2.1.5.1. Phát triển theo chiều rộng
a. Mở rộng mạng lưới hoạt động của Ngân hàng
Mở rộng mạng lưới ngân hàng bán lẻ tại những địa bàn có tiềm năng phát triển kinh tế, khu du lịch, khu đô thị, khu công nghiệp. Đồng thời phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hàng bán lẻ có hàm lượng công nghệ cao, kết hợp sản phẩm tín dụng với các sản phẩm tiện ích khác trong lĩnh vực huy động vốn, tài trợ thương mại, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử để hình thành các sản phẩm trọn gói cho một khách hàng hoặc nhóm khách hàng, qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng trên địa bàn về mặt mạng lưới, khả năng tiếp cận, hiểu biết và chăm sóc khách hàng.
Để có thể tiếp cận với đông đảo các khách hàng cá nhân, tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng thì Chi nhánh Agribank Gia Lâm cần phải phát triển mạng lưới Phòng giao dịch đến tất cả các xã, thị trấn trong huyện. Tuy nhiên với áp lực cạnh tranh hiện nay và việc gia nhập vào sân chơi của các ngân hàng thương mại cổ phần ngày càng đông đảo, Agribank chi nhánh Gia Lâm phải không ngừng đẩy mạnh phát triển số lượng phòng giao dịch, lựa chọn vị trí thuận lợi sao cho khách hàng có thể tiếp cận ngân hàng một dễ dàng nhất, những vị trí có đông dân cư, xí nghiệp, công ty bởi vì ở đó sẽ tập trung nhiều cán bộ, công nhân viên là những khách hàng tiềm năng của mảng cho vay tiêu dùng
b. Tăng số lượng các loại hình/hình thức CTTD
Đây là một nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Một ngân hàng sẽ bị hạn chế trong mở rộng cho vay tiêu dùng nếu các sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng mà nó cung cấp cho khách hàng quá đơn điệu, thêm vào đó là chất lượng không cao, đáp ứng không tốt nhu cầu của khách hàng.
Trong điều kiện nền kinh tế có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhiều ngân hàng thương mại đẩy mạnh dịch vụ cho vay tiêu dùng với nhiều sản phẩm hấp dẫn cả về chất lượng lẫn chủng loại, hạn mức cho vay cũng được nâng lên từ vài chục triệu đến gần tỷ đồng.
Khách hàng tiềm năng của cho vay tiêu dùng rất đông đảo, vì thế nhu cầu của họ cũng rất phong phú, cho nên việc đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng các nhu cầu khác nhau là cần thiết để phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Việc cung cấp được nhiều sản phẩm mới thông qua sự đa dạng hóa các kênh phẩn phối sẽ giúp ngân hàng sử dụng tối ưu những thuận lợi mà cuộc cách mạng trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ mang lại tại các thành phố đô thị, khu trung tâm. NHNo&PTNT VN nói chung và chi nhánh Gia Lâm nói riêng cần hoàn thiện các sản phẩm, dịch vụ hiện có, nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm, dịch vụ mới tiện ích để đáp ứng những nhu cầu mới như:
Phát triển các sản phẩm dành cho khách du lịch nước ngoài như sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (thẻ VISA, thẻ Master Platinum…). Khi thu nhập của người dân tăng cao thì nhu cầu du lịch cũng sẽ tăng theo. Ở các nước phát triển du lịch đã trở thành một phần tất yếu của cuộc sống và hằng năm số lượng người dân đi du lịch và chi tiêu vào khoản này khá nhiều. Ở Việt Nam thì du lịch nước ngoài chỉ dành cho tầng lớp có thu nhập cao, tuy nhiên trong vài năm gần đây số người đi du lịch đang tăng cao. Đó là những người khá giả có điều kiện để tự bỏ tiền túi ra đi du lịch, chữa bệnh, học tập. Hoặc những nhân viên trẻ làm việc tại các công ty nước ngoài được cử đi công tác nước ngoài. Nhưng dù thế nào thì khi đặt chân ra nước ngoài nhu cầu mua sắm, tham quan thắng cảnh vẫn tồn tại. Do đó, ngân hàng hoàn toàn có thể khai thác nhu cầu này để cung cấp các sản phẩm cho việc du lịch, mua sắm tại nước ngoài.
