2.2.2.1. Khách hàng:
Khách hàng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và quan trong nhất đối với mỗi nhà kinh doanh, Uni cũng vậy, khách hàng đem lại nguồn doanh thu và lợi nhuận giúp hoạt động kinh doanh của thương hiệu diễn ra bình thường và có thể phát triển mạnh mẽ. Đối với các kênh thương mại điện tử, thì số lượng người dùng càng ngày càng tăng vì sự tiện lợi và lợi ích của các kênh đem lại cho người tiêu dùng càng ngày càng được người tiêu dùng đánh giá cao. Và đặc biệt là các chị em công sở, do công việc nên việc nghỉ ngơi và đi mua sắm bị hạn chế và không có thời gian vì cả tuần chỉ có một ngày nghỉ thì việc đi mua sắm bị hạn chế, nên dân công sở hay lựa chọn các sàn thương mại điện tử là điểm mua sắm của mình tranh thủ trong lúc giờ nghỉ. Đầu năm 2020, dưới sự ảnh hưởng của đại dịch Covid – 19, mức chi tiêu của mọi người đều giảm xuống một phần là vì mức lương giảm từ 20 -50%, nên lượng truy cập vào các sàn thương mại điện tử giảm nhiều trong quý I/2020, điều đó dẫn đến sức mua và lượng sản phẩm bán ra cũng bị giảm sút. Vốn dĩ, các khách hàng trên sàn thương mại điện tử rất nhạy cảm về giá, đặc biệt trong đợt đại dịch này, chi tiêu bị thắt chặt nên những chương trình giảm giá, khuyến mãi được các khách hàng săn đón rất nhiều. Điều này cũng tạo
cơ hội cho Uni để tạo ra các chương trình thúc đẩy các hoạt động bán hàng, đẩy sản phẩm.
Không những quan tâm đến sản phẩm, mà khách hàng còn rất quan tâm đến các dịch vị bổ sung của các thương hiệu trên các sàn thương mại điện tử, hỗ trợ khách hàng như tư vấn giải đáp thắc mắc của khách hàng trên khung chat của các kênh thương mại điện tử. Nên việc đầu tư vào các dịch vụ bổ sung cũng rất cần thiết để kích thích khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh:
Thị trường thời trang may mặc trên sàn thương mại điện tử tiềm năng và thế. Vậy nên có rất nhiều doanh nghiệp, thương hiệu cạnh tranh nhau thị trường béo bở này. Từ phân khúc tầm cao cho đến phân khúc trung bình thấp thì phân khúc nào cũng có rất nhiều các doanh nghiệp cạnh tranh nhau. Với Uni thì định vị thị trường của Uni là phân khúc trung bình khá, một phân khúc cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường thương mại điện tử, các đối thủ có ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động của thương hiệu Uni trên sàn thương mại điện tử, dù là trực tiếp hay gián tiếp cạnh tranh. Trên thị trường thời trang may mặc của phái nữ có rất nhiều các sản phẩm thương hiệu là đối thủ cạnh tranh với Uni, từ các thương hiệu tên tuổi tầm cỡ thế giới như Channel, Gucci,... đến các thương hiệu không tên tuổi xuất sứ từ các nguồn khác nhau. Nhưng hiện tại, với phạm vi thị trường thời trang may mặc cho nữ công sở trên sàn thương mại điện tử những đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Uni trên sàn thương mại điện tử phải kể đến các cái tên sau:
Phân khúc tầm cao, Zara và Canifa, Nem Fashion, Chic Land,... là những cái tên lớn trong thị trường thời trang. Lợi thế của họ so với các thương hiệu khác là độ ảnh hưởng của thương hiệu đối với khách hàng. Trên thị trường trực tiếp, những thương hiệu này tạo ra được hình ảnh rất tốt trong lòng khách hàng, độ tin tưởng của khách hàng với thương hiệu rất cao, nên ngay cả trên thị trường thương mại điện tử khác hàng cũng sẵn sàng mua sản phẩm của các thương hiệu này vì lòng tin của họ với các thương hiệu. Dù các sản phẩm này có giá cao và rất cao nhưng khách hàng vẫn sẵn sàng chi trả một khoản tiền lớn để có được những sản phẩm của những thương hiệu này vì giá trị thương hiệu đem lại cho người mua. Trên thị trường các sàn thương mại điện tử có rất nhiều các sản phẩm có nhãn mác của các thương hiệu này với các mức giá khác nhau, cao có mà thấp cũng có, nhiều nhà bán hàng đã lợi dụng sự ảnh hưởng của các thương hiệu này
với người tiêu dùng để bán những sản phẩm không chất lượng dựa trên các tên thương hiệu này. Đây cũng chính là nỗi lo ngại của khách hàng khi mua trên sàn thương mại điện tử, họ lo sợ khi bỏ ra một số tiền lớn mà lại mua về những sản phẩm không đáng giá trị mà mình bỏ ra.
