5. Kết cấu của luận văn
4.1. Định hƣớng tín dụng khách hàng cá nhân của ngân hàng TMCP Đầu tƣ
và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hải Dƣơng
4.1.1. Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của BIDV - Chi nhánh Hải Dương
* Định hướng hoạt động kinh doanh của BIDV - Chi nhánh Hải Dương
Giai đoạn 2009 - 2012 ghi nhận những nỗ lực và kết quả khá tích cực của BIDV - Chi nhánh Hải Dƣơng trên các mặt hoạt động, xác định đƣợc dấu mốc quan trọng về quy mô, cơ cấu, chất lƣợng và hiệu quả. Tuy nhiên nhận thức cơ cấu, chất lƣợng tài sản Nợ - Có, nền khách hàng cũng nhƣ mạng lƣới phân phối sản phẩm hiện có sẽ khó phát huy tốt hiệu quả, thậm chí có thể tiềm ẩn rủi ro trong hoạt động nếu nhƣ không có định hƣớng tổng thể, xây dựng các giải pháp cụ thể cơ cấu lại toàn diện hoạt động. Từ thực tế đó, chi nhánh xây dựng kế hoạch hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015 theo định hƣớng phát triển bền vững tập trung vào 4 nhóm tiêu chí: đảm bảo hiệu quả kinh doanh, chất lƣợng hoạt động, nền khách hàng và hiệu quả mạng lƣới hoạt động. Nội dung cụ thể nhƣ sau:
- Củng cố năng lực hoạt động đảm bảo hiệu quả kinh doanh
Xác định lộ trình tăng trƣởng, mở rộng quy mô hoạt động tƣơng xứng với tiềm năng phát triển địa phƣơng, phấn đấu giữ vững truyền thống là đơn vị dẫn đầu ngành ngân hàng địa bàn.
Nâng cao năng lực tài chính thông qua việc kiểm soát chặt chẽ tỷ lệ nợ xấu, tỷ lệ nợ nhóm II. Xây dựng lộ trình giảm nợ xấu, nợ nhóm II theo từng năm.
Lựa chọn, tập trung ƣu tiên những lĩnh vực đầu tƣ mang lại hiệu quả cao nhất.
Khai thác tối đa thị hiếu của khách hàng trên cơ sở danh mục sản phẩm BIDV nhằm tận dụng thời cơ, gia tăng nguồn thu.
- Cơ cấu danh mục hoạt động, nâng cao chất lƣợng tài sản đảm bảo phát triển đi đôi với bền vững, ổn định:
Cơ cấu lại nguồn vốn huy động theo hƣớng tăng cƣờng huy động vốn trung dài hạn, nếu là nguồn ngắn hạn ƣu tiên với các kỳ hạn từ 06 tháng; Ổn định nguồn vốn từ khách hàng định chế tài chính, tăng dần tỷ trọng khách hàng doanh nghiệp và dân cƣ; tăng cƣờng thu hút nguồn vốn từ nền khách hàng nhỏ, giảm dần lệ thuộc vào khách hàng lớn, đảm bảo nền vốn ổn định hƣớng đến cải thiện tỷ trọng huy động vốn bình quân/số dƣ cuối kỳ nhằm nâng cao tính chủ động trong công tác kế hoạch.
Cơ cấu lại danh mục tín dụng theo hƣớng giảm dần tỷ trọng trung dài hạn, các khoản vay đảm bảo tài sản bằng tài sản hình thành từ vốn vay; tăng cƣờng cho vay ngắn hạn với các khách hàng có vòng quay vốn lƣu động tốt và tình hình tài chính lành mạnh, khách hàng có tiềm năng trong sử dụng dịch vụ ngân hàng; Giảm dần tỷ trọng dƣ nợ tập trung vào một khách hàng, một nhóm khách hàng, một ngành nghề hoặc nhóm ngành liên quan; Xây dựng lộ trình giải quyết dứt điểm nợ xấu, nợ nhóm II tiềm ẩn cải thiện chất lƣợng tài sản.
Cơ cấu danh mục sản phẩm dịch vụ theo hƣớng nâng dần tỷ trọng thu từ các sản phẩm dịch vụ mới, duy trì giữ vững nguồn thu từ dịch vụ truyền thống, cân đối lại cơ cấu hƣớng đến tăng trƣởng ổn định nguồn thu dịch vụ.
Cơ cấu lại nguồn thu: Nâng cao hiệu quả từ công tác huy động vốn và dịch vụ hƣớng đến nâng dần tỷ trọng thu từ hoạt động huy động vốn và dịch vụ trong tổng thu từ hoạt động kinh doanh.
- Củng cố, nâng cao hiệu quả hoạt động các đơn vị trực thuộc:
Để đảm bảo khai thác tối đa lợi thế tại mỗi địa bàn đồng thời từng bƣớc phù hợp với nguồn lực của chi nhánh đảm bảo an toàn hoạt động tại các phòng giao dịch, thực hiện duy trì đồng thời mô hình phòng giao dịch hỗn
hợp, phòng giao dịch bán lẻ thực hiện đủ chức năng và phòng giao dịch bán lẻ ở quy mô hạn chế về chức năng nhiệm vụ.
Công tác bán lẻ phải đƣợc coi là định hƣớng chủ đạo cho các phòng giao dịch. Tiếp tục xây dựng lộ trình cải thiện tỷ trọng bán lẻ tại các phòng giao dịch hỗn hợp theo hƣớng 50/50 và tiến dần đến 70/30.
Xây dựng lộ trình nâng hạng các phòng giao dịch.
Bổ sung nhân sự, nâng cao chất lƣợng cán bộ tại các phòng giao dịch hƣớng đến việc hoàn thiện chức năng phòng giao dịch.
* Một số chỉ tiêu chủ yếu:
- Quy mô hoạt động của chi nhánh
Dƣ nợ tín dụng cuối kỳ: Tăng trƣởng bình quân 8%/năm Huy động vốn cuối kỳ: Tăng trƣởng bình quân 17,4%/năm - Cơ cấu, chất lƣợng hoạt động của chi nhánh
Tỷ lệ nợ xấu: <= 3,0%.
Tỷ trọng dƣ nợ nhóm 2/ Tổng dƣ nợ: <= 7,6% Tỷ trọng dƣ nợ TDH/ Tổng dƣ nợ: <= 35% Tỷ trọng dƣ nợ bán lẻ/ Tổng dƣ nợ tối thiểu 15,2% Tỷ trọng HĐV bán lẻ/ Tổng HĐV tối thiểu 51% - Khả năng sinh lời, hiệu quả hoạt động của chi nhánh
Thu dịch vụ ròng: Tăng trƣởng bình quân tối thiểu: 25 %/năm Lợi nhuận trƣớc thuế: Tăng trƣởng bình quân tối thiểu: 11%/năm
4.1.2. Định hướng công tác nâng cao chất lượng tín dụng khách hàng cá nhân của BIDV - Chi nhánh Hải Dương
Mục tiêu trọng tâm trong công tác tín dụng của BIDV - Chi nhánh Hải Dƣơng là kiểm soát chặt chẽ tăng trƣởng tín dụng phù hợp với quy mô và tốc độ tăng trƣởng của nguồn vốn, theo hƣớng tăng dƣ nợ khách hàng thuộc đối tƣợng hoạt động hiệu quả, có tiềm năng phát triển tốt, hạn chế dƣ nợ của nhóm khách hàng thuộc đối tƣợng 2, giảm dần dƣ nợ của nhóm khách hàng đối tƣợng 3, tăng trƣởng tín dụng đảm bảo chất lƣợng tín dụng tốt, không để
phát sinh nợ xấu, kiểm soát chặt chẽ tỷ lệ nợ xấu, nợ nhóm II theo định hƣớng của hội sở chính.
Để đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh mong muốn nhƣng vẫn giữ đƣợc rủi ro trong giới hạn cho phép, BIDV - Chi nhánh Hải Dƣơng cần phải tăng cƣờng công tác quản lý rủi ro, đặc biệt là rủi ro tín dụng. Trong thời gian tới, định hƣớng công tác quản trị rủi ro tín dụng của chi nhánh nhƣ sau:
- Giảm thiểu rủi ro tín dụng trên cơ sở nâng cao chất lƣợng tín dụng nhƣng đảm bảo tăng trƣởng tín dụng theo chính sách và định hƣớng đã đề ra, đạt đƣợc các mục tiêu an toàn, hiệu quả, tăng trƣởng bền vững và kiểm soát đƣợc rủi ro.
- Phân tán rủi ro trong danh mục đầu tƣ tín dụng theo hƣớng lựa chọn những ngành nghề, lĩnh vực và nhóm khách hàng có khả năng phát triển và hiệu quả, không tập trung cấp tín dụng quá lớn vào những ngành nghề có sự biến động lớn do ảnh hƣởng tác động của nền kinh tế.
- Tăng khả năng phòng ngừa rủi ro tín dụng thông qua nâng cao chất lƣợng thẩm định, tăng cƣờng kiểm soát, giám sát liên tục và kịp thời trong quá trình cấp tín dụng.
- Cải tiến phƣơng pháp đo lƣờng, kiểm soát và hệ thống thông tin phòng ngừa rủi ro để hỗ trợ hiệu quả cho các hoạt động kinh doanh và công tác quản lý rủi ro.
- Tăng cƣờng tổ chức công tác đào tạo để nâng cao nhận thức, vai trò của công tác phòng ngừa và quản trị rủi ro, chú trọng đến những kinh nghiệm về quản trị rủi ro của những nƣớc tiên tiến và những nƣớc có điều kiện kinh tế xã hội tƣơng tự Việt Nam.
- Cơ chế xử lý nợ xấu phù hợp thực tế, hiệu quả, đảm bảo sự phối hợp của khách hàng trong quá trình xử lý, nhằm giảm tối đa tổn thất xảy ra.
- Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và hƣớng đến chuẩn mực, thông lệ quốc tế trong quản trị rủi ro tín dụng.
4.2. Giải pháp nâng cao chất lƣợng hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và phát triển Việt Nam- CN Hải Dƣơng tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và phát triển Việt Nam- CN Hải Dƣơng
4.2.1. Nhóm giải pháp nhằm mở rộng hoạt động, nâng cao uy tín của Chi nhánh
* Gia tăng nguồn vốn và mở rộng mạng lưới hoạt động:
Cũng nhƣ những NHTMCP khác, nhận tiền gửi và cho vay là hoạt động cơ bản của BIDV Hải Dƣơng, chính vì thế quy mô và chất lƣợng cho vay chịu ảnh hƣởng rất lớn từ quy mô, kỳ hạn và lãi suất nguồn vốn. Lƣợng vốn càng lớn thì khả năng đáp ứng các khoản tín dụng trung và dài hạn càng cao, vì thế BIDV Hải Dƣơng luôn tìm mọi cách để thu hút càng nhiều vồn từ các nguồn khác nhau. Hiện nay, nguồn vốn cho vay của Chi nhánh không phải là nhỏ, tuy nhiên để đạt đƣợc hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh, BIDV Hải Dƣơng cần có một cơ cấu nguồn hợp lý, chi phí thấp, thị trƣờng ổn định và vững vàng. Để thực hiện đƣợc mục tiêu này, Chi nhánh có thể thực hiện những biện pháp nhằm đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, cải tiến và nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ, có kế hoạch cụ thể nhằm thu hút khách hàng đến với mình. Giải pháp cho vấn đề này là ngoài việc thu hút lƣợng tiền gửi từ khách hàng, từ thị trƣờng liên Ngân hàng, Ngân hàng cần phải nỗ lực tìm kiếm các nguồn vốn từ ngoài nƣớc thông qua các dự án ủy thác vốn đầu tƣ của các tổ chức tài chính quốc tế; thông qua các chƣơng trình liên kết với các công ty bảo hiểm, thông qua việc phát triển các dịch vụ tài khoản của khách hàng. Ngân hàng cần nỗ lực tối đa để lọt vào tầm ngắm của các nguồn vốn ủy thác đầu tƣ của các tổ chức tài chính quốc tế (nguồn vốn có chi phí thấp), các tiêu chí thƣờng sử dụng để chọn Ngân hàng trong nƣớc tham gia.
* Đa dạng hóa các phương thức cho vay:
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa các Ngân hàng hiện nay, thì đa dạng hóa phƣơng thức cho vay là một biện pháp hữu hiệu nhằm tăng trƣởng dƣ nợ tín dụng của Ngân hàng. Hoạt động cho vay KHCN cũng không phải ngoại lệ, bên cạnh các phƣơng thức cho vay truyền thống, Ngân hàng
nên triển khai những phƣơng thức cho vay hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nhƣ cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng; cho vay với một số khoản để mua nhà, mua ôtô, kinh doanh… Đây chính là những kênh rất hiệu quả cho Ngân hàng tăng dƣ nợ cho vay. Bên cạnh đó, Ngân hàng cũng cần đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng KHCN (phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến trên cơ sở những sản phẩm cũ) để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Bởi vì càng có nhiều sản phẩm tín dụng phù hợp với nhu cầu khách hàng, dƣ nợ tín dụng sẽ càng tăng cao và rủi ro tín dụng càng phân tán.
* Liên tục cải tiến thủ tục, quy trình cho vay, linh hoạt nâng cao chất lượng phục vụ:
Thực tế cho thấy có nhiều khách hàng có nhu cầu vay vốn nhƣng chƣa vay đƣợc ở Chi nhánh do còn vƣớng mắc trong thủ tục vay vốn đối với từng trƣờng hợp cụ thể. Vì vậy, Chi nhánh cần bám sát từng khách hàng, nắm bắt những khó khăn cụ thể của từng trƣờng hợp để có biện pháp cụ thể đảm bảo hỗ trợ tối đa cho khách hàng trong khuôn khổ cho phép. Mặt khác cần liên tục hoàn thiện việc xây dựng chức năng nhiệm vụ của từng phòng, cụ thể:
- Thứ nhất, cần phân định rõ trách nhiệm pháp lý của các phòng tham gia trong hoạt động cấp tín dụng nhƣ phòng quan hệ khách hàng, phòng quản lý rủi ro tín dụng, phòng quản trị tín dụng, nhằm tránh quy định mang tính chất chung chung, mà phải quy định cụ thể, có thể định lƣợng rủi ro và xác định mức độ chịu trách nhiệm của từng phòng. Quy trình theo hƣớng trách nhiệm của phòng quản trị tín dụng là kiểm soát bề mặt của hồ sơ, cũng nhƣ hồ sơ giải ngân theo quy định, còn về nội dung và tính chất của hồ sơ giải ngân thì chịu trách nhiệm chính là phòng quan hệ khách hàng, vì bộ phận này trực tiếp theo dõi và quản lý khách hàng. Nhƣ vậy sẽ tách bạch trách nhiệm rõ ràng giữa hai bộ phận, giúp nâng cao chất lƣợng cho vay.
- Thứ hai, cần có hƣớng dẫn cụ thể trong việc thẩm định đối với đối tƣợng khách hàng là hộ gia đình cá thể.
Chi nhánh cũng cần nhanh chóng hoàn thiện mô hình chấm điểm, định hạng tín dụng khách hàng cá nhân. Mục tiêu cơ bản của hệ thống chấm điểm tín dụng nội bộ là nhằm thực hiện việc kiểm soát toàn bộ danh mục tín dụng cũng nhƣ đánh giá khách hàng vay một cách có hệ thống trên cơ sở tập hợp các thông tin chuyên ngành và thông tin tổng hợp về nền kinh tế nói chung trong mối liên hệ đến quy mô khách hàng hiện tại của ngân hàng. Hệ thống này là một phƣơng pháp chấm điểm nhất quán dựa trên các chỉ tiêu tài chính và các chỉ tiêu phi tài chính trong hoàn cảnh thực tế hiện tại của ngân hàng theo các loại hình doanh nghiệp cơ bản khác nhau nhằm đánh giá các rủi ro liên quan tới khách hàng vay. Trên cơ sở hệ thống chấm điểm tín dụng nội bộ ngân hàng có thể tính toán đƣợc xác xuất xảy ra rủi ro, giá trị rủi ro trong trƣờng hợp sảy ra sự cố, tỷ lệ thu hồi theo từng loại khoản vay, mức độ tổn thất dự kiến, từ đó áp dụng các biện pháp đo lƣờng, quản trị rủi ro thích hợp
* Công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng:
- Thứ nhất, cần tiếp tục công tác xây dựng và phát triển thƣơng hiệu BIDV rộng rãi:
+ Tạo niềm tin vững chắc về chất lƣợng sản phẩm dịch vụ đối với khách hàng. Nâng cao sức mạnh cạnh tranh các sản phẩm dịch vụ của BIDV đối với các ngân hàng khác.
+ Xây dựng, thực hiện và phát huy văn hoá doanh nghiệp BIDV: Xây dựng văn hoá doanh nghiệp trở thành nguồn sức mạnh nội lực trong kinh doanh, trở thành phẩm chất đạo đức, nề nếp sinh hoạt và làm việc của cán bộ nhân viên Chi nhánh. Toàn Chi nhánh quán triệt và thực hiện tiêu chí “trung thực, kỉ cƣơng, sáng tạo, chất lƣợng và hiệu quả” trở thành truyền thống của BIDV.
+ Phổ biến hệ thống nhận diện thƣơng hiệu hoàn chỉnh - chuyên nghiệp đến các khách hàng thông quá các yếu tố: Nhận diện qua hệ thống đồ hoạ, nhận diện qua truyền thông, nhận diện qua các loại poster, các loại bảng hiệu.
Nhận diện qua các vật phẩm nhƣ: Móc khoá, bút, cốc, chén, đồng hồ, mũ bảo hiểm, áo thun, áo mƣa, đồng phục nhân viên…
- Thứ hai, tăng cƣờng hoạt động quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng: Do đối tƣợng phục vụ của tín dụng đối với các cá nhân, hộ gia đình nên việc quảng bá và tiếp thị các sản phẩm dịch vụ đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Để đẩy mạnh hoạt động này, Chi nhánh có thể thực hiện những giải pháp cụ thể sau:
+ Đẩy mạnh chuyển tải thông tin tới công chúng nhằm giúp khách hàng có thông tin cập nhật về năng lực và uy tín của ngân hàng, hiểu biết cơ bản về các gói sản phẩm tín dụng bán lẻ đang triển khai, nắm đƣợc cách thức sử dụng và lợi ích của sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
+ Tăng cƣờng hơn nữa công tác quảng cáo, giới thiệu các gói sản phẩm tín dụng bán lẻ trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng, treo các băng rôn, khẩu hiệu tại những nơi công cộng đƣợc phép. Có biện pháp kết hợp quảng cáo với việc tài trợ cho các chƣơng trình nhân đạo, quỹ khuyến học để qua đó truyền về dịch vụ của mình.
+ Thực hiện nhiều hơn nữa các hoạt động, công tác xã hội chứ không đơn thuần là các hoạt động từ thiện, vì sự nghiệp xoá đói giảm nghèo của địa phƣơng.