Để BIDV tiếp tục phát huy vai trò là ngân hàng bán buôn hỗ trợ các doanh nghiệp trong nước phát triển, hợp tác toàn diện với các đối tác chiến lược là các tập đoàn lớn
70
trong nước, vai trò đầu mối thu xếp tài trợ vốn cho các dự án trọng điểm của Chính phủ (trong đó có các dự án tài chính nông thôn do WB tài trợ). Trong thời gian tới, BIDV cần rà soát và bổ sung những DVNH bán buôn còn thiếu để cung cấp cho khách hàng và hoàn thiện những DVNH bán buôn mà BIDV đang cung cấp:
Giải pháp đối với dịch vụ huy động vốn
Nguồn vốn huy động từ các TCKT luôn là nguồn vốn chiếm tỷ trọng lớn, có chi phí thấp, tạo nên lợi thế của BIDV trong những năm qua. Tuy nhiên, nguồn vốn này không ổn định vì phần lớn là tiền gửi không kỳ hạn. Để thu hút nguồn vốn này, cần xây dựng chính sách đối với dòng sản phẩm huy động vốn trên cơ sở phân đoạn khách hàng theo hệ thống thang điểm dựa vào các yếu tố: Quy mô doanh nghiệp, tình hình tài chính, doanh số tiền gửi chuyển qua BIDV, dự kiến tiềm năng dòng tiền, tổng hòa lợi ích từ khách hàng đem lại cho BIDV theo các tiêu chí: Khách hàng có nguồn vốn ổn định; khách hàng có số dư tiền gửi thanh toán lớn để xếp hạng doanh nghiệp. Khi phân đoạn được khách hàng sẽ có cơ sở xác định nhóm khách hàng cần tăng trưởng, mục tiêu để có cơ chế ứng xử linh hoạt đối với từng nhóm khách hàng.
Ngoài ra, BIDV tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện để triển khai các sản phẩm huy động vốn mới dành cho khách hàng bán buôn với nhiều tính năng hấp dẫn, thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu chuyên biệt của từng đối tượng khách hàng cụ thể đồng thời đảm bảo nâng cao khả năng quản lý, kiểm soát rủi ro của BIDV.
Chuyển dịch cơ cấu khách hàng theo hướng giữ vững được quan hệ với khách hàng lớn bên cạnh việc phát triển các khách hàng mới, đa dạng hóa nguồn vốn huy động để có cơ cấu nguồn vốn ổn định hơn, đặc biệt là khách hàng có nhu cầu thanh toán, tần suất thanh toán cao để tạo nền vốn chi phí thấp, ổn định. Giảm bớt mức độ tập trung và phụ thuộc vào một số khách hàng lớn. Thực hiện chính sách ưu đãi về lãi suất tiền gửi, tiền vay, phí cạnh tranh trên cân đối tổng hòa lợi ích của một khách hàng, đảm bảo lợi ích của khách hàng và hiệu quả của ngân hàng.
Duy trì và giữ vững mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các Tập đoàn, Tổng công ty và các Doanh nghiệp lớn có tiềm lực nguồn vốn, tăng cường công tác tiếp thị, kết nối/kết nối lại mối quan hệ với những khách hàng quan trọng, thân thiết, xây dựng cơ chế chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lớn nhằm cũng cố và nâng cao hơn nữa mối quan
71 hệ hợp tác.
Cần kiểm soát chặt chẽ luồng tiền của khách hàng, rà soát các cam kết về duy trì số dư tiền gửi, chuyển doanh thu về BIDV, đồng thời đôn đốc khách hàng thực hiện nghiêm túc các cam kết trong các hợp đồng tín dụng đã ký. Bên cạnh đó cần có chế tài cụ thể đối với những khách hàng không thực hiện đúng cam kết với BIDV.
Giải pháp đối với dịch vụ cấp tín dụng
Xây dựng nền khách hàng vững chắc, ưu tiên hướng vào thị trường mới là khách hàng các doanh nghiệp có tiềm năng phát triển và năng lực tài chính tốt, sử dụng đa dạng các tiện ích của BIDV là mục tiêu hàng đầu trong hoạt động trong định hướng phát triển tín dụng bán buôn của BIDV trong thời gian tới.