Phân khúc tầm trung bình cao, ở phân khúc này phải kể đến các thương hiệu như: 20 again,.... cũng là thời trang may mặc cho nữ công sở. Nhưng so với các thương hiệu ở tầm trên thì các thương hiệu này có mức giá thấp hơn và mức độ nhận biết thương hiệu cũng thấp hơn. Nhưng đối với khách hàng thì các thương hiệu này cũng được nhiều khách hàng biết đến và có hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng so với các thương hiệu tầm thấp hơn. Các dòng sản phẩm cũng rất phong phú và đa dạng, chất lượng được khách hàng đánh giá cũng khá ổn. Tuy nhiên, độ nhận diện của các thương hiệu này chưa cao, vẫn chưa được khách hàng biết đến rộng rãi.
Phân khúc tầm trung bình, phân khúc này là phân khúc được các chuyên gia đánh giá cao về sự tiềm năng. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Uni trên phân khúc này phải kể đến GUMAC, Bella Moda, EVY, Lamer Fashion, GUCO, Loza,... Nhưng xét về các hoạt động và mức độ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của Uni thì các đối thủ cạnh tranh dưới đây có các hoạt động tương đồng và gây ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của Uni.
Đối với GUMAC, định vị là thương hiệu thời trang phái nữ sang trọng, trẻ trung và năng động. Sản phẩm của thương hiệu này hướng đến đối tượng phái nữ từ 25 đến 40 tuổi, sản phẩm được bán chủ yếu là thời trang dạo phố và thời trang công sở. Ngoài ra, Gumac kết hợp bán các phụ kiện thời trang như dày dép như một giải pháp cho một set đồ hoàn chỉnh. Về hoạt động, thì Gumac có những hoạt động chủ yếu: Về hoạt động xúc tiến bán, thì có những chương trình sale sốc từ 20%, 40-50%,các sản phẩm đồng giá 149k, liên kết với ví Moca Grap giảm 50% khi KH thanh toán qua Moca. Trên kênh Facebook của Gumac, tần suất đăng bài: 12-14 post/ngày vào các khung giờ gần như cố định. Mặc dù với tần suất khá nhiều trong ngày nhưng lượng tương tác khá nhiều: mức ít nhất từ 300-500 lượt like,80-100 comment và cao nhất là 7000 like, trung bình là 2000- 2500 like và khoảng 300-500 lượt comment. Đặc biệt là các buổi livestream đạt tới 2000-3000 bình luận và rất nhiều lượt chia sẻ, 3 lần livestream/ ngày. Về website, thì đầu tư vào mảng seo web và google ads nên luôn đứng top trong trang tìm kiếm, vd: top 1 với từ khóa"đầm công sở", top2 với cụm từ" thời trang công sở",top 4 với cụm từ" váy đầm công sở; váy đi làm", Gumac không chỉ tập
trung vào lựa chọn các từ khóa để seo về các đặc điểm của sản phẩm và còn các từ khóa liên quan đến xu hướng thời trang, về cách phối đồ, các phong cách thời trang, các mẹo liên quan đến thời trang. Lượng click trang web từ MXH chiếm 10% cho thấy GUMAC chú trọng việc tăng traffic và trang web của mình. Ngoài ra, GUMAC đã có kênh quảng cáo trên tik tok với gần 5000 lượt follow và gần 16k lượt thích, các video về cách phối đồ, giới thiệu sản phẩm mới được bắt trend thu hút rất nhiều lượt xem. GUMAC bán hàng trên hai