5. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí
Nakami tại công ty giai đoạn 2019-2021
2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty
Tên sản phẩm Hình ảnh Thông tin sản phẩm
Máy làm mát không khí Nakami NKA-
00800A
+ Làm mát hiệu quả ở không gian mở, diện tích 10 - 15 m2
+ Có dung tích bình chứa 18 lít với lượng nước tiêu thụ 1,5 - 2,5 lít giúp máy hoạt động trong thời gian dài + Là dòng sản phẩm dân dụng, chất lượng với giá thành rẻ
+ Công nghệ làm mát thông minh giúp cho khí hoàn toàn tự nhiên, mát mẻ, trong lành.
Máy làm mát không khí Nakami NKM-
3000A
+ Được trang bị công nghệ làm mát thông minh chất lượng Nhật Bản, lọc sạch không khí và làm mát nhanh tạo ra lưu lượng gió lên đến 3000 m3 / giờ , diện tích làm mát từ 15 - 20m2, tiết kiệm điện năng lên đến 90% so với máy điều hòa.
+ Máy được trang bị 4 bánh xe, có khóa, dễ di chuyển, không bị sơ dịch rung lắc khi máy hoạt động.
+ Nakami NKM-3000A có động cơ siêu bền. Motor 100% lõi đồng cho sản phẩm có tuổi thọ cao hơn (gấp 1.5 lần so với lõi nhôm)
Giá : 4.200.000 VNĐ Máy làm mát
không khí Nakami NKM-
02500B
+ Cho lưu lượng gió lớn 2.500 m3/giờ, tỏa mát mọi không gian
+ Lượng nước tiêu thụ 2,3 lít/giờ với thùng chứa nước là 30 lít, như vậy tính năng làm mát sử dụng được tới 10 - 15 tiếng
+ Sử dụng nhựa ABS nguyên chất cho vỏ máy và các cấu kiện giúp chống tia UV và làm cho máy có độ bền cao, trọng lượng nhẹ hơn.
+ Dễ dàng sử dụng, có kèm theo điều khiển từ xa.
+ 3 tốc độ gió lựa chọn, có chế độ gió ngủ và chức năng hẹn giờ. Giá : 5.940.000 VNĐ Máy làm mát không khí Nakami NKM- 3000C
+ Có công suất 120W, với lưu lượng gió 3000m3/h, thể tích bình chứa lên tới 33L
+ Máy làm mát NKM-3000C có 3 kiểu gió thổi: tiêu chuẩn, tự nhiên và yên lặng khi ngủ nên bạn có thể tùy chỉnh theo ý thích của mình. Kết hợp với chức năng tạo ion máy làm mát NKM-3000C có tác dụng lọc sạch không khí, khử mùi hôi tanh.
+ Tiện lợi hơn với chức năng hẹn giờ lên tới 24h đồng hồ, kết hợp với chức năng điều khiển từ xa
Giá : 6.650.000 VNĐ
2.2.1.1 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công tygiai đoạn 2019-2021 giai đoạn 2019-2021
( Đvt: sản phẩm) Sản phẩm Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Năm 2020/2019 Năm 2021/2020 +/- % +/- % Máy làm mát không khí Nakami 4.510 5.085 6.250 575 12,7 5 1.165 22,91
( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát)
Từ bảng trên ta thấy giai đoạn 2019-2021 tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami tăng tương đối qua các năm, năm 2020 tăng 575 sản phẩm tương đương tăng 12,75% so với năm 2019, đến năm 2021 tăng 1165 sản phẩm tương đương tăng 22,91% so với năm 2020. Tình hình bán hàng của sản phẩm tăng qua 3 năm vì thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn mở rộng.
