7. Kết cấu của luận văn
2.1.2. Giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
a. Khái niệm
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm, qua đĩ cơng ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền thỏa thuận khi cĩ sự kiện bảo hiểm xảy ra liên quan đến sinh mạng và sức khỏe con người. Bảo hiểm nhân thọ sẽ đáp ứng mộ số nhu cầu nhất định của khách hàng. Chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm hưu trí cung cấp khoản tiền hàng năm cho khách hàng khi đã về hưu; hoặc là hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp vừa mang tính đảm bảo vừa mang tính tiết kiệm sẽ chi trả một khoản tiền khi hợp đồng bảo hiểm đáo hạn hoặc khách hàng bị thương tật, chết… theo nội dung cam kết trên hợp đồng.
b. Vai trị
Bảo hiểm nhân thọ mang lại những lợi ích kinh tế - xã hội thiết thực đối với từng cá nhân, gia đình và cho cả xã hội.
- Đối với cá nhân: Bảo hiểm nhân thọ cĩa tầm quan trọng rất lớn trong cuộc sống của mỗi người dân và gia đình họ, đáp ứng nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm như: tiết kiệm, báo hiếu, hình thành lối sống tiết kiệm và lo xa làm cho cuộc sống của con người ổn định hơn.
- Đối với doanh nghệp: Doanh nghiệp là một tập thể hoạt động cĩ quy mơ và tổ chức, cĩ sự thuê mướn nhân viên. Người quản lý doanh nghiệp muốn ổn định và phát triển kinh doanh thì ngồi việc họ phải chăm lo đầu tư máy mĩc thiết bị hiện đại, đổi mới cơng nghệ, họ cịn phải chăm lo đến tay nghề và đời sống cho nhân viên của mình. Khi nhân viên làm việc bình thường thì phải trả lương thỏa đáng, cịn khi họ gặp rủi ro, tùy vào điều kiện lao động cụ thể của từng người, doanh nghiệp phải trợ cấp cho họ. Với một sĩ doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất, cĩ nhiều người là cá nhân đĩng vai trị rất quan trọng trong hoạt động của các doanh nghiệp, các doanh
nghiệp thường tham gia mua bảo hiểm cho họ. Các doanh nghiệp thường tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhĩm, bảo hiểm cho nhân vật chủ chốt… cĩ như vậy, nhân viên cũng chính là khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm mới yên tâm, tích cực lao động sản xuất, tăng năng suất làm việc, đồng thời mối quan hệ chủ - thợ ngày càng trở nên gắn bĩ. Khi đĩ, hoạt động sản xuất kinh doanh cũng ổn định và dễ phát triển.
- Đối với xã hội: Bảo hiểm nhân thọ huy động những nguồn vốn nhàn rỗi và nhỏ lẻ nhất trong xã hội để hình thành nên quỹ tài chính của mình, bảo hiểm nhân thọ cĩ thời hạn bảo hiểm dài ( ít nhất là 5 năm) nên quỹ tài chính ngồi việc chi trả, bồi thường cho những người tham gia bảo hiểm như trong hợp đồng, đĩ cịn là một nguồn vốn lớn để đầu tư phát triển kinh tế- xã hội như: đầu tư chứng khốn, bất động sản….. Bảo hiểm nhân thọ gĩp phần đề phịng và hạn chế tổn thất, giúp họ ổn định đời sống sản xuất. Như vậy, Nhà nước sẽ khơng phải chi trả trợ cấp cho các thành viên, doanh nghiệp này, thậm chí là một số trường hợp tổn thất cĩ tính thảm họa. Hoạt động bảo hiểm nhân thọ gĩp phần tăng doanh thu cho ngân sách nhà nước thơng qua việc đĩng thuế, đồng thời khuyến khích một số ngành kinh tế khác cũng phát triển. Bảo hiểm nhân thọ gĩp phần thúc đẩy phát triển mối quan hệ kinh tế giữa các nước, tạo điều kiện phát triển kinh tế xã hội, giúp ổn định thu chi ngoại tệ cho ngân sách.
c. Đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là một trong những hoạt động dịch vụ tài chính mang tính đặc thù. Những dịch vụ tài chính do các cơng ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp được gọi là sản phẩm dịch vụ của mỗi cơng ty, giống như sản phẩm của các ngành kinh doanh dịch vụ khác. Tuy nhiên, sản phẩm của các cơng ty bảo hiểm nhân thọ cĩ các đặc trưng riêng đĩ là:
- Sản phẩm vơ hình: Thành phần cốt lõi của mỗi sản phẩm là lợi ích mà sản phẩm đĩ sẽ mang lại cho người tiêu dùng, nhưng những lợi ích này khơng thể nhận biết được bằng cảm quan.
- Sản phẩm cĩ “hiệu quả xê dịch”: Điều đĩ được thể hiện ở chỗ khách hàng khơng nhận được ngay những lợi ích tức thời của sản phẩm, mà cĩ thể được nhận sau nhiều năm tùy theo hợp địng bảo hiển được ký kết và sự kiện xảy ra kể từ khi hợp đồng cĩ hiệu lực.
- Sản phẩm được định giá bán trước khi xác định giá thành: Đặc điểm này của sản phẩm cĩ ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý của khách hàng, bởi lẽ khi bỏ tiền mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ họ chưa xác định được hết giá trị lợi ích do sản phẩm đĩ sẽ mang lại.
d. Đánh giá xu hướng tham gia bảo hiểm nhân thọ
Xuất phát từ đặc thù hoạt động kinh doanh của bảo hiểm, một ngành kinh doanh dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu đảm bảo an tồn và nâng cao mức sống của mỗi người dân, dẫn tới nhu cầu bảo hiểm nhân thọ cũng cĩ đặc thù riêng khác với nhu cầu thơng thường khác. Cụ thể, nhu cầu về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của con người thường khơng được định hình rõ, điều đĩ là do khả năng nhận biết giá trị và những đặc tính lợi ích của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường rất phức tạp. Đa số khách hàng khơng hiểu hoặc cố tình khơng hiểu lợi ích đầy đủ của mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, cho đến khi rủi ro xảy ra với chính bản thân khách hàng đĩ.
Điều kiện để khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ là tại thời điểm đĩ khách hàng chưa cần tới bảo hiểm. Hay nĩi cách khác, khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ trong tình trạng sức khỏe bình thường và khơng mong muốn tai nạn hoặc bệnh tật đến với mình để được nhân quyền lợi bảo hiểm, nhưng họ lại rất cần sự che chở về tài chính khi điều khơng mong muốn đĩ
xảy ra. Chính đặc điểm này đã chi phối nhu cầu bảo hiểm nhân thọ thuộc dạng nhu cầu lưỡng tính giữa hai điểm cần và chưa cần.
Một điều kiện khác, khách hàng phải đĩng phí bảo hiểm ngay sau khi họ quyết định tham gia bảo hiểm, nhưng ở thời điểm này họ chỉ nhận được cam kết của cơng ty bảo hiểm sẽ trả tiền bảo hiểm khi cĩ sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra, dẫn tới tâm lý hồi nghi việc thực hiện cam kết ngay trong quá trình hình thành nhu cầu bảo hiểm nhân thọ của mỗi khách hàng.
Một đặc điểm nữa của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cĩ tác động chi phối đến quá trình hình thành nhu cầu của khách hàng, đĩ là thời hạn của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ dài, dẫn đến tâm lý lo sợ ảnh hưởng xấu của nền kinh tế (như lạm phát, tiền mất giá, đổi tiền…) đến quyền lợi của khách hàng được hưởng khi đáo hạn hợp đồng. Chưa kể lịng tin vào kết quả kinh doanh, khả năng thanh tốn của các cơng ty bảo hiểm nhân thọ của khách hàng.
