3.2.1 .Các giải pháp chung
3.2.2. Các giải pháp cụ thể
a. Thực hiện phân tích, xác định nhu cầu thị trường
Hoạt động huy động vốn của các ngân hàng có hiệu quả hay khơng ngồi nỗ lực chủ quan của ngân hàng còn phụ thuộc vào những yếu tố khách quan nhƣ: môi trƣờng kinh tế, chỉ số giá cả, sự ổn định của đồng tiền, tình hình chính trị của quốc gia, chính sách tài chính, tiền tệ của Chính phủ, tình hình khách hàng… Trong các yếu tố trên sự ổn định của đồng tiền liên quan trực tiếp và có tác động mạnh đến hiệu quả công tác huy động vốn nhất là nguồn vốn trung và dài hạn. Sự ổn định của đồng tiền phụ thuộc vào tình hình lạm phát và chính sách tiền tệ của NHNN. Vì vậy ngân hàng Bảo Việt cần phải thƣờng xuyên theo dõi diễn biến của tình hình lạm phát, chính sách tiền tệ của NHNN để từ đó đề ra chiến lƣợc phù hợp và kịp thời thay đổi khi chính sách thay đổi. Trong bối cảnh chính sách thƣờng xun thay đổi nhƣ hiện nay thì cơng tác dự báo chính sách cần phải đặc biệt chú trọng. Có nhƣ vậy, mới hạn chế đƣợc các rủi ro liên đến công tác huy động vốn, đảm bảo tăng trƣởng
theo các chỉ tiêu tăng trƣởng đã đặt ra, thực hiện hoạt động kinh doanh có lãi.
b. Đẩy mạnh công tác quảng cáo tiếp thị
Trong hoạt động huy động vốn, thƣơng hiệu của ngân hàng là nhân tố cực kỳ quan trọng nhằm tạo sự an tâm cho khách hàng, tăng uy tín của ngân hàng và thu hút khách hàng đến với ngân hàng. Do vậy, việc xây dựng hình ảnh, thƣơng hiệu trong tâm trí khách hàng là một điều hết sức quan trọng. Ngân hàng Bảo Việt tuy xuất hiện tại Đà Nẵng đã gần 4 năm nhƣng việc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh rất hạn chế. Ngân hàng hầu nhƣ ít tham gia các phong trào của địa phƣơng nên hình ảnh tạo dựng đƣợc trong mắt ngƣời dân Đà Nẵng rất ít. Do đó, để nâng cao vị thế và quảng bá hình ảnh, ngân hàng cần tham gia nhiều vào các sự kiện văn hóa, các dịp lễ hội, tài trợ các hoạt động của các hội đoàn, nhƣ hội doanh nghiệp, các hội nghề nghiệp, tổ chức đồn thanh niên, tham gia vào các cơng tác đền ơn đáp nghĩa... Ngoài ra, ngân hàng cần đẩy mạnh chiến lƣợc Marketing thơng qua các hình thức nhƣ quảng cáo trên truyền hình, đặt pa-nơ, treo áp phích tại các trục đƣờng lớn có nhiều phƣơng tiện qua lại để tăng hình ảnh của ngân hàng.
c. Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng hiệu quả
Trong môi trƣờng cạnh tranh hiện nay, khách hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại của ngân hàng. Ngân hàng nào dành đƣợc mối quan tâm và sự trung thành của khách hàng, ngân hàng đó sẽ thắng lợi và phát triển. Chiến lƣợc kinh doanh hƣớng đến khách hàng đang trở thành chiến lƣợc quan trọng hàng đầu của các ngân hàng. Làm thế nào để đem đến cho khách hàng sự hài lòng tốt nhất luôn là vấn đề mà các ngân hàng cố gắng thực hiện với tất cả khả năng của mình.
Sự hài lịng của khách hàng ln là yếu tố hàng đầu đối với mọi tổ chức cung ứng dịch vụ. Bởi việc hài lịng/khơng hài lịng sẽ gây nên hiệu ứng lan tỏa (khách hàng hài lịng/khơng hài lịng sẽ kể lại cho nhiều ngƣời khác), nó
có thể giúp giữ khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tiềm năng trong tƣơng lai và ngƣợc lại làm mất khách hàng hiện tại và có nguy cơ mất đi khách hàng tiềm năng trong tƣơng lai.
Ngày nay, với số lƣợng ngân hàng ngày càng gia tăng trên địa bàn cùng với trình độ dân trí ngày càng cao khiến cho vấn đề cạnh tranh trong ngành ngân hàng càng lúc càng khốc liệt hơn. Nhận thức đƣợc khách hàng là ngƣời mang lại công ăn việc làm, mang lại thu nhập cho ngân hàng nên BAOVIET Bank Đà Nẵng đã không ngừng đẩy mạnh công tác phát triển nguồn khách hàng. Khách hàng đến với ngân hàng không chỉ là lãi suất cao, khuyến mãi lớn mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhƣ: sự tận tâm, nhiệt tình, chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên; cơng nghệ hiện đại; dịch vụ đa dạng, nhanh chóng, an tồn…
Có thể thấy rõ thái độ phục vụ chuyên nghiệp, tận tình với khách hàng là một thế mạnh của hiện nay ngân hàng. Vì vậy, ngân hàng cần xây dựng đƣợc một chính sách khách hàng phù hợp, có chiều sâu, cần chú ý cơng tác chăm sóc sau bán hàng nhằm đảm bảo vui lịng khách đến vừa lịng khách đi. Có nhƣ vậy, ngân hàng mới giữ đƣợc khách hàng, tạo ra lƣợng khách hàng trung thành, đồng thời thu hút đƣợc lƣợng khách hàng tiềm năng trong tƣơng lai đảm bảo hiệu quả cơng tác huy động vốn.
d. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Ngân hàng Bảo Việt với quy mô nhỏ nên đa phần các sản phẩm huy động vốn, các dịch vụ ngân hàng là các sản phẩm, dịch vụ truyền thống do đó tính cạnh tranh khơng cao. Mặc dù ngân hàng đã áp dụng các công nghệ hiện đại trong giao dịch nhƣ dịch vụ vân tay, máy chi tiền TCD (Teller Cash Dispenser)... nhƣng vẫn chƣa thu hút đƣợc nhiều khách hàng sử dụng các công nghệ hiện đại này. Ngày nay, có quá nhiều ngân hàng với nhiều sản phẩm dịch vụ cho khách hàng lựa chọn và trình độ dân trí ngày càng cao nên
để thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng thì cần phải tạo ra nhiều sản phẩm, dịch vụ tiện ích.
Việc xây dựng chính sách sản phẩm dịch vụ cần đảm bảo các yêu cầu sau:
- Tính tiện ích: Các sản phẩm dịch vụ vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng vừa đảm bảo hiệu quả kinh doanh của ngân hàng.
- Tính đặc thù: Các sản phẩm dịch vụ phải mang tính đặc thù, riêng có của ngân hàng Bảo Việt nhằm đảm bảo tính cạnh tranh và mang thƣơng hiệu riêng của ngân hàng.
- Tính an tồn và tiện lợi: Ngồi sự tiện ích, đặc thù riêng có của ngân hàng, sản phẩm dịch vụ cung ứng cho khách hàng phải đảm bảo độ an toàn, tránh sự giả mạo, dễ dàng sử dụng và có thể chi trả ở bất cứ đâu, bất cứ khi nào khách hàng cần.
Bên cạnh đó, ngân hàng Bảo Việt cần đổi mới, bổ sung tính tiện ích cho các sản phẩm dịch vụ hiện có nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, cụ thể:
* Đối với sản phẩm tiền gửi thanh toán
Bổ sung thêm tính năng tự động chuyển sang tài khoản tiền gửi tiết kiệm khi số dƣ lên đến một mức nào đó theo yêu cầu của khách hàng nhằm đảm bảo tính ổn định của nguồn vốn huy động. Đi kèm theo đó, ngân hàng cần quảng bá các dịch vụ thẻ để thu hút khách hàng mở tài khoản tiền gửi thanh toán nhƣ: thanh toán tiền điện, tiền nƣớc, tiền điện thoại. Các dịch vụ tiện ích này mặc dù đã đƣợc áp dung song ít ngƣời biết tới, nên doanh số từ tiền gửi thanh tốn rất thấp. Bên cạnh đó ngân hàng cần có nhiều chính sách ƣu đãi hơn nữa cho khách hàng sử dụng thẻ: miễn phí chuyển tiền trong vịng 01 năm cho các doanh nghiệp chuyển trả lƣơng cho tài khoản thẻ, cho phép thấu chi tài khoản... Đồng thời cần phát triển các sản phẩm thẻ tín dụng nhƣ
Visa, MasterCard để thu hút lƣợng khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ.
* Đối với sản phẩm tiền gửi tiết kiệm VND
- Áp dụng hình thức trả lãi bậc thang: Hiện tại, ngân hàng Bảo Việt có các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn theo kỳ hạn cố định nhƣ: ngày, tuần, tháng, năm... và lãi suất đƣợc trả cố định. Điều này khơng khuyến khích khách hàng lớn gửi tiền bởi vì lãi suất bằng nhau cho mọi số tiền 01 triệu trở lên. Vì vậy, ngân hàng cần nghiên cứu trả lãi suất theo hình thức bậc thang nhằm phát huy tính cạnh tranh của sản phẩm, thu hút các khách hàng lớn tham gia gửi tiền.
- Áp dụng hình thức gửi một lần rút một phần trƣớc hạn mà khơng phải rút tồn bộ số tiền đã gửi ra khỏi ngân hàng: Tại ngân hàng Bảo Việt nếu khách hàng muốn rút một phần trƣớc hạn thì thƣờng phải tất tốn tồn bộ số tiền gửi và hƣởng lãi suất không kỳ hạn hoặc chiết khấu một phần sổ tiết kiệm. Quy định này khiến ngƣời gửi tiền phải đối phó bằng cách chia tiền gửi thành nhiều sổ tiết kiệm để tránh thiệt hại khi có nhu cầu đột xuất phải rút trƣớc hạn. Việc làm này khiến cho khách hàng và ngân hàng đều gặp khó khăn vì phải làm nhiều thủ tục giấy tờ khơng cần thiết. Vì vậy, ngân hàng nên đƣa ra sản phẩm tiết kiệm cho phép ngƣời gửi tiền có thể rút ra trƣớc hạn một phần nhất định trong toàn bộ số tiền gửi theo tỷ lệ phần trăm trên tổng số tiền gửi và khách hàng không đƣợc phép rút quá tỷ lệ quy định. Nếu khách hàng rút quá tỷ lệ trên thì phải rút tồn bộ tiền gửi và hƣởng lãi suất không kỳ hạn. Khi áp dụng hình thức này mặc dù ngân hàng sẽ gặp khó khăn trong việc quản lý nguồn vốn và rủi ro thanh khoản nhƣng nó lại tạo thêm tiện ích cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn đột xuất của khách hàng.
- Áp dụng hình thức gửi một lần rút nhiều lần: Hình thức này phù hợp cho khách hàng đang có nhu cầu sử dụng định kỳ số tiền gửi chẳng hạn khách hàng đang có dự án đầu tƣ mà định kỳ phải trả một khoản tiền nhất định hoặc
các doanh nghiệp định kỳ trang trải chi phí hoạt động. Hình thức này vừa đáp ứng đƣợc nhu cầu sử dụng tiền của khách hàng đồng thời khách hàng khỏi phải cất trữ tiền mặt tại đơn vị. Áp dụng hình thức này sẽ làm tăng tính tiện ích của sản phẩm và ngân hàng khơng phải lo về rủi ro thanh khoản do khách hàng đã có kế hoạch sử dụng vốn cụ thể. Hình thức này sẽ làm gia tăng đáng kể lƣợng vốn từ các doanh nghiệp, từ các dự án trên địa bàn, góp phần đảm bảo chỉ tiêu tăng trƣởng huy động vốn.
- Hình thức tiết kiệm gửi góp kết hợp với dịch vụ tiết kiệm tại nhà: Là hình thức tiết kiệm nhằm giúp khách hàng tích trữ một lƣợng tiền để sử dụng trong tƣơng lai nhƣ xây nhà, mua sắm phƣơng tiện đi lại và các tài sản có giá khác. Đối tƣợng chủ yếu áp dụng hình thức này là những ngƣời dân buôn bán nhỏ, cán bộ viên chức các đơn vị sự nghiệp với nguồn thu hàng tháng ở mức trung bình và thấp. Những ngƣời này tuy có thu nhập thấp nhƣng ổn định và có nhu cầu mua sắm các tài sản có giá trị song mức tiết kiệm của họ trong thời gian ngắn không thể đáp ứng đƣợc. Khách hàng có thể định kỳ đến ngân hàng hoặc ngân hàng định kỳ cử nhân viên đến tận nơi ở hoặc nơi làm việc của khách hàng. Khi khách hàng gửi tiền vào ngân hàng dƣới hình thức này thì ngân hàng và khách hàng đều biết rõ mục đích của việc gửi tiền. Vì vậy ngân hàng có thể tƣ vấn cho khách hàng về thời gian và áp dụng mức lãi suất thích hợp. Ngồi ra, nếu khách hàng có nhu cầu, ngân hàng có thể cho vay thêm để khách hàng có thể mua đƣợc tài sản mình cần sớm hơn. Hình thức này sẽ làm cho nhân sự của ngân hàng tăng thêm nhƣng đồng thời mang lại sự thuận lợi cho khách hàng và ngân hàng có thêm lƣợng vốn huy động đáng kể và ổn định.
- Phát hành giấy tờ có giá: Ngân hàng cần triển khai thêm cơng tác phát hành giấy tờ có giá nhƣ kỳ phiếu, trái phiếu... để tranh thủ nguồn vốn trung và dài hạn nhằm đảm bảo cơ cấu vốn huy động theo kỳ hạn.
* Đối với sản phẩm tiền gửi ngoại tệ
Sản phẩm tiền gửi tiết kiệm ngoại tệ hiện đang áp dụng tại ngân hàng Bảo Việt chủ yếu là USD nên lƣợng vốn huy động đối với ngoại tệ chiếm tỷ trọng thấp. Vì vậy, ngân hàng cần mở rộng loại ngoại tệ để gia tăng lƣợng tiền gửi và thu hút thêm số lƣợng khách hàng. Để đảm bảo giảm rủi ro về tỷ giá đối với sản phẩm tiết kiệm ngoại tệ, ngân hàng cần có chính sách theo dõi chặt chẽ biến động của tỷ giá, nâng cao hiệu quả hoạt động của khối nguồn vốn và thị trƣờng tài chính nhằm đảm bảo hiệu quả của đồng vốn và an tồn trong cơng tác huy động vốn bằng ngoại tệ.
* Đối với các sản phẩm về tín dụng, bảo lãnh, thanh toán quốc tế...
Cần đẩy mạnh đối với nhóm sản phẩm này nhằm thu hút thêm lƣợng khách hàng doanh nghiệp vừa đảm bảo tỷ trọng khách hàng doanh nghiệp/ cá nhân vừa có thể bán chéo sản phẩm tiền gửi để gia tăng nguồn vốn huy động.
e. Quản lý chi phí vốn huy động hiệu quả
Trong việc quản lý tiền gửi, chi phí huy động vốn và quy mơ các loại tiền gửi là hai vấn đề mà ngân hàng luôn quan tâm và đặt ƣu tiên lên hàng đầu.
Để giảm chi phí huy động vốn, ngân hàng cần phát triển các sản phẩm thanh toán và dịch vụ thẻ để thu hút khách hàng mở tài khoản thanh toán và sử dụng số dƣ trên các tài khoản này nhằm giảm chi phí vốn, tăng độ ổn định của nguồn vốn. Tăng hiệu quả kinh doanh bằng cách tăng tỷ lệ thu nhập từ dịch vụ, tăng tỷ lệ bán chéo dịch vụ và sản phẩm, tăng khả năng sinh lời thơng qua việc tối ƣu hố cơ cấu tài sản và công nợ, áp dụng hệ thống xác định lãi suất và phí dịch vụ phù hợp đảm bảo bù đắp rủi ro và chi phí hoạt động đồng thời có tích luỹ. Để tránh tình trạng cạnh tranh về lãi suất huy động dẫn đến việc đẩy lãi suất lên cao, ngân hàng Bảo Việt cần cải tiến và nâng cao chất lƣợng dịch vụ để thu hút khách hàng gửi tiền ngân hàng.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần xây dựng và hồn thiện hệ thống quản lý rủi ro theo các mơ hình cụ thể, có thể quy định các hạn mức rủi ro cho từng bộ phận, từng đơn vị cụ thể đồng thời có các cơ chế giám sát chặt chẽ và toàn diện. Ngồi ra cần tổ chức thu thập thơng tin, xây dựng hệ thống thông tin nội bộ và bên ngoài đầy đủ nhằm phục vụ cho công tác dự báo rủi ro, cải tiến hệ thống kiểm tra kiểm sốt nội bộ trong từng quy trình nghiệp vụ nhằm giám sát chặt chẽ việc thực hiện quy trình quản lý rủi ro. Chuẩn hóa hoạt động của khối nguồn vốn và thị trƣờng tài chính, quản lý nguồn vốn tập trung nhằm làm giảm chi phí vốn đầu vào, chi phí thanh khoản và nâng cao hiệu quả của công tác nguồn vốn.
f. Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt
Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt là nhiệm vụ quan trọng để phát hiện và ngăn ngừa các sự cố có thể xảy ra nhằm kịp thời hạn chế thấp nhất mức độ ảnh hƣởng của các sự cố giúp ngân hàng đạt đƣợc mục tiêu, tiết kiệm thời gian, chi phí, và nâng cao uy tín đối với khách hàng.
Việc xây dựng hệ thống kiểm soát nội bộ phù hợp sẽ giúp ngân hàng ngăn ngừa những tổn thất khơng đáng có đồng thời tạo ra môi trƣờng làm việc chuyên nghiệp, hạn chế những rủi ro có thể xảy ra, nâng cao tinh thần trách nhiệm và sự chuyên nghiệp của toàn hệ thống, tạo ra kết quả làm việc tốt, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng. Công tác kiểm tra kiểm sốt ngân hàng cần đảm bảo đúng quy trình nghiệp vụ nhằm đảm bảo hoạt động thơng suốt của ngân hàng, góp phần hồn thiện chuẩn mực chung của ngân hàng.
g. Đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên
Với hệ thống ngân hàng TMCP tƣơng tự nhƣ nhau về vốn, về sản phẩm dịch vụ, về trình độ cơng nghệ... nên yếu tố quyết định sự thành công của mỗi