v. Phương pháp nghiên cứ u
3.2.1. Mở rộng thị phần hoạt động tín dụng của Eximbank Mỹ Tho trong
bàn thu hút khách hàng tốt
Tăng cường tiếp thị, quảng bá thương hiệu bằng hìnhảnh hoặc thông qua các hoạt động xã hội để khách hàng biết đến thương hiệu Eximbank nhiều hơn, từ đó sàng lọc ra những khách hàng tốt, tiềm năngđể mời khách hàng vềgiao dịch.
Nâng cao chất lượng phục vụ để làm hài lòng khách hàng hiện hữu, từ đógiữ chân khách hàng tốt, tăng doanh số giao dịch, tăng lợi nhuận cho ngân hàng và khách hàngđang giao dịch sẽgiới thiệu khách hàng mớiđến giao dịch tại Eximbank MỹTho. Khách hàng mới được giới thiệu từkhách hàng hiện hữu sẽgiúp cán bộtín dụng đễ thu thập thông tin, dễsàng lọc khách hàng hơn, giảm thiểu được rủi ro cho ngân hàng.
Đềxuất lên Hội sởnhững vấn đềthực tế ởchi nhánh khi tiếp cận khách hàng tiềm năng như: quy mô của khách hàng và số tiền đề nghị vay vốn lớn vượt quá
năng lực của chi nhánh cần Hội sở hỗ trợ thẩm định, ngành nghề kinh doanh của khách hàng quá đặc biệt cần Hội sở thẩm định thực tế và hướng dẫn cách thu thập sốliệu trình, khách hàngđề xuất phương thức tài trợvà phương án trảnợvay không phù hợp với sản phẩm cho vay của Eximbank, khách hàng đang được áp dụng một chương trìnhưuđãi ởngân hàng khác mà Eximbank MỹTho cũng muốn thiết kếra một chương trìnhưuđãi vềlãi suất và phí dịch vụ đểmời khách hàng vềgiao dịch... Những thông tin về khách hàng và những vấn đề nêu ra phải cụ thể, chính xác để Hội sở có hướng tháo gỡcho chi nhánh.
Phân chia địa bàn tiếp thị cho từng cán bộ tín dụng để thuận tiện trong việc đi lại tiếp thị, thu thập hồsơ, từ đóphát triển thịphần cho vayđồng bộhơn.
3.2.2. Hoàn thành chỉ tiêuđược giao
Lập kếhoạch hoàn thành chỉ tiêu hoạt động tín dụng cụthểcho từng phòng ban và phân bổ đến từng nhân viên. Việc giao kế hoạch phải cụ thể theo từng giai đoạn và mang tính thiết thực. Việc hoàn thành chỉ tiêu không chỉ đánh giá ở dư nợ cho vay, sốlượng khách hàng mà còn thểhiện ở lợi nhuận mang vềcho Eximbank MỹTho.
Từng nhân viên phải báo cáo tiếnđộ thực hiện kếhoạch cho lãnh đạo phòng để báo cáo lên Ban giámđốc, báo cáo một cách ngắn gọnđể không làm ảnh hưởng đến thời gian kinh doanh của nhân viên.
Có chính sách khen thưởng phòng ban và nhân viên hoàn thành chỉ tiêu để thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên, khen thưởng có thể được thực hiện hàng tháng, hàng quý và tổng kết cuối năm.
Bên cạnh đó cũng có chính sách nhắc nhở nhân viên không hoàn thành chỉ tiêu trong 3 tháng liên tiếp hoặc xem xét giảm lương, không tái tục hợp đồng lao động đối với những nhân viên không hoàn thành chỉ tiêu trong vòng 6 tháng liên tiếp do nguyên nhân chủquan, lơ là trong công việc.
Ban giám đốc cần quan tâm, lắng nghe những khó khăn, vướng mắc của nhân viên vềthời gian làm việc, khối lượng công việc, chi phí và phương tiện hỗtrợ nhân viên đi công tác, chi phí tiếp khách,... để hỗ trợ nhân viên hoàn thành tốt hơn công việcđược giao.
3.2.3. Phát triển cơcấu dưnợ đa dạng ngành nghề
Lập danh sách những khách hàng doanh nghiệp tiềm năngở những ngành chi nhánh chưa cho vay được như:đại lý cấp 1 phân phối hàng tiêu dùng vàđại lý xăng dầu và ngành lúa gạoởhuyện Cái Bè.
Phân chia khách hàng theo danh sách cho nhân viên gọi điện thoại tìm hiểu sơ bộ về nhu cầu của khách hàng và thiết lập cuộc hẹn cho Giám đốc và lãnh đạo phòngđến gặpđể traođổi cụthểhơn với khách hàng.
Giới thiệuđến khách hàng những sản phẩm của ngân hàng mà phù hợp với khách hàng nhất với mức phí và lãi suất ưuđãi để mời khách hàng về giao dịch tại Eximbank MỹTho.
Trường hợp có khó khăn, vướng mắc đối với những khách hàng được chi nhánhđánh giá tốt, tiềm năng thì chi nhánh thu thập thông tin và nhu cầu của khách hàngđểtrình lên cấp cao hơnđểxin chủtrương.
3.2.4. Vềvấnđề xửlý nợxấu
Tổ chức bộ phận xử lý nợ của chi nhánh đầy đủ nhân lực và công việc chỉ tập trung xửlý nợ xấu, không kiêm nhiệm những công việc khác.
Phân loại nợxấu của chi nhánh thành 2 nhóm: nhóm nợ xấu xửlýđược ngay và nhóm nợ xấu chưa xửlý được do những nguyên nhân: không đủ cơ sở pháp lý, khách hàng không hợp tác, khách hàng bỏtrốn...
Bộphận xửlý nợtập trung xửlý ngay những món nợxửlýđược ngay để thu hồi vốn cho chi nhánh. Đối với những món chưa xửlý được, bộphận xửlý nợthực hiện bổ sung hoàn thành pháp lý, thương lượng với khách hàng và tìm kiếm khách hàngđể đẩy nhanh tốcđộ xửlý.
Báo cáo lên ban giám đốc những khó khăn, vướng mắc trong quá trình tác nghiệpđểcó hướng xửlý kịp thời.
Có chính sách khen thưởng tập thểvà cá nhân hoàn thành tốt công tác xửlý nợ.
3.2.5. Vềtính tuân thủquyđịnh, quy trình
Lãnh đạo phòng cần phổ biến những quy định, quy trình nghiệp vụ do Eximbank ban hànhđến từng nhân viênđểnhân viên nắm rõ.
Kiểm soát chặt chẽ việc thực hiện tính tuân thủ quy định của nhân viên, khôngđược bỏsót bước nào trong quy trình.
Chấm điểm tính tuân thủ của nhân viên, làm cơ sở đánh giá xếp loại nhân viên cuối năm, quy định cụ thể hình thức nhắc nhở hay xử phạt nhân viên làm sai quyđịnh dẫnđến thiệt hại cho Eximbank.
3.2.6. Vềthời gian giải quyết hồsơ
Ngân hàng cầnđơn giản hóa các thủtục, mẫu biểu, giảm thiểu thời gian giao dịch với khách hàng; xây dựng một quy trình xửlý nghiệp vụnhất quán, thông suốt giữa các phòng banđểrút ngắn thời gian chờ đợi của khách hàng.
Nâng cao tính chuyên nghiệp trong từng khâu làm hồsơ cấp tín dụng, tạo sự liên kết giữa ngân hàng và khách hàngđểthúcđẩy tiếnđộnhanh hơn.
3.2.7. Vềviệc áp dụng phí, lãi suất
Chi nhánh phân loại khách hàng theo thu nhập khách hàng mang lại cho Eximbankđểcó chính sách áp dụng phí và lãi suấtưuđãiđểgiữchân khách hàng.
