đơn đặt hàng
-Quầy thuốc bán buôn -Quầy thuốc bán lẻ lớn 1năm/lần vào tháng 1 Kích thích các quầy thuốc nhập hàng với số lượng lớn 2 Sanofi- Aventis - Giảm giá trên đơn đặt hàng. -Đôi khi có hàng mẫu -Tất cả các đối tượng khách hàng -Một số khuyến mãi hạn chế đối tượng 1tháng/quý Duy trì các tháng có doanh thu nhảy vọt
b. Các công ty dược phẩm trong nước:
Các công ty dược phẩm trong nước thường áp dụng hình thức khuyến mãi để kích thích mua hàng. Các chương trình khuyến mãi thường diễn ra vào dịp tết khi mà các nhà thuốc có tâm lý ‘ôm hàng’ để dự trữ.
Rhoto mentolatum :
Chương trình khuyến mãi tháng 3 năm 2010
Từ 24/2 đến 15/3/2010 : Tại các siêu thị toàn quốc, khi mua 160.000đ bất kỳ sản phẩm Rohto, bạn sẽ được tặng ngay 01 túi xách thời trang.
3.2.2.3. Chương trình thi đua bán hàng :
Chương trình này chỉ dành cho các thuốc OTC nhằm khuyến khích nhà thuốc bán nhiều hàng hơn cho công ty để giành những giải thưởng có giá trị.
a. Các công ty dược phẩm nước ngoài:
Hãng dược phẩm lớn như Sanofi Aventis cũng có các hình thức thi đua bán hàng cho các hiệu thuốc và các đại lý của công ty.
Với nhà thuốc thì tuỳ theo quy mô nhà thuốc mà mức doanh số khoán khác nhau để đạt danh hiệu Nhà thuốc Vàng. Với đại lý, hình thức áp dụng cũng tương tự, ngoài ra còn có các giải thưởng khác kèm theo.
Bảng 3.15. Chương trình thi đua bán hàng của Sanofi Aventis năm 2009
Đối tượng Hình thức thưởng Hình thức bổ sung
Nhà thuốc Vàng - Chiết khấu 2% /hoá đơn - Thưởng1,5% doanh số quí - Thưởng 0.5% doanh số năm
Không có
Đại lý Vàng - Chiết khấu 2% /hoá đơn - Thưởng1,5% doanh số quí - Thưởng 0.5% doanh số năm
Một chuyến du lịch đi Hồng Kông trong 5 ngày
Bảng 3.16.Chương trình thi đua bán hàng của Dược Hậu Giang năm 2005
Doanh số Danh hiệu Giải thưởng
> 100 triệu/năm Nhà thuốc Vàng 1 chuyến du lịch nước ngoài 70- 100 triệu /năm Nhà thuốc Bạc 1 chuyến du lịch trong nước
3.2.3. Quan hệ công chúng :
Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt, có ảnh hưởng tới sức khoẻ và tính mạng của người sử dụng, do đó uy tín của công ty là vô cùng quan trọng để tạo niềm tin đối với khách hàng. Nếu như quảng cáo là tiếng nói từ nhà sản xuất thì PR truyền thông điệp sản phẩm qua bên thứ 3, do đó tiếng nói sẽ khách quan hơn và dễ tạo niềm tin từ phía khách hàng.
3.2.3.1. Công chúng mục tiêu là cán bộ y tế : 3.2.3.1.1. Quan hệ với giới truyền thông : 3.2.3.1.1. Quan hệ với giới truyền thông :
a. Các công ty dược phẩm nước ngoài :
Các công ty nước ngoài khi xâm nhập vào thị trường Việt nam hầu hết với mục tiêu mở rộng thêm thị trường mới trên phạm vi toàn cầu chứ không phải với mục tiêu xây dựng và quảng bá thương hiệu như các doanh nghiệp dược trong nước bởi hầu hết các công ty này đã có thương hiệu nổi tiếng trên toàn cầu. Với các công ty này, hoạt động PR chủ yếu của họ là quan hệ với chính quyền và các cơ quan chức năng.
b. Các công ty dược phẩm trong nước:
Do công chúng mục tiêu là cán bộ y tế do đó hoạt động PR quan hệ với giới truyền thông chủ yếu là các bài báo, các công trình nghiên cứu liên quan đến sản phẩm do các nhà khoa học hàng đầu viết trên các báo, tạp chí chuyên ngành y dược.