Bảng 2.6 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami các tháng trong giai đoạn 2019-2021
( Đvt: sản phẩm) Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 So sánh So sánh 2020/2019 So sánh 2021/2020 +/- % +/- % Tháng 1 102 125 194 23 22,55 69 55,20 Tháng 2 110 150 246 40 36,36 96 64,00
Tháng 3 235 210 350 - 25 - 10,64 140 66,67 Tháng 4 420 528 718 108 25,71 190 35,98 Tháng 5 880 1010 1208 130 14,77 198 19,60 Tháng 6 725 912 1025 187 25,79 113 12,39 Tháng 7 856 896 985 40 4,67 89 9,93 Tháng 8 615 712 826 97 15,77 114 16,01 Tháng 9 228 210 215 -18 - 7,89 5 2,38 Tháng 10 133 120 205 -13 - 9,77 85 70,83 Tháng 11 98 102 128 4 4,08 26 25,49 Tháng 12 108 110 150 2 1,85 40 36,36
( Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát)
Qua bảng số liệu trên cho thấy, về tình hình bán hàng của các tháng trong năm: Nhìn chung số lượng sản phẩm bán ra của các tháng trong năm có sự chênh lệch tương đối. Những tháng có mức tiêu thụ cao là từ tháng 3 đến tháng 8, đây là giai đoạn bước vào mùa hè, thời tiết nắng nóng nên nhu cầu của người dân tăng cao. Ngược lại vào các tháng 1,2,9,11,12 số lượng sản phẩm bán ra lại thấp hơn. Do thời tiết lúc này khá mát mẻ và dễ chịu nên nhu cầu của người dân không cao.
2.2.1.2 Tình hình biến động của doanh thu bán hàng và kết quả kinh doanh của sảnphẩm máy làm mát không khí Nakami giai đoạn 2019-2021 phẩm máy làm mát không khí Nakami giai đoạn 2019-2021
Bảng 2.7 Doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami giai đoạn 2019 -2021 (Đơn vị tính: triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 So sánh 2020/2019 2021/2020 Số lượng % Số lượng % Doanh thu bán hàng 16.58 0 20.950 27.528 4.370 26,36 6.578 31,4 0
(Nguồn:phòng kinh doanh của công ty)
Theo số liệu thu thập được, ta thấy doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami tại công ty tăng qua 3 năm, năm 2020 tăng 4.370 triệu đồng tương đương tăng 26.36% so với năm 2019 và năm 2021 tăng 6.578 triệu đồng tương đương tăng 31.40% so với năm 2020. Đây là một kết quả tốt thể hiện khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua từng năm. Mặc dù trong năm 2020 tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp nhưng vì sản phẩm máy làm mát không khí là sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống sinh hoạt hàng ngày của mọi người nên nhu cầu vẫn tăng cao.
Bảng 2.8 Kết quả kinh doanh sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty giai đoạn 2019 - 2021
(Đơn vị tính: triệu đồng) Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 2020/2019 2021/2020 +/- % +/- % Doanh thu bán hàng 16.580 20.950 27.528 4.370 26,36 6.578 31,4 Các khoản giảm trừ 19,8 22 29 2,2 11,11 7 31,82
Doanh thu thuần
16.560,2 0 20.928 27.499 4.367,8 26,38 6.571 31,4 Giá vốn hàng bán 15.180 19.273 25.441 4.093 26,96 6.168 32 Lợi nhuận gộp 1.380,20 1.655 2.058 274,8 19,91 403 24,35 Chi phí bán hàng 420 550 638 130 30,95 88 16 Chi phí quản lý DN 612 698 825 86 14,05 127 18,19 LNTT 348,2 407 595 58,80 16,89 188 46,19 Thuế thu nhập DN 69,64 81,4 119 11,76 16,89 37,6 46,19 LNST 278,56 325,6 476 47,04 16,89 150,4 46,19
(Nguồn: phòng kế toán công ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát)
Về doanh thu bán hàng: Doanh thu bán hàng đối với sản phẩm qua 3 năm có xu hướng tăng. Cụ thể là năm 2019 doanh thu đạt 16.580 triệu đồng, năm 2020 doanh thu đạt 20.950 triệu đồng tăng 4.370 triệu đồng tương đương tăng 26.36% so với năm 2019. Năm 2021 doanh thu đạt được là 27.528 triệu đồng tăng 6.578 triệu đồng tương ứng với 31.4% so với năm 2020.
Về tổng chi phí: Tổng chi phí qua các năm về tăng, cụ thể năm 2019 là 16.212 triệu đồng, năm 2020 là 20.521 triệu đồng, năm 2021 đạt tổng chi phí là 26.904 triệu đồng.
Về lợi nhuận: Lợi nhuận sau thuế tăng đều qua 3 năm, cụ thể năm 2020 tăng 16.89% so với năm 2019 và năm 2021 tăng 46.19% so với năm 2020.
