Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC của Công ty

Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận

4.3. Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC

4.3.3. Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC của Công ty

TNHH một thành viên Điện cơ – Hoá Chất 15 đến năm 2020

4.3.3.1. Tăng cường chất lượng sản phẩm PCCC để giữ vững khách hàng truyền thống nhằm ổn định thị trường hiện có

Phát triển thị trường theo chiều sâu để ổn định thị trường hiện có. Chính sách thu hút khách hàng truyền thống bằng chất lượng SP.

- Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ SP. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng SP là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về SP của Công ty, nhiều SP đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”...

- Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng SP tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho Công ty nâng cao uy tín cho mình, đồng thời có thể nâng cao giá bán SP một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng SP thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng SP quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp xây dựng thì chất lượng SP có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng SP tiêu thụ.

Có chính sách khuyến mãi, giảm giá hàng bán cho khách hàng truyền thống khi mua với số lượng lớn và thưởng cho những đối tượng khách hàng có quan hệ thường xuyên, mua bán với khối lượng lớn, thanh toán nhanh, trước hạn. Hiện nay Công ty mới chỉ áp dụng chiết khấu đều cho các khách hàng mua với số lượng lớn hay khách hàng truyền thống của Công ty ở mức 0,5%. Nhưng mức chiết khấu này tương đối thấp vẫn chưa thực sự kích thích được khách hàng. Công ty nên áp dụng mức chiết khấu bậc thang cho cả khách hàng mua số lượng lớn và khách hàng truyền thống của Công ty.

4.3.3.2. Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý

Mở rộng cả thị trường nội địa và hướng tới xuất khẩu.

Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển SXKD, đồng thời làm cho quá trình SXKD có thể được thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng... Trên cơ sở nghiên cứu thị trường,

Công ty còn nâng cao được khả năng thích ứng của SP mình SX ra với các yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu các nhu cầu và cải tiến SP cho phù hợp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường là không thể thiếu trong SXKD.

Tổ chức nghiên cứu thị trường phía Nam.

Mở rộng thị trường nội địa và chú trọng tập trung ở thị trường phía Nam, vì đây là một thị trường rộng và có nhu cầu sử dụng cao. Vì vậy Công ty cần chú trọng hơn nữa trong việc nghiên cứu và phát triển thị trường này

Các phân tích về tình hình tiêu thụ SP trong các năm qua của Công ty thấy: tuy sản lượng SX, tiêu thụ có tăng song về thực chất lại không hoàn thành kế hoạch vì sản lượng SX luôn nhỏ hơn công suất thiết bị. Điều đó chứng tỏ tình hình SX - KD của Công ty chưa đạt tới hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân là do chưa tiêu thụ được SP, chưa mở rộng được thị trường một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra các câu hỏi:

Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về không gian chưa? SP có chất lượng của SP được đánh giá như thế nào?

Giá cả đã hợp lý chưa?

Muốn có những thông tin này, Công ty phải có bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay ở Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ hiện nay của Công ty được bố trí chỉ bao gồm một Phó Giám đốc KD chỉ đạo phòng bán hàng - Marketing gồm một số nhân viên trong đó, ngoài việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng còn công việc nghiên cứu thị trường thì rất sơ sài.

Sơ đồ 4.2. Cơ cấu của các bộ phận kinh doanh

Nghiên cứu Marketing

Nghiên cứu thị trường Tổ chức bán hàng Quảng cáo và dịch vụ

Với sơ đồ tổ chức mới này, Công ty sẽ phải bố trí thêm người vào phòng Marketing và bán hàng bằng cách chọn lựa những người có năng lực chuyên môn làm công tác tiếp thị, bồi dưỡng thêm kiến thức về marketing... Chức năng của bộ phận này là:

Thu thập thông tin trên thị trường về chủng loại hàng hoá mà Công ty SXKD cũng như sự thích ứng của SP Công ty SX ra trên thị trường như thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi tại bàn phân tích các số liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trường về hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trường, xu thế của người tiêu dùng... Cụ thể là các cán bộ này phải nắm được từng khu vực thị trường, phải trả lời được các cầu hỏi như:

Khách hàng khen, chê SP ở điểm nào?

Sản lượng từng thời kỳ nhất định thay đổi như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa?

Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng?...

Các thông tin này sẽ được nhanh chóng đưa về các bộ phận có chức năng để kịp thời hoàn thiện SP.

Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra được sự chuyên môn hoá trong cán bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường, thể hiện ở chỗ:

Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng nhất đối với SP và dịch vụ của mình (cả về không gian, thời gian...) để tập trung SXSP hàng hoá, dịch vụ phục vụ thị trường đó.

Công ty có thể biết được tình hình giá cả bình quân trên thị trường để điều chỉnh SX và giá cả của mình.

Công ty có thể biết được yêu cầu của thị trường về chất lượng và phương thức bán,... và có thể đưa ra các giải pháp phù hợp.

