7. Tổng quan tài liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu
3.2.2. Tăng cƣờng hoạt động Marketing nhằm phát triển khách hàng
doanh nghiệp, tăng thị trƣờng cho vay
Định hƣớng thị trƣờng đã trở thành điều kiện tiên quyết trong hoạt động của các NHTM ngày nay. Có gắn với thị trƣờng, hiểu đƣợc sự vận động của thị trƣờng, nắm bắt đƣợc sự biến đổi liên tục của nhu cầu khách hàng trên thị trƣờng cũng nhƣ khả năng tham gia của bản thân NH mình thì mới có thể có những chính sách hợp lý nhằm phát huy tối đa nội lực, giành lấy thị phần. Nhƣ vậy NHTM nào có độ gắn kết với thị trƣờng càng cao, khả năng thành công của NH đó càng lớn và ngƣợc lại. Bản chất của marketing là quá trình
xác định các khả năng tiềm lực của NH cũng nhƣ tìm hiểu nhu cầu của thị trƣờng, trên cơ sở đó xác lập và triển khai các giải pháp marketing cụ thể. Nói cách khác, toàn bộ các hoạt động gắn kết giữa NH và thị trƣờng nhƣ đã nêu ở trên đều thuộc phạm vi của hoạt động marketing. Vì vậy, có thể khẳng định marketing là công cụ kết nối hoạt động của NHTM với thị trƣờng. Vietcombank Huế cần phải đồng bộ các giải pháp sau để chiến lƣợc marketing đƣợc thực hiện hiệu quả:
a. Thực hiện chiến lược marketing hợp lý, đáp ứng tối đa nhu cầu doanh nghiệp
Đặc điểm của dịch vụ NH là rất dễ bắt chƣớc và bắt chƣớc một cách hợp pháp do vậy rất khó giữ bản quyền. Mặt khác, so với các NHTM trên thế giới, nhìn chung các dịch vụ NH tại Việt Nam hiện nay đều thuộc loại dịch vụ truyền thống và khá giống nhau giữa các NHTM. Nhằm thu hút và giữ chân khách hàng, các NHTM đã chú ý hơn đến việc thiết kế và triển khai dịch vụ mới phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, kết quả hoạt động của các dịch vụ mới này thƣờng không cao, chủ yếu mới ở mức độ thử nghiệm và thậm chí có một số dịch vụ thất bại không thể triển khai tiếp.
Khắc phục tình trạng này, Tổ marketing phải xây dựng một chiến lƣợc marketing hợp lý, đƣợc chƣơng trình hoá từ khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng cho đến khi sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ, nhất là khi các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố có loại hình kinh tế đa dạng và phức tạp. Chỉ có bằng cách đó Vietcombank Huế mới có thể đƣa đến cho khách hàng những dịch vụ phù hợp nhất, nhanh nhất, với giá cả hay mức phí hợp lý nhất, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và thuận tiện trong giao dịch. Hơn nữa, sản phẩm của NH còn có tính công cộng và xã hội hoá cao, tức là những đánh giá của các khách hàng đã sử dụng dịch vụ có ảnh hƣởng rất lớn, không những đến quyết định của bản thân khách hàng đó về
việc có tiếp tục duy trì quan hệ với NH hay không, mà còn đến cả quyết định của nhóm khách hàng tiềm năng.
Chính vì vậy, chúng ta có thể khẳng định rằng nhờ có các hoạt động marketing mà Vietcombank Huế mới có thể giữ chân doanh nghiệp cũ có mối quan hệ hợp tác lâu năm và thu hút thêm doanh nghiệp mới có tiềm năng phát triển, kinh doanh hiệu quả và ổn định, giúp phát triển khách hàng doanh nghiệp về cả chất lƣợng lẫn số lƣợng.
b. Thu thập thông tin, dữ liệu của doanh nghiệp thông qua marketing
Tổ marketing cần phát huy khả năng thu thập những thông tin về khách hàng, cũng nhƣ về các khách hàng tiềm năng của NH. Qua đó, Vietcombank Huế sẽ nắm đƣợc chính xác những điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động tín dụng do NH cung cấp. Một khi đã nắm đƣợc điểm mạnh và điểm yếu của mình thì Vietcombank Huế sẽ dễ dàng hơn trong việc ra những quyết định về mặt chiến lƣợc phát triển trong thời gian sau. Nhờ đó, chất lƣợng tín dụng của Vietcombank Huế ngày càng đƣợc nâng cao, tăng khả năng cạnh tranh với các NH khác.