1.2.2.1. Các phương thức tăng trưởng về quy mô a) Phát triển thị trường
Nghiên cứu thị trường luôn là vấn đề được ưu tiên quan tâm khi thực hiện hoạt động kinh doanh của ngân hàng, hoạt động này có ý nghĩa rất quan trọng trong
việc lên kế hoạch phát triển quy mô. Hoạt động nghiên cứu thị trường được chia làm 2 cách tiếp cận:
- Phát triển theo khu vực địa lý: Việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân sẽ được cân nhắc lựa chọn các địa bàn có nhu cầu vay cao, tập trung nhiều dân cư.
- Phát triển theo đối tượng khách hàng: Ngân hàng thường phân loại khách hàng theo các đặc tính như sau:
+ Về thu nhập: Ngân hàng sẽ thực hiện chia khách hàng cá nhân thành các mức thu nhập, ở mỗi mức sẽ có những đặc điểm khác nhau vay vốn về: quy mô vốn vay, hình thức đảm bảo tiền vay, thời gian sử dụng vốn.
+ Về độ ổn định thu nhập: Ngân hàng sẽ phân loại khách hàng cá nhân thành các nhóm nghề nghiệp và độ ổn định thu nhập để có quyết định cho vay phù hợp
+ Về độ tuổi: Ngân hàng sẽ phân loại độ tuổi để từ đó ra các chính sách ưu đãi, tiếp thị cho vay khách hàng cá nhân phù hợp.
b) Phát triển kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối của ngân hàng sẽ phản ánh sự phát triển hoạt động cho vay khách hàng, được thể hiện qua số lượng phòng giao dịch và các đơn vị trực thuộc chi nhánh. Hiện nay các ngân hàng đã và đang mở rộng hệ thống phân phối tới mọi địa bàn, trải khắp từ nông thôn đến thành thị. Mật độ phân phối càng nhiều càng chứng tỏ tiềm lực và thương hiệu của ngân hàng.
Đặc trưng của cho vay khách hàng cá nhân là số lượng lớn nhưng dàn trải, khách hàng thường có tâm lý không muốn mất thời gian, công sức đi lại xa xôi để giao dịch với ngân hàng. Vì thế, một ngân hàng có mạng lưới phân phối lớn sẽ giúp họ tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn.
1.2.2.2. Các phương thức kiểm soát đảm cho chất lượng cho vay a) Kiểm soát rủi ro cho vay khách hàng cá nhân
Là việc sử dụng các nghiệp vụ, kỹ thuật và các chương trình phòng ngừa, kiểm soát rủi ro cho vay khách hàng cá nhân. Qua đó ngân hàng tính toán được mức độ rủi ro đã tính toán, hệ số an toàn tài chính và khả năng chấp nhận rủi ro mà có biệnpháp nhằm hạn chế tối đa mức độ thiệt hại. Có 2 lựa chọn chính để ngân hàng
10
thực hiện:
- Không phòng ngừa, chấp nhận rủi ro: Với đặc tính của các khoản vay nhỏ, chi phí cho công tác phòng ngừa rủi ro nhiều lúc còn cao hơn thiệt hại. Trong trường hợp rủi ro cao quá mức, ngân hàng có thể né tránh rủi ro bằng hạn chế hoặc từ chối cấp tín dụng.
- Với những khoản còn lại, có những công cụ phòng chống rủi ro hữu hiệu để ngăn ngừa, né tránh, giảm thiểu rủi ro như: bán nợ, phân tán rủi ro, quản trị rủi ro bằng công cụ phái sinh..
b) Tài trợ tổn thất rủi ro
Mọi ngân hàng đều phải dự trữ cho quỹ dự phòng để bù đắp rủi ro của các tổn thất trong hoạt động kinh doanh, đảm bảo an toàn ngân hàng vận hành ổn định. Tùy vào tính chất mỗi loại rủi ro, ngân hàng có các phương án thích hợp để sử dụng:
- Đối với các rủi ro chưa nhận diện được: Ngân hàng phải dùng vốn tự có làm nguồn dự phòng để bù đắp tổn thất. Trong trường hợp quản trị rủi ro yếu gây ra tổn thất cao, vốn tự có của ngân hàng sẽ suy giảm, quy mô tài chính và khả năng cạnh tranh sẽ bị ảnh hưởng.