trang thương mại điện tử: Tiki và Shopee, có chương trình Flash sale ,voucher giảm giá, các sản phẩm được bán trên hai sàn này đều được giảm giá rất đúng với tâm lý khách hàng khi mua trên shopee thích sản phẩm được giảm giá và miễn phí vận chuyển. Về đối thủ Lamer Fashion, hiện tại thương hiệu này đang có 2 dòng sản phẩm với 2 tên gọi khác nhau hướng đến các đối tượng khác nhau. Một là: Lamer Fashion: hướng tới sản phẩm thanh lịch, trang nhã, phù hợp với môi trường văn phòng. Hai là: Vienne( thương hiệu mới,được truyền thông đẩy mạnh qua các kênh của lamer): hướng tới phong cách tối giản cho bạn nữ hiện đại. Nhưng định vị chung của thương hiệu đối với các sản phẩm nhà Lamer là những sản phẩm chất lượng Quốc tế mà giá cả Việt Nam. Về sản phẩm của Lamer, sản phẩm đa dạng hơn UNI, phục vụ cho khách hàng từ 20-45 với nhiều mục đích: ở nhà, đi chơi, đi làm và dự tiệc. Tuy nhiên các trang phục dành cho đi làm vẫn chiếm chủ yếu. Lamer có hoạt động thúc đẩy việc bán hàng như, phát khẩu trang miến phí cho khách hàng khi mua sắm tại showroom, bên cạnh đó trong một năm Lamer thường xuyên chạy các hoạt động PR gia tăng giá trị cho khách hàng: Tổ chức lễ hội cắm hoa tươi, hướng dẫn cách cắm hoa cho KH; thực hiện make up và chụp ảnh cho những khách hàng trung thành với Slogan "lưu giữ thanh xuân", ra mắt dịch vụ "Thử đồ tận nơi" giúp khách hàng ở nhà vẫn có thể thử và lựa chọn được những sản phẩm của Lamer một cách ưng ý nhất, miễn phí vận chuyển cho hoá đơn từ 500.000 đồng trở lên, có các chương trình giảm giá từ 10-60%. Về kênh facebook, đã có trang page của Lammer nhưng chưa được đầu tư và chú trọng nhiều, page chưa có nhiều tương tác trung bình lượng like đều nhỏ hơn 100 và lượng bình luận dưới 50. Thường xuyên tổ chức các mini game để kéo tương tác của khách hàng với Page, các mini game thu hút khá nhiều sự quan tâm của khách hàng với 800 like- 400 bình luận và 350 lượt share. Về website, thì Lamer đầu tư chạy google ads, tỷ lệ click do chạy ads chiếm 10% tổng số lượng click. Về các kênh thương mại điện tử, thì Lamer có gian hàng trên Shopee với 10400 người theo dõi, có các mã giảm giá cho đơn hàng 199k, 350k.
Phân khúc tầm trung bình thấp, với phân khúc này thì chủ yếu là các thương hiệu giá rẻ xuất xứ từ các xưởng may thủ công hay các sản phẩm không nhãn mác từ các nước Trung Quốc, Thái Lan. Ưu điểm của các sản phẩm này là giá vô cùng rẻ và các sản phẩm cũng vô cùng đa dạng, thậm chí có những sản phẩm có những kiểu dáng, mẫu mã giống y hệt với các thương hiệu tầm cỡ mà giá lại vô cùng rẻ. Bên cạnh ưu điểm là nhược điểm của các sản phẩm này, là chất lượng sản phẩm thấp. Do nhiều sản phẩm không rõ nguồn gốc nên về thành phần, nguyên liệu sản phẩm cũng không rõ thông tin. Nhưng do ưu điểm là giá rẻ và có nhiều sản phẩm giống với các thương hiệu nổi tiếng nên đây vẫn là sự lựa chọn thay thế cho các sản phẩm ở các phân khúc cao hơn.
