5. Kết cấu của luận văn
4.2.1. Nhóm giải pháp nhằm mở rộng hoạt động, nâng cao uy tín của Chi nhánh
* Gia tăng nguồn vốn và mở rộng mạng lưới hoạt động:
Cũng nhƣ những NHTMCP khác, nhận tiền gửi và cho vay là hoạt động cơ bản của BIDV Hải Dƣơng, chính vì thế quy mô và chất lƣợng cho vay chịu ảnh hƣởng rất lớn từ quy mô, kỳ hạn và lãi suất nguồn vốn. Lƣợng vốn càng lớn thì khả năng đáp ứng các khoản tín dụng trung và dài hạn càng cao, vì thế BIDV Hải Dƣơng luôn tìm mọi cách để thu hút càng nhiều vồn từ các nguồn khác nhau. Hiện nay, nguồn vốn cho vay của Chi nhánh không phải là nhỏ, tuy nhiên để đạt đƣợc hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh, BIDV Hải Dƣơng cần có một cơ cấu nguồn hợp lý, chi phí thấp, thị trƣờng ổn định và vững vàng. Để thực hiện đƣợc mục tiêu này, Chi nhánh có thể thực hiện những biện pháp nhằm đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, cải tiến và nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ, có kế hoạch cụ thể nhằm thu hút khách hàng đến với mình. Giải pháp cho vấn đề này là ngoài việc thu hút lƣợng tiền gửi từ khách hàng, từ thị trƣờng liên Ngân hàng, Ngân hàng cần phải nỗ lực tìm kiếm các nguồn vốn từ ngoài nƣớc thông qua các dự án ủy thác vốn đầu tƣ của các tổ chức tài chính quốc tế; thông qua các chƣơng trình liên kết với các công ty bảo hiểm, thông qua việc phát triển các dịch vụ tài khoản của khách hàng. Ngân hàng cần nỗ lực tối đa để lọt vào tầm ngắm của các nguồn vốn ủy thác đầu tƣ của các tổ chức tài chính quốc tế (nguồn vốn có chi phí thấp), các tiêu chí thƣờng sử dụng để chọn Ngân hàng trong nƣớc tham gia.
* Đa dạng hóa các phương thức cho vay:
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa các Ngân hàng hiện nay, thì đa dạng hóa phƣơng thức cho vay là một biện pháp hữu hiệu nhằm tăng trƣởng dƣ nợ tín dụng của Ngân hàng. Hoạt động cho vay KHCN cũng không phải ngoại lệ, bên cạnh các phƣơng thức cho vay truyền thống, Ngân hàng
nên triển khai những phƣơng thức cho vay hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nhƣ cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng; cho vay với một số khoản để mua nhà, mua ôtô, kinh doanh… Đây chính là những kênh rất hiệu quả cho Ngân hàng tăng dƣ nợ cho vay. Bên cạnh đó, Ngân hàng cũng cần đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng KHCN (phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến trên cơ sở những sản phẩm cũ) để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Bởi vì càng có nhiều sản phẩm tín dụng phù hợp với nhu cầu khách hàng, dƣ nợ tín dụng sẽ càng tăng cao và rủi ro tín dụng càng phân tán.
* Liên tục cải tiến thủ tục, quy trình cho vay, linh hoạt nâng cao chất lượng phục vụ:
Thực tế cho thấy có nhiều khách hàng có nhu cầu vay vốn nhƣng chƣa vay đƣợc ở Chi nhánh do còn vƣớng mắc trong thủ tục vay vốn đối với từng trƣờng hợp cụ thể. Vì vậy, Chi nhánh cần bám sát từng khách hàng, nắm bắt những khó khăn cụ thể của từng trƣờng hợp để có biện pháp cụ thể đảm bảo hỗ trợ tối đa cho khách hàng trong khuôn khổ cho phép. Mặt khác cần liên tục hoàn thiện việc xây dựng chức năng nhiệm vụ của từng phòng, cụ thể:
- Thứ nhất, cần phân định rõ trách nhiệm pháp lý của các phòng tham gia trong hoạt động cấp tín dụng nhƣ phòng quan hệ khách hàng, phòng quản lý rủi ro tín dụng, phòng quản trị tín dụng, nhằm tránh quy định mang tính chất chung chung, mà phải quy định cụ thể, có thể định lƣợng rủi ro và xác định mức độ chịu trách nhiệm của từng phòng. Quy trình theo hƣớng trách nhiệm của phòng quản trị tín dụng là kiểm soát bề mặt của hồ sơ, cũng nhƣ hồ sơ giải ngân theo quy định, còn về nội dung và tính chất của hồ sơ giải ngân thì chịu trách nhiệm chính là phòng quan hệ khách hàng, vì bộ phận này trực tiếp theo dõi và quản lý khách hàng. Nhƣ vậy sẽ tách bạch trách nhiệm rõ ràng giữa hai bộ phận, giúp nâng cao chất lƣợng cho vay.
- Thứ hai, cần có hƣớng dẫn cụ thể trong việc thẩm định đối với đối tƣợng khách hàng là hộ gia đình cá thể.
Chi nhánh cũng cần nhanh chóng hoàn thiện mô hình chấm điểm, định hạng tín dụng khách hàng cá nhân. Mục tiêu cơ bản của hệ thống chấm điểm tín dụng nội bộ là nhằm thực hiện việc kiểm soát toàn bộ danh mục tín dụng cũng nhƣ đánh giá khách hàng vay một cách có hệ thống trên cơ sở tập hợp các thông tin chuyên ngành và thông tin tổng hợp về nền kinh tế nói chung trong mối liên hệ đến quy mô khách hàng hiện tại của ngân hàng. Hệ thống này là một phƣơng pháp chấm điểm nhất quán dựa trên các chỉ tiêu tài chính và các chỉ tiêu phi tài chính trong hoàn cảnh thực tế hiện tại của ngân hàng theo các loại hình doanh nghiệp cơ bản khác nhau nhằm đánh giá các rủi ro liên quan tới khách hàng vay. Trên cơ sở hệ thống chấm điểm tín dụng nội bộ ngân hàng có thể tính toán đƣợc xác xuất xảy ra rủi ro, giá trị rủi ro trong trƣờng hợp sảy ra sự cố, tỷ lệ thu hồi theo từng loại khoản vay, mức độ tổn thất dự kiến, từ đó áp dụng các biện pháp đo lƣờng, quản trị rủi ro thích hợp
* Công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng:
- Thứ nhất, cần tiếp tục công tác xây dựng và phát triển thƣơng hiệu BIDV rộng rãi:
+ Tạo niềm tin vững chắc về chất lƣợng sản phẩm dịch vụ đối với khách hàng. Nâng cao sức mạnh cạnh tranh các sản phẩm dịch vụ của BIDV đối với các ngân hàng khác.
+ Xây dựng, thực hiện và phát huy văn hoá doanh nghiệp BIDV: Xây dựng văn hoá doanh nghiệp trở thành nguồn sức mạnh nội lực trong kinh doanh, trở thành phẩm chất đạo đức, nề nếp sinh hoạt và làm việc của cán bộ nhân viên Chi nhánh. Toàn Chi nhánh quán triệt và thực hiện tiêu chí “trung thực, kỉ cƣơng, sáng tạo, chất lƣợng và hiệu quả” trở thành truyền thống của BIDV.
+ Phổ biến hệ thống nhận diện thƣơng hiệu hoàn chỉnh - chuyên nghiệp đến các khách hàng thông quá các yếu tố: Nhận diện qua hệ thống đồ hoạ, nhận diện qua truyền thông, nhận diện qua các loại poster, các loại bảng hiệu.
Nhận diện qua các vật phẩm nhƣ: Móc khoá, bút, cốc, chén, đồng hồ, mũ bảo hiểm, áo thun, áo mƣa, đồng phục nhân viên…
- Thứ hai, tăng cƣờng hoạt động quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng: Do đối tƣợng phục vụ của tín dụng đối với các cá nhân, hộ gia đình nên việc quảng bá và tiếp thị các sản phẩm dịch vụ đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Để đẩy mạnh hoạt động này, Chi nhánh có thể thực hiện những giải pháp cụ thể sau:
+ Đẩy mạnh chuyển tải thông tin tới công chúng nhằm giúp khách hàng có thông tin cập nhật về năng lực và uy tín của ngân hàng, hiểu biết cơ bản về các gói sản phẩm tín dụng bán lẻ đang triển khai, nắm đƣợc cách thức sử dụng và lợi ích của sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
+ Tăng cƣờng hơn nữa công tác quảng cáo, giới thiệu các gói sản phẩm tín dụng bán lẻ trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng, treo các băng rôn, khẩu hiệu tại những nơi công cộng đƣợc phép. Có biện pháp kết hợp quảng cáo với việc tài trợ cho các chƣơng trình nhân đạo, quỹ khuyến học để qua đó truyền về dịch vụ của mình.
