Nhóm giải pháp liên quan đến khách hàng

7. Kê ́t cấu của luâ ̣n văn

4.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến khách hàng

4.2.2.1. Đa dạng hóa và thực hiện chính sách khách hàng

Chiến lược về khách hàng là nhiệm vụ hàng đầu của mỗi ngân hàng. Vì vậy, việc đề ra chiến lược khách hàng là rất quan trọng. Đến thời điểm hiện nay trên địa bàn Phú Thọ có 15 tổ chức tín dụng hoạt động kinh doanh dịch vụ tiền tệ tất yếu sẽ có sự cạnh tranh gay gắt và phân chia khách hàng. Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất đảm bảo cho thành công và phát triển của ngân hàng. Vì vậy, chiến lược khách hàng cần được xây dựng trên quan điểm hợp tác kinh doanh ngày càng sâu rộng với

các nhà sản suất kinh doanh trên cơ sở lợi ích kinh tế trước mắt và lâu dài. Xác định bạn hàng chiến lược lâu dài và khẳng định bạn hàng trước mắt để quan hệ ngày càng chặt chẽ hơn với khách hàng nhất là khách hàng truyền thống. Để đạt được điều đó BIDV Chi nhánh Phú Thọ cần có các giải pháp sau:

Cần áp dụng chính sách ưu đãi một cách linh hoạt, mềm dẻo, hợp lý trên cơ sở đảm bảo tổng hòa lợi ích với từng khách hàng. Ưu đãi về tăng lãi suất tiền gửi cho các doanh nghiệp có số tiền gửi cao từ một tỷ trở lên và ưu đãi giảm lãi suất tiền vay cho các doanh nghiệp có số dư nợ cao, vay trả sòng phẳng có uy tín. Có thể trích từ quỹ khen thưởng của BIDV Phú Thọ để thưởng cho các doanh nghiệp này.

Tiến hành phân loại khách hàng theo nhiều tiêu thức như phân loại theo ngành, hay theo tình hình tài chính. Phân loại theo ngành để qua đó xem xét có thể nâng cao tỷ trọng ngành nào có lợi nhuận, để thu hồi vốn hay nói cách khác đi là để xác định chất lượng tín dụng, độ an toàn khi cho vay. Trên cơ sở phân loại khách hàng, BIDV Phú Thọ cần lập một chiến lược với chính sách khách hàng đầy đủ và cụ thể trong đó đề ra các chính sách với từng loại khách hàng phù hợp với định hướng phát triển của BIDV.

Cơ cấu nền khách hàng theo hướng tập chung vào nhóm khách hàng có tỷ trọng sinh lời cao, vòng quay luân chuyển vốn nhanh như các khách hàng kinh doanh thương mại, dịch vụ, các khách hàng có sản phẩm xuất khẩu mang lại nguồn ngoại tệ.

* Tập trung xử lý nợ xấu, nợ tiềm ẩn rủi ro, nợ ngoại bảng, thu lãi treo

Rà soát, đánh giá lại toàn bộ dư nợ xấu; phân loại nợ xấu theo loại hình doanh nghiệp, theo các loại tài sản bảo đảm, nợ xấu bất động sản, nợ xây dựng cơ bản ... để có các giải pháp xử lý phù hợp với từng loại hình nợ xấu. Đẩy mạnh triển khai đồng bộ và có hiệu quả các giải pháp xử lý nợ xấu như đôn đốc thu hồi nợ, bán, xử lý nợ, xử lý tài sản bảo đảm, khởi kiện khách hàng, sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro,... Kiên quyết xử lý tài sản bảo đảm đối với khách hàng không có khả năng phục hồi hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc không có thiện chí trả nợ.

Trên cơ sở phân tích thực trạng các khoản nợ xấu tại BIDV Phú Thọ, đề xuất tập trung vào các nhóm giải pháp cụ thể gồm:

- Tiếp tục đôn đốc thu hồi nợ theo kế hoạch để giảm dần dư nợ đối với Công ty CP xi măng Hữu Nghị, Công ty TNHH Ngân Tài Lộc.

- Tập trung xử lý tài sản bảo đảm đối với Công ty TNHH xuất nhập khẩu may Thành Nam, Công ty TNHH Vĩnh Sinh và một số khách hàng cá nhân.

- Các khách hàng đã khởi kiện ra tòa án có thẩm quyền như Công ty TNHH thương mại D&S Việt Nam, Công ty CP chế biến khoáng sản Vĩnh Phú, Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Hậu Nga, Công ty CP Lilama 3.4 và một số khách hàng cá nhân: Làm việc với các cơ quan pháp luật như Tòa án, thi hành án đẩy nhanh tiến độ thực hiện các bước theo trình tự pháp luật.

