Trong bối cảnh kinh tế thế giới năm 2019 dự kiến diễn biến khó lường, kinh tế vĩ mô trong nước dự kiến được duy trì ổn định, với phương châm hành động “Kỷ cương – Trách nhiệm - Hiệu quả - Bứt phá”, BIDV xác định năm 2019 là năm tạo tiền đề thực hiện thắng lợi phương án tái cơ cấu và tạo dựng nền tảng then chốt cho phát triển bền vững, hội nhập quốc tế, cụ thể: Duy trì tăng trưởng có chất lượng, củng cố vị trí dẫn đầu trên các phân khúc thị trường chủ đạo, chú trọng khách hàng bán lẻ, khách hàng SME; Triển khai mạnh mẽ chiến lược ngân hàng số, phát triển kênh bán hàng điện tử, đẩy mạnh mô hình kinh doanh đa dịch vụ, nâng cao năng lực quản trị theo các tiêu chuẩn quốc tế.
BIDV chi nhánh Tràng An là chi nhánh thuộc hệ thống BIDV nên mục tiêu chiến lược hoạt động kinh doanh phải phù hợp và tuân theo đúng định hướng chiến lược phát triển chung của toàn hệ thống BIDV nói chung. Một số định hướng chiến lược hoạt động của chi nhánh Tràng An
- Một là, Tăng cường và củng cố chất lượng hoạt động, thể hiện ở tăng trưởng quy mô tổng tài sản, dư nợ tín dụng, cơ cấu và tỷ trọng tín dụng... Tập trung, quan tâm hơn nữa đến các giải pháp huy động vốn và phát triển tín dụng bền vững, an toàn, đảm bảo chất lượng tín dụng, quản lý rủi ro…
- Hai là, Xây dựng và phát triển mảng kinh doanh dịch vụ ngân hàng bán lẻ hiệu quả và bền vững, thực hiện củng cố và phát triển hệ thống công nghệ thông tin, phát triển sản phẩm dịch vụ… đồng thời cơ cấu mô hình tổ chức, quản lý theo dòng sản phẩm, theo nhóm khách hàng.
- Ba là, Phát triển chính sách thu hút, đãi ngộ và trọng dụng nhân tài, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ vừa có năng lực chuyên
môn vừa có đạo đức nghề nghiệp và đảm bảo các lợi ích của người lao động; đảm bảo an sinh xã hội; quảng bá thương hiệu, văn hóa BIDV.
- Bốn là, Duy trì sự ổn định của nền khách hàng đang có và tiếp tục mở rộng, phát triển mạng lưới khách hàng mới: gia tăng thị phần tiền gửi, tiền vay và sử dụng các dịch vụ ngân hàng khác…
- Năm là, Xây dựng chiến lược phát triển công nghệ thông tin, tích cực ứng dụng công nghệ thông tin để đem đến cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất
Bảng 4.1. Kế hoạch kinh doanh 2019 của BIDV chi nhánh Tràng An
TT Chỉ tiêu kế hoạch KH 31/12/2019 (tỷ đồng)
1 Huy động vốn cuối kỳ 8.000
2 Dư nợ tín dụng cuối kỳ 6.500
3 Lợi nhuận trước thuế 415
4 Thu dịch vụ ròng 20
(Nguồn: Quyết định phê duyệt kế hoạch kinh doanh 2019 đối với BIDV chi nhánh Tràng An)
Quán triệt tinh thần chung của hội sở chính, chi nhánh Tràng An luôn phấn đấu hoàn thành xuất sắc các chỉ tiêu kế hoạch được hội sở chính của BIDV phân giao trong từng thời kỳ.
4.1.2. Định hướng phát triển hoạt động huy động vốn của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tràng An Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tràng An
Kể từ khi thành lập đến nay, BIDV chi nhánh Tràng An luôn coi huy động vốn là khâu quan trọng, là nền tảng để ngân hàng thực hiện các hoạt động kinh doanh. Trước những cơ hội và thách thức từ bối cảnh nền kinh tế và thị trường tài chính trong và ngoài nước hiện nay, chi nhánh đã đưa ra những định hướng cụ thể cho hoạt động huy động vốn trong giai đoạn 2019-2025, đó là:
Một là, Chiến lược huy động vốn phải phù hợp với điều kiện tổ chức mạng lưới, điều kiện thu nhập, thói quen tiêu dùng của người dân và tình hình kinh tế xã hội ở địa bàn, mức độ cạnh tranh trên từng vùng thị trường tại các ngân hàng cơ sở… giúp nguồn vốn tăng trưởng tốt với chi phí vốn hợp lý
Hai là, Huy động vốn phải gắn liền với sử dụng vốn, quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả chính là một cách tạo vốn và phát triển vốn bền vững nhất. Do vậy, bên cạnh một chiến lược huy động tốt cần có một chiến lược sử dụng vốn có hiệu quả trong thời gian trước mắt và lâu dài. Trong hoạt động sử dụng vốn, cần sử dụng nguồn vốn đầu tư vào những dự án, những công trình trọng điểm, có tính khả thi cao để thu hồi vốn đúng hạn, hạn chế rủi ro thất thoát vốn
Ba là, Tối thiểu hóa chi phí huy động, tăng cường huy động các nguồn vốn giá rẻ, chi phí thấp đồng nghĩa với việc tăng lợi nhuận cho ngân hàng.
