếc áo trước, nhưng chất liệu, kiểu dáng và màu sắc lại không bàng. Có vẻ như chi vẫn thích chiếc áo trước đúng không? Đúng là chiếc áo trước có chất liệu tốt hơn, màu sóc, mâu mã đẹp hơn và đường may cũng tinh xảo hơn."
Khách hàng: "Nhưng giá của nó lại hơi cao, tôi e là mình không đủ tiền."
Nhân viên bán hàng: “Vậy thì chi xem kiểu áo giữ nhiệt này đi, nó cũng có chất liệu tương đương với chiếc áo trước đây."
Khách hàng lại đến quây trưng bày áo giữ nhiệt có chất liệu giống vậy nhưng giá đát hơn.
Khách hàng: "Cái này thì không cân xem rỗi, bởi giá của nó đốt hơn cái áo đâu tiên."
Nhân viên bán hàng: "Vâng ạ, chất liệu giống nhau, nhưng giá chiếc áo đầu tiên lại thấp hơn nhiều so với chiếc áo này là bởi nó được nhập trực
tiếp từ công ty, công ty này có nguồn cung cấp nguyên liệu riêng nên giá thành thấp hơn nhiều các thương hiệu khác."
Khách hàng: "Nhưng..
Nhân viên bán hàng: "Chị nghĩ mà xem, chị mua áo giữ nhiệt với mục đích giữ ấm vờ bền. Mặc dù chiếc áo đâu tiên giá cả cao một chút nhưng mặc lợi bền hơn, tác dụng giữ ấm cũng tốt hơn, như vậy là lợi hơn việc mua một chiếc áo khác rè mà không bền, không ấm."
Khách hàng: “Cũng có lí đấy.... Chiếc áo tôi chọn đâu tiên có giá hơi cao... Nhưng thôi, tôi vẫn quyết định mua nó..."
Ai hiếu khách hàng, nsưòi ấy bán dược hàns
GIẢI THÍCH Ỹ
Nhân viên bán hàng bán được chiếc áo giữ nhiệt cho người phụ nữ là vì anh đã khiến người phụ nữ đó vui vẻ chấp nhận cái giá mà ban đầu chị ta khó chấp nhận. Vì vậy, khi gặp khách hàng tiết kiệm, người bán hàng cần phân tích cho khách hàng thấy mức giá đó là hợp lí, giúp khách hàng hiểu được những ưu thế sản phẩm, từ đó có quyết định mua hàng.
[p h â n t íc h
Những người mua hàng hào phóng thường chỉ chiếm số ít, trong khi số người mua hàng tiết kiệm lại chiếm số đông. Thực ra, tâm lí của số đông khách hàng không phải là tiết kiệm, mà là họ tiêu tiền rất thận trọng, họ muốn mua sản phẩm tương xứng với số tiền mà họ đã bỏ ra. Chỉ cần bạn kích thích được hứng thú này, để họ thật sự cảm nhận được giá trị của sản phẩm thì việc bán hàng sẽ không còn khó khăn nữa.
Vậy bạn sẽ bán hàng cho những khách hàng tiết kiệm này như thế nào?
1. Nhấn mạnh ưu thê của sản phẩm
Khách hàng tiết kiệm thường có thói quen tính toán tỉ mỉ. Bởi vậy, khi nói chuyện, cách tốt nhất là bạn nên khẳng định “tiền nào của nấy”, nhấn mạnh tính độc đáo và giá trị sử dụng của sản phẩm, nói với khách hàng rằng giá sản phẩm bao gổm rất nhiều các yếu tố trong đó, chẳng hạn như: giá nguyên liệu sản xuất, chất lượng sản phẩm, tỉ lệ hổi vốn..., nhấn mạnh rằng giá cao đi kèm với chất lượng tương ứng mới là trọng điểm của việc mua hàng. Nhân viên bán hàng cũng nên giúp khách hàng hiểu được sự chênh lệch giá cả không phải là số tiển chênh lệch mà là giá trị thực sự mình được hưởng sau đó. Chỉ cần không ngừng cố gắng, giúp khách hàng hiểu điểu này, thì tin chắc rằng khách hàng sẽ trở nên thoải mái, vui vẻ và nhanh chóng hạ quyết tầm mua hàng.
2. Khéo léo so sánh sản phẩm
Nhân viên bán hàng có thể so sánh sản phẩm mà khách hàng vừa xem với sản phẩm có chất lượng kém hơn, sau đó để khách hàng chọn lựa giữa hai sản phẩm không cùng đẳng cấp đó. Trong quá trình so sánh, nhân viên bán hàng cẩn căn cứ vào tình hình thực tế của khách để đưa ra lời khuyên hợp lí. Cuối cùng họ sẽ phát hiện sản phẩm nào là tốt nhất, giá cả hợp lí nhất.
Ngoài ra, nhân viên bán hàng cần tiến hành so sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm của công ty khác có giá cao hơn, từ đó khiến khách hàng nhận ra được sự khác biệt và lợi ích mình có sau khi mua sản phẩm.
3. Phân tích giá cả
Biện pháp này luôn được khách hàng hoan nghênh. Ví dụ “Tuổi thọ sử dụng của chiếc máy giặt này là tám năm. Theo đó, mỗi năm
Ai hiểu khách hàns, người ấy bán đưỢc hàng ^
chị chỉ bỏ ra một triệu, mỗi tháng chín mươi nghìn đồng. Trong quá trình sử dụng, chị sẽ tiết kiệm được rất nhiểu tiến điện...”
4. Giới thiệu nhiều lần với khách hàng
Nếu khách hàng nhận thấy bạn đưa ra giá quá cao, không định mua hàng nữa thl bạn cũng không nên vội nản lòng, hãy thử giới thiệu thêm vài sản phẩm, giảm áp lực tâm lí giá cả cho khách.
I Bí quyết bán được hàng
Khỉ khách hàng tiết kiệm có ý kiến phàn nàn về giá cả sản phẩm, người bán hàng cần phân tích, thuyết phục họ bằng tính phù hợp của sản phẩm với nhu cầu của họ, giám sự lo lắng của họ với giá cả, chuyển sự tập trung chú ý vào công dụng của sản phẩm.