Không thể nói là đầy đủ khi mà Công ty đã áp dụng chính sách SP, chính sách phân phối, chính sách giá cả, chính người tiêu dùng biết đến các SP mới của Công ty là nhờ vào các chính sách xúc tiến và hỗ trợ bán hàng được áp dụng.

4.3.3.3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

tới. Những CT có quy mô lớn có một cấu trúc kênh phân phối khá hoàn thiện còn lại các CT vừa và nhỏ vẫn đang cố gắng để hoàn thiện hệ thống cấu trúc kênh phân phối của mình. Thị trường sản phẩm PCCCđòi hỏi phải có một hệ thống cấu trúc kênh phân phối thực sự hợp lý để có thể đảm bảo tối đa việc cung ứng được sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

* Nâng cao khả năng quản lý, tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh:

Tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh có vai trò rất quan trọng. Mối liên kết ấy có vững chắc thì sản phẩm bán ra của CT sẽ gia tăng và doanh thu đạt được là tốt. Sản phẩm của các Công ty hoạt động trong ngành này sẽ được cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng và thông qua hệ thống các đại lý, các cửa hàng của mình. Các Công ty rất quan tâm đến mối liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm đảm bảo cho kênh phân phối được vận hàng một cách trơn tru nhất. Tuy nhiên, qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu thị trường cho thấy hệ thống phân phối thông qua các cửa hàng chưa được quan tâm đúng mức. Như đối với hoạt động kinh doanh của Công ty Phát Minh thì hệ thống các cửa hàng bán sản phẩm của Công ty được bố trí khắp các tỉnh thành (Hải Phòng, Vĩnh Phúc…). Trong thời gian tới, chi nhánh sẽ tận dụng tối đa ưu thế bán lẻ của mình tại các cửa hàng của mình nhằm mở rộng thị phần đã có. Một trong những giải pháp được CT sử dụng là coi những cửa hàng này như những khách hàng quan trọng của CT (bởi những cửa hàng này ngoài bán những sản phẩm của chi nhánh cung cấp họ còn bán sản phẩm của nhiều hang khác) và có chính sách hỗ trợ, đầu tư và ưu đãi đối với họ. Thường xuyên kiểm tra, liên lạc với họ nhằm nhận được thông tin một cách nhanh chóng và chính xác, tạo ra thông tin 2 chiều cho chính chi nhánh và các cửa hàng từ đó giúp cho kế hoạch bán hàng được chuẩn xác hơn. Vai trò của các cửa hàng càng trở nên quan trọng khi CT quyết định mở rộng hoạt động sản SXKD của mình. Có chính sách tốt quan tâm đến các cửa hàng để tạo ra mối liên kết nhuần nhuyễn trong kênh phân phối là rất quan trọng.

* Bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và các thành viên làm công tác nghiên cứu thị trường:

Cán bộ nghiên cứu thị trường là những người rất quan trọng. Họ là những người hiểu hơn ai hết nhu cầu của thị trường trong hiện tại và trong tương lai sẽ như thế nào (thị trường hiện tại cần gì? Cần bao nhiêu? Sản phẩm họ cần có

những chức năng gì?...). CT cần có chính sách hợp lý nhằm tạo điều kiện cho cán bộ nghiên cứu thị trường có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Hàng năm, tất cả các CT tiến hành bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ nghiên cứu thị trường. Các CT không chỉ tiến hành bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ làm công tác dự báo mà còn thuê chuyên gia, tranh thủ lấy ý kiến của chính các nhân viên trong chính CT mình để đưa ra một bản kế hoạch kinh doanh hợp lý nhất.

Đối với cán bộ quản lý: Hàng năm, cán bộ quản lý của Công ty được cử đi học các lớp bồi dưỡng ngắn hạn nhằm nâng cao năng lực quản lý về chuyên môn, nghiệp vụ của mình.

* Nâng cao kỹ năng làm việc theo nhóm

Đối với bất kỳ một CT nào cũng vậy, kỹ năng làm việc theo nhóm là vô cùng quan trọng. Khi làm việc theo nhóm, dưới sức mạnh của tập thể công việc sẽ được giải quyết một cách nhanh chóng và hợp lý. CT khuyến khích và tạo điều kiện cho các thành viên làm việc theo nhóm. Trước khi đưa ra những quyết định quan trọng của mình, các CT thường tham khảo ý kiến của các thành viên trong toàn Công ty nhằm đưa ra một kết quả chính xác nhất. Đặc biệt, ý kiến của các nhân viên bán hàng, của các cán bộ làm nhiệm vụ xúc tiến thị trường, của nhân viên làm dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng rất quan trọng.