- Đối với các rủi ro đã nhận diện được: ngân hàng có thể sử dụng nguồn từ quỹ dự phòng rủi ro để bù đắp. Nguồn này được trích lập từ chi phí kinh doanhnhưng nếu trích lập nhiều sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và quyền lợi của cổ đông làm giảm uy tín của ngân hàng trên thị trường.
- Ngoài ra, áp dụng các biện pháp tài trợ rủi ro như: mua bảo hiểm tín dụng, xử lý TSĐB thu hồi nợ, dùng các công cụ pháp lý để thu hồi công nợ và giảm tổn thất…
1.2.3.Các chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
1.2.3.1. Các chỉ tiêu về tăng trưởng quy mô cho vay khách hàng cá nhân
Quy mô cho vay ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập từ lãi cho vay của ngân hàng, quy mô cho vay đánh giá mức tăng trưởng dư nợ cho vay, dư nợ càng lớn
Tỷ trọng = Tổng dư nợ CV KHCN Tổng dư nợ từ hoạt động CV
x 100%
Tỷ trọng = Dư nợ cho vay KHCN sản phẩm (i) Tổng dư nợ từ hoạt động cho vay
x 100% càng ảnh hưởng đến mức tăng trưởng của thu nhập từ lãi cho vay và hiệu quả hoạt động tín dụng. Trong trường hợp các yếu tố khác không đổi thì quy mô cho vay càng lớn thì hiệu quả hoạt động tín dụng càng tốt và ngược lại. Quy mô cho vay khách hàng cá nhân được thể hiện qua các chỉ tiêu tăng trưởng, tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân, các loại hình cho vay và mức tăng trưởng số lượng khách hàng.
- Chỉ tiêu phản ánh tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân là chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền cho vay đối với khách hàng cá nhân tại một thời điểm cụ thể. Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân, chỉ tiêu này tăng chứng tỏ việc phát triểnhoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng đạt kết quả tốt, đồng thời phản ánh uy tín của ngân hàng, dịch vụ cung cấp cho khách hàng đa dạng và phong phú. Và ngược lại, dư nợ cho vay thấp thể hiện ngân hàng không có khả năng phát triển mạng lưới khách hàng, cho vay đối với khách hàng cá nhân còn chưa tốt.
Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân năm t so với năm (t-1).
- Chỉ tiêu phản ánh tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân
Chỉ tiêu này phản ánh quy mô trong việc cho vay khách hàng cá nhân, chỉ tiêu này càng cao và tăng sẽ cho thấy ngân hàng ngày càng tập trung vào cho vay khách hàng cá nhân. Công thức tính:
- Chỉ tiêu phản ánh các loại hình cho vay khách hàng cá nhân
Chỉ tiêu này phản ánh tỷ trọng các loại hình sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân mà ngân hàng cung cấp bao gồm: cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô, cầm cố giấy tờ có giá trị… Từ đó biết được sản phẩm đang được ngân hàng tập trung phát triển. Tỷ trọng của các sản phẩm cho vay khách hàng được tính theo công thức:
12
- Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân
Trong cho vay khách hàng cá nhân, số lượng khách hàng được thể hiện thông qua số khoản vay mà ngân hàng cấp cho khách hàng. Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm phản ánh việc phát triển quy mô mạng lưới khách hàng của ngân hàng.
Dựa vào việc so sánh số lượng khách hàng cá nhân vay vốn qua các năm ta sẽ thấy được xu hướng phát triển hay hạn chế cho vay của ngân hàng.
Chỉ tiêu này được tính bằng hiệu số giữa lượng khách hàng cá nhân năm t với năm (t-1).
Công thức tính:
1.2.3.2. Các chỉ tiêu về chất lượng cho vay khách hàng cá nhân
Chất lượng cho vay đối với KHCN được xem là đảm bảo khi được tài trợ bởi nguồn vốn ổn định, thực hiện được các mục tiêu cho vay, khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích, có hiệu quả, hoàn trả gốc và lãi cho ngân hàng đúng thời hạn. Để đánh giá chất lượng cho vay dưới góc độ của ngân hàng thì chúng ta có thể xem xét các chỉ tiêu như nợ nhóm 2, tỷ lệ nợ nhóm 2, nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu.
