5. Kết cấu bài luận
1.2.3 Phương pháp quản lý doanh thu trong hoạt động kinh doanh khách sạn
1.2.3.1 Điều kiện áp dụng phương pháp quản lý doanh thu trong kinh doanh khách sạn
Dựa vào những đặc điểm của sản phẩm kết hợp với quá trình áp dụng các phương pháp trong thực tế, có thể nói các phương pháp quản lý doanh thu được áp dụng thành công nhờ vào chủ yếu hai yếu tố sau:
Đầu tiên là thông tin.
Việc nắm bắt thông tin một cách nhanh chóng và chính xác là điều kiện tiên quyết cho việc lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Những thông tin này có thể được chọn lọc từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như:
Các phân khúc thị trường: Thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp được chia thành nhiều phân đoạn, được gọi là “phân đoạn thị trường”. Doanh nghiệp cần tìm hiểu đặc điểm từng phân đoạn từ đó lên kế hoạch và chiến lược cụ thể nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường và tối đa hóa doanh thu. Ví dụ như thị trường trong nước thì cần xác định vị trí địa lý của các khu vực có lượng khách hàng mục tiêu và tiềm năng tập trung lớn. Còn thị trường nước ngoài thì dựa trên thị hiếu mà xác định các nước tiềm năng và mục tiêu để triển khai quảng bá hình ảnh của công ty.
Xác định các thị trường dẫn đầu. Việc phân chia các thị trường và xác định thị trường tiềm năng giúp doanh nghiệp việc xây dựng các kế hoạch cho các thị trường tiềm
năng đó, thay vì chia đều cho các thị trường, nỗ lực tìm ra điểm tối ưu trong hoạt động, tránh xảy ra trường hợp công suất cao mà hiệu suất lại thấp.
Thông tin về mùa vụ của sản phẩm. Với lượng nhu cầu là không ổn định, Doanh nghiệp cần tìm ra tính mùa vụ của sản phẩm nhằm tối ưu hóa hoạt động kinh doanh sản xuất đồng thời góp phần vào công tác dự báo sản lượng trong tương lai theo mùa vụ.
Lượng cầu của thị trường là yếu tố chủ chốt trong việc hoạch định các chiến lược của doanh nghiệp. Bản chất của trao đổi và mua bán chính là thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp cần nắm bắt lượng cầu của thị trường về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ.
Xu hướng thị hiếu của người tiêu dùng. Các yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội và văn hóa có tác động không chỉ đến hành vi của khách hàng, kết hợp với những tác động từ bên trong như tâm lý, tính cách. Các yếu tố đó góp phần hình thành lên xu thế tiêu dùng của thị trường. Doanh nghiệp cần nắm rõ thông tin về thị hiếu của khách hàng từ đó có thể tạo tiền đề cho ra các sản phẩm mới với xu hướng mới cho thị trường.
Chiến lược của đối thủ. Đối thủ cạnh tranh là một nhân tố khiến doanh nghiệp cần chú trọng trong thời đại kinh tế phát triển như ngày nay. Tìm hiểu thông tin của đối thủ là việc làm quan trọng giúp doanh nghiệp đưa ra các biện pháp đối phó, kịp thời và hiệu quả.
Các sự kiện xã hội. Với tốc độ lan truyền thông tin như hiện nay, nó có thể trở thành điểm lợi và cũng có thể là điểm hại cho doanh nghiệp về uy tính và danh tiếng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìn hiểu và phân tích kỹ các thông tin xã hội vừa nắm bắt được cơ hội, vừa tránh được những ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh.
Tiếp theo là việc xây dựng các kế hoạch.
Sau khi tìm hiểu các thông tin một cách chính xác và đầy đủ nhất, doanh nghiệp tiến hành phân tích và tổng hợp bảng phân tích SWOT (thế mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức) của doanh nghiệp. Sau đó, lên kế hoạch hoạt động theo các thông tin với mục đích phát triển doanh nghiệp.
1.2.3.2 Nội dung các phương pháp quản lý doanh thu
Phương pháp quản lý công suất hoạt động (OCC - Occupancy)
Công suất phòng khách sạn hay còn gọi là công suất sử dụng phòng, được áp dụng để tính cho một ngày hoặc một thời kỳ nhất định như tuần, tháng, quý, năm... theo công thức sau:
, , ʌ. , — „ „ Số phòng bán được trong ngày , λλλ, Tính cho một ngày: OCC= „ ɔ μ ,,, ' , , . —- x 100%
Số phòng có khả năng đáp ứng trong ngày
, , ʌ. ., , . , , ʊ Số phòng bán được trong kỳ , λλλ, Tính cho một thời kỳ:H = ι ɔ v ‘‘° , “ Ợ" _ ʊɪʌ ỳ_ _ ,ʌ x100% Trong đó:
* Số phòng bán ra trong ngày và trong kỳ do bộ phận tiếp tân thống kê.
* Số lượng phòng có khả năng đáp ứng trong ngay va trong ky bao gồm tất cả những phòng có thể đưa vào kinh doanh. Đây là số lượng phòng còn lại sau khi đã trừ đi những
phòng đang được bảo dưỡng và những phòng không sử dụng cho mục đích kinh doanh.
Đây có thể được coi là một chỉ số quan trọng thể hiện tỷ lệ phòng bán được trong một kỳ kinh doanh. Nhằm phản ánh hiệu suất làm việc của khách sạn cũng như là tần suất làm việc có tương xứng với lợi nhuận mang về hay không. Các nhà phân tích doanh thu theo dõi chỉ số này hàng ngày, giúp cho việc xác định giá bán trung bình, dự báo công suất theo mùa từ đó áp dụng các chiến lược giá một cách chính xác.
Phương pháp kiểm soát giá giá bán trung bình hằng ngày (ADR - Average Daily Rate) Tổng doanh thu
ADR =
Số phòng bán được trong kỳ kinh doanh
Đây là cách tính giá hoặc giá trung bình cho mỗi phòng khách sạn được bán trong phạm vi một ngày cụ thể. Đây là một trong những chỉ số tài chính phổ biến nhất để đo lường mức độ thành công của khách sạn so với các khách sạn khác có đặc điểm tương tự như quy mô, khách hàng, địa điểm hoặc số liệu của cùng kì các năm trước.
Phương pháp dự báo định tính
Phương pháp này còn được gọi là phương pháp chuyên gia, phương pháp được ứng dụng cho việc phân tích những dữ liệu không sẵn có hoặc có nhưng rất ít thông tin. Các nhà phân tích sử dụng phương pháp cho những đối tượng dễ bị tác động bởi những tác
nhân không thể lượng hóa được, đặc biệt ứng dụng trong phân tích xu hướng tâm lý người tiêu dùng. Nguyên tắc sử dụng phương pháp là dựa trên ý kiến đánh giá của (1) Các chuyên gia, từ kinh nghiệm của họ trong các lĩnh vực liên quan, (2) Các nhân viên hán hàng, các đại lý bán tour,... (3) Lấy ý kiến từ người tiêu dùng, (4) Kết hợp với một số kỹ thuật dự báo như tổng hợp thông tin từ dưới lên (bottom-up) và từ trên xuống (top- down) để tạo nên các đường xu hướng, từ đó giúp các nhà quản trị nắm bắt xu hướng nhu cầu của người tiêu dùng toàn diện hơn.
Phương pháp dự báo định lượng là phương pháp dự báo dựa vào các số liệu kết hợp các mô hình toán học giúp tìm ra con số cụ thể trong dự báo. Các phương pháp định lượng dựa vào mô hình như mô hình đường cong đặt phòng, mô hình độ co dãn cung cầu về giá, mô hình chuyển giao chi phí cơ hội trong lựa chọn khách hay đoàn,...