15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp(60=50-
4.2.2.4. Chiến lược nâng cao kỹ năng bánhàng
Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp. Một trong những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân của công ty là công ty có một lực lượng bán hàng trẻ, năng đông nhiệt huyết.
Để thuyết phục được khách hàng thì đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải được trang bị đầy đủ và hoàn chỉnh về kỹ năng hàng hóa, kinh nghiệm thuyết phục khách hàng, biết thông tin cần thiết về khách hàng… để tạo được niềm tin cho họ. Làm cho khách hàng cảm thấy tin tưởng và sẵn sàng hợp tác làm ăn với công ty.
Kỹ năng chào hàng
• Chào hàng qua Catalogue:
Trên cơ sở xác định khách hàng mục tiêu, công ty sẽ thiết kế tạo ra các catalogue. Sau đó có thể gửi gián tiếp các catalogue tới khách hàng của mình để giới thiệu các mặt hàng của công ty muốn bán. Các catalogue được thiết kế phải đạt một số yêu cầu: hấp dẫn, cung cấp đầy đủ thông tin tới mức có thể
Cho khách hàng bởi vì catalogue sẽ thay thế nhân viên bán hàng giới thiệt hàng hỳa cho khách hàng về mặt hàng… Qua đó khách hàng sẽ quyết định có đặt hàng hay không. Công nghệ này thường được áp dụng cho những khách hàng ở xa mà nhân viên bán hàng không thể trực tiếp tới bán hàng được.
Ưu điểm của phương thức này là không có sự cạnh tranh giữa các bên, khắc phụ ngăn cách về không gian và không nhất thiết cần có sự hiện diện của nhân viên, có tác dụng thu hút sự chú ý của khách hàng khá cao. Hạn chế của phương thức này là do khách hàng không được tiếp cận trực tiếp với hàng hóa do vậy độ tin cậy không cao, thông tin về sản phẩm còn hạn chế, khách hàng khó hình dung về sản phẩm.
• Chào hàng trực tiếp:
phương thức này dựa trên việc tiếp xúc trực tiếp khách hàng của nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng sẽ thay mặt cho công ty tạo lập các mối quan hệ với khách hàng. Sự thành công của phương thức này phụ thuộc nhiều vào khả năng của nhân viên chào hàng của công ty.
Ưu điểm của phương thức này là phát huy tối đa khả năng và tính độc lập của nhân viên chào hàng, thông qua nhân viên tạo lập được nhiều mối quan hệ với khách hàng của mình. Hạn chế: tốn kém nhiều chi phí hoạt động của nhân viên, sự thành công phụ thuộc nhiều vào trình độ của nhân viên, thời gian cho nhân viên tiếp cận với khách hàng lớn làm giảm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
• Chào hàng qua điện thoại:
Đây là phương thức mà các doanh nghiệp bán buôn sử dụng điện thoại để tiến hành tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, trả lời những câu hỏi của khách hàng… Phương thức này thường được sử dụng với những khách hàng quen để thông báo tin tức và yêu cầu tái đặt hàng hoặc là sau khi đã sử dụng catalogue để thăm dò và giải đáp những câu hỏi của khách hàng.
Ưu điểm là tiết kiệm chi phí, thời gian đi lại của nhân viên bán hàng, tốc độ giao dịch nhanh. Hạn chế là nhân viên bán hàng có ít thời gian và không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên không phát huy được hết khả năng của nhân viên vì vậy hiệu quả không cao khi thực hiện bán sản phẩm mới, chỉ được sử dụng với khách hàng quên thuộc.
Kỹ năng thuyết phục khách hàng
Thuyết phục khách hàng thông qua việc tiếp xúc, giới thiệu và truyền đạt tính năng và giá trị sử dụng của sản phẩm. Ngoài ra Bán hàng là cả một “nghệ thuật”. Muốn
thuyết phục được khách mua hàng thì nhân viên bán hàng phải hiểu được động cơ mua hàng của khách hàng, và dựa trên cơ sở đó, đưa ra những lời thuyết minh hợp lý cho mặt hàng.
Ngoại hình, lời nói thái độ và mức độ nhiệt tình của bạn là những yếu tố rất quan trọng quyết định đến sự thành công của buổi thuyết trình. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ, các buổi thuyết trình chào bán hàng đòi hỏi những kỹ năng khác nhau. Tuy nhiên, nhìn chung, để việc thuyết trình bán hàng được thành công. Nhân viên truyền cho khách hàng niềm tin vào sản phẩm/dịch vụ của công ty bằng sự nhiệt tình của chính mình.
Nhân viên bán hàng trình bày vấn đề một cách đơn giản, rõ ràng, chính xác và dễ hiểu. Nên sử dụng những ngôn ngữ mà thường dùng và tỏ ra tự nhiên.
Nhân viên nên thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ đã hiểu rõ chưa và có vấn đề gì cần thắc mắc, trao đổi thêm hay không.
Sử dụng ngôn ngữ cơ thể giúp nhân viên tự tạo sự tự tin cho chính mình cũng như tạo sự thoải mái và thân thiện với khách hàng.
Để thu hút sự quan tâm của họ, bạn cần phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Nội dung của bài thuyết trình cần được chuẩn bị kỹ và nhân viên cần phải thực hành nhiều lần trước khi tiếp xúc với khách hàng. Điều này giúp bạn rèn luyện kỹ năng trình bày và có thêm sự tự tin. Nhân viên cũng nên chú ý đến yếu tố thời gian. Nếu trong bài thuyết trinh có sử dụng các đồ thị, bảng biểu thì phải bảo đảm tính hợp lý và nhất quán của chúng. Hãy dự trù trước những câu hỏi mà khách hàng có thể đặt ra và chuẩn bị câu trả lời.
Điều quan trọng không kém đó là nhân viên cần phải chú ý đến trang phục của bản thân, trên nguyên tắc thì nhân viên không được ăn mặc kém sang trọng hơn khách hàng.
Khi thực hiện xong buổi thuyết trình hay nói chuyện với khách hàng, dù rằng thành công hay không thì cũng phải cảm ơn khách hàng trước khi ra về và hứa hẹn sẽ tiếp tục liên lạc lại với họ. Để khách hàng nhận thấy sự chuyên nghiệp trong cách cư xử và sự tôn trọng khách hàng.
Kỹ năng giải quyết tình huống
Trong bán hàng thì sẽ có rất nhiều tình huống bất ngờ không mong muốn xảy ra, nhưng công ty sẽ có những giải pháp giải quyết những tình huống đó và cho khách hàng một sự hài lòng tuyệt đối, chịu trách nhiệm với những sai xót của công ty, sẽ có quy
Chuẩn bị(1)
Kết thúc(5) Trình bày sp(4)
Tìm hiểu nhu cầu(3) Mở đầu(2)
trình để giải quyết những vấn đề thắc mắc của khách hàng. Khi gặp những tình huống mà nhân viên không thể giải quyết được thì sẽ trình lên ban giám đốc để có thể trợ giúp nhằm cải thiện tình hình.