Chi nhánh tận dụng các chương trình, sản phẩm ưu đãi do Hội sở ban hành đểtiếp thịkhách hàng mới.
Tìm hiểu về mức phí, lãi suất các ngân hàng khác trong địa bàn để áp dụng mức phí, lãi suất cho phù hợp với khách hàng,đảm bảo lợi nhuận cho Eximbank.
3.2.8. Các giải pháp hỗtrợkhác 3.2.8.1. Vềchính sách quản trị
Thống nhất quan điểm, khẩu vị tín dụng, của cấp phê duyệt từ Khu vựcđến Hội sở để đẩy nhanh tiếnđộ xửlý hồsơtín dụng.
Phân công công việc phù hợp cho từng bộphậnđể tránh trường hợp qúa tải dẫnđến không hoàn thành chỉtiêu hoặc sai sót trong trong quy trình.
Chủ động đề nghịlên Hội sở tổchức các lớpđào tạo cho nhân viên theo tình hình thực tếtại chi nhánh.
3.2.8.2. Vềnhân sự
Chú trọng công tác tuyển dụng để đủ số lượng và chất lượng nhân sự theo mô hình hoạt động đề ra để giảm áp lực công việc, một nhân viên không phải kiêm nhiệm nhiều khâu trong quy trình, phân quyền rõ ràng giảm rủi ro tiêu cực, đồng thời giảm áp lực công việcđểnhân viên thực hiện chỉtiêu kinh doanh tốt hơn.
Chi nhánh thực hiện chi thưởng cho cá nhân/phòng công khai, minh bạch theođúng quyđịnh của Hội sở để tạođộng lực cho nhân viên.
Có chính sách chi hỗtrợcông tác phí hợp lý cho nhân viên kinh doanh.
Tạođiều kiện cho nhân viên học tập, nghiên cứu nâng cao kiến thức, kỹnăng.
Quản lý nhân sựcủa bộphận kinh doanh theo hiệu quảcông việc.
Đào tạo nghiệp vụ tín dụng doanh nghiệp cho nhân viên PGD và có chính sách thưởng phạt phù hợpđểPGDđẩy mạnh cho vay doanh nghiệp, giảm áp lực chỉ tiêu tín dụng doanh nghiệp cho Phòng KHDN của chi nhánh.
3.2.8.3. Vềcông nghệthông tin
Nâng cấp hệ thống Korebank, phát triển thêm nhiều chức năng tiện ích để giảm thời gian thao tác một nghiệp vụ, nâng cao tự động hóa, nâng cấp thường xuyên để xử lý yêu cầu của khách hàng nhanh hơn, trích xuất dữ liệu báo cáo tốt hơn.
Nâng cấp thiết bị đủmạnh để vận hành, vì khi máy bị treo, bị lỗi sẽgây gián đoạnảnh hưởngđến giao dịch đang diễn ra và nếu mất dữliệu sẽrất nguy hiểm.
3.2.8.4. Nâng cao mứcđộhài lòng của khách hàng
Cán bộ tín dụng chú trọng kỹnăng giao tiếp, tháiđộ phục vụ lịch sự, tưvấn nhiệt tình cho khách hàng về phương án kinh doanh và sửdụng vốn hiệu quả, giới thiệuđến khách hàng sản phẩm phù hợp với quy trình kinh doanh và dòng tiền của khách hàng.
Khi hỏi thông tin từ khách hàng, tập trung những nội dung chính, tránh hỏi dài dòng không cần thiết, không tiết lộ thông tin khách hàng này cho khách hàng khác.
Cán bộ tín dụng nắm rõ sản phẩm, quy định, các điều kiện kèm theo để tư vấnđúng cho khách hàng, đảm bảo thông tin mangđến khách hàng là nhất quán.
Cán bộ tín dụng thường xuyên thăm hỏi trao đổi thông tin với khách hàng vừađểtạo mối quan hệvừa nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng.