6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
1.4. CÁC CÔNG CỤ MARKETING TRỰC TIẾP
1.4.1. Thư trực tiếp
28
gửi thông điệp quảng cáo… đến các nhóm khách hàng mục tiêu đã được xác định trước qua đường bưu điện hoặc phát đến tận tay người nhận theo từng khu vực, từng đối tượng… Ngoài ra, ngân hàng cũng có thể kết hợp in thông tin quảng cáo trên các tạp chí, gửi kèm thư trong các tờ báo… hoặc gửi chung với các công ty khác để tiết kiệm chi phí.
Thư trực tiếp thường bao gồm những thông tin thuyết phục khách hàng kèm theo chính sách khuyến mãi hoặc chiết khấu đặc biệt để lôi kéo khả năng mua bán hoặc yêu cầu thêm thông tin từ khách hàng…
1.4.2. Catalog
Catolog là ấn phẩm quảng cáo nhằm giới thiệu thông tin chi tiết về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Catolog đóng vai trò rất quan trọng trong công tác tiếp thị và bán hàng.
Đối với marketing trực tiếp, catolog không chỉ được phân phối để tăng cường kênh giao tiếp với người tiêu dùng, quảng bá thương hiệu hoặc kích cầu, mục tiêu khi chuyển catolog cho khách hàng là đánh vào thị hiếu và nhu cầu của khách hàng với mục tiêu cốt lõi là ngân hàng bán được sản phẩm/dịch vụ.
1.4.3. Điện thoại/fax
Ngân hàng sử dụng điện thoại/ fax để chào hàng trực tiếp đến những khách hàng đã lựa chọn, đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua những mặt hàng họ cần sau khi có được thông tin từ quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hoặc thậm chí để nhận những khiếu nại và góp ý của khách hàng.
1.4.4. Marketing tận nhà (Bán hàng trực tiếp)
Marketing tận nhà là một phương thức kết nối của truyền thông tiếp thị, trong đó lực lượng bán hàng tương tác trực tiếp với khách hàng và xây dựng quan hệ triển vọng cũng như thực hiện bán hàng.
1.4.5. Truyền hình
29
cáo trên truyền hình, thường từ 60 đến 120 giây, giới thiệu hết sức thuyết phục về một sản phẩm và cho số điện thoại miễn phí hay một trang web để đặt hàng. Yêu cầu trang web tương đối hoàn thiện hỗ trợ dịch vụ đặt hàng trực tuyến, marketing qua điện thoại tốt để tiếp nhận thông tin khảo sát và đặt hàng từ khách hàng.
1.4.6. Kiosk Marketing
Là hình thức bố trí thông tin và máy móc – được gọi là các kiosk trong các cửa hàng, sân bay, khách sạn, khuôn viên trường học và các địa điểm khác.
1.4.7. Marketing trực tiếp kĩ thuật số hiện đại
a. Tiếp thị bằng điện thoại di động
Là hình thức gửi tin nhắn sản phẩm, dịch vụ mới đến điện thoại di động của khách hàng mời khách hàng đăng kí nhắn tin trả lời, đăng kí tư vấn sử dụng dịch vụ hoặc tạo ra các trang web di động, tối ưu hóa cho từng loại điện thoại cụ thể và nhà cung cấp dịch vụ riêng biệt, khách hàng truy cập web trên di động tương tác chọn sản phẩm và mua sắm online.
b. Podcasts và Vodcasts
Là công nghệ luôn luôn năng động và luôn luôn được đòi hỏi. Podcasts xuất phát từ chiếc iPod của Apple. Với phương thức Podcasting, người tiêu dùng có thể tải các tập tin âm thanh (podcast) hoặc các tập tin video Vodcasts từ internet đến một thiết bị cầm tay để nghe hoặc xem chúng bất cứ khi nào và ở bất cư nơi nào mà họ muốn. Tại Mỹ, hiện nay nhiều người đang tích hợp Podcasts và Vodcasts vào các chương trình tiếp thị trực tiếp dưới hình thức những Podcasts hỗ trợ quảng cáo, các tính năng quảng cáo và thông tin có thể tải về các chương trình khuyên mãi khác.
c. Truyền hình tương tác (iTV)
Truyền hình tương tác (iTV) cho phép người xem tương tác với các chương trình truyền hình và quảng cáo bằng cách sử dụng điều khiển từ xa.
30
Trong quảng cáo, thanh dưới cùng màn hình cho phép người xem sử dụng điều khiển từ xa để chọn các nội dung và các mục chào hàng bổ sung như mẫu sản phẩm theo yêu cầu miễn phí, các kênh thương hiệu hay là các video trưng bày hình ảnh thực tế của sản phẩm.
1.4.8. Marketing trực tuyến
Là hình thức phát triển nhanh nhất của marketing trực tiếp. Marketing online là hoạt động ứng dụng mạng internet và các phương tiện điện tử (web, email, cơ sở dữ liệu,…) để tiến hành các hoạt động marketing nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức và duy trì quan hệ khách hàng thông qua nâng cao hiểu biết về khách hàng (thông tin, hành vi, mức độ trung thành,…), các hoạt động xúc tiến hướng tới mục tiêu và các dịch vụ qua mạng hướng tới đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Cách hình thức marketing trực tuyến: + Email marketing
+ Website marketing
31
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Qua chương 1 luận văn đã tổng quan được hệ thống hóa lý luận cơ bản về hoạt động marketing trực tiếp trong kinh doanh ngân hàng. Trong đó, tiến trình hoạt động marketing trực tiếp gồm các bước cơ bản: Xác định mục tiêu marketing trực tiếp; Lựa chọn khách hàng mục tiêu; Thiết kế chương trình marketing trực tiếp; Thực nghiệm và đo lường kết quả; Đánh giá chương trình marketing trực tiếp. Các phương thức marketing trực tiếp cũng được luận văn thực hiện phân tích cách thức sử dụng.
Hệ thống lý luận trên sẽ là nền tảng để học viên thực hiện đi sâu vào phân tích thực trạng hoạt động marketing trực tiếp của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – CN Đà Nẵng và làm căn cứ để đề xuất các khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – CN Đà Nẵng.
32
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN –
CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.1. GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN VÀ NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.1.1. Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (tên giao dịch là Sacombank) là một ngân hàng thương mại cổ phần của Việt Nam, thành lập vào năm 1991.
Hiên nay, Sacombank có vốn điều lệ là 18.852 tỷ đồng, được coi là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần có vốn điều lệ và hệ thống chi nhánh lớn nhất Việt Nam.
Trong những năm đầu mới thành lập, Sacombank là một tổ chức tín dụng nhỏ với vốn điều lệ khoảng 3 tỷ đồng. Trong những năm 1995–1998, với sáng kiến phát hành cổ phiếu đại chúng (Sacombank là một trong những Sacombank - CN Đà Nẵng đầu tiên phát hành cổ phiếu đại chúng ở Việt Nam), Sacombank đã có thể nâng vốn từ 23 tỷ lên 71 tỷ đồng.
Phát hành cổ phiếu đại chúng cũng trở thành kênh huy động vốn dài hạn chính cho Sacombank trong những giai đoạn sau này. Đặc biệt trong giai đoạn 2000 - 2006, khi thị trường chứng khoán Việt Nam có những bước phát triển mạnh mẽ, đây cũng là giai đoạn Sacombank bùng nổ phát triển về vốn và các chi nhánh.
Các cổ đông chính của Sacombank bao gồm có các cổ đông tổ chức và cổ đông gia đình. Các tổ chức chủ yếu gồm ANZ, IFC, Dragon Capital và REE là các đối tác chiến lược của Sacombank. Mỗi tổ chức này nắm giữ từ trên 5% đến trên 10% vốn cổ phần của Sacombank và có những đóng góp đáng kể vào
33
việc phát triển của Sacombank. Cổ đông gia đình chính là gia đình ông Đặng Văn Thành, chủ tịch hội đồng quản trị của Sacombank, nắm khoảng 15% vốn chủ sở hữu của Sacombank.
Hiện tại, Sacombank kinh doanh trong các lĩnh vực chính sau: huy động vốn, tiếp nhận vốn vay trong nước; cho vay, hùn vốn và liên doanh, làm dịch vụ thanh toán giữa các khách hàng; huy động vốn ngắn hạn, trung hạn, dài hạn của các tổ chức, dân cư dưới các hình thức gửi tiền có kỳ hạn, không kỳ hạn, chứng chỉ tiền gửi, tiếp nhận vốn đầu tư và phát triển của các tổ chức trong nước, vay vốn của các tổ chức tín dụng khác, cho vay ngắn hạn, trung hạn, dài hạn đối với các tổ chức và cá nhân, chiết khấu các thương phiếu, trái phiếu và giấy tờ có giá, hùn vốn và liên doanh theo pháp luật; làm dịch vụ thanh toán giữa các khách hàng; kinh doanh vàng bạc, ngoại tệ, thanh toán quốc tế; huy động vốn từ nước ngoài và các dịch vụ ngân hàng khác trong mối quan hệ với nước ngoài khi được Ngân Hàng Nhà Nước cho phép.
