5. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
2.2.5.8 Chính sách phân phối
Hình ảnh của một công ty được tạo nên bởi rất nhiều yếu tố như sau: sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của công ty, chất lượng của chúng, giá cả và thái độ phục vụ... Nhưng cách thức đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng như thế nào? Nhỏ lẻ hay rộng khắp? Gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các công ty.
Hệ thống kênh phân phối của công ty đang còn khá đơn giản, đang trong quá trình hoàn thiện. Khách hàng chủ yếu của công ty là những khách hàng nhỏ lẻ, nên đa phần công ty chuyển hàng trực tiếp đến khách hàng mà không qua trung gian, trừ các đơn hàng lớn.
2.2.6 Đánh giá chung về thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
2.2.6.1 Điểm mạnh trong hoạt động bán hàng của công ty
- Các sản phẩm của công ty có chất lượng cao, được nhập từ nguồn hàng uy tín trên thị trường, cơ cấu mặt hàng đa dạng nhiều mẫu mã, giá cả phù hợp với nhiều loại khách hàng khác nhau, từ đó đa dạng được đối tượng khách hàng.
- Công ty đã có một chỗ đứng vững trên thị trường hiện nay và đã tạo được mối quan hệ mật thiết, gắn bó với khách hàng và nhà cung ứng.
- Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty có xu hướng tăng chứng tỏ quy mô kinh doanh của công ty được mở rộng và sự biến động tăng này cũng có thể mang lại lợi ích cho công ty khi công ty có thể chủ động vốn của mình.
- Công ty đã đào tạo và xây dựng đội ngũ nhân viên chất lượng giỏi về nhiều mặt, có kiến thức chuyên môn nghiệp vụ giỏi và vững vàng với phong cách làm việc chuyên nghiệp, luôn có thái độ cởi mở với khách hàng từ đó khách hàng cảm thấy được tôn trọng và thoải mái trong việc mua hàng.
Từ những phân tích trên cho thấy hiện tại công ty đã thực hiện khá tốt hoạt động bán hàng của mình. Tuy nhiên, vẫn còn những điểm tồn tại khiến một bộ phận nhỏ của khách hàng cảm thấy chưa hài lòng, do vậy nếu công ty khắc phục được những điểm tồn tại đó thì hoạt động bán hàng sẽ được thực hiện có hiệu quả hơn.
2.2.6.2 Những hạn chế còn tồn tại
- Công ty chưa mở thêm cửa hàng nên khách hàng ở xa sẽ cảm thấy bất tiện vì khoảng cách dẫn đến khả năng mua hàng của khách hàng sẽ giảm bớt.
- Các chương trình khuyến mãi, giảm giá, quà tặng đi kèm còn ít.
- Chi phí cho việc quảng bá hình ảnh của công ty không nhiều nên hoạt động marketing của công ty chưa thực sự hiệu quả.
- Thị trường rộng nhưng số lượng nhân viên vẫn còn hạn chế dẫn đến những khó khăn nhất định trong việc bao phủ thị trường, tiếp cận với khách hàng.
- Đội ngũ bán hàng đa phần là những người trẻ tuổi nên thường có tư tưởng nhảy việc, đây là vấn đề khó khăn cho công ty trong việc kiểm soát và đào tạo lại từ đầu gây tốn kém chi phí và mất thời gian.
2.2.6.3 Cơ hội
- Việt Nam là nước cố cơ cấu dân số vàng và thu nhập tăng nhanh trong khu vực Đông Nam Á nên đây sẽ là thị trường vừa có đà tăng trưởng và sức mua mạnh cho các sản phẩm điện tử điện lạnh của công ty.
- Thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao hơn, công nghệ tiên tiến và có các yếu tố đặc biệt đem lại trải nghiệm mới và thú vị dẫn đến công ty phải thay đổi nhiều hơn trong việc lựa chọn nhà cung cấp. Đây cũng chính là cơ hội và động lực để công ty Hoàng Phát có thể ngày càng phát triển, mở rộng để ngày càng đáp ứng kịp thời và tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng.
2.2.6.4 Thách thức
- Khó khăn lưu thông hàng hóa do biện pháp giãn cách xã hội của Nhà nước đang là vấn đề lớn .
- Hiện nay sức cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng gay gắt, các cửa hàng điện máy đua nhau ra đời nhằm thu hút người tiêu dùng nhằm chiếm lấy thị phần hiện tại của công ty. Đây là một thách thức lớn trong quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như sự phát triển của công ty.
CHƯƠNG III. BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI GIAI ĐOẠN 2021-2022
TẠI CÔNG TY TNHH HOÀNG PHÁT. 3.1 Cơ sở tiền đề
3.1.1 Mục tiêu hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn 2019-2021
Mục tiêu dài hạn
Công ty phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực điện tử- điện lạnh tại khu vực TP Đồng Hới- Quảng Bình. Đồng thời chú trọng phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng hùng mạnh.
