5. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
2.2.3 Quy trình bán hàng của các nhân viên kinh doanh tại công ty
(1) Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng tiềm năng
Việc xác định khách hàng tiềm năng có thể dựa vào nhiều nguồn thông tin khác nhau như: thông qua các mối quan hệ bạn bè, người thân, đại lý bán hàng, hoạt động khảo sát trực tiếp tại thị trường, hoặc qua mạng lưới toàn cầu ( internet, facebook...)
Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, đưa ra các giải pháp thích hợp để tư vấn, thuyết phục khách hàng.
(2) Thiết lập cuộc hẹn và tiếp cận
Đây là bước khá quan trọng, xây dựng lịch hẹn, sắp xếp phù hợp quỹ thời gian của khách hàng và của chính mình. Phải cá nhân hóa các cuộc hẹn, đồng thời khi tiếp cận phải có sự nhạy bén, nắm bắt kịp thời các đặc điểm của khách hàng.
(3) Tìm hiểu nhu cầu
Trong quá trình giao tiếp cần chú ý tìm hiểu mục đích sử dụng, khả năng tài chính... trong trường hợp khách hàng chưa có nhu cầu, nhân viên có thể tìm cách khơi gợi nhu cầu cho họ.
(4) Trình bày và thuyết phục
Đây là công việc khó khăn nhất trong quá trình bán hàng, nó đòi hỏi sự khôn khéo của nhân viên bán hàng. Đầu tiên là những dẫn dắt làm cho khách hàng cảm thấy cần thiết phải sử dụng sản phẩm. Ngay sau đó là các tiện ích mà sản phẩm sẽ đem lại cho
(5) Xử lý các từ chối, phản đối
Trong quá trình chào hàng không thể tránh khỏi sự từ chối từ khách hàng, do vậy cần chuẩn bị tốt tâm lý. Nguyên tắc để đạt hiệu quả bán hàng là xử lý các phản đối. Việc trình bày trả lời phản đối phải thuyết phục, điều này được thể hiện qua sự hòa hợp với khách hàng và sẵn sàng chia sẻ những thắc mắc, nghi ngờ của đối tượng. Ngoài ra nhân viên bán hàng cũng cần thể hiện sự nhận biết, thông cảm với những nghi ngờ của khách hàng và cần chứng minh khả năng giải quyết vấn đề thông qua việc cung cấp thông tin về chất lượng, giá cả của sản phẩm.
(6) Ký kết hợp đồng
Sau khi đã chắc chắn khách hàng sẽ mua sản phẩm, nhân viên tiến hành thanh toán và ký kết hợp đồng và giao hàng theo yêu cầu của khách hàng.
(7) Chăm sóc sau bán
Chăm sóc khách hàng là một chuỗi các hoạt động tìm hiểu sự thõa mãn nhu cầu của khách hàng. Những hoạt động chăm sóc khách hàng như bảo trì, quà, thăm hỏi, thu thập thông tin phản hồi...Chăm sóc khách hàng sau bán thể hiện sự quan tâm của công ty với khách hàng, từ đó tạo sự tin cậy và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.