Bốn là, Bên cạnh việc đổi mới công nghệ và đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ cần thực hiện theo quy trình khép kín mọi dịch vụ ngân hàng, từ dịch vụ cho vay nội, ngoại tệ đến dịch vụ thanh toán trong nước, quốc tế để nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh, thu hút thêm nhiều khách hàng giao dịch nói chung và khách hàng gửi tiền nói riêng.
Năm là, Đảm bảo cơ cấu nguồn vốn theo thời gian, theo loại tiền tệ một cách hợp lý, đáp ứng và theo kịp xu thế biến động của thị trường, phù hợp với kế hoạch về nguồn vốn của Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam
4.2. Giải pháp phát triển huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tràng An
4.2.1. Xây dựng chính sách huy động vốn
Kết quả phân tích thực trạng cho thấy, BIDV Tràng An nên chú ý hơn tới việc huy động vốn từ dân cư; tốc độ tăng trưởng huy động nguồn vốn bằng nội tệ giảm dần theo các năm cho thấy khả năng huy động vốn nội tệ của chi nhánh đã kém hơn trước, vốn huy động không đủ đáp ứng nhu cầu tín dụng, việc quản lý sự phù hợp của tài sản nợ với sự phù hợp của tài sản có hay sự phù hợp về huy động với sử dụng nguồn một cách tổng quát chưa hiệu quả. Do đó, để hướng tới một nguồn vốn ngày càng tăng trưởng, có chất lượng cao, ổn định lâu dài và có hiệu quả, BIDV Tràng An cần:
- Xây dựng chính sách huy động nguồn vốn đúng với cơ chế chính sách của Nhà nước, phù hợp diễn biến thị trường, nhu cầu khách hàng và định hướng chiến lược kinh doanh của các ngân hàng.
- Cơ cấu lại 2 thành phần vốn từ dân cư và các tổ chức kinh tế cho hợp lý hơn vì nguồn vốn huy động từ dân cư có tính chất ổn định, lâu dài hơn nguồn vốn huy động từ các tổ chức kinh tế.
- Khai thác tối đa nguồn vốn rẻ, thời gian sử dụng lâu dài từ các định chế tài chính, tổ chức quốc tế. Tăng cường hợp tác với các tổ chức, định chế tài chính trong và ngoài nước để khai thác các nguồn vốn nội, ngoại tệ trung dài hạn.
- Bộ phận nguồn vốn của BIDV Tràng An cần chú trọng trong việc tính toán, cân đối về kỳ hạn của nguồn vốn huy dộng, các khoản đến hạn, các khỏan cho vay, tính toán và xác định các kỳ hạn cho những khoản tiền gửi BIDV phù hợp nhằm quản lý sự phù hợp của tài sản nợ với sự phù hợp của tài sản có hay sự phù hợp về huy động với sử dụng nguồn một cách tổng quát.
4.2.2. Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt
Chính sách lãi suất là một trong những chính sách quan trọng nhất trong số các chính sách hỗ trợ cho công tác huy động vốn của các ngân hàng hiện nay. Hệ thống lãi suất nên được ngân hàng sử dụng như là một công cụ quan trọng trong việc huy động và thay đổi quy mô nguồn vốn thu hút vào ngân hàng, đặc biệt là quy mô tiền gửi. Để duy trì và thu hút thêm nguồn vốn, ngân hàng nghiên cứu thị trường nguồn vốn huy động để đưa ra chính sách lãi suất huy động mềm dẻo, linh hoạt hấp dẫn khách hàng, phù hợp với diễn biến lãi suất thị trường trong từng thời kỳ...
