7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
1.2.4. Phân tích các giải pháp mà ngân hàng đã thực hiện nhằm đạt
đƣợc mục tiêu trong hoạt động cho vay hộ kinh doanh
- Giải pháp về tăng số lƣợng khách hàng vay vốn:
+ Xây dựng chính sách khách hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, duy trì mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng để duy trì lƣợng khách hàng cũ, tìm hiểu nhu cầu qua các mối quan hệ để thu hút khách hàng mới.
Phân công cán bộ tín dụng phụ trách về từng địa bàn xã, phƣờng, liên kết với chính quyền địa phƣơng để tích cực tìm kiếm các khách hàng mới tiềm năng.
- Giải pháp gia tăng dƣ nợ
+ Giao chỉ tiêu dƣ nợ cho vay hộ kinh doanh, số lƣợng khách hàng mới đến từng cán bộ phụ trách. Có chính sách khen thƣởng phù hợp.
- Chuyển từ bán hàng thụ động sang bán hàng chủ động để phù hợp hơn với đặc thù của hộ kinh doanh. Theo phƣơng châm bán hàng này, ngân hàng đã chủ động tìm hiểu nhu cầu vay vốn của hộ kinh doanh để gợi mở nhu cầu vay vốn thay vì chờ đợi khách hàng một cách thụ động.
- Giải pháp nhằm đạt đƣợc mục tiêu về thị phần: Áp dụng đồng bộ các giải pháp cạnh tranh để phát triển thị phần nhƣ:
+ Giải pháp về lãi suất: Tìm hiểu và phân tích lãi suất áp dụng đối với từng đối tƣợng vay của đối thủ cạnh tranh để xây dựng những gói lãi suất ƣu đãi, cạnh tranh nhằm thu hút đƣợc khách hàng.
mạnh của bản thân cũng nhƣ sức mạnh tập thể để phục vụ khách hàng tốt nhất, luôn rèn luyện nhân viên tƣơi cƣời, tác phong nhanh nhẹn, tƣ vấn tận tình cho khách hàng đến giao dịch ngân hàng. Thƣờng xuyên bồi dƣỡng, thi nghiệp vụ trình độ chuyên môn nhân viên để đáp ứng nhu cầu công việc.
+ Giải pháp về mạng lƣới: Phát triển mạng lƣới phù hợp với quy mô chi nhánh, cân đối các địa bàn làm sao khách hàng dễ tiếp cận, giao dịch nhất. - Giải pháp về kiểm soát rủi ro tín dụng trong cho vay HKD: triển khai các giải pháp về quản lý thu hồi nợ quá hạn, nợ xấu, nợ đã xử lý rủi ro. Nâng cao hiệu quả hoạt động bộ phận kiểm soát rủi ro trong ngân hàng: kiểm soát quy trình, kiểm soát khoản vay. Thực hiện các biện pháp phân tán rủi ro thông qua việc cho vay khách hàng hộ kinh doanh phân bổ cho vay ở nhiều ngành nghề khác nhau cũng nhƣ nhiều khách hàng ở những địa bàn khác nhau.
- Nâng cao chất lƣợng dịch vụ cung ứng cho vay. Tổ chức các cuộc thăm dò, điều tra nhu cầu của khách hàng thông qua khảo sát ý kiến khách hàng tiền vay.
- Sử dụng các giải pháp bổ trợ khác: Nâng cấp, hiện đại hoá cơ sở vật chất, trang thiết bị công nghệ thông tin. Gia tăng nguồn vốn huy động để có vốn phục vụ cho vay: đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng đƣợc tiến hành dƣới nhiều hình thức, đƣợc thực hiện song song hoặc lồng ghép với nhau nhƣ hội nghị khách hàng; các chƣơng trình quảng cáo, khuếch trƣơng sản phẩm, dịch vụ; thiết lập đƣờng dây nóng, tặng quà… giải quyết khiếu nại của khách hàng. Phải coi khiếu nại của khách hàng là tín hiệu để ngân hàng không ngừng cải thiện chất lƣợng dịch vụ.
1.2.5. Phân tích kết quả hoạt động cho vay HKD của NHTM
Kết quả cho vay HKD đƣợc đo lƣờng thông qua các chỉ tiêu sau:
a. Quy mô cho vay hộ kinh doanh
Dƣ nợ cho vay là số tiền ngân hàng đã giải ngân cho khách hàng nhƣng chƣa thu hồi lại đƣợc, bao gồm:
+ Dƣ nợ thời điểm: phản ánh tại từng thời điểm nhƣ cuối tháng, cuối quý, cuối năm.
