Để công việc tuyển chọn các thành viên có kết quả tốt hơn và đảm bảo tính khả thi, đề xuất công ty có thể sử dụng bảng đa tiêu chuẩn để tiến hành tuyển chọn.
Gồm các bước: Việc tuyển chọn trung gian công ty cần phải có quá trình khảo sát thị trường để thu thập các thông tin về các trung gian
Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng Nguồn tuyển chọn trung gian bán buôn, trung gian bán lẻ
+ Khách hàng đây là nguồn cho thông tin xác thực, có thể thực hiện các cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng.
+ Công khai thông tin tuyển dụng thành viên kênh qua các kênh thông tin.
Bước 2: Đưa ra các tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá và các phương pháp để đo lường các tiêu chuẩn đó.
Xác định tỉ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn (hệ số cho mỗi tiêu chuẩn).
Cho điểm các thành viên ứng với từng tiêu chuẩn theo thang điểm từ 1-5. Lấy điểm mỗi tiêu chuẩn nhân với tỉ trọng của tiêu chuẩn đó (quy đổi điểm).
Tiêu chuẩn trong việc lựa chọn thành viên kênh hiệu quả
- Khả năng tài chính
Điều kiện tốt - Nguồn vốn kinh doanh.
- Có thể huy động vốn từ nhiều nơi khác nhau, chi phí thấp, thời gian nhanh. - Khả năng thanh toán nhanh với nhà cung cấp.
- Có khả năng cấp tín dụng cho khách hàng lẻ.
- Quy mô kinh doanh
Điều kiện tốt
- Lĩnh vực kinh doanh ổn định, có nhiều kinh nghiệm và thông thạo trên thị trường.
- Địa điểm thuận lợi cho việc chuyển giao hàng hoá.
- Hệ thống kho bãi rộng rãi, bảo đảm an toàn cho hàng hoá. - Có phương tiện vận chuyển hàng hoá kịp thời.
- Khả năng quản lý
Điều kiện tốt
- Trình độ tổ chức cao, có kinh nghiệm trong quản lý. - Quản lý và sử dụng vốn tốt.
- Kỹ năng giao dịch tốt, có uy tín trong việc tạo mối quan hệ với khách hàng.
- Địa điểm kinh doanh
Điều kiện tốt
-Có địa điểm kinh doanh thuận lợi, phù hợp về giao thông, đông người qua lại. - Tại khu vực có số lượng cửa hàng kinh doanh cùng ngành hàng vừa phải, để tránh xung đột.
- Địa điểm có thể bao quát thị trường, thuận lợi cho vận chuyển chi phí thấp.
- Lực lượng bán hàng
Điều kiện tốt
- Có sự hiểu biết về sản phẩm: Hiểu rõ về đặc điểm và chất lượng của gạch, biết đề cao ưu điểm của sản phẩm mình so với đối thủ cạnh tranh
- Người phụ trách đang làm việc:
+ Nhà bán buôn trên 2 người có ít nhất 1 năm kinh nghiệm trong nghề + Nhà bán lẻ trên 1 người có ít nhất 1 năm kinh nghiệm trong nghề
Điều kiện quyết định lựa chọn thành viên kênh
- Lập bảng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh.
Theo tiêu chuẩn quan trọng của mỗi tiêu chuẩn ta đặt hệ số quan trọng Tj cho từng tiêu chuẩn đánh giá sao cho (Tj = 10)
Những trung gian nào đáp ứng trên 75% mỗi tiêu chuẩn đã đưa ra xếp loại tốt, 50% đến 75% khả năng đáp ứng xếp loại khá, dưới 50% xếp loại kém.
Tương ứng với mỗi loại ta cho điểm với thang điểm từ 1->5
Tiêu chuẩn Hệ số Tj Điểm Ci Tổng điểm
( Tj x Ci)
1. Khả năng tài chính 2
Tốt 1 tỷ trở lên 5 10
Khá 500-999 triệu 3 6
Kém dưới 500 triệu 1 2
2. Qui mô kinh doanh 2
Tốt Trên 100m2 5 10 Khá từ 50-100m2 3 6 Kém dưới 50m2 1 2 3. Khả năng quản lý 3 Tốt 5 15 Khá 3 9 Kém 1 3
4. Địa điểm kinh doanh 1.5
Tốt 5 7.5
Khá 3 4.5
Kém 1 1.5
5. Lực lượng bán hàng,… 1.5
Tốt 5 7.5
Khá 3 4.5
Kém 1 1.5
Tổng 10
Bước 3: Việc nghiên cứu trung gian dựa vào các tiêu chí như bảng trên, nhà quản trị sẽ tuyển chọn được trung gian dễ dàng và đạt tiêu chuẩn cao.
Với cách cho điểm theo bảng trên thì những trung gian nào được chọn phải có tổng số điểm trên 30. Nếu có nhiều trung gian đạt tiêu chuẩn trên thì công ty sẽ thuận lợi trong kinh doanh. Sau khi đã lựa chọn xong trung gian, thì tiến hành xét đến các yếu tố
dòng sản phẩm, thái độ.. sau đó tiến hành thoả thuận và ký hợp đồng ràng buộc giữa hai bên. Trong hợp đồng phải ghi rõ những điều khoản cam kết để tránh những trường hợp trung gian tự ý không chấp nhận phân phối sản phẩm hoặc có những hành vi vi phạm ảnh hưởng đến lợi ích của công ty.
* Chú ý: Công ty nên công khai thông tin tuyển chọn thành viên kênh, để tạo điều kiện cho các thành viên nào có mong muốn và nguyện vọng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty có thể đưa vào danh sách đánh giá chọn lựa.