* Thường xuyên tham khảo ý kiến của các thành viên để công tác kế hoạch được hoàn thiện hơn:

Trước khi đưa ra một bản kế hoạch hoàn chỉnh, chi nhánh thường tham khảo ý kiến của rất nhiều thành viên. Đối với bản kế hoạch bán hàng cũng vậy. Trước khi đưa ra một bản kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, chi nhánh đã tham khảo ý kiến của khách hàng , của chính các thành viên làm công tác xúc tiến bán hàng, của các chuyên gia (các chuyên gia sẽ giúp CT dự báo được sự biến động của môi trường kinh doanh trong một giai đoạn nào đó).

4.3.3.4. Tăng cường quảng bá thương hiệu

a. Quảng cáo

Làm cho khách hàng biết đến SP của Công ty và tìm đến Công ty. Bất kỳ Công ty nào muốn tồn tại và phát triển tốt trên thị trường đều phải xây dựng thương hiệu SP và uy tín của Công ty bằng chất lượng SP.

SP của Công ty sao cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu các hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ công tác duy trì và mở rộng thị trường cho Công ty.

- Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các thị trường, phân phối sản phẩm vào các kênh và giao nhận kết thúc quá trình SXKD.

- Hoạt động quảng cáo và giới thiệu SP: Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường của Công ty. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin công cộng như internet, catalogue, tham gia các hội chợ triển lãm, qua đó giới thiệu SP của Công ty với khách hàng.

b. Quan hệ công chúng

Công tác PR được rất nhiều CT sử dụng đặc biệt là các CT có quy mô lớn. Quan hệ công chúng sẽ đưa hình ảnh của CT đến với người tiêu dùng một cách sâu sắc và lâu dài hơn (rất nhiều hãng đã làm được điều này một cách rất tốt như hãng xe máy Honda, hãng nước ngọt Cocacola, hãng điện tử Sony, hãng xe máy Yamaha…). Hiện tại, công tác PR của CT còn rất hạn chế. CT dự định sẽ chi một khoản ngân sách cho công tác này nhằm tạo ra hình ảnh lớn trong lòng công chúng. Hiện nay, công tác quan hệ công chúng chưa được chú trọng nhiều đối với các CT.

c. Chiết khấu thương mại

Chiết khấu thương mại được hiểu là khoản mà CT đã giảm trừ hoặc đã thanh toán cho người mua hàng do việc người mua hàng đã mua hàng sản phẩm hàng hóa), dịch vụ với khối lượng lớn và theo thoả thuận bên bán sẽ giành cho bên mua một khoản chiết khấu thương mại (đã ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán hoặc cam kết mua bán hàng).

Giá bán sản phẩm của Công ty là khá cao nên Công ty thường chiết khấu thương mại với những khách hàng mua với một khối lượng lớn. Ngoài ra , những khách hàng truyền thống của Công ty cũng được hưởng khoản chiết khấu này. Với những khách hàng ở xa Hà Nội, Công ty sẽ vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Giá sản phẩm được bán sẽ không tính cước vận chuyển. Khách hàng sẽ thanh toán tiền cho CT bằng tiền mặt, sec hoặc chuyển khoản… tạo ra sự linh hoạt cho CT cũng như khách hàng. Khách hàng được phép mua theo hình thức

trả góp trong một thời gian khoảng 6 tháng đến 1 năm (hình thức này chỉ áp dụng với một số sản phẩm).

4.3.3.5. Tiết kiệm chi phí để hạ giá thành sản phẩm

Các Công ty bên cạnh việc đảm bảo chất lượng thì việc định giá SP cũng có vai trò quan trọng. Trong khi sức ép cạnh tranh ngày càng tăng nên các Công ty khó mà tăng giá bán. Điều này dẫn tới lợi nhuận của các Công ty không cao và trực tiếp ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của các Công ty. Vì vậy vấn đề sống còn đối với Công ty là phải hạ thấp chi phí.

- Một là, cải tạo công nghệ cũ, đầu tư công nghệ mới hiện đại hơn, quy mô hơn. Vốn đầu tư ban đầu có thể lớn nhưng làm giảm chi phí trong thời gian dài nên vẫn có hiệu quả tốt. Đầu tư vào công nghệ hiện đại không chỉ làm giảm chi phí mà còn nâng cao chất lượng SP và góp phần bảo vệ môi trường.

- Hai là, nâng cao hiệu quả sử dụng lao động để giảm chi phí tiền lương. Chi phí tiền lương chiếm đến 30% giá thành SP. Cần thiết tổ chức lại lao động theo hướng tăng tỷ lệ lao động trung cấp kỹ thuật, công nhân bậc cao, thường xuyên tổ chức các lớp tập huấn cho những lao động. Có chính sách vừa khuyến khích gắn với lợi ích vừa buộc người lao động không ngừng học tập để nâng cao tay nghề.

- Ba là, giảm dự trữ vật tư, nguyên liệu, hàng tồn kho xuống mức cần thiết, vì để lâu hàng bị hư hỏng kém chất lượng và phải chịu lãi suất ngân hàng làm cho giá thành sẽ bị lên cao.