4. Kết cấu của luận văn
3.3. Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tạ
thƣơng mại cổ phần Việt Nam Thƣơng Tín - Chi Nhánh Hà Nội
3.3.1. Kết quả đạt được
Ngay từ những ngày đầu triển khai dịch vụ cho vay KHCN, VietBank Hà Nội đã vận dung linh hoạt các sản phẩm của VietBank áp dụng vào điều kiện thực tế trên địa bàn để cung cấp các dịch vụ thiết thực nhất với ngƣời dân. Với một sản
phẩm đƣợc tung ra thì chi nhánh lại phát triển thêm các tiện ích kèm theo, tạo điều kiện sử dụng nhiều hơn cho khách hàng, …
- Về các sản phẩm huy động vốn cá nhân: trong điều kiện có ngày càng nhiều kênh đầu tƣ mới hấp dẫn hơn gửi tiền vào ngân hàng nhƣ bảo hiểm, bất động sản, chứng khoán…, để luôn giữ vững đƣợc một nền vốn ổn định phục vụ cho công tác tín dụng cũng nhƣ đầu tƣ đổi mới công nghệ, phát triển sản phẩm mới, CBCNV của Vietbank đã có nhiều phấn đấu nỗ lực không ngừng. Ngân hàng không chỉ phát triển các sản phẩm mới với tên gọi hấp dẫn nhƣ: tiết kiệm Phát lộc, tiết kiệm Tích Tài, Hƣu trí… mà còn có nhiều hình thức tặng qua khuyến mại kèm theo để thu hút khách hàng. Nhờ vậy, công tác huy động vốn của Chi nhánh vẫn đạt kết quả cao.
Về các dịch vụ tín dụng cho vay KHCN: các sản phẩm thuộc lĩnh vực này của chi nhánh khá đa dạng và tạo ra đƣợc sự khác biệt so với các ngân hàng khác. Dƣ nợ tín dụng bán lẻ năm 2018 đạt mức 761,99 tỷđồng, chiếm 28,8% trong tổng dƣ nợ tƣơng xứng với khoản huy động vốn từ dân cƣ. Tuy nhiên, hoạt động này cũng đòi hỏi ngân hàng sẽ phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho công tác giám sát, kiểm tra việc sử dụng tiền vay của từng khách hàng so với cho vay các khoản lớn.
Các sản phẩm cho vay khác, bao gồm cả sản phẩm truyền thống lẫn sản phẩm hiện đại nhƣ bảo lãnh, thanh toán, dịch vụ thẻ, chi trả lƣơng… đều đƣợc VietBank chú trọng phát triển mở rộng, đáp ứng mọi đối tƣợng khách hàng và đạt đƣợc mức tăng trƣởng khá cả về doanh số và số phí thu đƣợc.
- Các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh không chỉ đa dạng mà còn có tính tiện ích cao. Các dịch vụ thẻ và dịch vụ ngân hàng điện tử ngày càng ứng dụng công nghệ hiện đại, đáp ứng đƣợc nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng.
- Năm 2018 tiếp tục là năm kiểm soát an toàn, chất lƣợng hoạt động của toàn hệ thống. Chi nhánh tổ chức nhiều đợt tự kiểm tra cùng với các đoàn kiểm tra của trung ƣơng rà soát toàn diện các mảng nghiệp vụ tại chi nhánh nhằm hạn chế tối đa những rủi ro có thể xảy ra, đồng thời đảm bảo an toàn, bảo mật tuyệt đối về thông tin cá nhân, về tài khoản tiền gửi của khách hàng, nâng cao uy tín, khẳng định đẳng cấp của một thƣơng hiệu lớn.