Điều chỉnh cơ cấu danh mục tín dụng theo ngành, lĩnh vực và đối tượng khách hàng trên cơ sở lựa chọn khách hàng tốt, đa dạng hóa lĩnh vực ngành nghề có triển vọng phát triển ổn định, bền vững, giảm cho vay đối với những lĩnh vực rủi ro cao. Thực hiện đa dạng hoá theo lĩnh vực đầu tư, trong đó chú trọng mở rộng cho vay đối với các ngành dịch vụ, kinh doanh xuất nhập khẩu. Phát triển sản phẩm định hướng ngành nghề, lĩnh vực kinh tế, trong đó tập trung vào các ngành kinh tế mũi nhọn, tăng khả năng cạnh tranh của nhóm sản phẩm tài trợ xuất khẩu, tài trợ nhập khẩu; Đa dạng hoá theo loại hình doanh nghiệp, trong đó chú trọng mở rộng cho vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Cải thiện chất lượng tín dụng, phát triển sản phẩm mới gắn liền với việc kinh doanh và quản trị rủi ro tín dụng theo từng sản phẩm với mục tiêu: Duy trì và tăng dần tỷ trọng dư nợ tín dụng theo sản phẩm tín dụng đặc thù/tổng dư nợ. Tiếp tục xây dựng các sản phẩm tín dụng đặc thù nhằm trên cơ sở hướng tới nhu cầu của khách hàng để giải quyết, đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm. Phát triển sản phẩm tín dụng mới phải đảm bảo về chất lượng về tính hiệu quả (doanh số cho vay, dư nợ, thị phần…) và chất lượng (kiểm soát tốt rủi ro xảy ra, dư nợ xấu được duy trì ở mức thấp…), trong đó chất lượng là ưu tiên hàng đầu.
BIDV cần cơ cấu kỳ hạn cho vay theo hướng giảm tỷ trọng cho vay trung dài hạn tăng cho vay ngắn hạn, tập trung đối tượng khách hàng thương mại có vốn lưu động luân chuyển nhanh, cung cấp dịch vụ tín dụng hướng tới khách hàng sử dụng các dịch vụ gia tăng như: Tiền gửi, thanh toán….
72 Giải pháp đối với dịch vụ bảo lãnh
Tăng cường hoạt động tiếp thị dịch vụ bảo lãnh thông qua việc cung cấp toàn bộ các thủ tục cần thiết đối với từng loại hình bảo lãnh trên trang web của BIDV để khách hàng có thể tiếp cận dễ dàng và thuận tiện. Chuẩn hoá các quy định về dịch vụ bảo lãnh đối với từng loại hình bảo lãnh cụ thể. Chỉnh sửa hồ sơ thủ tục theo hướng đơn giản.
Cần phân tích, đánh giá nhu cầu các sản phẩm bảo lãnh cho khách hàng đang có quan hệ tại Chi nhánh, đặc biệt đối với những khách hàng hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực thường phát sinh nhu cầu bảo lãnh như lĩnh vực thi công xây lắp, xuất nhập khẩu trong thời gian tới vì lợi thế của BIDV trong việc dẫn đầu thị trường trong tài trợ các dự án đầu tư phát triển và chương trình kinh tế của chính phủ. Đồng thời tính toán tổng thể lợi ích khách hàng đem lại cả về tín dụng, huy động vốn và thu dịch vụ, từ đó, xây dựng chính sách tiếp thị, chăm sóc và ưu đãi nhằm thuyết phục khách hàng gia tăng mức độ sử dụng dịch vụ.
Thêm nữa cần thúc đẩy, tăng trưởng các hình thức bảo lãnh có mức độ rủi ro thấp như bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng. BIDV cần chú trọng tăng cường công tác quản lý rủi ro trong hoạt động bảo lãnh. Đối với các khoản vay, các dự án do BIDV tài trợ vốn, BIDV cần quán triệt thuyết phục, yêu cầu khách hàng sử dụng dịch vụ bảo lãnh của BIDV, đồng thời đẩy mạnh cho vay ngắn hạn và cấp bảo lãnh đối với các nhà thầu thi công dự án. Giải pháp toàn diện trong việc thúc đẩy dịch vụ bảo lãnh là quản lý khép kín quan hệ giữa chủ đầu tư dự án và các nhà thầu thi công (trong quá trình giải ngân, thu nợ, thanh toán…) để mở rộng phát hành bảo lãnh và hạn chế tối đa rủi ro phát sinh.