- Nợ nhóm 2 và tỷ lệ nợ nhóm 2
Nợ nhóm 2 sẽ phát sinh khi đến thời hạn trả nợ trả nợ gốc và lãi theo cam kết mà bên vay không đủ tiền trả người vay không có khả năng trả được nợ một phần hay toàn bộ khoản vay cho người cho ngân hàng từ 10 đến dưới 90 ngày.
Tỷ lệ nợ nhóm 2 cho vay khách hàng cá nhân được tính như sau:
Tỷ lệ này thấp biểu hiện chất lượng của hoạt động tín dụng của ngân hàng có độ an toàn cao (mức độ rủi ro thấp) và ngược lại.
- Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu.
Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phải đảm bảo đi đôi với tăng chất lượng cho vay. Chất lượng cho vay một phần được thể hiện ở mức độ an toàn vốn tín dụng thông qua chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu - đánh giá khả năng thu hồi nợ. Nợ xấu là nợ thuộc nhóm 3, 4, 5 trong bảng cân đối của ngân hàng.
Tỷ lệ nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân:
Cũng như tỷ lệ nợ nhóm 2, chỉ số này phản ánh một cách rõ nét chất lượng tín dụng của ngân hàng, cho nên tỷ lệ này càng thấp càng tốt. Thực tế, rủi ro trong kinh doanh là không tránh khỏi, nên ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất định được coi là giới hạn an toàn.
1.3. Nhân tố ảnh hưởng đếnphát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng
14
chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố trong đó không những chịu ảnh hưởng bởi đường lối chính sách điều hành của Đảng và nhà nước mà còn chịu ảnh hưởng bởi các quy luật kinh tế. Hơn nữa, nó còn chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi cơ chế chính sách điều hành hoạt động của chính ngân hàng đó. Việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới cho vay khách hàng cá nhân có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc tìm ra các giải pháp hữu hiệu cho sự phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
1.3.1.Nhân tố chủ quan
Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ở một NHTM chủ yếu do chính nội lực của ngân hàng quyết định. Trong đó phải kể đến một số nhân tố chính như:
1.3.1.1. Thương hiệu của ngân hàng
Thương hiệu của ngân hàng,đây là một nhân tố rất quan trọng của ngân hàng, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng. Ngân hàng có thể hoạt động kinh tốt thì sẽ có thương hiệu mạnh, hấp dẫn khách hàng đến sử dụng dịch vụ.
1.3.1.2. Trình độ, đạo đức cán bộ cho vay khách hàng cá nhân
Trong hoạt động ngân hàng, nhân tố con người đóng vai trò vô cùng quan trọng, đặc biệt là đội ngũ cán bộ tín dụng có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cho vay. Cán bộ tín dụng là người trực tiếp thẩm định, thu thập và phân tích các thông tin tín dụng, cần phải có kiến thức chuyên môn về nghiệp vụ ngân hàng, am hiểu pháp luật, phải biết phân tích đánh giá các rủi ro có thể có của mỗi loại hình dịch vụ, xu hướng phát triển của mỗi loại nghiệp vụ… để có các biện pháp dự phòng và bước đi thích hợp. Ngoài ra,cán bộ tín dụng chính là cầu nối giữa ngân hàng với khách hàng, là thể hiện hình ảnh của ngân hàng trong giới khách hàng. Giúp khách hàng biết đến ngân hàng, hiểu được về tính chất hoạt động của ngân hàng. Bởi vậy tính chuyên nghiệp của cán bộ tín dụng là yếu tố vô cùng quan trọng.
Tuy nhiên, trong cơ chế thị trường luôn luôn có những mặt trái. Cán bộ tín dụng là người trực tiếp giao dịch với khách hàng, tiếp xúc trực tiếp với mặt trái cơ chế, nếu cán bộ tín dụng không rèn luyện bản lĩnh vững vàng rất có thể sẽ bị cuốn
theo các cám dỗ tầm thường, không tự làm chủ bản thân, hạ thấp các tiêu chuẩn tín dụng dẫn đến thất thoát vốn. Do vậy, yêu cầu đối với cán bộ tín dụng là phải có đạo đức tốt, tuân thủ các quy định của pháp luật.