- Hệ thống các kênh phân phối: Để phục vụ cho việc triển khai mạng lƣới bán lẻ đến từng địa bàn, nhằm tiếp cận với đông đảo quần chúng nhân dân, VietBank Hà Nội đã tổ chức kênh phân phối một cách quy củ, bài bản và khoa học. Trong năm 2020 VietBank có định hƣớng mở rộng them nhiều phòng giao dịch, phát hành thẻ ATM đây là điều kiện thuận lợi để mợ rộng lƣợng khách hàng.. Ngoài ra, chi nhánh đƣợc hỗ trợ rất nhiều bởi đội ngũ marketing các sản phẩm tiền gửi và tín dụng bán lẻ của hệ thống Vietbank nói chung.
Việc phát triển hoạt động cho vay nói chung và mảng khách hàng cá nhân nói riêng đã mang lại cho Chi nhánh một nguồn thu nhập ổn định và tăng trƣởng dần qua các năm. Trong tƣơng lai, lƣợng khách hàng của các dịch vụ này tăng lên sẽ là nguồn lợi lớn hơn nữa cho Chi nhánh.
3.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
3.3.2.1. Hạn chế
Tuy đã đạt đƣợc những thành tựu nhất định trong việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân nhƣng trong hoạt động cho vay nói chung của Chi nhánh vẫn còn bộc lộ một số hạn tồn tại định sau đây, cần sớm đƣợc khắc phục để hoàn thiện hơn nữa, xứng đáng là một trong những lá cờ đầu của ngành ngân hàng của thị xã.
- Các sản phẩm dịch vụ chƣa tạo ra đƣợc sự khác biệt hoàn toàn, nổi trội hơn so với các ngân hàng khác. Các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp thì các ngân hàng khác trên địa bàn đều đã có, chƣa có một sản phẩm chủ đạo, mang tính đặc thù riêng nhƣ Ngân hàng Nông nghiệp với mạng lƣới rộng khắp thị xã, Ngân hàng Tiên Phong với sản phẩm cho vay mua ô tô lãi suất và cơ chế cạnh tranh ƣu đãi nổi bật; Ngân hàng Bƣu điện với thế mạnh về mảng huy động, làm dự án, cho vay tín chấp hƣu trí…
- Hệ thống sản phẩm còn nặng về các sản phẩm truyền thống, chủ yếu tập trung vào các sản phẩm chính nhƣ: Cho vay hộ kinh doanh, vay mua BĐS, thời điểm đầu năm 2016, ngân hàng Vietbank còn chính thức “khai tử” sản phẩm Chứng minh năng lực tài chính - vốn là một sản phẩm bản chất thu phí và gần nhƣ không có rủi ro cho ngân hàng, dẫn đến lỗ hổng trong phân phúc khách hàng có nhu cầu
chứng minh năng lực tài chính chính đáng để ra nƣớc ngoài du lịch/chữa bệnh/du học….
- Cơ chế phê duyệt tập trung của cả hệ thống ngân hàng Vietbank góp phần giảm thiểu rủi ro tuy nhiên cũng dẫn đến sự cứng nhắc trong việc thẩm định và xét duyệt hồ sơ vay vốn của khách hàng, làm chậm tiến độ giải ngân của khách hàng so với việc phân quyền phê duyệt tại chi nhánh.
- Đội ngũ cán bộ của ngân hàng chƣa thực sự chuyên nghiệp, chƣa nắm vững kiến thức chuyên môn nên còn gây khó khăn trong công tác tƣ vấn sản phẩm cho vay với khách hàng.
- Về các sản phẩm tín dụng KHCN thì khách hàng là các hộ kinh doanh cá thể chiếm một tỷ trọng tƣơng đối lớn nhƣng VietbBank vẫn chƣa có các cơ chế ƣu đãi nổi bật đánh vào các đối tƣợng khách hàng này hoặc các sản phẩm đục lỗ nghiên cứu dành riêng cho địa bàn.