Đối với khách hàng có quan hệ vay vốn, bảo lãnh tại nhiều chi nhánh của BIDV, các Chi nhánh phải thường xuyên phối hợp, trao đổi thông tin để kiểm soát rủi ro, thống nhất về các điều kiện, chính sách khách hàng, chính sách giá phí… giữa các chi nhánh trong toàn hệ thống.
Giải pháp đối với dịch vụ thanh toán
Nghiên cứu nhu cầu sử dụng dịch vụ thanh toán của các khách hàng lớn, đặc thù (ĐCTC, các Tổng công ty, Doanh nghiệp lớn), trên cơ sở đó bổ sung các tính năng tiện ích mới của chương trình phần mềm, xây dựng cơ chế, các gói sản phẩm kết hợp nhằm
73 khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ.
Thanh toán trong nước:
Tiếp tục hợp tác với các NHTM trong nước phát triển thêm mạng thanh toán song phương để tăng tốc độ thanh toán và giảm thiểu chi phí. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng về các sản phẩm dịch vụ thanh toán chuyển tiền mới. Tăng cường hoạt động phối hợp, trao đổi thông tin, phân tích tình hình thị trường trong và ngoài nước đảm bảo an toàn cho hoạt động thanh toán quốc tế.
Phát triển đa dạng các sản phẩm, tập trung đẩy mạnh các sản phẩm mang lại hiệu quả cao. Nâng cao chất lượng dịch vụ thông qua cải tiến quy trình nghiệp vụ theo hướng tăng khả năng tự động hóa và nâng cao tính chuyên nghiệp trong quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ bổ sung tiện ích đơn giản hóa thủ tục, thuận tiện cho khách hàng.
Thanh toán quốc tế
Tiếp tục mở rộng mạng lưới hoạt động của BIDV trên thị trường quốc tế bằng hình thức thành lập các văn phòng đại diện, thiết lập mối quan hệ đại lý, tham gia các hiệp hội thanh toán quốc tế để tiếp tục tìm các thị trường mới, mở rộng phạm vi thanh toán quốc tế. Để làm được điều này đòi hỏi BIDV phải có một đội ngũ nhân viên giỏi, am hiểu thị trường, tập quán kinh doanh trên thị trường quốc tế.
Đẩy mạnh phát triển các dịch vụ mới, các dịch vụ trọn gói trong thanh toán quốc tế cho các khách hàng bán buôn, chẳng hạn: Sản phẩm kết hợp tín dụng – thanh toán quốc tế - kinh doanh ngoại tệ.
Tiếp tục cân nhắc việc phát triển hoạt động thanh toán biên giới giữa: Việt Nam – Lào; Việt Nam – Campuchia; Việt Nam – Trung Quốc, trên nguyên tắc thận trọng, bảo vệ chủ quyền của đồng tiền trong nước.
Giải pháp đối với dịch vụ tài trợ thương mại
BIDV tiếp tục phát triển dịch vụ tài trợ thương mại theo xu hướng (i) chuyên biệt hóa theo ngành hàng/nhóm khách hàng hoặc phân đoạn thị trường mục tiêu (cho vay tài trợ xuất khẩu mặt hàng gỗ, gạo, cà phê, cao su thủy sản) và theo đối tượng khách hàng đặc thù (doanh nghiệp khu chế xuất); (ii) Phát triển gói sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu toàn diện của khách hàng trong hoạt động xuất nhập khẩu; (iii) Các DVNH hiện đại gắn với các phương thức thương mại quốc tế mới (thương mại điện tử, tài trợ cơ cấu); đồng
74
thời xây dựng cơ chế và cách thức xác định giá bán riêng đối với từng sản phẩm nhằm tăng cường sự linh hoạt trong cạnh tranh.
