Quản lý vùng
4.2.4. Vai trò của công cụ bán hàng cá nhân trong chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh của 2 nhóm doanh nghiệp được khảo sát:
trợ kinh doanh của 2 nhóm doanh nghiệp được khảo sát:
Đây là công cụ chủ yếu và hỗ trợ đắc lực nhất trong hoạt động Marketing của các hãng dược phẩm lớn. Các thuốc của họ chủ yếu là các thuốc chuyên khoa lại có giá thành cao, đối tượng khách hàng mục tiêu là các bác sĩ nên đội ngũ trình dựơc viên là công cụ hỗ trợ hiệu quả nhất. Trình dược viên mang đến cho bác sĩ những thông tin chuyên ngành và những hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, điều mà các công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh khác không thực hiện được.
Trình dược viên ở các hãng dược phẩm lớn được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp, có mức lương thưởng và chế độ đãi ngộ tốt. Các công ty này đầu tư rất lớn để xây dựng đội ngũ trình dựơc viên chuyên nghiệp hoạt động trên các địa bàn bệnh viện lớn ở các thành phố lớn.
Đối với các công ty dược phẩm trong nước thì đội ngũ bán hàng cá nhân lại không phải là một công cụ ưu thế do không có đủ kinh phí để đầu tư đào tạo và xây dựng đội ngũ bán hàng cá nhân chuyên nghiệp. Các trình dược viên không được trang bị đầy đủ kiến thức và kĩ năng nên hiệu quả mang lại chưa cao. Hơn nữa các công ty trong nước chủ yếu sản xuất các mặt hàng thuốc OTC và thực phẩm chức năng, hoặc thuốc Generic mà không có thuốc mới, do đó mục tiêu thông tin thuốc tới bác sĩ không phải là nhiệm vụ trọng tâm của trình dựơc viên. Công việc của trình dược viên là chăm sóc khách hàng, cập nhật thông tin về khách hàng, đáp ứng các nhu cầu cần có của khách, mục tiêu doanh số bán hàng là quan trọng nhất. Do đó đội ngũ bán hàng cá nhân của các công ty trong nước hầu hết là các dược sĩ trung cấp hoặc các cử nhân kinh tế. Các công ty trong nước có sản xuất một số