Sơ lược về ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín:
Tên đầy đủ: Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín. Tên quốc tế: Sai Gon Thuong Tin Commercial Joint Stockank. Tên gọi tắt: SACOMBANK.
Địa chỉ: 266 – 268 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường 8, Quận 3, Tp Hồ Chí Minh. Điện thoại:(+84 8) 38469516.
Fax: (+84 8) 39320424.
Email: info@Sacombank.com
Website: http://www.Sacombank.com. SWIFT code: SGTTVNVX.
Các sản phẩm, dịch vụ của Sacombank cung cấp cho khách hàng:
Sacombank cấp tín dụng cho các nhu cầu của khách hàng trên cơ sở các khoản tín dụng đảm bảo hiệu quả về mặt kinh tế và đáp ứng các điều kiện tín dụng theo quy định dưới các hình thức:
34
- Tài trợ xuất nhập khẩu, bao gồm Thư tín dụng và Chiết khấu bộ chứng từ phục vụ hoạt động kinh doanh cho các Sacombank - CN Đà Nẵng.
- Cho vay đồng tài trợ: Thực hiện đối với những dự án, nhu cầu vốn lớn, thực hiện chính sách đồng tài trợ của Sacombank với các ngân hàng đồng tài trợ cùng tham gia. Trong trường hợp này Sacombank sẽ là đầu mối thực hiện thu xếp khoản vay hợp vốn, đồng tài trợ bằng một hợp đồng duy nhất, trong đó có một số Tổ chức tín dụng cùng tham gia.
- Bảo lãnh: Hình thức đảm bảo nghĩa vụ của một bên thứ ba trong các trường hợp như: Đấu thầu, thực hiện hợp đồng, tạm ứng trước giá trị hợp đồng, phát hành theo sự ủy nhiệm của đối tác… Các hình thức bảo lãnh: bảo lãnh dự thầu bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh hoàn trả tiền ứng trước, bảo lãnh bảo hành chất lượng công trình, bảo hành chất lượng sản phẩm; bảo lãnh vay vốn; bảo lãnh thanh toán; bảo lãnh đối ứng và các loại bảo lãnh được phép khác. - Thấu chi: Là hình thức tín dụng quay vòng, trong đó Sacombank thoả thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của khách hàng, phù hợp với các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán. Trường hợp này khách hàng có thể rút tiền từ tài khoản của mình và thanh toán khoản vay trên chính tài khoản ấy, với điều kiện là số dư có trên tài khoản không vượt quá một hạn mức đã thoả thuận trước. Hình thức tín dụng này được cung cấp trong vòng một năm, với sự rà soát thường xuyên nhằm đảm bảo tài khoản được vận hành tốt.
- Thẻ tín dụng: Sacombank phát hành thẻ tín dụng quốc tế (Visa, Mastercard…) và thẻ tín dụng nội địa cho các khách hàng có đủ uy tín, có khả năng sử dụng dịch vụ này một cách đúng đắn trong phạm vi hạn mức tín dụng được cấp của thẻ. Khách hàng sử dụng sản phẩm này có thể thanh toán tiền mua hàng hoá, dịch vụ và rút tiền mặt tại máy rút tiền tự động (ATM) hoặc điểm ứng tiền mặt hay điểm thanh toán chấp nhận thẻ của Sacombank.
35
- Cho vay tiêu dùng: Sacombank cho các cá nhân vay vốn với mục đích tiêu dùng, người lao động đang làm việc trong các tổ chức kinh tế, đơn vị hành chính sự nghiệp có nguồn thu nhập ổn định.
2.1.2. Giới thiệu về Sacombank - CN Đà Nẵng
Sacombank - Chi nhánh Đà Nẵng khai trương hoạt động vào ngày 28/07/2003, đến ngày 19/01/2008 Sacombank - Chi nhánh Đà Nẵng chuyển sang trụ sở mới, tọa lạc tại số 130–130A–132 Bạch Đằng, Quận Hải châu, TP. Đà Nẵng. Trụ sở mới được đầu tư lớn với quy mô tòa nhà 9 tầng, với tổng diện tích xây dựng 4.600 m2. Thông qua sự kiện này, chi nhánh muốn củng cố vị thế vững chắc tại địa phương, cũng như khẳng định sự cam kết gắng bó lâu dài với các hoạt động kinh tế tài chính TP. Đà Nẵng và đời sống cộng đồng nơi đây.