- Hoạt động marketing của chi nhánh chƣa chuyên nghiệp từ khâu nghiên cứu thị trƣờng, tiếp thị sản phẩm đến khâu bán hàng trực tiếp. Chi nhánh chƣa có chu trình chuẩn nào hƣớng dẫn thực hiện các hoạt động marketing nên trong quá trình thực hiện, hiện tƣợng chồng chéo chức năng của một số phòng ban vẫn xảy ra. Khâu nghiên cứu thị trƣờng của chi nhánh chƣa đi sâu vào phân tích cụ thể nên các sản phẩm chƣa có tính cạnh tranh cao. Khâu quảng cáo, tiếp thị mới chỉ dừng lại ở việc treo băng rôn quảng cáo tại các điểm, phòng giao dịch. Cán bộ phụ trách bán và giới thiệu sản phẩm chƣa đƣợc đào tạo bài bản về kỹ năng marketing, thuyết phục khách hàng, chƣa chủ động trong việc giới thiệu và bán chéo sản phẩm.
- Tính đến hết ngày 31/12/2018, số lƣợng khách hàng của VietBank Hà Nội là khoảng 9.161 ngƣời. Trong điều kiện trên địa bàn có nhiều ngân hàng đang tham gia hoạt động, môi trƣờng cạnh tranh khá khốc liệt thì thị phần hoạt động của VietBank vẫn còn hạn chế.
- Mặc dù đã có những cải tiến đáng kể song tốc độ phát triển và ứng dụng công nghệ thông tin trong chi nhánh còn chậm, cơ sở hạ tầng kỹ thuật thông tin truyền thông còn yếu.
3.3.2.2. Nguyên nhân tồn tại * Nguyên nhân khách quan
- Trong điều kiện công nghệ hiện đại ngày càng đƣợc ứng dụng nhiều trong hoạt động ngân hàng nhƣ hiện nay, các văn bản quy phạm lại chủ yếu đƣợc xây dựng trên cơ sở các giao dịch thủ công với nhiều loại giấy tờ và quy trình xử lý nghiệp vụ phức tạp, do vậy đã không còn phù hợp nữa, gây khó khăn cho các NHTM khi muốn triển khai dịch vụ mới. Hệ thống các văn bản pháp luật liên quan đến việc cung cấp, sử dụng các dịch vụ ứng dụng Internet cũng nhƣ cơ chế về thanh toán điện tử không dùng tiền mặt trong nền kinh tế còn thiếu. Vì vậy, Chi nhánh gặp khó khăn trong việc triển khai dịch vụ, không biết làm nhƣ thế nào mới đúng pháp luật, kể cả ngƣời dân cũng còn ngần ngại khi sử dụng.
- Ở Việt Nam hiện nay chỉ có trung tâm trung tâm tín dụng (CIC) của NHNN mà chƣa có trung tâm thông tin cho khách hàng cá nhân và thiếu sự chia sẻ thông tin giữa các ngân hàng. Theo đó, các thông tin đƣợc lƣu trữ chủ yếu là về khách hàng doanh nghiệp, các hoạt động tiền tệ cho các bên liên quan, thông tin tín dụng cá nhân còn rất hạn chế.
- Chất lƣợng phục vụ viễn thông trên địa bàn còn thấp, an ninh mạng kém, thỉnh thoảng bị ngƣng hoạt động
* Nguyên nhân chủ quan
- Chi nhánh chƣa có chiến lƣợc dẫn đƣờng cho phát triển kinh doanh bán lẻ. Công tác đào tạo cán bộ về các kỹ năng phục vụ cho việc phát triển dịch vụ bán lẻ đã đƣợc triển khai nhƣng chƣa có hệ thống, chƣa đúng đối tƣợng và chƣa cụ thể cho từng sản phẩm, dịch vụ.
- Do nguồn nhân lực thiếu hụt, nhất là nhân sự trong phòng khách hàng cá nhân và khuyết các chức danh trƣởng mảng (trƣởng bộ phận/ giám đốc kinh doanh) và hỗ trợ tín dụng dẫn đến việc quá tải công việc và chƣa thực sự chú trọng đến việc phát triển tín dụng bán lẻ, mà chỉ tập chung vào quản lý khách hàng doanh nghiệp. Do vậy, việc thay đổi cơ cấu nhân sự, tâm lý nhân viên là một thách thức không nhỏ đối với chi nhánh.