Nhanh chóng nghiên cứu và triển khai áp dụng dịch vụ bao thanh toán, xây dựng bộ sản phẩm tài trợ thương mại phong phú, đa dạng nhằm đáp ứng được nhu cầu của từng nhóm khách hàng và đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của BIDV như triển khai các gói sản phẩm tài trợ xuất khẩu với các cơ chế và chính sách trọn gói nhằm thu hút ngoại tệ từ các khách hàng xuất khẩu, nghiên cứu triển khai các sản phẩm chia sẻ rủi ro với các ĐCTC… Các chi nhánh của BIDV cần nỗ lực thu hút khách hàng tốt, khách hàng có doanh số xuất khẩu lớn sử dụng các DVNH của BIDV. Giải pháp triệt để phát triển nhóm dịch vụ này là bán kèm, bán chéo các sản phẩm tín dụng, thanh toán quốc tế và mua ngoại tệ nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tài trợ thương mại, hướng tới đáp ứng trọn gói nhu cầu của khách hàng.
Các sản phẩm dịch vụ tài trợ thương mại có tính đặc thù cao do vậy cần hình thành đội ngũ cán bộ nắm vững các cơ chế sản phẩm tài trợ thương mại, có khả năng tư vấn và hỗ trợ khách hàng để thúc đẩy hơn nữa hiệu quả bán hàng. Để thu hút, thuyết phục khách hàng sử dụng và gia tăng mức độ sử dụng dịch vụ tại BIDV, BIDV phải đánh giá chính xác tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực tạo ra hàng hóa lớn, xuất khẩu nông nghiệp như: thu mua lúa gạo, cà phê…
Giải pháp đối với dịch vụ kinh doanh ngoại tệ và giao dịch phái sinh
Phấn đấu trở thành ngân hàng nội địa có thị phần hàng đầu trong việc cung ứng dịch vụ kinh doanh ngoại tệ có chất lượng, chuyên nghiệp theo chuẩn mực và thông lệ quốc tế. Tiếp tục là ngân hàng nội địa đi đầu trong lĩnh vực cung ứng các sản phẩm phái sinh tài chính và phái sinh hàng hoá tại thị trường Việt Nam. Nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh tiền tệ bằng cách xây dựng chương trình kinh doanh ngoại tệ trực tuyến áp dụng cho toàn hệ thống BIDV. Tích cực đẩy mạnh công tác tiếp thị các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, đặc biệt là các doanh nghiệp xuất khẩu. Tiếp tục phát triển sâu rộng các sản phẩm hoán đổi tiền tệ chéo, quyền chọn lãi suất, quyền chọn tiền tệ, uỷ thác quản lý tài sản. Tiếp tục hợp tác với các đối tác ngân hàng lớn có uy tín trên thế giới để thực hiện các giao dịch phái sinh. Với lợi thế là một trong những ngân hàng đi đầu về dịch vụ phái sinh, BIDV cần tiếp tục đẩy mạnh công tác marketing khách hàng đối với các sản phẩm
75
giao dịch hàng hóa tương lai mới như kim loại, năng lượng đồng thời rà soát, mở rộng lượng kháh hàng cà phê, cao su, tập trung vào các khách hàng lớn và có uy tín trên thị trường, xây dựng các thỏa thuận hợp tác với các doanh nghiệp này.
Trong thời gian tới BIDV nên tham gia Sàn giao dịch hàng hóa trong khu vực như Singapore (SICOM) để mở rộng đối tác và cung cấp thêm sản phẩm cho khách hàng.
Giải pháp đối với các dịch vụ khác
BIDV nên hướng đến việc cung cấp dịch vụ hoặc làm đại lý cho các NHTMCP không đủ điều kiện tham gia thị trường. Hiện nay, hầu hết các NHTM đều có khả năng cung cấp gần như đầy đủ các dịch vụ ngân hàng. Tuy nhiên, do tính chất một số dịch vụ đặc thù đòi hỏi ngân hàng phát hành phải đáp ứng một số điều kiện nào đó nên cũng có một số ngân hàng (thường là các ngân hàng có vốn nhỏ hoặc mới thành lập) không đáp ứng được hoặc tham gia một cách hạn chế. Đây chính là cơ hội cho BIDV cung cấp dịch vụ ngân hàng bán buôn. Từ đó, BIDV có thể thông qua thế mạnh về vốn, mạng lưới, kinh nghiệm của mình để cung cấp dịch vụ NHBB cho các đối tác của mình để tăng phí dịch vụ cho BIDV, gia tăng uy tín và hình ảnh của BIDV trên thị trường tài chính trong nước và quốc tế.