Mục tiêu ngắn hạn
Trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2025, công ty chú trọng vào nghiên cứu, tiếp cận và mở rộng thị trường ra địa bàn toàn tỉnh, hướng tới mục tiêu bao phủ thị trường và định vị thương hiệu của mình tại Tỉnh Quảng Bình, củng cố niềm tin và lòng trung thành ở khách hàng, xây dựng hệ thống bán hàng vững mạnh, chuyên nghiệp.
Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường, tăng khả năng cạnh tranh bằng cách xây dựng chính sách bán hàng chặt chẽ, đôi bên cùng có lợi.
Tăng lợi nhuận thu về bằng cách giảm tối đa chi phí bán hàng và các chi phí khác
Mục tiêu, nhiệm vụ đối với lực lượng bán hàng
- Phân bổ kế hoạch thực hiện các nhiệm vụ đã được đề ra, phân công công việc một cách rõ ràng, tăng hiệu quả công việc.
- Giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ; tìm kiếm, tiếp xúc và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng mới.
- Tìm kiếm, cập nhật nhanh chóng các thông tin về thị trường, ngành, đối thủ cạnh tranh, diễn biến cung cầu để xây dựng kịp thời các chính sách, chiến lược một cách hợp lý.
3.1.2 Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2019-2021
- Công ty hướng đến việc nắm bắt nhanh chóng nhu cầu khách hàng, tình hình thị trường, những thay đổi có liên quan đến ngành, xác định rõ các điểm mạnh, điểm yếu,các cơ hội, thách thức của công ty để khai thác triệt để, tăng tối đa hiệu quả
kinh doanh và ứng phó kịp thời với các thay đổi của thị trường.
- Tăng cường hoạt động quảng cáo, marketing cho sản phẩm, xây dựng cơ chế, chính sách giá bán, hình thức khyến mãi cụ thể, phù hợp để thu hút được sự quan tâm và kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.
- Tiếp tục công tác đầu tư, phát triển và đào tạo nguồn nhân lực theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu, nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng, tối đa hóa hiệu quả làm việc.
- Nâng cao công tác quản trị bán hàng nhằm quản lý có hiệu quả trên cơ sở tối ưu các chi phí quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tạo ra điểm tựa vững chắc cho các hoạt động của công ty.
- Mở thêm cửa hàng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng ở những vùng khác nhau.
- Tìm hiểu và nghiên cứu kỹ về các nhà cung ứng để đảm bảo chất lượng hóa cũng như sự ổn định lâu dài gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
- Tìm thêm những nguồn hàng mới chất lượng cao mà giá cả phù hợp với sở thích và thu nhập của khách hàng.
3.1.3 Phân tích môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
3.1.3.1 Môi trường bên ngoài
Khách hàng
Công ty có 2 nguồn khách hàng chính: Khách hàng lẻ và sỉ:
+ Khách hàng lẻ là khách hàng cá nhân và hộ gia đình trên địa bàn Thành phố Đồng Hới, đa số các khách hàng này sử dụng hàng hóa của công ty với mong muốn chất lượng sản phẩm tốt, mẫu mã đa dạng, giá cả phù hợp. Đây là lượng khách hàng chính và chủ yếu của công ty. Tùy vào từng thời điểm trong năm mà nhu cầu người tiêu dùng biến đổi khác nhau. Phụ thuộc vào từng độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập mà họ có những đòi hỏi khác nhau trong chất lượng, màu sắc, kiểu dáng, giá cả... của sản phẩm nên nhu cầu của nhóm khách hàng này khá phong phú, đa dạng.
+ Khách hàng là các đơn vị, tổ chức: Những khách hàng này thường mua sản phẩm với số lượng từ trung bình đến tương đối lớn tùy thuộc vào nhu cầu của họ, thường là những công ty, trường học, nhà hàng. Đối tượng khách hàng này sẽ thực hiện việc mua bán dưới hình thức hợp đồng kinh tế, mua hàng sẽ được chiết khấu.
Đối thủ cạnh tranh
Trong nhiều năm qua có rất nhiều cửa hàng điện tử- điện lạnh được mở tại thành phố Đồng Hới, có thể kể đến như : siêu thị điện máy xanh, siêu thị điện máy chợ lớn, siêu thị điện máy HC, Media Mart...Đây là những doanh nghiệp có tiếng và có nhiều lượng khách hàng đến mua sắm tại TP Đồng Hới.
vậy, Công ty phải tạo ra được những lợi thế của riêng mình, đưa ra các chính sách, chiến lược kinh doanh độc đáo để cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường.
Nhà cung ứng
Các nhà cung ứng sản phẩm cho công ty đều rất có uy tín trên thị trường, đảm bảo uy tín cho khách hàng, được nhiều người tiêu dùng biết đến như: LG, Toshiba, Panasonic... Đối với máy làm mát không khí Nakami thì được cung ứng bởi Công ty cổ phần điện lạnh Đại Việt có trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh. Các mặt hàng tại công ty rất đa dạng, tùy thuộc vào kiểu dáng, chất lượng mà có mức giá khác nhau để phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Tóm lại: Các yếu tố về môi trường kinh doanh đặc thù sẽ tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
3.1.3.2 Môi trường bên trong
Cơ sở vật chất
Cơ sở vật chất chính là một điều kiện không thể thiếu và sẽ ảnh hưởng trực tiếp trong suốt quá trình bán hàng. Một cơ sở kinh doanh tốt yêu cầu phải có những trang bị máy
móc cần thiết tạo cho nhân viên có một môi trường làm việc hiện đại và thoải mái. Đồng thời một địa điểm bán hàng được bố trí đầy đủ bắt mắt sẽ thu hút được khách hàng. Từ đó nâng cao hiệu quả cạnh tranh đối với các đối thủ.
