5. Kết cấu của luận văn
3.4.2. Chính sách về giá của khách sạn Đông Á
Hệ thống khách sạn Đông Á đã quyết định đƣa ra chính sách giá cho sản phẩm lƣu trú dựa trên 4 yếu tố chính. Đó là, kiểm soát chi phí trong doanh nghiệp, dựa trên sự khác biệt về sản phẩm, nắm bắt các đối tƣợng khách hàng, nắm bắt tình hình cạnh tranh (tính mùa vụ và chính sách của các đối thủ cạnh tranh trong từng thời điểm). Chính vì vậy, khách sạn đã đƣa ra chính sách xác định giá và thay đổi giá nhƣ sau:
- Nguyên tắc xác định giá bán trên cơ sở giá thị trƣờng, hệ thống khách sạn Đông Á định giá phòng ở mức tƣơng đƣơng với hai đối thủ cạnh tranh chính đã hoạt động lâu hơn trên thị trƣờng là khách sạn Dạ Hƣơng và khách sạn Hải Âu.
Bảng 3.12: Giá phòng của hệ thống khách sạn Đông Á so với các đối thủ cạnh tranh (tính đến tháng 4 năm 2015) Loại phòng Khách sạn Dạ Hƣơng Khách sạn Hải Âu Khách sạn Đông Á Standard 600.000 500.000 550.000 Superior 800.000 700.000 750.000 Duluxe 1.000.000 900.000 950.000 Family - - 1.450.000 VIP - 1.900.000 1.800.000 Suite 3.000.000 3.000.000 2.900.000
(Nguồn: Báo cáo của các khách sạn)
Ngoài dịch vụ lƣu trú, các dịch vụ khác của khách sạn cũng đƣợc định giá dựa trên nguyên tắc cạnh tranh và đảm bảo lợi nhuận. Tức là định giá tƣơng đƣơng với mức giá chung trên thị trƣờng nhƣng vẫn đảm bảo có đƣợc mức lợi nhuận cần thiết để trang trải các chi phí bỏ ra.
- Định giá phân biệt: Trong công tác định giá sản phẩm lƣu trú, hệ thống
khách sạn còn khá linh hoạt trong việc phân biệt giá theo từng đối tƣợng khách hàng và tùy thuộc vào tính mùa vụ của dịch vụ lƣu trú. Trƣờng hợp bán phòng cho những đoàn khách do các trung tâm lữ hành, các công ty du lịch gửi về sẽ đƣợc tính gía theo các hợp đồng kinh doanh với mức giá thấp hơn so với khách hàng lẻ.
- Chính sách thay đổi giá: Khách sạn Đông Á áp dụng chính sách thay đổi giá vào từng thời kỳ khác nhau, tùy theo biến động của tình hình thị trƣờng. Vào thời kỳ
cao bất thƣờng, khách sạn đã đẩy mức giá của tất cả các loại phòng lên 30% nhằm tăng hiệu quả khai thác thị trƣờng, tăng doanh thu cho khách sạn. Vào thời kì thấp điểm, các chính sách giảm giá để thu hút khách cũng đƣợc khách sạn áp dụng để tăng doanh số.
-Ưu đãi thanh toán và các chính sách tín dụng: Hệ thống khách sạn chủ yếu
áp dụng phƣơng thức thanh toán trả tiền ngay (chiếm khoảng 80% tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm). Đối với khách hàng quen thuộc và có uy tín, có quy mô lớn nhƣ các công ty du lịch hay các doanh nghiệp lữ hành, khách sạn áp dụng chính sách bán hàng cho trả chậm. Khách mua trả sau có bảo lãnh thanh toán đƣợc thanh toán chậm 100% giá trị sau 30 ngày không tính lãi.
- Hoa hồng và chiết khấu: Để khuyến khích khách hàng mua với số lƣợng lớn, hệ thống khách sạn Đông Á còn áp dụng hình thức chiết khấu theo số lƣợng lớn hoặc trích hoa hồng cho những khách hàng chịu trách nhiệm đặt phòng cho các đoàn thể, các cơ quan (không qua các trung gian du lịch, lữ hành).
+ Khách đặt từ 10-20 phòng: chiết khấu hoặc hoa hồng 5% + Khách đặt từ 21- 30 phòng: chiết khấu hoặc hoa hồng 7 % + Khách đặt từ 31 phòng trở lên: chiết khấu hoặc hoa hồng 9%
Đối với các khách hàng quen thuộc, mức chiết khấu này có thể cao hơn tùy vào từng đối tƣợng khách hàng.
Sự phù hợp về mức giá của các dịch vụ tại khách sạn Đông Á nhận đƣợc phản hồi của khách hàng nhƣ trong bảng dƣới đây:
Bảng 3.13: Mức độ hài lòng của khách về giá cả của các dịch vụ tại hệ thống khách sạn Đông Á
Đánh giá của khách hàng Số lƣợng phản hồi Tỷ lệ %
Rất không hài lòng 1 0.3
Không hài lòng 1 0.3
Trung tính 89 22.8
Rất hài lòng 56 14.3
Tổng cộng 390 100%
(Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra)
Dựa vào thống kê mức độ hài lòng của khách hàng về giá của các dịch vụ, có đến 76.6% khách đến khách sạn hài lòng với mức giá của khách sạn, lƣợng khách không hài lòng chỉ chiếm chƣa đến 1%.
3.4.2.2. Ưu, nhược điểm của chính sách giá - Ưu điểm:
Với một thị trƣờng cạnh tranh khá gay gắt nhƣ thị trƣờng cung cấp dịch vụ lƣu trú ba sao tại Thái Nguyên, việc định giá dựa vào mức giá của các đối thủ cạnh tranh và tình hình thị trƣờng đƣợc coi là một chiến lƣợc giá đúng đắn của khách sạn Đông Á, mang lại hiệu quả kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong những năm qua, mức giá bán của hệ thống khách sạn đã linh hoạt điều chỉnh nhiều lần cho phù hợp với tình hình kinh doanh và mang lại hiệu quả thu hút khách hàng tốt. Cụ thể, sự nâng giá trƣớc nhu cầu tăng cao năm 2011 giúp doanh thu khách sạn tăng trƣởng lên đến 21%/năm. Ngoài ra, các chƣơng trình giảm giá hay cung cấp thêm dịch vụ miễn phí vào mùa vắng khách cũng thƣờng mang lại doanh số bán cao hơn từ 15%-30% trong các năm (theo báo cáo của khách sạn). Các chính sách hoa hồng, chiết khấu và các ƣu đãi thanh toán cũng giúp tăng thêm lƣợng khách trung thành cho khách sạn.
- Nhược điểm:
Khách sạn chƣa có cơ chế quản lý phân quyền cho những nhân viên kinh doanh và nhân viên các bộ phận chịu trách nhiệm bán phòng nhƣ nhân viên lễ tân, bộ phận đặt phòng có thể quyết định, điều chỉnh giá bán phòng trong phạm vi cho phép. Điều này đôi khi khiến khách sạn mất khách vào tay đối thủ nếu khách hàng là những ngƣời nhạy cảm về giá, hay những khách hay mặc cả để giảm giá. Ngoài ra, chính sách giá của khách sạn phụ thuộc quá nhiều vào các yếu tố đầu vào. Khi giá cả đầu vào thay đổi, khách sạn thƣờng nhanh chóng điều chỉnh giá chứ chƣa có