Lãi suất huy động vốn của BIDV ở mức thấp hơn các NHTM khác trên địa bàncũng khiến tiền gửi dịch chuyển từ BIDV Tràng An qua các ngân hàng tư nhân có lãi suất tốt hơn; cạnh tranh huy động tiền gửi huy động ngày càng gay gắt, BIDV đang có dấu hiệu kém năng động hơn nhóm NHTMCP tư nhân (điển hình như các ngân hàng bán lẻ như Techcombank, VPBank hay VIB. Chính sách lãi suất huy động là một công cụ quan trọng để BIDV Tràng An cạnh tranh với cácngân hàng và các tổ chức tín dụng khác trong việc huy động vốn nhàn rỗi trong các tầng lớp dân cư và các doanh nghiệp. Việc nâng cao hiệu quả huy động vốn bao gồm cả việc giảm chi phí huy động trên một đơn vị vốn. Vì vậy, BIDV Tràng An cần đưa ra mức lãi suất hợp lý để hấp dẫn được khách hàng, giảm tối đa chi phí huy động, thông qua một số giải pháp sau:
- Có chính sách lãi suất hợp lý, cạnh tranh với các khách hàng có thời gian gửi tiền dài hạn, như : ngoài việc trả lãi cao còn tiến hành tặng quà vào dịp cuối năm, tặng quà với khách hàng gửi tiền nhiều..., tổ chức khuyến mãi tặng quà cho khách hàng gửi lớn, gửi nhiều, khách hàng truyền thống thông qua cơ chế huy động. - Chính sách lãi suất hợp lý đối với khách hàng duy trì số dư trên tài khoản với thời gian dài hơn so với thời hạn ban đầu. Còn đối với các khách hàng rút tiền gửi trước hạn thì BIDV Tràng An thường áp dụng mức lãi suất thấp hơn mức lãi suất của kỳ hạn ban đầu. Trong trường hợp ngược lại, BIDV Tràng An có thể khuyến khích người gửi trên tài khoản với thời hạn dài hơn so với kỳ hạn ban đầu bằng cách tặng thêm lãi suất. Như vậy có thể khuyến khích khách hàng gửi tiền lâu hơn, tạo ra nguồn vốn trung và dài hạn cho ngân hàng.
- Có chính sách hợp lý với khoản tiền rút trước thời hạn. Nhìn chung các ngân hàng thường không muốn khách hàng rút tiền trước thời hạn vì sẽ làm mất tính ổn định của nguồn vốn. Tuy nhiên, để cạnh tranh với các ngân hàng khác, BIDV Tràng An vẫn nên đồng ý cho khách hàng rút tiền trước hạn. Nhưng phải chịu phạt lãi suất thấp hơn một mức nào đó tính trên kỳ hạn thực tế so với kỳ hạn thỏa thuận của khoản tiền gửi.
- Kết quả khảo sát cho thấy, khách hàng phàn nàn, phí dịch vụ còn tương đối cao. Do đó, ngân hàng cần nghiên cứu đưa ra các gói ưu đãi gần miễn phí các dịch vụ để khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều hơn, giảm phí chuyển tiền, miễn phí đăng ký sử dụng dịch vụ, miễn phí thường niên cho một số dịch vụ ngân hàng điện tử.
4.2.3. Tận dụng lợi thế về uy tín, thương hiệu của BIDV
Thương hiệu có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các ngân hàng, đặc biệt khi cạnh tranh trên thị trường tài chính- ngân hàng ngày càng gay gắt hơn. Bởi hiện nay, nhiều khách hàng khi gửi tiền không quá quan tâm đến yếu tố lãi suất mà coi trọng yếu tố uy tín, thương hiệu của ngân hàng. Trong thời gian tới, BIDV Tràng An trên cơ sở thực tế sẵn có,chi nhánh cần tạo được hình ảnh riêng của mình trên thị trường thông qua hoạt động marketing ngân hàng. Đây là vấn đề hết sức quan trọng nhằm giúp cho ngân hàng nắm bắt được yêu cầu, nguyện vọng của
khách hàng. Từ đó, ngân hàng đề ra được các hình thức huy động vốn, chính sách lãi suất phù hợp.
Chi nhánh cần tạo cho khách hàng một hình ảnh tốt về ngân hàng, không chỉ qua các tiêu chí về lợi nhuận, quy mô hoạt động… mà còn tạo ra những tiện ích sản phẩm, dịch vụ độc đáo, hữu ích, đem lại cho khách hàng các giá trị như giảm chi phí, thời gian, năng lượng và tạo tâm lý thoải mái khi tham gia thực hiện các dịch vụ ngân hàng
4.2.4. Tăng cường các hoạt động tiếp thị, quảng cáo và khuyến mại trong huy động vốn động vốn
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh để tồn tại và phát triển là yêu cầu tất yếu; hoạt động của Ngân hàng cũng không nằm ngoài quy luật đó. Ngân hàng không thể mong chờ rằng khách hàng sẽ tự tìm mình như trước đây, mà Ngân hàng phải chủ động tìm kiếm khách hàng và lôi kéo khách hàng về phía mình. Muốn vậy, Ngân hàng phải chú trọng công tác tuyên truyền, tiếp thị, quảng cáo. Không phải mọi khách hàng đều có những hiểu biết nhất định về hoạt động Ngân hàng cũng như những dịch vụ mà Ngân hàng cung ứng; vì vậy, việc tuyên truyền qua các phương tiện thông tin đại chúng sẽ góp phần to lớn vào sự nâng cao hiểu biết của người dân về các vấn đề chính sách tiền tệ, tín dụng, tạo lập thói quen sử dụng những tiện ích, các sản phẩm của Ngân hàng để Ngân hàng thực sự đi vào đời sống của dân cư.