2.2.2 Kênh bán hàng của công ty
Hiện tại, đội ngũ bán hàng của công ty khá lớn, hoạt động bán hàng được diễn ra khác nhau với nhiều hình thức. Thứ nhất là các nhân viên trực tiếp đi khảo sát thị trường, thứ hai là bán hàng trực tiếp tại cửa hàng, thứ ba là bán hàng qua internet từ các trang web của công ty. Hình thức được sử dụng nhiều nhất để tăng số lượng khách hàng và doanh số bán hàng cho công ty là hình thức thứ 2 bán hàng trực tiếp tại cửa hàng vì đa số khách hàng khi mua các sản phẩm điện tử đều muốn đến tại cửa hàng để họ có thể tìm hiểu kỹ hơn về chất lượng, mẫu mã, giá cả của sản phẩm.
Đồng thời công ty cũng áp dụng công tác bán hàng trực tiếp qua điện thoại. Với hình thức này công ty sẽ chủ động khi tiếp cận khách hàng. Lực lượng bán hàng của công ty sẽ gọi điện thoại cho khách hàng và thuyết phục họ mua hàng. Đối với những khách hàng đã mua hàng tại công ty thì nhân viên sẽ lưu vào dữ liệu và thường xuyên gọi điện hỏi thăm nhu cầu cũng như những phản hồi của khách hàng.
Công ty đã có hình thức bán hàng không những phù hợp với cơ chế thị trường, với đặc điểm sản phẩm mà còn mang lại sự thuận tiện cho khách hàng .Và đã có
những biện pháp đúng đắn cho việc đáp ứng kịp thời thị hiếu của người tiêu dùng từ đó có thể đẩy mạnh số lượng sản phẩm bán ra.
2.2.3 Quy trình bán hàng của các nhân viên kinh doanh tại công ty
(1) Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng tiềm năng
Việc xác định khách hàng tiềm năng có thể dựa vào nhiều nguồn thông tin khác nhau như: thông qua các mối quan hệ bạn bè, người thân, đại lý bán hàng, hoạt động khảo sát trực tiếp tại thị trường, hoặc qua mạng lưới toàn cầu ( internet, facebook...)
Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, đưa ra các giải pháp thích hợp để tư vấn, thuyết phục khách hàng.
(2) Thiết lập cuộc hẹn và tiếp cận
Đây là bước khá quan trọng, xây dựng lịch hẹn, sắp xếp phù hợp quỹ thời gian của khách hàng và của chính mình. Phải cá nhân hóa các cuộc hẹn, đồng thời khi tiếp cận phải có sự nhạy bén, nắm bắt kịp thời các đặc điểm của khách hàng.
(3) Tìm hiểu nhu cầu
Trong quá trình giao tiếp cần chú ý tìm hiểu mục đích sử dụng, khả năng tài chính... trong trường hợp khách hàng chưa có nhu cầu, nhân viên có thể tìm cách khơi gợi nhu cầu cho họ.
(4) Trình bày và thuyết phục
Đây là công việc khó khăn nhất trong quá trình bán hàng, nó đòi hỏi sự khôn khéo của nhân viên bán hàng. Đầu tiên là những dẫn dắt làm cho khách hàng cảm thấy cần thiết phải sử dụng sản phẩm. Ngay sau đó là các tiện ích mà sản phẩm sẽ đem lại cho
(5) Xử lý các từ chối, phản đối
Trong quá trình chào hàng không thể tránh khỏi sự từ chối từ khách hàng, do vậy cần chuẩn bị tốt tâm lý. Nguyên tắc để đạt hiệu quả bán hàng là xử lý các phản đối. Việc trình bày trả lời phản đối phải thuyết phục, điều này được thể hiện qua sự hòa hợp với khách hàng và sẵn sàng chia sẻ những thắc mắc, nghi ngờ của đối tượng. Ngoài ra nhân viên bán hàng cũng cần thể hiện sự nhận biết, thông cảm với những nghi ngờ của khách hàng và cần chứng minh khả năng giải quyết vấn đề thông qua việc cung cấp thông tin về chất lượng, giá cả của sản phẩm.
(6) Ký kết hợp đồng
Sau khi đã chắc chắn khách hàng sẽ mua sản phẩm, nhân viên tiến hành thanh toán và ký kết hợp đồng và giao hàng theo yêu cầu của khách hàng.
(7) Chăm sóc sau bán
Chăm sóc khách hàng là một chuỗi các hoạt động tìm hiểu sự thõa mãn nhu cầu của khách hàng. Những hoạt động chăm sóc khách hàng như bảo trì, quà, thăm hỏi, thu thập thông tin phản hồi...Chăm sóc khách hàng sau bán thể hiện sự quan tâm của công ty với khách hàng, từ đó tạo sự tin cậy và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
2.2.4 Kênh phân phối của công ty
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất qua trung gian đến tay người tiêu dùng. Có thể thấy rằng, chức năng chủ yếu cơ bản nhất của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng nhằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ.
