David Mc. Clelland, nhà tâm lý học người Mỹ, đã đề xuất lý thuyết về nhu cầu thúc đẩy làm việc. Theo ông, quá trình làm việc của một cá nhân chịu tác động bởi ba nhu cầu, đó là: thành tích, quyền lực và liên minh.
Nhu cầu thành tích (achievement motivation): Người có nhu cầu thành tích thường muốn hoàn thành nhiệm vụ đạt được mục tiêu có tính thách thức hay cạnh tranh bằng sự nỗ lực của bản thân, họ mong được sự phản hồi về kết quả công việc của mình một cách rõ ràng. Những người có nhu cầu thành tích cao thường khi được động viên họ sẽ làm việc tốt hơn và họ có đặc điểm dễ nhận biết như: (1) Lòng mong muốn thực hiện trách nhiệm cá nhân, (2) Xu hướng tự đặt ra các mục tiêu cao, (3) Nhu cầu cao về sự phản hồi cụ thể, ngay lập tức, (4) Nhanh chóng, sớm làm chủ công việc của họ.
Nhu cầu quyền lực (power motivation): Những người có nhu cầu quyền lực thường có xu hướng muốn trở thành các nhà quản trị. Họ mong muốn tác động, ảnh hưởng và kiểm soát các nguồn lực nếu đem lại lợi ích cho họ. Một số người cho rằng nhà quản trị thành công là người có nhu cầu quyền lực cao nhất, kế đến là nhu cầu thành tích và cuối cùng là nhu cầu liên minh.
Nhu cầu liên minh (Affiliation motivation): Những người có nhu cầu liên minh thường mong muốn có mối quan hệ gần gũi, thân thiện với mọi người xung quanh. Họ sẽ làm việc tốt hơn trong môi trường làm việc có tính hợp tác, sự hỗ trợ của đồng nghiệp.
Như vậy, thuyết của Mc. Clelland (1961) cho ta thấy người có nhu cầu về thành tích sẽ thành công trong hoạt động doanh nghiệp nhưng chưa hẳn sẽ trở thành một nhà quản lý tốt vì họ chỉ quan tâm đến cá nhân mình làm cho tốt mà không cần
sự hỗ trợ của người khác. Trái lại, các nhu cầu về quyền lực và liên minh có liên quan mật thiết đến thành công trong quản lý.
Các nhà quản lý có thể vận dụng học thuyết này để phát triển nhân viên của mình. Để khuyến khích mọi người làm việc thì người lãnh đạo phải hiểu nhân viên của họ có loại nhu cầu nào mạnh, yếu để có các biện pháp hài lòng nhu cầu của người lao động mà vẫn đạt được mục tiêu của tổ chức.
Những người có nhu cầu thành tích có thể khuyến khích phát triển thông qua đào tạo như tham gia các khóa đào tạo để biết cách đạt hiệu quả cao trong công việc. Đối với người có nhu cầu quyền lực cũng thường xuất hiện nhu cầu thành tích cao. Mục tiêu của họ là muốn khẳng định bản thân và gây ảnh hưởng, chi phối người khác. Tuy nhiên, nếu sự nỗ lực của họ mà không được tập thể ghi nhận và đạt được quyền lực tương xứng thì cá nhân sẽ giảm động lực làm việc, giảm nhu cầu thành tích cao. Với nhu cầu liên minh, nhu cầu này mang tính chính trị, thời gian, nỗ lực và kỹ năng nhiều hơn. Nhà quản trị phải hiểu rõ mình nên liên minh với ai và không nên liên minh với ai. Vì nếu chọn đúng đối tượng liên minh sẽ tạo nên quyền lực cho bản thân nếu không sẽ vô cùng nguy hiểm vì mặt trái của liên minh là sự chống đối và chia rẽ nội bộ.