- Ngân hàng chƣa có hệ thống thông tin khách hàng nên việc tiếp cận đến các khách hàng tiềm năng và hiện tại của ngân hàng còn hạn chế, chƣa đƣợc tổ chức một cách hệ thống.
- Ngân hàng chƣa quyết tâm trong việc chuyển hƣớng từ một ngân hàng luôn cung cấp các sản phẩm truyền thống sang cung cấp toàn diện các dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ bán lẻ và dịch vụ ngân hàng hiện đại. Chi nhánh vẫn đặt nặng vào nhiệm vụ tăng trƣởng, đạt đƣợc kế hoạch hàng năm mà Vietbank Hội sở giao phó chứ chƣa thực sự quan tâm đến vấn đề tiếp thị, khai thác thị trƣờng để phát triển sản phẩm mới cho phù hợp với tình hình cụ thể trên địa bàn.
- Những đầu tƣ về mặt công nghệ cho các dịch vụ ngân hàng hiện đại vẫn chƣa đƣợc triển khai tốt, còn nhiều thiếu sót, trong tƣơng lai cần đƣợc khắc phục.
- Các hoạt động marketing của Chi nhánh chƣa đƣợc triển khai cụ thể và chu đáo, chƣa có đƣợc một chiến lƣợc chuyên nghiệp và bài bản để đạt đƣợc thành công khi đƣa vào thực hiện.
- Mạng lƣới các kênh phân phối của Chi nhánh trong thời gian qua dù đã đƣợc phát triển và nâng cấp nhiều nhƣng vẫn còn ít. Với số lƣợng điểm giao dịch hạn chế, chiến lƣợc Marketing chƣa hiệu quả, nhiều ngƣời dân chƣa biết nhiều về VietBank, tâm lý chọn những ngân hàng có vốn nhà nƣớc vẫn còn cao. Dẫn đến việc tiếp cận khách hàng gặp nhiều khó khan.
- Một nguyên nhân nữa là hiện nay phần lớn các ngân hàng đều đã có dịch vụ NHBL nhƣng lại chƣa có sự liên kết với nhau trong hoạt động, mới chỉ là liên kết trong việc mở tài khoản thanh toán, do đó khi thực hiện các dịch vụ cho từng khách hàng cá nhân mất rất nhiều thời gian, một phần do năng lực về công nghệ hạn chế và vai trò của NHNN còn mờ nhạt.
CHƢƠNG 4. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN VIỆT NAM
THƢƠNG TÍN - CHI NHÁNH HÀ NỘI
4.1. Định hƣớng phát triển cho vay tiêu dùng của VietBank - Chi nhánh Hà Nội Nội
4.1.1. Định hướng phát triển chung
4.1.1.1. Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh đến năm 2025
Tăng cƣờng đẩy mạnh huy động tất cả các nguồn vốn, đặc biệt chú trọng huy động nguồn vốn cố định và nguồn vốn từ dân cƣ và tổ chức, phấn đấu đạt đƣợc chỉ tiêu huy động vốn Ngân hàng TMCP Việt Nam Thƣơng Tín giao cho. Bên cạnh đó, đẩy mạnh cơ cấu lại nguồn vốn theo hƣớng tăng cƣờng nguồn vốn dài hạn và ổn định. Thƣờng xuyên bám sát chỉ đạo, định hƣớng của Hội sở, nắm rõ tình hình diễn biến thị trƣờng để chủ động triển khai các sản phẩm huy động vốn có hiệu quả.
Tiếp tục đẩy mạnh tăng trƣởng tín dụng, đẩy mạnh hoạt động tín dụng với khách hàng truyền thống, khách hàng tốt, khách hàng thuộc lĩnh vực ƣu tiên. Phấn đấu hoàn thành chỉ tiêu dƣ nợ tín dụng và thu hồi nợ xử lý rủi ro, nợ đã bán cho VAMC đƣợc Ban lãnh đạo VietBank giao.