Hơn 8 năm hoạt động, đến nay, Sacombank Chi nhánh Đà Nẵng đã trở thành thương hiệu tin cậy của người dân nơi đây. Không chỉ là người bạn đồng hành cùng các doanh nghiệp tại Đà Nẵng, chi nhánh còn là người bạn đường thân thiết của các tiểu thương chợ. Với phương châm “Không ngừng hoàn thiện để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng”, chi nhánh đã khẳng định được vị thế, uy tín và trở thành ngân hàng TMCP năng động, hiệu quả gồm một chi nhánh chính và 7 phòng giao dịch với nguồn nhân sự 140 người cùng tổng tài sản trên 2.600 tỷ đồng.
Bên cạnh hoạt động kinh doanh, Sacombank Chi nhánh Đà Nẵng luôn chú trọng đến công tác xã hội thông qua hàng loạt chương trình hành động thường niên như trao học bổng “Sacombank – Ươm mầm cho những ước mơ” đến hàng ngàn học sinh, sinh viên nghèo vượt khó trên khắp mọi miền đất nước; trao tặng nhà tình nghĩa cho các gia đình chính sách khó khăn; cứu trợ đồng bào bị thiệt hại do bão, lũ; tài trợ chương trình văn minh thương mại “Đi chợ mua hàng, bốc thăm trúng thưởng”… Với kết quả hoạt động kinh doanh ấn tượng cùng những đóng góp to lớn cho cộng đồng, Sacombank Chi nhánh Đà Nẵng đã đạt được nhiều thành tích đáng kể gần đây như:
36
- Năm 2009, được trao tặng danh hiệu: Chi nhánh hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh ngoại hối 6 tháng đầu năm 2009.
- Năm 2010, được trao tặng danh hiệu: Chi nhánh có đóng góp lợi nhuận cao nhất khu vực miền trung và danh hiệu: Tập thể giỏi do đã hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao năm 2009.
- Đặc biệt, Ngân hàng vừa được chi nhánh Ngân hàng nhà nước Tp.Đà Nẵng quyết định trao tặng bằng khen về thành tích xuất sắc trong hai lĩnh vực cho vay và huy động vốn trên địa bàn thành phố.
a. Sơ đồ tổ chức
Quan hệ tực tuyến Quan hệ chức năng
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức Sacombank - Chi nhánh Đà Nẵng
Giám đốc Phòng hỗ trợ kinh doanh Phòng doanh nghiệp Phòng hành chính Phòng kế toán và ngân quỹ Phó giám đốc Phòng cá nhân Bộ phận xử lý giao dịch Bộ phận quản lý tín dụng Bộ phận thanh toán quốc tế
37
b. Chức năng, nhiệm vụ của mỗi bộ phận
Giám Đốc chi nhánh: Trực tiếp điều hành các hoạt động của chi nhánh - Tổng hợp, xây dựng kế hoạch kinh doanh định kỳ của chi nhánh
- Phân công, phân cấp nhiệm vụ quản lý hoạt động kinh doanh cho các phong/ban thuộc bộ máy tổ chức của chi nhánh.
- Giám sát và chỉ đạo công tác quản lý rủi ro trong toàn chi nhánh. Kiểm soát và xử lý kịp thời hiệu quả mọi rủi ro phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh.
- Đại diện cho Ngân hàng trong các mối quan hệ với cơ quan hữu quan, khách hàng, đối tác kinh doanh, cơ quan quản lý Nhà Nước…tại chi nhánh trong thẩm quyền được giao.
- Xây dựng các chương trình phát triển thương hiệu và quảng bá hình ảnh của Sacombank tại Đà Nẵng.
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Tổng Giám đốc và HĐQT giao phó. - Chịu trách nhiệm trước pháp luật, Ban Giám đốc, HĐQT về toàn bộ các hoạt động của chi nhánh.
Phó Giám Đốc chi nhánh:
- Quản lý những mảng hoạt động (Kế toán giao dịch, kho quỹ…) của Chi nhánh theo sự phân công của Giám đốc chi nhánh. Quản lý nhân viên trong những mảng được Giám đốc chi nhánh phân công phụ trách phù hợp với yêu cầu của công việc.
- Cùng với Giám đốc chi nhánh tổ chức phát triển mạng lưới trên địa bàn hoạt động theo định hướng phát triển của Sacombank.