2.1.2.3. Nhà cung ứng:
Như đã nói ở các phẩn trên, các sản phẩm của Uni đều là các sản phẩm độc quyền của Uni từ khâu thiết kế cho đến khâu sản xuất, các sản phẩm đều được Uni chọn lọc một cách kĩ càng đến tay người tiêu dùng, từ khâu chọn nguyên liệu cho sản phẩm đến khâu sản xuất. Đối với nguyên liệu, thì Uni cũng chọn lọc kĩ càng về chất liệu cho từng sản phẩm và nhà cung ứng uy tín. Đa số nguyên liệu cho các hãng thời trang hiện nay đều lấy nguồn nguyên liệu từ các nhà cung cấp của Trung Quốc, không chỉ ở Việt Nam mà còn rất nhiều nước trên Thế giới đều nhập nhiều nguyên liệu của Trung Quốc. Đối với người dân Việt thì cứ nhắc đến đồ Trung Quốc thì tâm lý người tiêu dùng lại nghĩ đến các sản phẩm không chất lượng. Nhưng đó không phải tất cả, tuy cũng như bao thương hiệu khác, Uni cũng nhập nguyên liệu từ bên Trung Quốc nhưng để được cung cấp nguyên liệu cho Uni thì bên nhà cung cấp phải đạt được những điều kiện về chất lượng vải mà Uni đưa ra, và mẫu vải sẽ được kiểm tả trước khi cho nhập hàng. Tuy nhiên, có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc cung cấp nguyên liệu từ nhà cung ứng của Uni. Một vó dụ điển hình như việc đóng cửa biên giới để hạn chế sự lây lan của dịch bệnh Covid -19 đã làm ảnh hưởng đến việc vận chuyển hàng hoá của nhà cung ứng. Việc thông quan hàng hoá khó khăn, hàng hoá khan hiếm trong đại dịch nên đẩy giá cả đầu vào tăng, giá vận chuyển tăng, dẫn đến giá bán các sản phẩm của Uni cũng tăng theo. Nhiều mặt hàng còn bị thiếu hụt nguyên liệu nên không thể sản xuất.
2.1.2.4. Bản thân doanh nghiệp:
Với hơn 10 năm hoạt động trên thị trường thời trang may mặc, Uni có những lợi thế nhất định sau nhiều năm hoạt động đem lại, bên cạnh những lợi thế còn tồn tại những bất lợi cho hoạt động kinh doanh của Uni.
Điểm mạnh Điểm yếu
- Lợi đầu tiên phải kể đến nguồn nhân lực của công ty. Hiện nay, công ty TNHH Thời Trang – Mỹ Phẩm Vĩnh Thịnh đã có tới hàng trăm công nhân viên và 49 cửa hàng và đại lý phân bố ở các tỉnh và thành phố trên khắp cả nước. Nguồn nhân lực của công ty có bề dày kinh nghiệm, thâm niên trong hoạt động bán hàng. - Hệ thống sản phẩm đa dạng với nhiều chủng loại, nhiều lựa chọn cho khách hàng. Các sản phẩm đăng tải trên các sàn thương mại đều có tên và mã, thông tin sản phẩm thuận tiện cho việc tra cứu, tìm kiếm sản phẩm của khách hàng.
- Phân khúc tầm trung nên phù hợp với đa số người tiêu dùng và nhất là nhóm khách hàng trên sàn thương mại điện tử rất nhạy cảm về giá.
- Do có quá nhiều thương hiệu thời trang trên thị trường, nên độ nhận diện thương hiệu của Uni vẫn còn thấp đối với khách hàng cả trên sàn thương mại điện tử và khách hàng trực tiếp.
- Sự tin tưởng của khách hàng trên sàn thương mại điện tử đối với Uni chưa cao.
- Do mới tham gia vào thị trường thương mại điện tử nên các hoạt động bạn hàng của thương hiệu Uni trên sàn thương mại điện tử vẫn còn nhiều hạn chế và chưa có nhiều kinh nghiệm.
Cơ hội Thách thức
Như đã nói ở trên các phần trước, thị trường thời trang may mặc trên sàn thương mại điện tử là thị trường rất tiềm năng, đang được các doanh nghiệp, thương hiệu săn đón. Đặc biệt là phân khúc thị trường trung bình khá, là phân khúc phù hợp với đa số người dùng.
Do chưa được khách hàng biết đến nhiều về thương hiệu nên sự tìm kiếm của khách hàng với sản phẩm của Uni chưa nhiều. Hơn nữa, khách hàng trên sàn thương mại điện tử rất nhạy cảm về chất lượng sản phẩm và uy tín của thương hiệu nên nhiều thương hiệu tên tuổi, được khách hàng biết đến nhiều là thử thách lớn đối với Uni phải đối mặt trên sàn thương mại điện tử.
2.2. Các hoạt động và thực trạng marketing hiện tại của thương hiệu trên các sàn thương mại điện tử: