KidsOnline
2.2.3.1. Tiềm lực của công ty
KidsOnline được thành lập trên nền tảng nhân sự và kinh nghiệm tư vấn quản lý của Công ty CP Tư vấn Quản lý OCD (http://ocd.vn), với sự hỗ trợ khởi đầu (gần 500,000 USD) của Chương trình Hỗ trợ cạnh tranh toàn cầu cho Doanh nghiệp Việt Nam (the Global Competitiveness Facility) của Chính phủ Đan Mạch. Các sản phẩm/dịch vụ do KidsOnline cung cấp đều có sự tham gia thiết kế và tư vấn của đội ngũ quản lý giáo dục; giáo viên/giảng viên và tư vấn dày dặn kinh nghiệm trong hoạt động quản lý giáo dục; giảng dạy chuyên môn tại các trường, các trung tâm đào tạo uy tín tại Việt Nam.
Tiềm lực của công ty là một yếu tố ảnh hưởng khá nhiều đến hoạt động bán hàng. Những yếu tố tiềm lực nội tại như: đào tạo nhân sự, chính sách phát triển của nhân viên,... sẽ tác động đến chất lượng và hiệu quả bán hàng của một nhân viên kinh doanh. Khi nhân viên kinh doanh tại KidsOnline được đào tạo bài bản thì kĩ năng bán hàng sẽ trở lên chuyên nghiệp, thuyết phục được khách hàng dễ dàng, hay khi nhân viên kinh doanh công ty có chế độ thưởng, phạt trong làm việc rõ ràng có thể sẽ thúc đẩy họ làm việc một cách chăm chỉ, nhiệt tình hơn, đem lại hiệu quả tốt hơn.
Công ty Cổ phần KidsOnline trên thị trường đã có một chỗ đứng nhất định. Khi tìm kiếm từ khoá “phần mềm quản lý mầm non” trên Google thì KidsOnline luôn nằm ở những vị trí đầu tiên.
Tiềm lực về nhân sự của KidsOnline:
Về số lượng và chất lượng cũng tăng dần từ 2016 với 20 nhân sự lên đến 2019 là 80 nhân sự. Trong đó có gần 20 chuyên viên kinh doanh được chọn lọc và đào tạo bài bản. Quy mô nhân sự của KidsOnline vẫn còn thiếu hụt khi quá tải về số lượng khách hàng kí hợp đồng hoặc khi thực hiện một số công việc như nghiên cứu thị trường, đội ngũ kĩ thuật, nhân viên chăm sóc khách hàng,.
Ngoài ra trình độ cán bộ nhân viên công ty còn không ngừng được nâng cao, kiến thức chuyên môn được trau dồi thông qua các buổi đào tạo nội bộ từ công ty, và các khoá học từ những chuyên gia bán hàng như thầy Hoàng Trung Dũng, TS. Lê Đỗ Duy Ân, Ths. Phan Thanh Tùng,.
Chiến lược phát triển con người tại KidsOnline ảnh hưởng khá nhiều đến hiệu quả bán hàng. Tại KidsOnline lộ trình phát triển, cơ chế thưởng phạt khá rõ ràng nên nhân viên kinh doanh tại công ty có thể vạch rõ được cho mình con đường thăng tiến nếu làm việc tốt.
Thăng cấp lên trưởng nhóm đối với cấp nhân viên chính thức: Nhân viên chính thức có 3 tháng liên tục đạt trên 100% KPI thì sẽ được thăng cấp lên trưởng nhóm với mức lương cao hơn.
Hạ cấp trưởng nhóm: Trưởng nhóm có 2 tháng liên tiếp đạt dưới 85% KPI thì sẽ bị hạ cấp xuống cấp gần nhất.
Đối với những nhân viên mới vào sẽ trải qua 2 tháng đào tạo và thử việc. Trong 2 tháng này, nhân viên mới sẽ được đào tạo về văn hoá doanh nghiệp, về sản phẩm và những kĩ năng bán hàng. Trong thời gian này, nhân viên kinh doanh phải kí được 1 hợp đồng chính thức thì mới được xem xét trở thành nhân viên chính thức. Khi trở thành nhân viên chính thức, nếu 3 tháng liên tiếp không đạt KPI do công ty đề ra thì nhân viên sẽ bị buộc thôi việc.
Về hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp: Hiện tại KidsOnline đã có hơn 1200 trường tin tưởng và sử dụng dịch vụ, đặc biệt là những khách hàng lớn như: Hệ thống mầm non Vinschool, hệ thống mầm non Sakura, hệ thống mầm non tài năng Louis,... Từ suốt quá trình hình thành đến nay, KidsOnline đã không ngừng nỗ lực, phát triển để dần khẳng định uy tín của mình trên thị trường. Tuy nhiên thương hiệu của công ty vẫn chưa được đẩy mạnh, dù đã chinh phục được nhiều khách hàng lớn nhưng vẫn có một số khách hàng chưa biết đến thương hiệu KidsOnline. Làm cho nhân viên kinh doanh khi gọi điện để giới thiệu cho khách hàng về công ty phải mất nhiều công sức hơn.
Được thành lập trên nền tảng công ty Cổ phần tư vấn quản lý OCD, KidsOnline có đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm. Trình độ tổ chức quản lí điều hành, kiểm soát hoạt động bán hàng khá chuyên nghiệp, rõ ràng.
2.2.3.2. Khách hàng của KidsOnline
Khách hàng là một trong những nhân tố quan trọng nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Với ưu thế là doanh nghiệp tham gia sớm trong lĩnh vực cung cấp phần mềm quản lý cho các trường mầm non, KidsOnline đã trở thành một
Mức độ Tần số (Khách hàng) Tần suất (%) Rất hài lòng 4 114 Hài lòng 16 457 Bình thường 14 40 Không hài lòng 1 2,9 Rất không hài lòng 0 0 Tổng 35 100
thương hiệu mạnh, đặc biệt tại thị trường miền Bắc. Khách hàng của KidsOnline trải dài các tỉnh thành trên cả nước, đặc biệt là các thành phố lớn như Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh,... KidsOnline có được một lượng khách hàng trung thành khá lớn. Công ty cũng có một số khách hàng chiến lược, có uy tín trong lĩnh vực mầm non như: hệ thống mầm non Vinschool, hệ thống mầm non Sakura, chuỗi trường mầm non Steam Garten,. Đối tượng khách hàng mà KidsOnline làm việc cùng là những hiệu trưởng, chủ trường, những nhà đầu tư. Họ là những người có học thức, có tiếng nói và có địa vị trong xã hội. Do đó cách tiếp cận khách hàng của KidsOnline cũng rất tinh tế và khéo léo. Nhân viên kinh doanh của KidsOnline khi gặp gỡ, trao đổi với khách hàng luôn mang trong mình tâm thế là một người muốn đồng hành cùng nhà trường, giúp nhà trường tháo gỡ những khó khăn. Như vậy vừa tạo lòng tin cho khách hàng, vừa khẳng định vị thế của KidsOnline.
Hình 2.1. Những khách hàng tiêu biểu của KidsOnline
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần KidsOnline 2.2.3.3. Chất lượng sản phẩm dịch vụ của KidsOnline
Tiêu chí KidsOnline LittleLives Mobella Giao diện Tươi sáng, dễ theo dõi Màu sắc đẹp, thu hút phái nữ
Đơn giản, không nổi bật
Nguồn: Tác giả điều tra phỏng vấn
Chất lượng sản phẩm, dịch vụ của KidsOnline đang dần được khẳng định bởi khách hàng đã sử dụng dịch vụ. Với uy tín là một doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực cung cấp phần mềm quản lý mầm non. KidsOnline cũng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Sản phẩm của KidsOnline được đánh giá dẫn đầu về chất lượng, giúp tối ưu công tác quản lý của trường và độ thân thiện với người dùng, dễ dàng sử dụng. Với một chất lượng dịch vụ tốt và thương hiệu đang dần khẳng định được vị thế trên thị trường sẽ giúp cho nhân viên kinh doanh tại KidsOnline tự tin và thuyết phục khách hàng một cách dễ dàng hơn.
2.2.3.4. Đối thủ cạnh tranh của KidsOnline
Mặc dù phải chịu sự cạnh tranh từ nhiều doanh nghiệp như: Mobella, LittleLives và rất nhiều công ty khác, nhưng KidsOnline luôn phấn đấu không ngừng phát triển thể hiện thông qua các thành tựu đã đạt được trong 4 năm phấn đấu xây dựng và cạnh tranh lành mạnh với các đối thủ khác. Tuy cùng cung cấp phần mềm quản lý mầm non nhưng mỗi doanh nghiệp lại chọn cho mình một hướng đi riêng. Nếu như Mobella phát triển giải pháp điểm danh nhận diện khuôn mặt, LittleLives hướng tới xây dựng phần mềm với giao diện thu hút người nhìn thì KidsOnline cân bằng tất cả những yếu tố đó.
39
Bộ nhận diện thương hiệu riêng cho trường Không có Có Không có Quản trị
Có thể theo dõi được chi tiết hoạt động của từng lớp. Hỗ trợ tối ưu quản lý tài chính
cho nhà trường Hỗ trợ quản trị cơ bản Hỗ trợ quản trị cơ bản Điểm danh Có tính năng điểm danh nhận diện khuôn mặt Điểm danh bằng ipad, gửi ngay ảnh về cho phụ ______huynh_____
Có máy điểm danh tự động
Tính năng
Tính năng đa dạng, cung cấp thông tin hai chiều cho cả nhà trường và phụ huynh Tính năng tương tác còn hạn chế, phụ huynh khó tương tác với nhà ______trường______ Số lượng tính năng còn khá ít, sơ sài. Chưa có tính năng hỗ trợ tài chính Dịch vụ hỗ trợ sau bán Hỗ trợ nhiệt tình 24/7 ' Do trụ sở ở nước ngoài nên dịch vụ hỗ trợ rất kém Hỗ trợ, phản hồi tương đối chậm Giá
Giá niêm yết 30.000đ/học sinh/tháng Có nhiều ưu đãi về
giá như tặng thêm tháng sử dụng, giảm giá với số lượng học ______sinh lớn.______ Giá trung bình khoảng 30.000/học sinh/tháng Giá trung bình khoảng 33.000/học sinh/tháng Chi phí phát
sinh Không có Không có
Chi phí mua máy điểm danh lớn (18.000.000đ/máy)
STT Chỉ tiêu mNă 2016 Nă m 201 7 Năm 2018 Năm 2019 So sánh 2017/2016 2018/2017 2019/2018 Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ l(%)ệ lượngSố Tỷ l(%)ệ 1 Doanh thu 0,981 23,67 6,523 10,125 2,691 274,3 2,851 77,6 3,602 55,2 2 ^^Chi phí 0,762 92,56 4,1632 87,93 1,807 237,1 1,5942 62,1 3,7748 90,7 ~ Lợi nhuận 0,219 1,10 3 2,3598 2,18 7 0,884 403, 7 1,2568 113,9 -0,1728 -7,3
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần KidsOnline
40
Nhân viên KidsOnline không ít lần gặp khó khăn trong việc kết nối với khách hàng đã sử dụng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Với những khách hàng đã sử dụng sản phẩm chất lượng, nhân viên gặp khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng chuyển hợp tác với đối tác mới, còn với những khách hàng đã sử dụng một phần mềm không như mong đợi thì nhân viên kinh doanh công ty lại gặp khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng đặt niềm tin một lần nữa vào KidsOnline khi mà niềm tin của khách hàng đã đặt nhầm chỗ trước đó.
2.2.4. Một số tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần KidsOnline
Hoạt động bán hàng là một bộ phận quan trọng trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy, việc đánh giá hiệu quả bán hàng là cần thiết. Hiệu quả bán hàng cũng chính là hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Có thể đánh giá hiệu quả bán hàng qua các tiêu chí về doanh số, chi phí, lợi nhuận. Thông tin về các tiêu chí đó được thì hiện trong bản báo cáo kết quả kinh doanh của công ty như sau:
Bảng 2.4. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần KidsOnline
STT Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 So sánh 2018/2017 2019/2018 về doanh thu
Có thể thấy doanh thu của công ty từ năm 2016 đến 2019 tăng dần qua các năm. Với doanh số năm 2017 là 3,672 tỉ đồng tăng 2,691 tỉ đồng so với năm 2016, gấp hơn 3,7 lần so với năm 2016. Năm 2018 doanh thu tăng 2,851 tỉ đồng so với năm 2017. Trong năm 2019 doanh thu cũng tăng 1,55 lần so với năm 2018. Cùng với việc không ngừng phát triển phần mềm, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các Phòng/Sở giáo dục và việc chinh phục được những khách hàng lớn đã giúp cho doanh số của KidsOnline tăng đều qua các năm.
về chi phí
Tổng chi phí bán hàng của công ty năm 2017 là 2,569 tỉ đồng, hơn 1,807 tỉ đồng, tương ứng mức 237,1% so với năm 2016. Trong năm 2018, tổng chi phí của công ty là 4,1632 tỉ đồng , tăng 1,5942 tỉ đồng so với năm 2017, tương ứng mức tăng 62.1%. Có thể thấy trong năm 2016, do mới gia nhập thị trường, nhu cầu về phần mềm quản lý trường mầm non còn chưa nhiều nên khiến cho tổng chi phí của công ty là không cao. Đến năm 2017 khi công ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng, doanh thu tăng kéo theo các chi phí vậy trả lương, chi phí bán hàng của công ty cũng tăng lên. Có thể thấy trong giai đoạn 2016 - 2019, sự tăng lên của chi phí bán hàng tương đương với mức tăng của doanh thu. Điều này cho thấy mặc dù rất nỗ lực đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhưng việc quản lý chi phí bán hàng chưa thật tốt khiến cho hiệu quả bán hàng của công ty chưa cao.