Từ những đặc điểm của nhu cầu bảo hiểm nhân thọ nêu trên, trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cĩ nhiều nhân tố tác động mạnh đến nhu cầu bảo hiểm nhân thọ, đĩ là:
Sự phát triển của nền kinh tế và khoa học- kỹ thuật: là cơ sở vật chất đảm bảo cho sự tăng trưởng về nhu cầu tiêu dùng chung của xã hội, trong đĩ cĩ nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nhân thọ. Ở các nước cĩ nền kinh tế phát triển, nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên thị trường trở thành nhu cầu căn bản của mọi người, mọi tầng lớp dân cư trong xã hội.
Thu nhập và khả năng thanh tốn của dân cư: Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Khi thu thập và khả năng thanh tốn gia tăng, điều đĩ đồng nghĩa
dân cư là cơ sở quan trọng, cịn yếu tố quyết định về cầu của một sản phẩm nào đĩ lại do ý thức và cơ cấu sử dụng thu nhập của dân cư ở vùng thị trường đĩ tạo nên.
Giá cả của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Giá cả của sản phẩm nhân thọ chính là mức phí khi tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác nhau. Nhân tố này cĩ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thanh tốn của dân cư và vì vậy nĩ ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Chiến lược khách hàng và chiến lược thị trường của các cơng ty bảo hiểm: Đây là nhân tố cĩ tác động đến sự phát triển của nhu cầu tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ các cơng ty. Nếu chiến lược khách hàng và chiến lược thị trường của cơng ty bảo hiểm đúng đắn, cĩ khả năng bao quát và lơi kéo được khách hàng, nĩ sẽ là nhân tố kích thích các nhu cầu tiềm ẩn về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nảy sinh và ngược lại.
Hoạt động Marketing của cơng ty và hoạt động bán hàng của đại lý: Hoạt động Marketing lấy việc nghiên cứu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là trung tâm. Với tư tưởng kinh doanh “bán cái thị trường cần” và triết lý kinh doanh “khách hàng luơn luơn đúng”, hoạt động Marketing là cơng cụ đắc lực và hữu hiệu nhất để kích thích tăng trưởng và thỏa mãn các nhu cầu bảo hiểm nhân thọ của thị trường. Mặt khác, với các hoạt động giao tiếp, kỹ năng thuyết phục và dịch vụ chăm sĩc khách hàng, các đại lý sẽ đĩng vai trị rất tích cực cho sự phát triển của nhu cầu tiêu dùng của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Uy tín và danh tiếng của các cơng ty bảo hiểm nhân thọ: Nhu cầu tiêu dùng một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của một cơng ty cụ thể chịu ảnh hưởng của chính danh tiếng và uy tín của cơng ty bảo hiểm đĩ. Điều này xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là dịch vụ vơ hình, kinh doanh bảo hiểm là bán lời cam kết thơng qua hợp đồng bảo hiểm. Khách hàng quyết định
mua sản phẩm bảo hiểm chịu những áp lực tâm lý mạnh mẽ, trong đĩ cĩ uy tín và danh tiếng của các cơng ty bảo hiểm.
Tác động của mơi trường vĩ mơ: Cũng giống nhu bất kỳ một sản phẩm hàng hĩa nào, cầu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chịu sự tác động của mơi trường vĩ mơ rất rõ nét. Trong nhân tố này, người ta nhấn mạnh đến vai trị điều tiết và kiểm sốt của Chính phủ đối với sự phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ. Bằng đạo luật và chính sách can thiệp của mình. Nhà nước cĩ thể tạo điều kiện để khuyến khích hoặc kìm hãm sự phát triển của một sản phẩm cụ thể và điều đĩ ảnh hưởng ngay đến nhu cầu tiêu dùng của dân cư về sản phẩm đĩ.
Những yếu tố cá nhân của khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ: Những yếu tố cá nhân ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến hành vi của người tiêu dùng. Trong nhĩm yếu tố này cần nhấn mạnh tới các yếu tố: các độ tuổi khác nhau của khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ, hồn cảnh kinh tế của mỗi khách hàng, lối sống của người tiêu dùng, động cơ tiêu dùng, nhận thức và sự hiểu biết của người tiêu dùng về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, niềm tin và thái độ của người tiêu dùng.