3.2.3.1.2. Tổ chức sự kiện :
a.Các công ty dược phẩm nước ngoài :
Hình thức tổ chức sự kiện mà các hãng dược phẩm nước ngoài hay áp dụng đó
là tổ chức các hội thảo giới thiệu thuốc. Đây là hoạt động PR nhằm tuyên truyền
cho sản phẩm với mục đích giới thiệu đến cho các bác sĩ nhưng thông tin về các đặc
tính của sản phẩm, các chỉ định, chống chỉ định, tác dụng phụ… những công trình
nghiên cứu về sản phẩm trên thế giới hoặc những kinh nghiệm điều trị nhằm thuyết
phục bác sĩ sử dụng sản phẩm .
Các chương trình hội thảo thường mời các giáo sư uy tín đầu ngành trong và ngoài nước phát biểu, địa điểm tổ chức thường ở các khách sạn lớn hoặc tổ chức kết hợp hội thảo với tham quan du lịch. Do đó chi phí cho các hội thảo khá lớn, nên thường các công ty chỉ tổ chức 1-2 hội thảo/năm cho những sản phẩm mới hay những sản phẩm có chỉ định mới. Còn đối với những sản phẩm đã vào Việt Nam từ lâu thì công ty thường tổ chức các buổi hội thảo nhỏ trong bệnh viện, hay trong những buổi giao ban nhằm tiết kiệm chi phí nhưng hiệu quả lại tương đối cao vì bác sỹ dễ tham gia và tập trung được vào tận khoa phòng.
* GSK :
GSK thường xuyên tổ chức các hội thảo trong và ngoài nước cho các bác sĩ nhằm được hình ảnh của sản phẩm cũng như của công ty in đậm trong tâm trí của bác sĩ và bệnh nhân. Thường công ty cũng chỉ tổ chức hội thảo cho các sản phẩm mới được đưa vào thị trường, hoặc sản phẩm chiến lược của công ty như Seretide, Cervarix.
Tháng 3 năm 2008 : Tổ chức hội thảo về hen phế quản ở cả Hà Nội (21/3) và thành phố Hồ Chí Minh (22/3).
Tháng 4 năm 2008 : Tổ chức hội thảo về COPD ở Hà Nội (11/4) và thành phố Hồ Chí Minh (12/4). Tổ chức 2 lớp ACE (Asthma Control Education) – Giáo dục
Bảng 3.17. Các hội thảo lớn của GSK năm 2008 :
Thời gian Hội thảo Địa điểm
21/3/2008 Hội thảo về hen phế quản Hà Nội
22/3/2008 Hội thảo về hen phế quản Thành phố HCM
11/04/2008 Hội thảo về COPD Hà Nội
12/04/2008 Hội thảo về COPD Thành phố HCM
04/2008 2 lớp ACE
(Asthma Control Education)
Khách sạn Sofitel, Hà Nội
b.Các công ty dược phẩm trong nước:
Tổ chức các buổi hội thảo lớn giới thiệu sản phẩm mới tốn rất nhiều kinh phí nên hình thức này cũng ít được áp dụng đối với các công ty dược phẩm vừa và nhỏ. Chỉ có một số các công ty dược phẩm trong nước có tổ chức các hội thảo giới thiệu thuốc tại một số tỉnh thành phố, còn lại chủ yếu là các hội thảo nhỏ tại các bệnh viện, các khoa điều trị. Các công ty dược phẩm nhỏ hầu như không có kinh phí cho hoạt động PR này.
* Công ty cổ phần Traphaco :
Năm 2005 công ty đã phối hợp với sở y tế các địa phương tổ chức các buổi seminar với chủ đề “Một số thành tựu nghiên cứu và phát triển dược liệu Việt
Nam”. Qua các buổi seminar đó công ty đã giới thiệu với các nhà chuyên môn về các công trình nghiên cứu một số sản phẩm mới như Ampelop, Amorvita, Cagu.. Các buổi hội thảo đã thu hút 3140 bác sĩ và dược sĩ với tổng kinh phí 650 triệu đồng.
Gần đây, công ty chủ yếu tổ chức các buổi hội thảo với quy mô nhỏ tại các bệnh viện và các trung tâm y tế. Công ty tổ chức hội thảo tại bệnh viện K Hà nội về kết quả nghiên cứu của Boganic trong phòng và điều trị bệnh gan.
Hầu hết các hãng dược phẩm lớn đều có hình thức tài trợ cho các khoa phòng bệnh viện và các phòng mạch tư các vật dụng phục vụ cho công tác khám chữa bênh như máy vi tính, đồng hồ, bàn, ghế tủ lạnh bảo quản thuốc ... với logo biểu tượng của công ty và lồng ghép tên các sản phẩm. Thông qua các vật dụng đó nhắc nhở bác sỹ nhớ tới sản phẩm của công ty, đồng thời tạo được mối quan hệ thân thiết gắn bó giữa công ty với bệnh viện, phòng mạch.
•Các công ty dược phẩm trong nước :
Hình thức này ít được áp dụng đối với các công ty dược phẩm trong nước.
