Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh Gia Lâm
4.2.2.1. Tăng cường công tác huy động vốn nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu tín dụng tiêu dùng của khách hàng
Nếu nguồn vốn sở hữu đóng vai trò sống còn trong việc duy trì hoạt động thường nhật của ngân hàng, thì nguồn vốn huy động được đóng vai trò quyết định sự phát triển cho ngân hàng đó. Có thể khẳng định không một ngân hàng nào phát triển chỉ dựa vào nguồn vốn tự có của nó. Với chức năng của mình, ngân hàng huy động vốn rồi cho vay lại, như vậy các ngân hàng muốn mở rộng hoạt động cho vay thỉ trước tiên phải mở rộng đựơc nguồn vốn huy động được.
Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta đã dần phục hồi trở lại, thị trường tài chính cũng đã sôi động trở lại là cơ sở cho việc huy động vốn nguồn, tuy nhiên cạnh tranh trong hoạt động huy động vốn giữa các ngân hàng luôn rất gay gắt. Trước tình hình đó, ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn đã cung cấp các sản phẩm tiết kiệm với mức lãi suất hấp dẫn đặc biệt là các chương trình khuyến mại, bốc thăm trúng thưởng... Từ đó làm tăng khả năng huy động nguồn vốn của chi nhánh.
4.2.2.2. Mở rộng mạng lưới hoạt động của Ngân hàng
Mở rộng mạng lưới ngân hàng bán lẻ tại những địa bàn có tiềm năng phát triển kinh tế, khu du lịch, khu đô thị, khu công nghiệp. Đồng thời phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hàng bán lẻ có hàm lượng công nghệ cao, kết hợp sản phẩm tín dụng với các sản phẩm tiện ích khác trong lĩnh vực huy động vốn, tài trợ thương mại, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử để hình thành các sản phẩm trọn gói cho một khách hàng hoặc nhóm khách hàng, qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng trên địa bàn về mặt mạng lưới, khả năng tiếp cận, hiểu biết và chăm sóc khách hàng.
Để có thể tiếp cận với đông đảo các khách hàng cá nhân, tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng thì Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, chi nhánh Gia Lâm cần phải phát triển mạng lưới Phòng giao dịch. Tuy nhiên với áp lực cạnh tranh hiện nay và việc gia nhập vào sân chơi của các ngân hàng thương mại cổ phần ngày càng đông đảo. Vì vậy, Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, chi nhánh Gia Lâm phải không ngừng đẩy mạnh phát triển số lượng Phòng giao dịch, lựa chọn vị trí thuận lợi sao cho khách hàng có thể tiếp cận ngân hàng một dễ dàng nhất, những vị trí có đông dân cư, xí nghiệp, công ty bởi vì ở đó sẽ tập trung nhiều cán bộ, công nhân viên là những khách hàng tiềm năng của mảng cho vay tiêu dùng và tăng số lượng cán bộ và cộng tác viên bao phủ trên địa bàn huyện.
4..2.2.3. Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng
Tích cực thu hút thêm những đối tượng khách hàng tiềm năng như sinh viên, công nhân ở các khu công nghiệp.. có thu nhập chưa cao, chưa dám đến vay tiền ngân hàng bằng các hình thức khuyến khích, vận động như: Giảm lãi suất, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ hoc phí, đưa ra những kỳ hạn trả nợ linh hoạt tuỳ thuộc vào từng điều kiện của khách hàng.
Phát triển loại hình cho vay tín chấp, nhất là đối với cán bộ viên chức nhà nước. Loại hình cho vay này không cần tài sản đảm bảo, nó chưa được áp dụng do nhiều nguyên nhân như: Hành lang pháp lý chưa đầy đủ, thu nhập của cán bộ nhà nước còn thấp. Nhưng hiện nay, với chính sách lương của Chính phủ, đời sống của người cán bộ đã được nâng cao, vì vậy đã đến lúc phải triển khai chương trình này.
Tiến tới mở rộng CVTD với các đối tượng tuy không có hộ khẩu ở Hà Nội nhiều hơn nữa, nhưng có công việc ổn định và lâu dài ở Hà Nội, những người có
tiềm lực tài chính nhưng không thể chứng minh được thu nhập. Tuy nhiên, họ phải có những tài sản đảm bảo chắc chắn hay có thêm sự bảo lãnh của nơi họ làm việc hay các tổ chức, cá nhân có uy tín khác.
4.2.2.4. Tăng số lượng tiền của các gói vay
Nhu cầu của khách hàng hiện nay mong muốn ngân hàng nới rộng số tiền cho vay cho cả các gọi ngắn hạn, trung hạn và đặc biệt là dài hạn.
Ngân hàng cần có sự điều chỉnh hợp lý hơn, tạo điều kiện tốt hơn về số tiền cho vay cho các đối tượng vay, để họ đảm bảo được số tiền nhằm mục đích tiêu dùng của họ. Trên thực tế, khách hàng vay tiêu dùng dài hạn chủ yếu là mua nhà, xe ô tô.. những tài sản có giá trị lớn, nhưng số tiền vay đang hạn chế nên họ đang gặp khó khăn khi quyết định vay vốn tiêu dùng tại ngân hàng.
Chính vì vậy, ngân hàng cần nâng cao số tiền các gọi CVTD, nhưng mặt khác đối với những khách hàng vay số tiền lớn cần kiểm soát chặt chẽ các đúng các điều kiện vay, để đảm bảo tránh rơi vào tình trạng nợ xấu gây thiệt hại cho ngân hàng.
4.2.2.5. Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ
Nhu cầu tiêu dùng của người dân rất đa dạng và phong phú, nên muốn mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Các ngân hàng không còn cách nào là phải nghiên cứu và phát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Cần đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng các nhu cầu khác nhau là cần thiết để phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Việc cung cấp được nhiều sản phẩm mới thông qua sự đa dạng hóa các kênh phẩn phối sẽ giúp ngân hàng sử dụng tối ưu những thuận lợi mà cuộc cách mạng trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ mang lại tại các thành phố đô thị, khu trung tâm. Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, chi nhánh Gia Lâm cần hoàn thiện các sản phẩm, dịch vu hiện có, nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm, dịch vụ mới tiện ích để đáp ứng những nhu cầu mới như:
Phát triển các sản phẩm dành cho khách du lịch nước ngoài như sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (thẻ VISA,…): Khi thu nhập của người dân tăng cao thì nhu cầu du lịch cũng sẽ tăng theo. Ở các nước phát triển du lịch đã trở thành một phần tất yếu của cuộc sống và hằng năm số lượng người dân đi du lịch và chi tiêu vào khoản này khá nhiều. Ở Việt Nam thì du lịch nước ngoài chỉ dành cho tầng lớp có thu nhập cao, tuy nhiên trong vài năm gần đây số người đi du lịch đang
tăng cao. Đó là những người khá giá có điều kiện để tự bỏ tiền túi ra đi du lịch, chữa bệnh, học tập. Hoặc những nhân viên trẻ làm việc tại các công ty nước ngoài được cử đi công tác nước ngoài. Nhưng dù thế nào thì khi đặt chân ra nước ngoài nhu cầu mua sắm, tham quan thắng cảnh vẫn tồn tại. Do đó, ngân hàng hoàn toàn có thể khai thác nhu cầu này để cung cấp các sản phẩm cho việc du lịch, mua sắm tại nước ngoài.
Phát triển các sản phẩm cho vay tín chấp: có thể nói thị trường nước ta là một thị trường đầy tiềm năng cho sản phẩm thẻ và trong những năm gần đây số lượng thẻ và ATM phát triển chóng mặt. Hiện tại, việc dùng tiền mặt trong các hoạt động mua sắm chiếm tới 95% trong quá trình giao dịch, với việc phát triển công nghệ trong tương lai thì các giao dịch thanh toán không dùng tiền mặt sẽ tăng nhanh chóng. Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, chi nhánh Gia Lâm là một ngân hàng lớn nhất nước ta với hàng trăm chi nhánh phủ khắp cả nước nên rất thuận lợi trong việc phát triển các sản phẩm cho vay thấu chi tín chấp thông qua thẻ. Đối với việc cho vay cho vay thấu chi thì các khoản cho vay bằng thẻ không cần nhiều nhưng thủ tục phải đơn giản, nhanh chóng. Nhóm khách hàng của dịch vụ này thường là những khách hàng bình dân, có thu nhập thấp, nhưng ổn định. Mặc dù khoản vay của nhóm khách hàng này không nhiều và chứa nhiều rủi ro nhưng đây là nhóm khách hàng đông đảo nhất. Biết tận dụng điều này thì ngân hàng sẽ thu được lợi nhuận xứng đáng.
Phát triển sản phẩm cho vay bảo đảm bằng Sổ tiết kiệm, Giấy tờ có giá: đây là sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân sở hữu sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá và có nhu cầu cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá để vay vốn hoạt động sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng. Phát triển sản phẩm này nhằm thỏa mãn tối đã nhu cầu của khách hàng cá nhân. Một trong những yếu tố làm người dân ngại gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng hoặc gửi với thời hạn dài đó là thanh khoản. Nghĩa là khi cần tiền để tiêu dùng hoặc cho những tình huống bất ngờ như chữa bệnh, đầu cơ…khách hàng khó có thể rút tiền hoặc nếu rút tiền được thì chỉ hưởng khoản lãi không kỳ hạn. Ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng gửi tiền tiết kiệm kết hợp với sản phẩm cho vay đảm bảo bằng Sổ tiết kiệm hoặc Giấy tờ có giá. Khách hàng có thể thắc mắc rằng tại sao họ lại gửi tiền vào ngân hàng để rồi đi vay với lãi suất cao hơn? Ngân hàng có thể giải thích rằng: mục đích gửi tiền tiết kiệm vào ngân hàng nhằm mục đích an toàn, đồng thời hưởng tiền lãi
hợp lý. Còn mục đích vay cầm cố nhằm mục đích cho những khoản tiêu dùng bất ngờ không dự đoán trước được. Và việc trả lãi cho khoản vay này chỉ trong một thời gian ngắn (hai, ba tháng chẳng hạn) nên chi phí này nhỏ hơn so với khách hàng rút tiền tiết kiệm trước hạn và bị mất khoản lãi đã gửi từ trước tới giờ. Như vậy phát triển sản phẩm này ngân hàng đồng thời cũng phát triển được việc huy động vốn của mình.
Thực hiện thăm dò và đo lường sự hài lòng của khách hàng theo định kỳ: Hàng quý lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để thu thập được thông tin khách hàng có phản ứng như thế nào đối với những sản phẩm dịch vụ bán lẻ của Ngân hàng, qua đó có những điều chỉnh thích hợp như về phí dịch vụ, chất lượng sản phẩm, chất lượng giao dịch.
4.2.2.6. Tăng cường thu hút khách hàng
Thị trường CVTD ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của nhiều ngân hàng, công ty tài chính…mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Người tiêu dùng đứng trước nhiều lựa chọn và thường chỉ sử dụng những sản phẩm của những ngân hàng có thương hiệu mạnh. Ngân hàng nào có nhiều khách hàng lựa chọn sẽ có cơ hội đứng vững trên thị trường. Chính vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng là điều hết sức quan trọng trong điều kiện hiện nay.
Cán bộ QHKH cá nhân nên nhận thức ngân hàng cũng giống như một doanh nghiệp, cần phải bán được sản phẩm của mình cho khách hàng. Do vậy phải chú trọng quảng bá sản phẩm, hình ảnh ngân hàng tới khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân.
Trong quá trình quảng bá sản phẩm cần phải xác định được nhóm khách hàng mà ngân hàng quan tâm, chú trọng. Lượng người có nhu cầu vay vốn ở khu vực Hà Nội rất lớn. Chính vì vậy, Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, chi nhánh Gia Lâm cần phải chú trọng phát triển những khách hàng có khả năng tiêu thụ sản phẩm, mang lại thu nhập cho ngân hàng trước rồi mới tính tới những nhóm khách hàng khác. Đó chính là chiến lược lấy ngắn nuôi dài. Hiện nay nhóm khách hàng tiềm năng cần phải phát triển đó là những khách hàng có thu nhập không cao nhưng ổn định, có nhu cầu tiêu dùng lớn…Đó là những cán bộ công nhân viên nhà nước có thu nhập ổn định, muốn nâng cao chất lượng cuộc sống của mình, đầu tư vào học hành cho con cái. Hay là những nhân viên văn phòng trẻ có thu nhập cao muốn thỏa mãn nhu cầu mua sắm của mình…Xác định được
nhóm khách hàng này và marketing sản phẩm tới họ thì cơ hội thành công của ngân hàng sẽ cao hơn.
Đối với những khách hàng có thu nhập lớn và uy tín cao, ngân hàng nên chủ động cử cán bộ tới giới thiệu sản phẩm cùng những tiện ích của ngân hàng. Bởi vì nhóm khách hàng này tuy không nhiều nhưng sẽ là những khách hàng quan trọng, mang lại nhu nhập cao cho ngân hàng. Không chỉ thế, nhóm khách hàng này thường có quan hệ rộng nên cũng sẽ là những người quảng bá, giới thiệuhiệu quả các sản phẩm cho ngân hàng
Việc nâng cao thương hiệu của ngân hàng để khách hàng biết tới ngân hàng nhiều hơn không chỉ phụ thuộc vào những chuyên gia marketing mà nó đòi hỏi chính sách từ các nhà lãnh đạo của ngân hàng. Như vậy, giải pháp trong phần này chủ yếu đề cập tới việc xác định chiến lược của các nhà lãnh đạo để đưa hình ảnh ngân hàng tới công chúng, tạo điều kiện để hoạt động ngân hàng được phát triển bền vững. Vì vậy đề nâng cao thương hiệu, hình ảnh của ngân hàng cần phải chú trọng những vấn đề sau:
Tăng cường giá trị của khách hàng: Ngân hàng muốn thành công phải tối đa hóa giá trị cá nhân của khách hàng. Một trong những biện pháp đó là quản lý thông tin khách hàng. Các ngân hàng chi nhiều tiền hơn để có thể quản lý khách hàng theo độ tuổi, thu nhập, địa bàn... nhằm theo sát và giữ chân khách hàng lâu hơn. Hàng năm ngân hàng cần thực hiện phân đoạn khách hàng xác định nhóm khách hàng quan trọng, nhóm khách hàng thân thiết, nhóm khách hàng phổ thông) để có các chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp.
Giảm các chi phí cho khách hàng: Ngoài việc bổ sung và nâng cao những giá trị khách hàng nhận được, các ngân hàng luôn nỗ lực giảm thiểu các chi phí cho khách hàng: như giảm thời gian giao dịch bằng việcứng dụng công nghệ hiệnđại, giảm thời gian đi lại bằng cách phát triển mạng lưới các Phòng giao dịch, giảm thủ tục, giấy tờ giao dịch...
Thành lập bộ phận thực hiện nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và đặc biệt tìm hiểu, phân tích các sản phẩm cho vay tiêu dùng chủ chốt trên thị trường hiện nay của các Ngân hàng trên địa bàn nhằm phục vụ công tác cải tiến, hoàn thiện sản phẩm và việc phát triển các sản phẩm mới đáp ứng tối ưu nhu cầu của khách hàng. Đồng thời tích cực thực hiện công tác marketing các sản phẩm cho vay tiêu dùng trên địa bàn tới các khách hàng cá nhân thuộc các
doanh nghiệp có quan hệ thanh toán lương qua tài khoản tại Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, chi nhánh Gia Lâm, tăng cường bán kèm, bán chéo, và chú trọng marketing từng sản phẩm cho vay tiêu dùng chủ chốt.Thông tin đầy đủ, thường xuyên tới khách hàng về các lợi ích khi sử dụng các sản phẩm của Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, chi nhánh Gia Lâm.
Để thực hiện thành công Marketing trong Ngân hàng, ngoài bộ phận chuyên trách phân tích thì tất cả nhân viên cũng như Ban lãnh đạo đều phải tham gia vào hoạt động này, coi tiếp thị là một công tác trọng tâm trong hoạt động của Ngân hàng. Bên cạnh đó đặc biệt chú trọng nâng cao tinh thần trách nhiệm, giáo dục thái độ phục vụ ân cần, niềm nở cho đội ngũ nhân viên. Thái độ phục vụ chính là yếu tố tạo nên ấn tượng của khách hàng về Ngân hàng. Với sự phục vụ tận tình của mình, các cán bộ QHKH đã tham gia một cách tự nhiên vào hoạt động Marketing Ngân hàng.
Hàng năm nên tổng kết rút kinh nghiệm trong công tác Marketing, công tác phát triển và chăm sóc khách hàng trong năm trước, phát huy những điểm mạnh, hạn chế điểm yếu, tham khảo kinh nghiệm của các Ngân hàng khác trên