Bên cạnh đó, những tiến bộ trong khoa học kỹ thuật đang dần dần được áp dụng vào lĩnh vực ngân hàng, đòi hỏi sự phát triển đa dạng về trình độ nghiệp vụ chuyên môn, do đó các cán bộ tín dụng phải linh hoạt, chủ động nắm bắt những kiến thức mới để có thể đáp ứng được những yêu cầu về công việc. Việc mở rộng qui mô khách hàng vay vốn cũng phụ thuộc vào khả năng quản lý số lượng khách hàng của cán bộ tín dụng. Từ đó hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân tạingân hàng mới được đảm bảo cả lượng và chất.
1.3.1.3. Công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ
Trong hoạt động cho vay không tránh khỏi những rủi ro, vì vậy việc kiểm tra thường xuyên sẽ giúp ngân hàng phát hiện kịp thời những sai sót và ngăn chặn những tổn thất có thể xảy ra, giúp cho Ban lãnh đạo quyết định có nên mở rộng qui mô cho vay hay không. Mỗi ngân hàng có rất nhiều những văn bản pháp luật của cơ quan cấp trên và những quy định về hoạt động, việc chấp hành tốt những quy định đó sẽ góp phần giảm thiểu rủi ro trong mỗi ngân hàng cũng như trong toàn hệ thống. Việc tiến hành kiểm tra, kiểm soát quá trình chấp hành những văn bản pháp luật, những quy định nội bộ ngân hàng là hết sức cần thiết, thông qua việc kiểm tra, kiểm soát nội bộ sẽ giúp cho các nhà quản lý nắm được tình hình hoạt động cho vay, kết quả hoạt động cho vay, xây dựng các phương pháp thích hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay. Việc kiểm soát chặt chẽ, cán bộ kiểm soát có trình độ chuyên môn cao sẽ làm tăng tinh thần trách nhiệm của cán bộ tín dụng, phát hiện và xử lý kịp thời những sai sót, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
1.3.1.4. Mạng lưới và hoạt động marketing ngân hàng
Với đặc điểm là hoạt động hướng tới phân khúc khách hàng cá nhân, hộ gia đình, chính vì thế mạng lưới hoạt động là một nhân tố có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân. Mạng lưới của ngân hàng càng rộng, các phòng giao dịch càng nhiều thì càng có nhiều cơ hội tiếp cận với các khách hàng cá nhân, nhất là khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu
16
dân cư đông, có nhu cầu vay vốn cao. Tại đây ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng, nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiến hành thẩm định, giải ngân và thu nợ một cách dễ dàng và nhanh chóng.
Hoạt động marketing là hoạt động tiếp thị, quảng bá, xây dựng hình ảnh thương hiệu của ngân hàng cũng như giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cung cấp. Đây cũng là một hoạt động quan trọng góp phần phát triển cho vay khách hàng cá nhân. Từ các hoạt động này, khách hàng nắm bắt rõ hơn về ngân hàng cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn, tăng khả năng tiếp cận đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
1.3.1.5. Cơ sở vật chất thiết bị và trình độ khoa học công nghệ
Công nghệ được xem là một yếu tố quyết định năng lực cạnh tranh của một ngân hàng. Công nghệ ngày càng tân tiến, hiện đại sẽ tạo điều kiện cho các ngân hàng có thể phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân một cách quy mô và hiệu quả.Việc trang bị đầy đủ các thiết bị tiên tiến, phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động phục vụ kịp thời các yêu cầu của khách hàng, mang lại sự hài lòng lớn nhất cho khách hàng trong quá trình giao dịch. Nhờ đó giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh, thu hút được nhiều khách hàng hơn.
Hơn nữa, áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến các ngân hàng có thể quản lý danh sách khách hàng một cách dễ dàng hơn, thông tin khách hàng được cập nhật trên hệ thống một cách bài bản thông qua hệ thống xếp hạng tín dụng cá nhân giúp