về lợi nhuận
Nhìn vào bảng 2.4 ta có thể thấy lợi nhuận của công ty tăng qua mỗi năm từ 2016 đến 2019. Cụ thể, lợi nhuận năm 2017 đạt 1,103 tỉ đồng, tăng 0,884 tỉ đồng, tương ứng 403,7% so với năm 2016. Trong năm 2018, lợi nhuận đạt 2,3598 tỉ đồng, tăng 1,2568 tỉ đồng, tăng 113,9% so với năm 2017. Đến năm 2019, lợi nhuận đạt 2,187 tỉ đồng, giảm 0,1728 ti đồng, giảm 7,3% so với năm 2018. Năm 2019 là một năm bùng nổ về doanh thu của công ty, tuy nhiên chi phí tìm kiếm khách hàng cũng tăng mạnh nên lợi nhuận có sự sụt giảm nhẹ so với năm 2018.
về số lượng khách hàng mới
Khách hàng là nhân tố quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của mỗi công ty. Để đánh giá mức độ hiệu quả của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần
42
KidsOnline, ta xét số lượng khách hàng mới của công ty trong ba năm 2017-2019.
Bảng 2.5. Số khách hàng mới của Công ty Cổ phần KidsOnline
1 Số khách hàng mới 120 298 375 178 77 Chỉ tiêu 201 6 2017 201 8 201 9 ___________Chênh lệch___________ 2017/2016 2018/2017 2019/2018 Tỷ suất Lợi nhuận thuần/ Doanh thu 22,3 30 36,2 21,6 7,7 6,2 -14,6 Tỷ suất Lợi nhuận thuần/ Chi phí BH 28,7 42,9 56,7 27,6 14,2 13,8 -29,1 Tỷ lệ Chi phí BH/ Doanh thu 77,7 70 63,8 78,4 -7,7 -6,2 14,6
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần KidsOnline
Có thể thấy trong ba năm từ 2017 đến 2019, mỗi năm công ty đều có sự tăng lên số khách hàng mới. Tuy nhiên, năm 2017, số khách hàng mới của công ty là thấp nhất. Dễ hiểu bởi năm 2017, thương hiệu của công ty chưa mạnh nên số lượng khách hàng chinh phục được còn hạn chế. Đến năm 2018, số lượng khách hàng mới của công ty là 298 trường, tăng 178 trường so với năm 2017. Trong năm 2019 thì số lượng khách hàng mới của KidsOnline đạt 375 trường, tăng 77 trường so với năm 2018. Doanh thu của KidsOnline đến từ hai nguồn chủ yếu: tái kí hợp đồng với những khách hàng cũ và doanh thu từ khách hàng mới. Trong đó, nguồn doanh thu chính đến từ khách hàng mới. Nên KidsOnline luôn cố gắng nỗ lực chinh phục được thêm thật nhiều trường sử dụng phần mềm, đây cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.
Một số chỉ tiêu khác
Bảng 2.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng của Công ty Cổ phần KidsOnline
+ Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu
Năm 2016, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là 22,3%, tức là cứ mỗi 100 đồng doanh thu từ hoạt động bán hàng tạo ra 22,3 đồng lợi nhuận thuần từ bán hàng. Với kết quả kinh doanh tốt của năm 2017 và 2018 thì tỷ suất này lần lượt là 30% và 36,2%. Đến năm 2019, do chi phí phát sinh lớn nên tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm 14,6% so với năm 2018, còn 21,6%, nghĩa là cứ mỗi 100 đồng doanh thu tiêu thụ tạo ra 21,6 đồng lợi nhuận thuần.
+ Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng
Bảng 2.6 cho ta thấy rất rõ hiệu quả sử dụng chi phí dành cho hoạt động bán hàng ở năm 2016 là 28,7% tức là cứ 100 đồng chi phí bán hàng tạo ra 28,7 đồng lợi nhuận thuần, trong khi đó tỷ suất này năm 2019 chỉ đạt 27,6%.
+ Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu
Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu của Công ty Cổ phần KidsOnline liên tục giảm qua các năm từ 2016 đến 2018. Điều này là một dấu hiệu tốt vì mức chi phí phải tiêu tốn để tạo ra một đồng doanh thu đã giảm. Năm 2019, tỷ lệ này là 78,4%, nghĩa