Tập trung quyết liệt và có hiệu quả trong công tác thu hồi nợ, yêu cầu phải có sự cải thiện đáng kể chất lƣợng nợ năm 2018. Đề nghị nhân viên quản lý khách hàng đôn đốc khách hàng, thu hồi nợ nợ quá hạn, nợ xấu, nợ xử lý rủi ro theo đúng kế hoạch đã đề ra.
Thực hiện tiếp cận khách hàng, tăng cƣờng mở rộng bán chéo các sản phẩm dịch vụ của Vietbank.
4.1.1.2. Nhiệm vụ cụ thể của VietBank Hà Nội trong thời gian tới
Để hoàn thành định hƣớng phát triển cũng nhƣ các mục tiêu cụ thể. Trong thời gian tới VietBank Hà Nội cần thực hiện các nhiệm vụ cụ thể sau:
Một là, đẩy mạnh huy động vốn, đặc biệt là nguồn tiền gửi cƣ dân, duy trì ổn định khách hàng tiền gửi truyền thống, chú trọng khai thác các nguồn vốn của các tổ chức kinh tế, đoàn thể xã hội, đơn vị sự nghiệp, tạo ra nhiều kênh huy động vốn mới
cơ cấu ổn định. Tiếp tục nâng cao chất lƣợng phục vụ, cải tiến thủ tục giao dịch nhanh chóng, chính xác, an toàn.
Hai là, tăng trƣởng tín dụng trong tầm kiểm soát, đảm bảo an toàn, hiệu quả. Dựa vào định hƣớng của Vietbank, chƣơng trình phát triển kinh tế của Hà Nội và diễn biến của thị trƣờng, thực hiện cho vay đúng hƣớng. Đẩy mạnh cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, kinh tế tƣ nhân, cá thể, hộ gia đình sản xuất.
Ba là, nâng cao năng lực thẩm định, kiểm tra, giám sát tín dụng và quản lý rủi ro để đảm bảo an toàn và hiệu quả tiền vay, không phát sinh nợ xấu. Phối hợp chặt chẽ với các cơ quan chức năng để xử lý thu hồi các khoản nợ tồn đọng cũ.
Bốn là, nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực, chú trọng đào tạo chuyên sâu theo từng nghiệp vụ, tăng cƣờng đào tạo tại chỗ, làm tốt công tác quy hoạch cán bộ, đánh giá sử dụng cán bộ phù hợp với năng lực để phát huy tác dụng tốt.
Năm là, tiếp tục củng cố và mở rộng mạng lƣới kinh doanh. Trang bị đầy đủ phƣơng tiện làm việc phù hợp với từng nghiệp vụ, trên cơ sở tiết kiệm chi phí. Cải tạo khang trang, sạch đẹp các điểm giao dịch, tích cực tìm kiếm các địa điểm thích hợp để mở rộng mạng lƣới, phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
4.1.2. Định hướng phát triển cho vay KHCN đến năm 2025
Phấn đấu tăng trƣởng doanh số cho vay, doanh thu thu nợ và dƣ nợ cho vay tiêu dùng, đạt tỷ trọng dƣ nợ lớn trong tổng dƣ nợ cho vay của chi nhánh.
Tăng cƣờng chất lƣợng thẩm định để nâng cao chất lƣợng tín dụng, tạo ra những khoản vay an toàn; tăng cƣờng cho vay có đảm bảo để giảm thiểu rủi ro tín dụng.
Kiện toàn đội ngũ cán bộ tín dụng: Đề xuất phòng Quản lý nhân sự tổ chức các chƣơng trình đào tạo nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ tín dụng; thƣờng xuyên quán triệt đạo đức nghề nghiệp đến từng cán bộ. Tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát vốn vay theo quy trình nghiệp vụ đã đề ra.
Tăng cƣờng tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu vay vốn cũng nhƣ