Phát triển các sản phẩm cho vay thấu chi tín chấp: có thể nói thị trường nước ta là một thị trường đầy tiềm năng cho sản phẩm thẻ và trong những năm
gần đây số lượng thẻ và ATM phát triển chóng mặt. Hiện tại, việc dùng tiền mặt trong các hoạt động mua sắm chiếm tới 95% trong quá trình giao dịch, với việc phát triển công nghệ trong tương lai thì các giao dịch thanh toán không dùng tiền mặt sẽ tăng nhanh chóng. Agribank là một ngân hàng lớn với hàng trăm chi nhánh phủ khắp cả nước nên rất thuận lợi trong việc phát triển các sản phẩm cho vay thấu chi tín chấp thông qua thẻ. Đối với việc cho vay thấu chi thì các khoản cho vay bằng thẻ không cần nhiều nhưng thủ tục phải đơn giản, nhanh chóng. Nhóm khách hàng của dịch vụ này thường là những khách hàng bình dân, có thu nhập thấp, nhưng ổn định. Mặc dù khoản vay của nhóm khách hàng này không nhiều và chứa nhiều rủi ro nhưng đây là nhóm khách hàng đông đảo nhất. Biết tận dụng điều này thì ngân hàng sẽ thu được lợi nhuận xứng đáng.
Phát triển sản phẩm cho vay bảo đảm bằng Sổ tiết kiệm, Giấy tờ có giá: đây là sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân sở hữu sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá và có nhu cầu cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá để vay vốn hoạt động sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng. Phát triển sản phẩm này nhằm thỏa mãn tối đã nhu cầu của khách hàng cá nhân. Một trong những yếu tố làm người dân ngại gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng hoặc gửi với thời hạn dài đó là thanh khoản. Nghĩa là khi cần tiền để tiêu dùng hoặc cho những tình huống bất ngờ như chữa bệnh, đầu cơ…khách hàng khó có thể rút tiền hoặc nếu rút tiền được thì chỉ hưởng khoản lãi không kỳ hạn. Ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng gửi tiền tiết kiệm kết hợp với sản phẩm cho vay đảm bảo bằng Sổ tiết kiệm hoặc Giấy tờ có giá. Khách hàng có thể thắc mắc rằng tại sao họ lại gửi tiền vào ngân hàng để rồi đi vay với lãi suất cao hơn? Ngân hàng có thể giải thích rằng: mục đích gửi tiền tiết kiệm vào ngân hàng nhằm mục đích an toàn, đồng thời hưởng tiền lãi hợp lý. Còn mục đích vay cầm cố nhằm mục đích cho những khoản tiêu dùng bất ngờ không dự đoán trước được. Và việc trả lãi cho khoản vay này chỉ trong một thời gian ngắn (hai, ba tháng chẳng hạn) nên chi phí này nhỏ hơn so với khách hàng rút tiền tiết kiệm trước hạn và bị mất khoản lãi đã gửi từ trước tới giờ. Như vậy phát triển sản phẩm này ngân hàng đồng thời cũng phát triển được việc huy động vốn của mình. Thực hiện thăm dò và đo lường sự hài lòng của khách hàng theo định kỳ: Hàng kỳ 6 tháng lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để thu thập được thông tin khách hàng có phản ứng như thế nào đối với những sản phẩm dịch vụ bán lẻ của Ngân hàng, qua đó có những điều chỉnh thích hợp như về phí dịch vụ, chất lượng sản phẩm, chất lượng giao dịch.
c. Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng
Cán bộ QHKH cá nhân nên nhận thức ngân hàng cũng giống như một doanh nghiệp, cần phải bán được sản phẩm của mình cho khách hàng. Do vậy phải chú trọng quảng bá sản phẩm, hình ảnh ngân hàng tới khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân.
Trong quá trình quảng bá sản phẩm cần phải xác định được nhóm khách hàng mà ngân hàng quan tâm, chú trọng. Cần phải chú trọng phát triển những khách hàng có khả năng tiêu thụ sản phẩm, mang lại thu nhập cho ngân hàng trước rồi mới tính tới những nhóm khách hàng khác. Đó chính là chiến lược lấy ngắn nuôi dài. Hiện nay nhóm khách hàng tiềm năng cần phải phát triển đó là những khách hàng có thu nhập không cao nhưng ổn định, có nhu cầu tiêu dùng lớn…Đó là những cán bộ công nhân viên nhà nước có thu nhập ổn định, muốn nâng cao chất lượng cuộc sống của mình, đầu tư vào học hành cho con cái. Hay là những nhân viên văn phòng trẻ có thu nhập cao muốn thỏa mãn nhu cầu mua sắm của mình… Xác định được nhóm khách hàng này và marketing sản phẩm tới họ thì cơ hội thành công của ngân hàng sẽ cao hơn.
Đối với những khách hàng có thu nhập lớn và uy tín cao, ngân hàng nên chủ động cử cán bộ tới giới thiệu sản phẩm cùng những tiện ích của ngân hàng. Bởi vì nhóm khách hàng này tuy không nhiều nhưng sẽ là những khách hàng quan trọng, mang lại nhu nhập cao cho ngân hàng. Không chỉ thế, nhóm khách hàng này thường có quan hệ rộng nên cũng sẽ là những người quảng bá, giới thiệu hiệu quả các sản phẩm cho ngân hàng
2.1.5.2. Phát triển theo chiều sâu
a. Tăng kết quản hoạt động cho vay tiêu dùng
Khi thực hiện tốt được các giải pháp phía trên sẽ gia tăng được khách hàng đến sử dụng các sản phẩm cho vay tiêu dùng của Chi nhánh từ đó sẽ gia tăng được doanh số và dư nợ cho vay. Khi khách hàng biết đến các sản phẩm vay của ngân hàng, mặt khác ngân hàng cũng có thể đáp ứng được toàn bộ nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng thì sẽ làm tăng được doanh số và dư nợ cho vay của các khách hàng mới, đồng thời cũng giữ chân được các khách hàng truyền thống và khách hàng thân thiết khác.
b. Giảm rủi ro
mất khả năng thanh toán của cá nhân khi vay tiêu dùng để đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời. Ngoài ra, cần phải xét đến những trường hợp cá nhân cố tình lừa đảo Ngân hàng, sử dụng vốn vay vào mục đích sai trái, nhiều rủi ro có thể gây thiệt hại lớn cho Ngân hàng. Do đó kiểm soát trong khi cho vay được coi là biện pháp hữu hiệu để phòng ngừa rủi ro đạo đức, giúp Ngân hàng kiểm soát được hành vi của người vay vốn, đảm bảo đồng vốn được sử dụng hiệu quả và đúng mục đích. Nếu việc kiểm soát không chặt chẽ sẽ tạo ra lỗ hổng cho người vay sử dụng sai mục đích, làm phát sinh rủi ro tín dụng. Ngân hàng cũng cần thực hiện quản lý nợ quá hạn, nợ xấu một cách bài bản và hệ thống, thực hiện phân loại nợ quá hạn theo các tiêu thức khác nhau như theo thành phần kinh tế, theo ngành nghề, theo loại tiền, theo nguyên nhân. Cơ cấu lại nợ với thời hạn và lãi suất thích hợp. Từ đó đánh giá chất lượng các khoản vay để có những biện pháp quản lý phù hợp để mang lại những kết quả ấn tượng khi góp phần hạn chế nợ quá hạn và nợ xấu phát sinh thêm. Ngân hàng cũng cần tích cực phân loại nợ đầy đủ, trích lập dự phòng và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro đồng thời bảo đảm chất lượng các khoản cho vay mới. Kiềm chế tốc độ gia tăng nợ xấu đã góp phần hỗ trợ Ngân hàng tiếp tục cung ứng vốn hiệu quả đối với nền kinh tế.
c. Tăng hiệu quả hoạt động của ngân hàng
Khi doanh số và dư nợ cho vay tiêu dùng đã tăng lên, muốn lợi nhuận từ cho vay tiêu dùng tăng một cách tương ứng hoặc nhanh hơn so với tốc độ tăng dư nợ thì đồng thời phải tiết giảm các chi phí trong quá trình cho vay như: tìm hiểu nhu cầu vay, thẩm định tài sản, theo dõi quá trình sử dụng vốn vay của khách hàng. Việc giảm dần thời gian giải ngân cho khách hàng cũng là một biện pháp đã tiết giảm chi phí vay vốn. Cho vay tiêu dùng là một trong những khoản mục có chi phí lớn nhất trong danh mục cho vay của Ngân hàng. Do trong cho vay tiêu dùng số lượng món vay nhiều, khách hàng đông và đa dạng nhưng mỗi khoản vay số lượng lại nhỏ, ngân hàng phải huy động nhiều nhân lực cho công việc cho vay, từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định khách hàng, quyết định cho vay, giải ngân cũng như kiểm soát và thu nợ đối với khách hàng sau khi cho vay. Mặt khác, Ngân hàng cũng gặp không ít khó khăn để quản lý các khoản cho vay tiêu dùng với giá trị nhỏ nhưng số lượng lớn do đối với khách hàng cá nhân, thông tin về tình hình tài chính thường không công khai minh bạch như ở các công ty lớn. Tất cả những điều này khiến chi phí tính trên một đơn vị tiền tệ cho vay cao hơn so với các loại hình cho vay khác. Nên việc giảm chi phí trong vay tiêu dùng là
một việc làm vô cùng cần thiết để làm tăng lợi nhuận từ cho vay tiêu dùng.