Hình 1.3 Kênh phân phối sản phẩm của công ty
Người tiêu dùng cuối cùng Công ty
TNHH
( Nguồn: phòng kế toán của công ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát)
Nhìn vào hình trên ta thấy rằng Công ty có 2 kênh tiêu thụ sản phẩm Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp
Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần phải trải qua một trung gian phân phối nào khác. Khách hàng ở kênh phân phối này là những hộ gia đình hoặc cá nhân.
Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp bằng điện thoại cho công ty hoặc đến cửa hàng tại để mua sản phẩm.
Kênh 2: Kênh phân phối gián tiếp
Theo kênh này sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến các nhà bán buôn, bán lẻ (đơn vị, tổ chức). Những trung gian này sẽ bán lại cho khách hàng cá nhân. Các nhà ban buôn, bán lẻ ( đơn vị, tổ chức) độc lập sẽ tự chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình.
2.2.5 Chính sách bán hàng tại công ty
2.2.5.1 Chính sách về sản phẩm
Hiện công ty có rất nhiều mặt hàng điện tử - điện lạnh từ các nhà cung cấp khác nhau. Máy làm mát không khí là mặt hàng tương đối ổn định của Công ty trong những
năm gần đây. Người tiêu dùng ngày càng tin tưởng sử dụng sản phẩm của công ty bởi sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, uy tín, tin cậy và những tín năng vượt trội. Các loại sản phẩm đều có kiểm định và giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm. Tất cả
nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế, hình ảnh và sức cạnh tranh sản phẩm của công ty trên thị trường. Mặt hàng máy làm mát không khí là mật hàng tương đối ổn định của công ty trong những năm gần đây. Người tiêu dùng ngày càng tin tưởng sử dụng sản phẩm bởi sản phẩm có nguồn gốc xuất sứ rõ ràng những tính năng vượt trội mà sản phẩm mang lại.
Các chỉ tiêu khách hàng thường quan tâm khi sử dụng sản phẩm bao gồm: dễ di chuyển, an toàn, hiện đại, chi phí hợp lý, tính năng. Do nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng nhằm nâng cao hiệu quả cạnh tranh và giữ vững thị phần, Công ty đã đặt ra mục tiêu chiến lược sản phẩm đó là:
- Không ngừng nâng co chất lượng sản phẩm.
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
- Thường xuyên tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm kiếm nguồn hàng phù hợp.
2.2.5.2 Chính sách về giá
Giá cũng là nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Do vậy nên công ty luôn cố gắng đặt ra các mức giá phù hợp nhất đối với từng sản phẩm để khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn theo nhu cầu cũng như phù hợp với kinh tế của mình. Chiến lược giá mà công ty đưa ra chủ yếu nhắm vào khách hàng mục tiêu là tầng lớp trung cấp và cao cấp.
Giá của sản phẩm tại công ty được bán ra đúng với giá niêm yết. Ngoài ra công ty cũng đưa ra các mức chiết khấu hấp dẫn đối với những khách hàng thân thiết và những đơn hàng lớn.
Đối với máy làm mát không khí Nakami thì hiện tại công ty chuyên cung cấp 4 dòng sản phẩm có các mức giá phù hợp với tính năng của sản phẩm giúp khách hàng
dễ dàng lựa chọn. Mức giá của sản phẩm máy làm mát không quá cao phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng.
2.2.5.3 Chính sách về chất lượng sản phẩm dịch vụ
Công ty đặt ra mục tiêu chiến lược đó là thường xuyên tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm kiếm nguồn hàng phù hợp, công ty luôn chú trọng đến kiểu dáng mẫu mã, giá cả sản phẩm đi kèm với chất lượng sản phẩm và dịch vụ để có thể đáp ứng một cách tốt nhất cho nhu cầu của người tiêu dùng.
Công ty luôn nâng cao chất lượng sản phẩm và bảo hành đổi trả trong thời hạn bảo hành. Công ty sẽ giao hàng theo đúng thời hạn mà khách hàng yêu cầu, nhanh nhất, đảm bảo chất lượng sản phẩm khi đến tay khách hàng, hạn chế thấp nhất rủi ro