Muốn có thị trường Ngân hàng cuốn hút được mọi giao dịch tiền tệ trong dân chúng thì cần phải tổ chức mạng lưới Ngân hàng đến mọi trung tâm kinh tế cũng như các khu vực tập trung đông dân cư. Chính vì vậy, hoạt động tiếp thị, quảng cáo là hoạt động quan trọng trong kinh doanh nói chung và trong hoạt động huy động vốn nói riêng. Do đó, BIDV Tràng An nên quán triệt các nhân viên không chỉ đơn thuần là nhận tiền gửi, lập sổ, chứng từ mà đồng thời còn giới thiệu các lợi ích của dịch vụ và các dịch vụ có liên quan.
Tìm kiếm các hình thức quảng cáo cho khách hàng có hiệu quả, tăng cường quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: truyền thanh, truyền hình, tạp chí hay tài trợ cho một số hoạt động văn hoá – xã hội của tỉnh nhằm quảng
bá hoạt động của Ngân hàng. Định kỳ mở hội nghị khách hàng hoặc phát thư góp ý để từ đó Ngân hàng có thể khắc phục những sai sót đồng thời phát huy những mặt mạnh của mình. Ngoài ra, thông qua các tổ chức như công đoàn, hội phụ nữ... chi nhánh Ngân hàng có thể phân phát các phiếu điều tra nhằm thu thập thông tin liên quan, nắm bắt nhu cầu, những mong đợi của họ về dịch vụ, sản phẩm của Ngân hàng, về thái độ phục vụ của cán bộ công nhân viên Ngân hàng. Từ đó giúp Ngân hàng rút ra được những dữ kiện hưu ích cho việc xây dựng phương án hành động ứng xử thích hợp.
Cung cấp các dịch vụ sau giao dịch, không nên coi nó như một hoạt động khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của Ngân hàng mà chỉ nên coi là phương tiện thể hiện sự quan tâm của Ngân hàng đối với khách hàng. Nên thực hiện nó trong một thời gian dài và xuyên suốt quá trình hoạt động của Ngân hàng.
Bên cạnh hoạt động tiếp thị, quảng cáo thì hoạt động khuyến mại cũng là một hình thức bổ trợ rất tích cực cho hoạt động quảng cáo, tạo được sức hấp dẫn và từ đó thu hút thêm được nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Tăng cường đưa ra các sản phẩm dịch vụ với nhiều hình thức khuyến mại hấp dẫn như tặng quà, hiện vật, voucher mua sắm… sẽ giúp chi nhánh không những thu hút được khách hàng gửi tiền mà còn có thể giúp chi nhánh kiểm soát được các chi phí lãi liên quan đến hoạt động huy động vốn, từ đó giúp kiểm soát được chi phí huy động vốn nói chung.
4.2.5. Chính sách khách hàng
Xu thế cạnh tranh hiện nay là cạnh tranh trên lĩnh vực chất lượng dịch vụ. Dịch vụ là sản phẩm Ngân hàng cung cấp cho khách hàng, nên Ngân hàng cần phải quan tâm nhiều hơn đến loại hình này. Qua việc cung cấp các loại hình dịch vụ, Ngân hàng có thể nắm bắt được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động huy động vốn nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung. Để nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng, BIDV Tràng An có thể sử dụng một số biện pháp:
- Phân loại khách hàng theo nhóm để có biện pháp đối xử cho phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, để duy trì khách hàng truyền thống, khuyến khích
tìm kiếm, tiếp cận khách hàng mới: với những khách hàng lâu năm, giao dịch thường xuyên, có số dư tiền gửi lớn nên có những chính sách ưu đãi về lãi suất, về kỳ hạn của món vay…Còn đối với khách hàng mới nên chú ý tới chất lượng dịch vụ và phong cách giao dịch… để mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng.
- Thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu, gặp gỡ, hội nghị khách hàng, các chương trình chăm sóc khách hàng…để duy trì mối quan hệ, nắm bắt nhu cầu, tâm lý của khách hàng, từ đó đưa ra các chính sách khách hàng thích hợp.
- Quan tâm đến dịch vụ hậu mãi như: các chương trình khuyến mại tặng quà, quay số trúng thưởng…Như vậy, sẽ tăng tính hấp dẫn cho sản phẩm, dịch vụ. Thực tế chứng minh nhiều ngân hàng tuy có mức lãi suất thấp hơn nhưng họ có chính sách khách hàng phù hợp, đánh đúng tâm lý khách hàng nên được nhiều khách hàng