+ Dƣ nợ bình quân: phản ánh quy mô trong một thời kỳ (năm).
- Số lƣợng khách hàng hộ kinh doanh:
+ Số lƣợng khách hàng là những ngƣời vay vốn từ ngân hàng để đầu tƣ kinh doanh, phát triển mở rộng sản xuất.
+ Quy mô số lƣợng khách hàng là toàn bộ số lƣợng khách hàng có quan hệ giao dịch qua các thời gian nhất định. Phân tích quy mô khách hàng để biết đƣợc số lƣợng khách hàng đến giao dịch tăng, giảm qua các năm trong những điều kiện nhất định. Nếu số lƣợng khách hàng tăng tức là hoạt động kinh doanh tăng và ngƣợc lại, số lƣợng khách hàng giảm thì hoạt động kinh doanh dịch vụ cũng giảm.
+ Để gia tăng số lƣợng khách hàng là hộ kinh doanh, ngân hàng cần có những chính sách cụ thể và hợp lý nhằm giữ chân các đối tƣợng khách hàng cũ và thu hút thêm các đối tƣợng khách hàng mới; điều này sẽ giúp ngân hàng nâng cao vị thế của mình trên thị trƣờng tài chính. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện thực tế trong từng thời kỳ mà ngân hàng sẽ có những chiến lƣợc thu hút khách hàng tiềm năng đi đôi với chấp nhận rủi ro hay đánh đổi việc tăng/giảm lợi nhuận.
- Dƣ nợ bình quân trên một khách hàng hộ kinh doanh
+ Dƣ nợ bình quân trên một khách hàng HKD phản ánh quy mô cho vay mà ngân hàng cấp cho một HKD là lớn hay nhỏ, từ đó cho thấy thực trạng vấn đề mở rộng cho vay của chi nhánh. Tăng dƣ nợ bình quân trên một khách hàng là tăng mức dƣ nợ từng khách hàng tại từng thời điểm khác nhau; có những thời điểm dƣ nợ kỳ này tăng so với kỳ trƣớc nhƣng dƣ nợ bình quân
trên một khách hàng lại giảm, và ngƣợc lại có thời điểm tuy dƣ nợ giảm nhƣng dƣ nợ bình quân trên một khách hàng lại tăng.
- Thị phần cho vay đối với hộ kinh doanh
+ Thị phần cho vay hộ kinh doanh của ngân hàng đƣợc đánh giá qua tỷ trọng dƣ nợ cho vay hộ kinh doanh của ngân hàng đó so với tổng dƣ nợ cho vay hộ kinh doanh của tất cả ngân hàng khác cùng địa bàn kể cả cho vay hộ kinh doanh của chính ngân hàng.
- Cơ cấu cho vay HKD
Một cơ cấu cho vay hợp lý mang đến việc phát triển cho vay hộ kinh doanh sẽ hiệu quả và an toàn hơn. Các cách phân loại cơ cấu đƣợc sử dụng phổ biến trong cho vay hộ kinh doanh là:
+ Cơ cấu cho vay HKD theo kỳ hạn + Cơ cấu cho vay HKD theo ngành nghề
+ Cơ cấu cho vay HKD theo phƣơng thức cho vay
+ Cơ cấu cho vay HKD theo hình thức đảm bảo tiền vay + Cơ cấu cho vay HKD theo quy mô
+ Cơ cấu cho vay HKD theo địa bàn + Cơ cấu cho vay HKD theo tiền tệ
Tuy nhiên, tùy theo điều kiện về số liệu mà có thể lựa chọn tiêu thức phân tích thích hợp.
b. Chất lượng dịch vụ cho vay hộ kinh doanh
- Đánh giá trong: là đánh giá nội bộ của ngân hàng về chất lƣợng cung
ứng dịch vụ cho vay HKD.
