Khái niệm: Chiến lược phân phối được hiểu đơn giản là hệ thống các hoạt động nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất, qua các hệ thống trung gian đến nơi tạo điều kiện thuận lợi nhất đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Để tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng, một doanh nghiệp phải để mắt đến chiến lược phân phối, bởi chúng đóng vai trò rất quan trọng và có lợi ích không hề nhỏ như:
+ Bán hàng: Mở rộng kinh doanh, đưa được nhiều hàng hoá, dịch vụ tới tay người tiêu dùng là mục tiêu tất yếu của mỗi doanh nghiệp. Để thực hiện được thì việc hợp tác với các đại lý phân phối là điều không thể thiếu.
+Phân phối sản phẩm vật lý và tăng giá trị cộng thêm: Hiểu đơn giản sản phẩm vật lý là những kiện hàng lớn cần phải gia công hoặc chia nhỏ để bán lẻ trong thị trường nội địa. Một chiếc tủ lạnh Hitachi được sản xuất ở Nhật Bản muốn xuất hiện và tiêu thụ ở Việt Nam thì cần phải có sự hỗ trợ và tăng giá trị cộng thêm vào sản phẩm của các nhà phân phối ở Việt Nam như Nguyễn Kim, Điện máy xanh… với mục đích làm giảm chi phí vận chuyển cho người tiêu dùng, đồng thời có thể hỗ trợ thêm các dịch vụ gia công, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành.
Cấu trúc kênh phân phối: Là mô tả tập hợp các thành viên kênh có mối quan hệ và cách phân chia công việc phân phối với nhau
Sơ đồ những kênh phân phối điển hình:
Nhà sản xuất ---> Khách hàng
Nhà sản xuất ---> Người bán lẻ ---> Khách hàng
Nhà sản xuất ---> Người bán buôn ---> Người bán lẻ ---> Khách hàng Nhà sản xuất ---> Đại lí ---> Người bán lẻ ---> Khách hàng Nhà sản xuất --> Đại lí--> Người bán buôn --> Người bán lẻ --> Khách hàng Kênh phân phối được xác định bằng số các cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Nghĩa là sản phẩm của nhà sản xuất đến được tay khách hàng tiêu dùng cuối cùng thì phải qua bao nhiêu khâu trung gian.
Kênh trực tiếp thường được sử dụng trong việc phân phối hàng hóa công nghiệp, bởi
chính cấu trúc của hầu hết các thị trường công nghiệp do số lượng khách hàng ở thị trường công nghiệp ít nhưng qui mô mỗi khách hàng lại rất lớn.
Kênh có cấu trúc gián tiếp (dài) có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh. Các loại
Mỗi kiểu kênh phân phối theo chiều dài của nó, với số cấp trung gian có mặt trong kênh xác định, thường thích hợp với một số sản phẩm nhất định. Trong một số trường hợp, doanh nghiệp sử dụng đồng thời hai hay nhiều kiểu kênh khác nhau cho cùng một loại sản phẩm.
Phân phối song song hay phân phối đa kênh như vậy thường được sử dụng để đạt mức
bao phủ thị trường nhanh chóng. Một yêu cầu cơ bản đối với các sản phẩm có chu kì sống ngắn hay mốt nhất thời. Tuy nhiên, phân phối song song cũng có thể là nguyên nhân gây nên xung đột trong kênh và vi phạm những qui định của luật pháp.
Các chiến lược phân phối hiện nay:
- Phân phối đại trà: Là cách thức người sản xuất (nhà cung cấp) phân phối sản phẩm, dịch vụ đến càng nhiều nhà trung gian càng tốt. Hình thức này được áp dụng hầu hết cho các mặt hàng tiêu dùng thông thường như thực phẩm sống, rau xanh, đồ dùng gia dụng, nước giải khát…
- Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất chọn 1 nhà phân phối độc quyền trên một khu vực thị trường với mục đích hạn chế số lượng trung gian khi muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ nhằm đảm hình ảnh tốt của sản phẩm, dịch vụ. Hình thức trên được sử dụng với những hàng hóa đắt tiền, hàng hóa đòi hỏi một loạt dịch vụ hoặc kỹ thuật cao như ô tô, thiết bị điện tử, dược-mỹ phẩm.
- Phân phối chọn lọc: Là phương thức lựa chọn những nhà phân phối theo tiềm năng bán hàng, những sản phẩm phân phối là cái mà khách hàng có suy nghĩ, cân nhắc. Thường được dùng cho các doanh nghiệp đã ổn định hoặc doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng hình thức phân phối
Hình thức này được chúng ta nhìn thấy khá phổ biến trên đường phố hoặc các trung tâm thương mại. Các brand hiện nay được nhà sản xuất cân đo đong đếm kĩ lưỡng để đặt store (nơi được cho là có nhu cầu tiêu thụ cao, phân phối sản phẩm đến khách hàng tiện lợi nhất) như Converse, Nike, Adidas hay Vans.