+ Thực hiện nhiều hơn nữa các hoạt động, công tác xã hội chứ không đơn thuần là các hoạt động từ thiện, vì sự nghiệp xoá đói giảm nghèo của địa phƣơng.
+ Tổ chức các đợt khuyến mại, giảm giá phí dịch vụ nhƣ các đợt phát hành thẻ ATM miễn phí, chƣơng trình bốc thăm trúng thƣởng, tham gia con số may mắn khi khách hàng đến gửi tiền tại Chi nhánh,… nhân dịp các ngày lễ lớn, dịp kỉ niệm đặc biệt.
- Thứ ba, Chi nhánh nên chú trọng hơn nữa vào hoạt động marketing trực tiếp- một hoạt động hết sức hiệu quả.
+ Nên thành lập một bộ phận marketing đƣợc đào tạo bài bản về sản phẩm cũng nhƣ kỹ năng bán hàng. Vào các đợt tung ra sản phẩm mới hoặc có các chiến dịch có thể tăng cƣờng hoạt động marketing trực tiếp.
+ Tăng cƣờng các hoạt động quảng cáo đến từng khách hàng thông qua các phƣơng tiện nhƣ: email, điện thoại, các dịch vụ ngân hàng điện tử.
Thƣờng xuyên cập nhật cho khách hàng các thông tin về sản phẩm mới, các chƣơng trình khuyến mại, các đợt ƣu đãi hoạc bất cứ thay đôi gì của ngân hàng để khách hàng thấy đƣợc tầm quan trọng của mình đối với ngân hàng.
+ Thƣờng xuyên tổ chức những buổi gặp mặt trực tiếp khách hàng là các khách hàng quen thuộc, các khách hàng tiềm năng nhằm đƣa ra giới thiệu dịch vụ mới hoặc hƣớng dẫn khách hàng những quy trình nghiệp vụ tƣơng đối phức tạp nhƣ thanh toán XNK… Ngay trong những buổi họp mặt này, các nhân viên có thể tranh thủ phỏng vấn, tìm hiểu thông tin từ phía khách hàng, từ đó đề xuất ra các phƣơng pháp mới hiệu quả hơn, khả thi hơn trên cơ sở đó khách hàng và ngân hàng hiểu nhau hơn, thúc đẩy mối quan hệ làm ăn lâu dài.
* Một số biện pháp khác:
Để mở rộng thị phần tín dụng các NHTM cần phải chủ động đƣợc nguồn vốn và thu hút đƣợc nhiều khách hàng làm ăn hiệu quả về mình cho nên việc cạnh tranh giữa các NHTM để giành khách hàng vay vốn ngày càng trở nên quyết liệt và gay gắt. Đã có nhiều hình thức cạnh tranh đƣợc các Ngân hàng áp dụng nhƣng chủ yếu là hạ lãi suất cho vay, thậm chí có Ngân hàng hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng để cạnh tranh. Việc cạnh tranh nhƣ trên sẽ là mối đe dọa cho sự an toàn và ảnh hƣởng đến hiệu quả nói chung của toàn hệ thống các NHTM. Để thu hút khách hàng, Ngân hàng cần áp dụng chính sách lãi suất cho vay linh hoạt. Lãi suất vay vốn là yếu tố quyết định mức chi phí, ảnh hƣởng trực tiếp đến lợi nhuận mang lại từ hoạt động cho vay. Nhƣng lãi suất cũng là yếu tố rất nhạy cảm mà bất kỳ Ngân hàng nào cũng đều quan tâm theo dõi chặt chẽ và có thể thay đổi để lôi kéo khách hàng. Nhƣ vậy, Ngân hàng cần phải có một chính sách lãi suất linh hoạt và dựa trên nguyên tắc nhất quán lãi suất cho vay không thấp hơn của các ngân hàng khác trên cùng địa bàn hoạt động. Việc chủ động dùng lãi suất cạnh tranh chỉ là biện pháp nhất thời trong một thời điểm nào đó và phải tính toán cẩn thận nếu không rơi vào tình trạng các đối thủ cạnh tranh sẽ sử dụng lãi suất để trả đũa.