- Đánh giá ngoài: Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng đối với chất lƣợng dịch vụ cho vay hộ kinh doanh của ngân hàng. Sự hài lòng của khách hàng là yếu tố sống còn và là mục tiêu mà các ngân hàng hiện nay đang hƣớng đến. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trong ngành ngân
hàng, việc tìm hiểu về nhu cầu khách hàng, các nhân tố ảnh hƣởng đến sự hài lòng của khách hàng càng trở nên cần thiết. Trong lĩnh vực cho vay nói chung, và cho vay HKD nói riêng thì việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng càng có ý nghĩa quan trọng. Nếu ngân hàng đem đến cho khách hàng sự hài lòng cao thì khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ, ủng hộ các sản phẩm dịch vụ mới của ngân hàng, giới thiệu ngân hàng cho các đối tác khác, trở thành khách hàng trung thành của ngân hàng. Từ đó, góp phần gia tăng doanh số, thị phần, lợi nhuận và vị thế của ngân hàng trên thị trƣờng. Đó là mục tiêu mà bất cứ ngân hàng nào cũng mong muốn đạt đƣợc. Hiện nay, việc khảo sát về ý kiến khách hàng cũng nhƣ chất lƣợng sản phẩm dịch vụ ngày càng trở nên phổ biến. Các NHTM thƣờng thực hiện cuộc khảo sát này thông qua phiếu điều tra gửi trực tiếp hoặc gửi email, điện thoại… để ngân hàng có thể nhận đƣợc sự phản hồi khách quan từ phía khách hàng. Kết quả cuộc điều tra sẽ giúp NHTM tìm hiểu rõ cảm nhận và đánh giá của khách hàng, hoàn thiện hơn nữa dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.
c. Kiểm soát rủi ro tín dụng trong hoạt động cho vay HKD
Rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng của TCTD là khả năng xảy ra tổn thất trong hoạt động ngân hàng của TCTD do khách hàng không thực
hiện hoặc không có khả năng thực hiện nghĩa vụ của mình theo cam kết.
Đối với các ngân hàng rủi ro tín dụng vẫn đƣợc coi là rủi ro chính của ngân hàng đa năng. Vì vậy cần phải kiểm soát rủi ro tín dụng qua các chỉ tiêu:
+ Tỷ lệ nợ quá hạn là tỷ lệ giữa nợ quá hạn (từ nhóm 2 đến nhóm 5) so với tổng nợ từ nhóm 1 đến nhóm 5.
Khoản nợ quá hạn là khoản nợ một phần hoặc toàn bộ nợ gốc và/hoặc lãi đã quá hạn.
+ Tỷ lệ nợ xấu: là tỷ lệ giữa nợ xấu (từ nhóm 3 đến nhóm 5) so với tổng nợ từ nhóm 1 đến nhóm 5.
+ Tỷ lệ trích lập dự phòng/ tổng dƣ nợ
Tùy theo mức độ rủi ro mà ngân hàng phải trích lập dự phòng rủi ro từ 0 đến 100% giá trị khoản vay, nhƣ vậy nếu ngân hàng có danh mục cho vay càng rủi ro thì tỷ lệ này càng cao.
+ Tỷ lệ xóa nợ ròng trong cho vay HKD
Những khoản nợ khó đòi sẽ bị xóa và bù đắp bởi quỹ dự phòng rủi ro tín dụng. Nhƣ vậy nếu ngân hàng có tỷ lệ xóa nợ cao chứng tỏ chất lƣợng tín dụng không tốt.
d. Thu nhập của hoạt động cho vay HKD
Nguồn thu nhập từ hoạt động cho vay hộ kinh doanh ở Việt Nam chủ yếu là thu nhập từ lãi cho vay góp phần vào tổng thu nhập cho vay của ngân hàng thƣơng mại.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Đối với các NHTM Việt Nam thì hoạt động cho vay là hoạt động truyền thống có lịch sử từ lâu đời và chiếm vị trí vô cùng quan trọng trong hoạt động của ngân hàng.
Trong Chƣơng 1, luận văn đã làm rõ những vấn đề cơ bản nhƣ: nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động cho vay hộ kinh doanh trong các NHTM; luận giải các vấn đề liên quan đến cho vay hộ kinh doanh, đồng thời đƣa ra những cơ sở để phân tích hoạt động cho vay hộ kinh doanh trong các NHTM. Phân tích hoạt động cho vay để đi đến mục đích hoàn thiện hoạt động cho vay hộ kinh doanh; khi phân tích hoạt động cho vay cần chú ý đến các chỉ tiêu phản ánh đến quy mô cho vay, chất lƣợng cho vay.
Các nghiên cứu lý luận là cơ sở để triển khai các nội dung phân tích tình hình hoạt động cho vay HKD tại Agribank Gia Lai trong Chƣơng 2 và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay HKD trong Chƣơng 3.
CHƢƠNG 2
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG
THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH TỈNH GIA LAI