Nguồn nhân lực
Trong cơ chế thị trường hiện nay, nguồn nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất quyết định đến sự thành công. Công ty luôn quan tâm đến việc tìm kiếm và đào tạo lực
lượng lao động của mình để đáp ứng với hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty có đội ngũ lao động với 38 lao động (năm 2021). Hầu hết lao động đều qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá. Lực lượng lao động của công ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tạo được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng cũng như giao tiếp với khách hàng.
Nhìn chung, nguồn lao động của công ty có sự vận động khá linh hoạt đáp ứng được nhu cầu thực tế. Điều này góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ.
Tiềm lực tài chính
Có thể nói công ty có tiềm lực tài chinh không cao bằng các công ty lớn nhưng hoạt động đã hơn 5 năm nên khả năng cạnh tranh về tài chính của công ty cũng vượt hơn các công ty cùng quy mô ở trong khu vực.
Bên cạnh những hoạt động tài chính thông thường như ghi chép, báo cáo cho các cấp chức năng. Đồng thời luôn lập ra những kế hoạch trong tương lai và điều chỉnh liên tục theo những thay đổi của mục tiêu, thị trường là công cụ hỗ trợ rất tốt cho việc ra quyết định.
Cơ cấu tổ chức
Nhìn chung cơ cấu tổ chức của Công ty đang còn khá đơn giản và đang dần hoàn thiện. Công ty đang mạnh dạn đi đầu trong công tác cải tiến quản lý, làm việc có tổ chức trong công ty. Áp dụng phương pháp quản lý khoa học hiện đại trong bán hàng để đạt hiệu quả ngày càng cao. Tất cả các khâu hoạch định, tổ chức, thực hiện và kiểm tra đều được quy định rõ ràng bằng văn bản và được thực hiện rất chặt chẽ.
Tuy nhiên việc quản lý thông tin giữa các bộ phận trong công ty đôi lúc chưa thông suốt, nên việc triển khai các chiến lược, chính sach bán hàng đôi lúc bị gián đoạn dẫn đến việc chậm trễ trong triển khai các chiến lược kinh doanh.
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty
Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp nhờ có chiến lược kinh doanh đúng đắn mà đạt được nhiều thành công, vượt qua các đối thủ cạnh tranh và tạo vị thế riêng cho mình. Công ty đã đề ra mục tiêu chiến lược như sau:
- Mục tiêu kinh doanh đầu tiên mà doanh nghiệp hướng đến là mục tiêu phát triển sản phẩm.
- Gia tăng lợi nhuận cho công ty bằng cách tối thiểu hóa chi phí.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tiềm năng.
- Tập trung vào công tác marketing và quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Chiến lược thâm nhập thành công vào thị trường mới, để đạt được mục tiêu này thì doanh nghiệp đã đề ra chiến lược nghiên cứu thị trường trên địa bàn TP Đồng Hới, đặc biệt là các vùng thị trường tiềm năng, vùng ven thành phố, ít đối thủ cạnh tranh.
Như vậy để công ty phát triển lớn mạnh hơn thì việc nâng cao hiệu quả công tác bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty là rất quan trọng.
3.2 Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mátkhông khí Nakami của công ty không khí Nakami của công ty
Cơ sở hình thành giải pháp: Các giải pháp được đề xuất dựa trên những phân tích, đánh giá và định hướng cho hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới như đã trình bày ở phần trên.
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Đối với sản phẩm của mình, để hiệu quả bán hàng tốt hơn, công ty nên bổ sung thêm nhiều dòng sản phẩm hơn. Cụ thể, đối với sản phẩm máy làm mát không khí, công ty cần tìm thêm nguồn hàng để làm phong phú sản phẩm, chọn lựa nguồn hàng kỹ càng để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Trong quá trình vận chuyển sản phẩm cần phải cẩn thận, tránh va đập làm ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm.
Công tác quản lý chất lượng đảm bảo sản phẩm hạn chế nhiều sai sót trước khi xuất bán cho khách hàng.
Quảng bá rộng rãi tới khách hàng những điểm mạnh của sẩn phẩm của công ty là một vấn đề quan trọng và cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Chú trọng vào công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của khách hàng từ đó có công tác nhập hàng về kịp thời tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm.
3.2.2 Giải pháp về chính sách giá
Từ thực tế trải nghiệm tại công ty, em nhận thấy giá cả là một yếu tố vô cùng quan trọng tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng. Khách hàng thường có xu hướng mua sản phẩm tốt, chất lượng nhưng lại đòi hỏi giá rẻ. Tuy nhiên