Nhóm các giải pháp này thực tế đã và đang triển khai tại BIDV Phú Thọ, tuy nhiên, cần linh hoạt gắn kết, điều chỉnh kịp thời các biện pháp gắn với diễn biến thực tế để đạt mục đích cuối cùng là thu hồi nợ. Để thực hiện tốt hơn các đề xuất này, cần có sự tháo gỡ về cơ chế nhưng cũng cần có một sự thay đổi trong quan điểm tiếp cận về chủ động xử lý tài sản bảo đảm, rút ngắn thời gian xử lý.

Đối với các khách hàng gặp khó khăn, tiềm ẩn rủi ro, rà soát, đánh giá để xác định và phân loa ̣i mức đô ̣ khó khăn của các khách hàng chịu tác động của các yếu tố khách quan của nền kinh tế, dẫn tới gặp khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để chủ động thực hiện các giải pháp hỗ trợ khắc phục khó khăn như cơ cấu tài chính, cơ cấu khoản vay, miễn giảm lãi,… nhằm hỗ trợ khách hàng có khả năng phục hồi và duy trì hoa ̣t đô ̣ng sản xuất kinh doanh, đảm bảo khả năng trả nợ ngân hàng và hài hòa lợi ích với BIDV Phú Thọ.

4.2.2.2. Đẩy mạnh hoạt động marketing khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sự cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt thì hoạt động marketing trở nên rất quan trọng. Tuy nhiên, công tác này tại Chi nhánh Phú Thọ hiện nay chưa được quan tâm đúng mức. Các khách hàng đến với BIDV Chi nhánh Phú Thọ chủ yếu từ hai con đường: cán bộ QLKH trực tiếp tiếp thị về hoặc do khách hàng quen của BIDV Phú Thọ giới thiệu. Thực tế này đã và đang khiến BIDV Phú Thọ chưa mở rộng tối đa số lượng khách hàng, từ đó không có nhiều cơ hội để lựa chọn những khách hàng vay tốt nhất, đủ khả năng trả nợ đầy đủ và đúng hạn. Vì vậy, để giải quyết vấn đề này, theo tôi BIDV Phú Thọ cần nhanh chóng có sự đầu tư, quan tâm hơn nữa tới hoạt động marketing của ngân hàng, tiến tới hình thành một bộ phận marketing mạnh trong Ngân hàng, đồng thời

khẩn trương mở rộng mạng lưới nhằm quảng bá thương hiệu, chiếm lĩnh thị trường và mở rộng thị phần đồng thời nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.

Tiến hành cải cách hoạt động giới thiệu sản phẩm, quảng bá hình ảnh Chi nhánh thường xuyên và chất lượng hơn trên địa bàn hoạt động. Hoạt động quảng bá hình ảnh phải làm nổi bật các ưu điểm dịch vụ của ngân hàng, hình ảnh quảng bá xuất phát từ chính cán bộ ngân hàng từ phong cách chất lượng phục vụ, văn hóa ứng xử, cách thức xử lý công việc linh hoạt,… tổ chức hội thảo, đối thoại trực tiếp với khách hàng nhằm nắm bắt và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

4.2.2.3. Quan tâm chú trọng mở rộng cho vay đối tượng khách hàng bán lẻ

Hoạt động cho vay bán lẻ trước đây không là mục tiêu của BIDV, tuy nhiên kinh nghiệm tổng kết tại Nghị quyết của BIDV về tổng kết hoạt động bán lẻ giai đoạn 2012-2014 cho thấy lợi nhuận mang lại từ hoạt động cho vay bán lẻ rất khả quan.

Do đó, để đẩy mạnh phát triển trong lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế, tín dụng bán lẻ được BIDV xác định là chiến lược, là mục tiêu định hướng cho Ngân hàng mình, phấn đấu trở thành một trong những Ngân hàng cung cấp các sản phẩm ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam. Bám sát định hướng đo, BIDV Phú Thọ cần chuyển dịch và nâng cao cơ cấu tín dụng bán lẻ trong tổng dư nợ tín dụng với công tác phát triển các sản phẩm ngân hàng bán lẻ đối tượng tập chung chủ yếu là cá nhân, hộ kinh doanh, hộ gia đình,… phát triển sản phẩm bán lẻ theo hướng thân thiện, tin cậy, dễ tiếp cận triển khai các sản phẩm dễ sử dụng, nhiều tiện ích, đa dạng phù hợp với từng phân đoạn khách hàng, lấy sản phẩm huy động vốn, tín dụng, thẻ và sản phẩm ngân hàng điện tử là mũi nhọn.