Để công việc này đạt được hiệu quả đòi hỏi công ty phải xây dựng những tiêu chí đánh giá các trung gian sau đây:
+ Tốc độ tăng về doanh số tiêu thụ của các trung gian: đây cũng là một tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá các trung gian vì qua tiêu chuẩn này chúng ta có thể nhìn thấy được khả năng mở rộng qui mô của trung gian, sự hợp tác của các trung gian có được lâu dài hay không nó cũng được thể hiện qua tiêu chuẩn này (tăng bao nhiêu phần trăm so với năm trước).
+ Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ và doanh số trong kỳ của trung gian, cũng như các yếu tố ảnh hưởng về mùa vụ, thời tiết của từng vùng thị trường. Công ty dự tính % hoàn thành kế hoạch cho từng thành viên trên cơ sở kế hoạch đã xây dựng. Việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của công ty do khách hàng quyết định là chính. Do vậy trong quy trình xây dựng kế hoạch cho từng thành viên kênh, cũng cần bàn bạc và động viên khách hàng cùng hợp tác thực hiện, tính phần trăm hoàn thành kế hoạch
Doanh số kế hoạch cần căn cứ tỷ trọng từng khách hàng
Ngoài ra còn so sánh con số tuyệt đối : Doanh số (năm t) - Doanh số (năm t-1) là bao nhiêu so với phần trăm hoàn thành kế hoạch.
+ Thời hạn thanh toán: Cùng với chính sách chiết khấu hỗ trợ thanh toán của công ty, công ty sẽ xem xét thời hạn thanh toán của các trung gian và các khoản nợ của các trung gian vì nếu công ty kiểm tra đánh giá kỹ sẽ làm giảm đi rủi ro trong kinh doanh của
Doanh số ( năm t) - Doanh số (năm t-1)
Tốc độ tăng (Ti) = X 100% Doanh số (năm t-1)
Doanh số thực hiện - Doanh số kế hoạch
(Ki) = X 100%
Doanh số kế hoạch
Doanh thu thành viên thứ i
Tỷ trọng thành viên thứ i = X 100% Tổng doanh thu trong khu vực
công ty đồng thời qua đó công ty cũng tìm hiểu để có thể hỗ trợ nhằm khai thác tốt nhu cầu tại các trung gian đó.
Thực tế các khách hàng mua hàng trong tháng và thực hiện thanh toán số tiền hàng đó trong tháng, thường họ tận dụng tối đa hiệu xuất của đồng vốn và chỉ thanh toán vào những ngày cuối tháng. Để khắc phục tình trạng này công ty cần có quy định thời hạn thanh toán cụ thể hoặc thực hiện chiết khấu thanh toán như: Nhận hàng và thanh toán công nợ trong vòng 5 ngày được chiết khấu 1.5%, 10 ngày chiết khấu 1%. Quá thời hạn trên không được chiết khấu. Đồng thời tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng tới thời hạn thanh toán, nguyên nhân nào là hợp lý , nguyên nhân nào chưa hợp lý để từ đó có những tác động kịp thời .
+ Mức độ hợp tác: Tiêu chuẩn này sẽ cho cho thấy được sự ân cần họ sẽ sẵn sàng hợp tác lâu dài với công ty. Từ đó công ty sẽ tạo thêm điều kiện để cùng nhau hoạt động tốt hơn góp phần hoàn thành tốt mục tiêu chiến lược của công ty đề ra.
+ Khả năng thu thập thông tin: là một nhân tố quan trọng để đánh giá các thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Một số thành viên kênh thường xuyên nắm bắt được sự biến động của thị trường, thị hiếu của khách hàng từ đó có ý kiến đóng góp có giá trị cho công ty. Đồng thời họ thường có doanh số bán cao hơn.
Bảng đánh giá hiệu quả hoạt động từng trung gian: căn cứ số liệu 3 năm
Chỉ tiêu tương đối Chỉ tiêu tuyệt đối Điểm Đánh giá
- % hoàn thành kế hoạch 1 2 3 Không tốt Tốt Rất tốt - Tốc độ tăng trưởng 1 2 3 Không tốt Tốt Rất tốt
- Thời hạn thanh toán
1 2 3 Không tốt Tốt Rất tốt - Mức độ hợp tác 1 2 3 Không tốt Tốt Rất tốt Tổng
Quy trình đánh giá